تیم مشاوران مدیریت ایران :

بازاریابان حرفه‌ای و متخصصین از تاکتیک‌های متعددی برای جذب و حفظ مشتری استفاده می‌نمایند.

فعالیت‌های بازاریابی از مفاهیم متعددی تشکیل‌شده است. یکی از مهم‌ترین آنان، ” آمیخته بازاریابی، آمیزه بازاریابی Marketing Mix”  است. دو مفهوم از معروف‌ترین این مفاهیم،۴P’s و ۷P’s است.

۴ P’s (Product Marketing Mix): Product, Price, Place, Promotion.

۷ P’s (Service Marketing Mix): Place, Price, Promotion, People, Process, Physical Environment, Product.

معمولاً ۴P’s را برای شرکت‌های تولیدکننده‌ی محصول و ۷P’s برای شرکت‌های خدماتی معرفی می‌نمایند.

Marketing mix 21Ps آمیخته آمیزه بازاریابی

آمیخته یا آمیزه بازاریابی ۲۱P’s of Marketing Mix

 

 ۱- محصول Product :

باارزش‌ترین چیزی است که به مشتری ارائه می‌گردد اما لزوماً، این محصول، ملموس نیست. اساساً یک شرکت یا یک محصول جدید معرفی و یا محصول کنونی خود را توسعه می‌دهد. شامل : کیفیت، مشخصات و ویژگی‌ها، سبک، برندینگ، وارانتی، خدمات پس از فروش.

  • محصولات مصرف‌کننده Consumer goods : محصولاتی که توسط مصرف‌کننده، استفاده می‌گردد. مانند: ساندویچ
  • خدمات مصرف‌کننده Consumer services : خدمات محیا شده برای مصرف افراد. مانند: آموزش
  • محصولات تولیدکننده Producer goods : محصولات تولیدشده برای استفاده کسب‌وکارها. مانند: دستگاه تراش
  • خدمات تولیدکننده Producer services : خدمات تولیدشده برای استفاده کسب‌وکارها. مانند : بیمه پیمانکاران

 

۲- قیمت (بهاء) Price :

قیمت‌گذاری باید رقابتی بوده و بیشترین سود را به همراه داشته باشد. استراتژی قیمت‌گذاری می‌تواند شامل سیاست‌های مرتبط با تخفیفت و هدایای نقدی و امثال آن است.

۳- مکان (محل ارائه) Place :

به محل خرید محصول توسط مشتری و یا نحوه رسیدن محصول به محل خرید اشاره می‌نمایند. این عمل از طریق کانال‌های مختلفی صورت می‌گیرد، مثل اینترنت، عمده‌فروشان، خرده‌فروشان

۴- ترویج (ترفیع) Promotion :

ازجمله روش‌های ارتباط با مشتریان است و در طی آن برخی پیشنهاد‌های انگیزشی به مشتری ارائه می‌گردد. در طی این ارتباط فایده‌ای که می‌تواند در اثر استفاده از یک محصول یا خدمت خاص به مشتری منتقل گردد، بیان می‌شود . این عمل بسیار اثربخش‌تر از تشریح صرف ویژگی‌های محصول و یا یک خدمت خاص است.

۵- افراد (اشخاص) People :

مرتبط با مشتریان، کارکنان، مدیریت و هر فرد دیگری است که با سازمان در ارتباط است. حسن شهرت برند مرتبط با افراد و اشخاصی است که محصول یا خدمت را ارائه می‌نمایند.

۶- فرایند Process :

اشاره به روش و فرایند ارائه یک خدمت است. بنابراین ارائه‌دهنده خدمات باید اطلاع کافی از ماهیت خدمات مدنظر مشتری داشته باشد. ارائه‌دهنده باید زمان، مکان و صحت لازم را به مشتری ارائه دهد.

۷- شواهد فیزیکی Physical Evidence :

اشاره به تجربه مشتری ناشی از برخورد با امکانات فیزیکی ارائه‌دهنده خدمات یا کالاست. ظواهر فیزیکی شرکت، فروشگاه، نمایشگاه و یا دفتر کار، یکی از عوامل اثرگذار بر ذهن مشتری است. مشخصات فیزیکی مکان و یا حتی پوشش کارکنان، باعث ایجاد یک تصویر از برند در ذهن مشتری است که باید موردتوجه قرار گیرد.

