تیم مشاوران مدیریت ایران :

تکنیک‌های فروشندگی در طول زمان و با تغییر الگوهای مصرف و سطح آگاهی مشتریان، تغییر می‌نماید. تکنیک‌های فروشندگی که بر اساس متدهای آموزش فروش متداول و صرفا تجربی طراحی شد، دیگر منسوخ است. تجربه نشان داد دوره‌های آموزش فروش با عناوین آموزشی عمومی چیزی جز اتلاف پول، زمان و انرژی سازمان نیست.

به همین دلیل در اروپا و آمریکای شمالی، شرکت‌های بزرگ و کوچک حاضر در صنعت، به دنبال آموزش “برنامه‌ریزی-عصبی کلامی”  Neuro-linguistic programming: NLP (ان ال پی) و آموزش فروش کارکنان بر اساس “هیپنوتیزم پنهان” می‌باشند.

آموزش فروش ال.ان.پی LNP

تئوریسین‌های اولیه NLP معتقد هستند که بین فرایندهای عصبی و الگوهای رفتاری و پردازش کلامی، ارتباطی وجود دارد که می‌تواند از طریق تجربه آن را برنامه‌ریزی و یاد گرفت و  می‌توان از این رویکرد برای هدف ویژه‌ای در کار و زندگی، بهره گرفت و حتی به این شیوه بتوان مسیر زندگی را تغییر داد.

گاه به‌جای NLP از واژه Covert Hypnosis به معنای هیپنوتیزم پنهان نیز استفاده می‌شود.

هیپنوتیزم پنهان به معنای تلاش به برقراری ارتباط با بخش ناخودآگاه مغز فرد، بدون اطلاع وی است. هیپنوتیزم پنهان در طول یک مکالمه معمولی اتفاق می‌افتد. گاه به هیپنوتیزم پنهان  Sleight of Mouth به معنای “تردستی زبانی” نیز گفته می‌شود.

هدف از هیپنوتیزم پنهان و NLP

 با اعمال تغییراتی در ناخودآگاه مخاطلب، در نحوه رفتار وی تغییراتی ایجاد نماییم و فرد را متقاعد میسازیم که ذهنش به‌صورت ارادی تغییر نموده است. هنگامی‌که این کار با موفقیت انجام شود، مخاطب از اینکه هیپنوتیزم شده و یک تغییر غیرمعمول در او به رخ‌داده ، مطلع نمی‌گردد.

اکنون با بهره‌گیری از تکنیکهای NLP، عناوین و مطالب دوره ” آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای” را تعریف می‌نماییم.

این روش‌های روان‌شناسی متقاعدسازی، باید با خصوصیات مخاطبین (مشتری بالقوه) تطبیق یابد. در این روش فروش به فروشنده بسیار تاکید می‌نماییم که هدف صرفا فروش محصول نیست و تمرکز باید بر افراد و برقراری ارتباط با آن‌ها باشد. به‌کارگیری تکنیک‌ها و روش‌های افزایش فروش با NLP بسیار مفید و کمک می‌نماید تا مشتری را رصد بر اساس شخصیت،رفتار و کردار وی با وی تعامل نمایید تا اثرگذاری شما بر وی به حداکثر برسد.

توجه : مدرسی که بتواند از NLP در حوزه فروش بکارگیرد، باید علاوه بر تحصیلات آکادمیک، حتما دو ویژگی داشته باشد :

  • مطالعات آزاد در حوزه NLP از رفرنس‌های روز دنیا
  • تجربه عملی “فروش رودررو” یا “فروش تلفنی” در بازار سنتی همان کشوری که قصد آموزش این تکنیک‌ها به فروشندگانش را دارد. زیرا که باید دغدغه فروشنده، ریسک‌ها و مشکلات جاری در بازار ، مشخصات فرهنگی و عکس‌العمل‌های مشتریان را شخصا تجربه نموده باشد.

در طی دوره آموزش افزایش فروش با NLP ، فروشنده با خودشناسی  فروش را می‌آموزد . زیرا که ما معتقدیم : هنگامی در شناخت دیگران موفق خواهید بود، که شناخت دقیقی از خود داشته باشد. اولین گام در دیگر شناسی، خودشناسی است.

در ادامه به بیان برخی نکات در خصوص فرایند آموزش فروش حرفه‌ای با تکنیک NLP خواهیم  پرداخت . این نکات را در زمان به‌کارگیری تکنیک‌ها در جریان فروش و متقاعدسازی مشتری، مدنظر داشته باشید. حتما این نکات نزد هر فروشنده غیرحرفه‌ای و یا فروشنده باتجربه‌ای مفید خواهد بود.

۱- عمل با اعتمادبه‌نفس و نه تکبر :

 اولین چیزی که در آموزش فروش با تکنیک NLP گفته می‌شود: عمل با اعتمادبه‌نفس بالاست.

تکنیک‌های زیادی در جهت بالا بردن اعتمادبه‌نفس در NLP وجود دارد. یک فروشنده باید بر اساس مهارتش به اعتمادبه‌نفس کامل دست یابد. اما اعتمادبه‌نفس بیش‌ازحد نیز تاثیر منفی روی فروش خواهد داشت. با  فروشندگان باتجربه یا غیرحرفه‌ای بسیار مواجه شده‌ایم که شدت اعتمادبه‌نفس به دام تکبر و غرور بیجا افتاده‌اند. NLP باید موجب تقویت فروشنده باشد و نه تخریب وی. تکبر موجب از دست رفتن مشتریان بالقوه ، دشوار شدن گزارش به مدیران، عدم احترام به فرایندهای فروش در سازمان می‌گردد. فروشنده باید دقت نماید که میزان تاثیر وی بر موفقیت فروش مهم‌تر از نحوه تعامل با مشتری بالقوه نیست.

۲- موثرترین شیوه جمع‌آوری اطلاعات فروش، پرسش است :

 در این نوع از آموزش فروش، تکنیک‌های بسیار متفاوتی در خصوص نحوه سوال پرسیدن مطرح می‌شود. تشخیص نیازهای مشتریان بالقوه مهم‌ترین مهارت یک فروشنده حرفه‌ای می‌باشد. هرچه مهارت فروشنده در مطرح نمودن سوالات بالاتر باشد، اطلاعات کسب‌شده دارای عمق بالاتری خواهد داشت. این تکنیک‌ها از مهم‌ترین تکنیک‌هایی است که در دوره آموزش فروش با روش NLP و هیپنوتیزم پنهان؛ آموزش داده می‌شود.

کشف اهداف مشتری بالقوه، کار بسیار مهمی است. یک سوال خوب این‌گونه می‌تواند مطرح گردد : با خرید این محصول، انتظار دارید که به چه نتیجه‌ای برسید ؟

با کشف و درک دقیق اهداف مشتریاز خرید یک محصول، می‌توان از این اطلاعات بدست امده، در جهت متقاعد ساختن مشتری به استفاده از محصولات برای رسیدن به همان اهداف، بهره برد.

این اتفاق ابتدا در مغز مشتری رخ می‌دهد و بعد به‌صورت کاملا خودخواسته و با ظاهری کاملا طبیعی، در دنیای واقعی بوسیله وی انجام می‌شود.به قول معروف جریان فکری مخاطلب را در کانالی که میخواهیم هدایت نموده و فرد نیز با خوشحالی فکر مینماید که در این مسیر آزادانه وارده شده و به جلو پیش میرود.

فروشنده باید ارزش‌های مشتری بالقوه را تشخیص دهد و بدون هیچ خجالتی از وی سوال کند که چرا این محصول یا خدمات برای وی مهم میباشد. فروشنده در مطرح نمودن سوالات خویش باید دارای خلاقیت و زیرکی خاصی باشد. هرگاه به ارزش‌های مشتری دست‌یافتید، با استفاده از همین ارزش‌ها می‌توانید بر وی اثرگذارید.

گاه مشتری بالقوه در ارائه اطلاعات کمی بااحتیاط عمل می‌نماید. به پرسیدن سوالات هدفمند تا دستیابی به اطلاعاتی در خصوص خواسته و تقاضای مشتری، بکار خود ادامه دهید.

۳- قرار دادن مشتری در یک وضعیت لنگری و  مقایسه‌ای برای تاثیر بر ناخودآگاه وی  :

 ایجاد وضعیت لنگری یکی از تکنیک‌های فروش در NLP و هیپنوتیزم پنهان است. وضعیت لنگری بسیار شبیه به آزمایش زنگ و سگ پاولوف میباشد(سگ با شنیدن صدای زنگ متوجه زمان دریافت غذا می‌شد و ناخودآگاه میزان ترشح بزاقش بالا می‌رفت و این فرایند را شرطی‌سازی نامید) .

فروشنده باید روش تحریک ناخودآگاه مشتری را با بالاترین اثربخشی، بیاموزد.

در آموزش فروشندگی حرفه‌ای با NLP، ما این عناصر تحریک‌آمیز را “تداعیات” می‌نماییم. مثال: مغازه فروش غذای خانگی: تداعیات آن در مورد خاطرات خوش دوران کودکی و احساس شادیست. در حالت عمومی، تداعیات می‌تواند هر چیزی باشد،: شیء، فرد، صدا .اگر برند یا محصولتان دارای تداعیات خاصی نیست، از طریق فرایند برندینگ باید تداعیات برندتان مدیریت شود.تا زمانی که محصولات با لنگرهای مناسب پوشش داده‌شده باشد، استفاده از تداعیات سبب ایجاد حس خوب در مشتری خواهد شد و در عوض علاقه وی به خرید افزایش میابد.ایجاد وضعیت مقایسه‌ای یکی دیگر تکنیک‌های فروش در NLP می‌باشد. مشتری را به مقایسه دارایی‌هایش مجبور می‌سازد و استفاده از محصول یا انجام عملی خاص را برای دستیابی به حسی دلپذیر، به مشتری دیکته می‌گردد.

این رویکرد، در تمام انواع فروش، من‌جمله فروش شرکت-به-شرکت B2B بسیار موثر می‌باشد.

مثال : با خرید این نرم‌افزار، شما n تومان در هزینه‌های خود صرفه‌جویی خواهید نمود. حس مشتری : وجود راهکاری برای دستیابی به محصولی باقیمت کمتر، جلوگیری از پرداخت اضافه، شادی ناشی از فرصت قاپی. در اصل، مقایسه‌ای بین کمک و شادی ناشی از خرید است.

حالا تقریبا میدانید که چگونه آموزش فروش بر اساس NLP می‌تواند موجب موفقیت فروشنده گردد. هر فروشنده و تیم فروشی برای موفقیت در کسب‌وکار و حفظ مزیت رقابتی خویش، باید آموختن را همواره در دستور کار خود قراد دهد.

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.