۸- بسته‌بندی Packaging:

در فرایند عرضه محصول به مصرف‌کننده، بسته‌بندی بسیار مهم است.
وظیفه بسته‌بندی :

۱- حافظت از ساختار فیزیکی محصول
۲- تسهیل فرایند جابجایی محصول
۳- سبب آسانی استفاده و بازنمودن آن نیز باید ساده باشد
۴- ترویج کننده باشد (چشم‌گیر باشد، اطلاعات کافی را منتقل نماید، تصویر برند را ایجاد نماید)

۹- متقاعدسازی Persuasion:

زمانی که مدیریت عالی سازمان، مدیر امور قراردادها و یا فروشندگان حرفه‌ای سازمان برای متقاعدسازی مشتری در مورداستفاده از محصول شرکت،سعی به ارائه استدلال، نمودارها و جداول می‌نماید تا مشتری در مورداستفاده از محصول شرکت ما قانع گردد.

۱۰- مشارکت Participation:

شرکت‌ها از طریق مشارکت دادن مشتری و درگیر نمودن مشتریان در فعالیت‌های گوناگون سازمان و با احترام به رضایت آنان، با نیازهای مشتری آشنا شده و تلاش می‌نمایند تا این نیازها را با اهداف سازمان همسو نمایند. تبادل اطلاعات بین مشتری و سازمان مهم‌ترین بخش آن است.

۱۱- نظیر به نظیر (ارتباط دوسویه) Peer to Peer:

تکنولوژی، در بازاریابی تحت شبکه‌های اجتماعی یک خرق عادت علیه بازاریابی سنتی محسوب می‌گردد. مشتری منفعل به مشتری فعال تبدیل‌شده و تمام تمرکز شرکت علاوه برافزایش سطح آگاهی از برند و تبلیغات، بر به‌کارگیری فعالیت‌های تعاملی، در تمام مراحل، تا رسیدن به فروش، مشتری خود را از نزدیک رصد و برای خریدهای بعدی حفظ نماید.

۱۲- اجازه Permission :

اجازه گرفتن از مشتری برای آنکه در برنامه‌های آتی سازمان، داوطلبانه مشارکت نماید. این نشان‌دهنده علاقه‌مندی مشتری به آن برند خواهد بود. در دنیای اینترنت، اجازه گرفتن از مشتری بسیار اهمیت پیدا نموده است. البته باید شرایط پس گرفتن این اجازه به سهولت، محیا باشد. این اجازه به شرکت امکان مدهد که به اطلاعات خصوصی مشتری و رفتار آن در برخورد با پیام‌های رصد شود. مانند مشترک خبرنامه‌های یک وب‌سایت.

۱۳- درد Pain :

شرکت اگر دردهای اساسی مشتری را نشناسد، نمی‌داند که چه عواملی باعث ناراحتی او می‌گردد. مثلاً، ترس از تصادف، آلودگی و یا سرقت، برای خریداران خودرو . اگر درد مشتری را ندانید، علت عدم خرید را در محصول خود که مزیت‌های رقابتی بسیار خوبی دارد، جستجو خواهید نمود، که این‌یک اشتباه است.

۱۴- لذت Pleasure:

مشتریان علاقه به حداکثر نمودن میزان لذت خود هستند. لذت از خرید و استفاده نمودن از یک محصول یا خدمت، هیچ‌وقت پایان نمی‌پذیرد. شرکتی که بتواند برای لذت مشتری خود برنامه‌ریزی مناسبی داشته باشد‌ وفاداری به آن برند بالا خواهد بود. ایجاد لذت باید در تبلیغات، شرایط خرید، استفاده و فروش مجدد
برای مشتری محیا باشد. افراد حاضر هستند برای رسیدن به لذت، بیش‌ازحد انتظار شرکت، سرمایه‌گذار نمایند. پس لذت، برای محصول یا خدمت، ایجاد ارزش می‌نمایند.

۱۵- بخش Part:

یکی از اساسی‌ترین اجزاء بازاریابی است. سؤال این است که محصول در کدام بخش از زندگی مشتری، نقش مهمی ایفاء می‌نماید؟ در زمان خرید کالاهای سرمایه‌ای این مطلب، اهمیت خود را کاملاً نشان می‌دهد. مثلاً تبلیغات صرف، نمی‌توان خانه فروخت، زیرا تأمل بسیاری می‌پذیرد، پس مشاور سعی خواهد نمود که اهمیت خرید منزل را در یک‌زمان و مکان مشخص در زندگی آتی مشتری را گوشزد نماید.

۱۶- طرح Plot:

یکی از مهم‌ترین موارد در آمیخته بازاریابی “طرح” است. تمام خطوط و چهارچوب‌های راهنما، با بهره‌گیری از آن است. طرح، بخشی از سایر عناصر آمیخته بازاریابی است. اگر قبول نماییم که بازاریابی، نوع داستان‌سرایی است، داستانی خواهد بود در هول یک برند. این داستان نیاز به بک طرح دارد. باید بدانید که بدون داشتن یک داستان، امکان ندارد که یک محصول، خدمت، فرد و یا هر چیز دیگری را بتوانند به بازار معرفی نماید. پس ما به دنبال تعیین داستان پیرامون محصولمان هستیم تا بتوانیم برای بازاریابی خود طرحی محیا نماییم. این داستان بیان‌کننده نحوه عملکرد محصول و خدمت، احساسات پیرامونی، ویژگی‌ها و مصرف‌کننده مخاطب است.

۱۷- قول Promise:

فرایند تصمیم‌گیری برای خرید همراه با ریسک است. مدیر بازاریابی هر شرکتی باید به در برنامه بازاریابی خود به فکر ارائه راهکاری برای کاهش ریسک مشتری باشد. باید بتوانیم به ساده‌ترین و اثربخش‌ترین راه ممکن، قول شرکت را به مشتری منتقل نماییم.

۱۸- حفاظت Protection :

راهی دیگر برای کاهش میزان ریسک احساس شده توسط مشتری و تقویت قول داده‌شده به مشتری است. این روش فرایند به کمک حس اطمینان پس از خرید، به تصمیم‌گیری مشتری کمک می‌نماید. مثل خدمات پس از فروش

۱۹- جایگاه‌یابی Positioning :

جایگاه‌یابی، یکی از اجزاء اساسی آمیخته بازاریابی است و چندین وجه دارد.

۱- بیان‌کننده‌ی پیام بازاریابی در جهت اثربخش گذاری مناسب بر مشتری. ۲- جایگاه‌یابی به‌نوبه خود اصلاح‌کننده پیام بازاریابی است.
تمام مشتریان از یک کانال ارتباطی واحد، اطلاعات خود را دریافت نمی‌نمایند. اما برای انتخاب کانال مناسب باید به جایگاهی که در بازار از برند خود می‌خواهید نشان دهید، بی اندیشید. از طریق یک کانال کم‌ارزش و کم اعتبار نمی‌توان یک برند پرارزش را ترویج و برای آن یک جایگاه والا ایجاد نمود

۲۰- سند Proof:

همان‌طور که اغلب موارد، یک دکتر با داشتن اختیار قانونی و صلاحیت علمی، دلیلی برای خوب بودن یک دارو و استفاده بیمار از آن دارو است و نه تبلیغات شرکت‌های دارویی، مصرف‌کننده در تمام تصمیم‌گیری‌های خویش به دنبال حقایق پیرامون محصول یا خدمت شماست نا تصمیم‌گیری خود را با اطلاعات بیشتری انجام دهد. اگر در مورد محصول یا خدمت خود اطلاعات کافی و موثق به مشتری ارائه نمایید، به شما اعتماد بیشتری خواهند نمود.

۲۱- هول، فشار Push:

بازاریابی باید قادر باشد تا افراد را به انجام یک کاری ترغیب نماید. شاید تبلیغ شما دارای طراحی بسیار خوبی باشد، اما اگر نتواند در مشتری حرکتی ایجاد کند، آن تبلیغ شکست‌خورده است.

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.