فروشنده حرفه‌ای ؟!

شاید چندین سال است که در نقش یک فروشنده در سازمانتان حضورداشته‌اید و اکنون تصور می‌نماید که در وضعیت”فروشنده حرفه‌ای” قرار دارید. اما آیا واقعاً شما یک فروشنده‌ی حرفه‌ای هستید ؟

متأسفانه اعداد و ارقام علیه ادعای شما شهادت می‌دهند.

اگر به اصل۸۰/۲۰ پارتو (قانون پارتو) اعتقاد داشته باشید، ۲۰% از فروشندگان، ۸۰% فروش را انجام می‌دهند. پس بر اساس نمودار توزیع نرمال، ۶۰% از این جماعت فروشنده، در وسط این نمودار قرار می‌گیرند، به این معنا که این افراد “فروشنده معمولی” هستند.

  • ۲۰% افراد، در سمت چپ نمودار قرار دارند، اینان کسانی هستند که برای فروشنده معمولی شدن تلاش می‌نمایند.
  • ۲۰% افراد، در سمت راست نمودار قرار دارند، اینان همان فروشندگان حرفه‌ای هستند که با کارایی فوق‌العاده بالای خود، ۸۰% از فروش یک سازمان درنتیجه حرفه‌ای بودن آنان است.
  • اگر شما به‌عنوان یک فروشنده ، ۸۰% فروش سازمان را ایجاد نمی‌نمایید، پس در سمت راست نمودار نیستید، پس کاملاً واضح است که هنوز یک فروشنده حرفه‌ای نیستید.

 

Normal-distribution-iranmct توزیع نرمال مدیریت فروش

این سؤال به ذهنتان حتماً خطور نموده است :

تفاوت رفتار یک “فروشنده معمولی” در مقایسه یک “فروشنده حرفه‌ای” در چیست ؟

همواره اعتقاددارم که باید صورت‌مسئله را صحیح ارائه نماییم تا پاسخ مناسب حاصل گردد.

باید سؤالمان این باشد که، “چه تفاوت قابل‌توجهی بین رفتار یک فروشنده معمولی و یک فروشنده حرفه‌ای است؟” بجای اینکه سؤال شود که،” یک فروشنده حرفه‌ای چه مشخصات یا کیفیتی دارد ؟”

فروشندگی حرفه‌ای یک رفتار آموختنی است، پس اگر یک فروشنده حرفه‌ای نیستید، هیچ‌گاه برای حرفه‌ای شدن شما دیر نخواهد بود.

درنتیجه تحقیقات آکادمیک و تجربیات شخصی خود در حوزه رهبری تیم‌های فروش، به ۵ رفتار اصلی و متمایزکننده‌ی فروشنده معمولی از فروشنده حرفه‌ای دست‌یافته‌ام:

۱- فروش یک مسیر شغلی است نه یک شغل.

فروشنده حرفه‌ای، فروش را به‌عنوان یک مسیر شغلی در جهت رشد خود می‌بیند و یک فروشنده معمولی آن را تنها یک شغل برای دریافت حقوق ماهیانه می‌بیند.

بر طبق تحقیقات سایت معتبر salary،اغلب فروشندگان، فروشندگی را یک شغل می‌بیند.

متوسط حقوق مدنظر یک فروشنده معمولی در آمریکا با ۸ سال تجربه در حدود ۱۲۰ هزار دلار در سال است.( برای یک ایرانی در تهران؛ در حدود یک‌میلیون و دویست هزار تومان است).

۲– فروشنده حرفه‌ای، دارای برنامه مدون بوده و همواره آن را دنبال می‌نمایند.

فروشنده حرفه‌ای کاملاً در مورد فرایند فروش سازمان و برنامه‌های آتی سازمان در مورد فروش آگاه است. هر فروشنده حرفه‌ای، عملکرد خود را ارزیابی می‌نماید، پیش از آنکه مدیر فروش مجبور به انجام آن گردد.

۳- برای فروشنده حرفه‌ای، مشتری یک الویت است.

او آگاه است که در مورد مشکلات پیرامون کالا و یا خدمت خود، باید نقش حلال مشکلات را برای مشتری ایفا نماید.

۴- فروشنده حرفه‌ای همواره در حال آماده‌سازی و ارزیابی است.

فروشنده حرفه‌ای پیش از مواجه با مشتری تمام موارد لازم را آماده نموده است و پس از مواجه با مشتری، عملکرد خود را مورد ارزیابی قرار می‌دهد.

۵- فروشنده حرفه‌ای کوشا و مشتاق است.

هیچ‌گاه اشتیاق و تعصب خود را از دست نمی‌دهد. آنان می‌دانند که برای موفقیت در مسیر شغلی خود، محکوم‌به کوشا و مشتاق بودن‌اند.

درحالی‌که سایر مهارت‌ها حتماً موردنیاز است، ۲ خصوصیت زیر باید در فروشنده حرفه‌ای باشد. فروشنده باید کوشا (سخت‌کوش باشد) و مشتاق (عاشق کارش باشد) و در این مسیر هرگز شور رسیدن به هدف را از دست ندهد.

اگر شما یک فروشنده معمولی اما سخت خوش هستید (در بین۲۰% افراد، در سمت چپ نمودار قرار دارید) باید بدانید که حتماً قادر به رفتن به سمت میانه‌ی این نمودار خواهید بود. اگر متعهد به حرفه و مقابله با چالش‌های پیش روی خود باشید، و حتماً روزی خواهد رسید که یک فروشنده حرفه‌ای خواهید بود.

بااین‌وجود، کلید طلایی یک فروشنده در هنگام تعیین جایگاه خود، عبارت است از ارزیابی درست و صحیح از توانایی و عملکرد خویش است.

اگر جایگاه شما به‌عنوان یک فروشنده در بخش میانی نمودار هست، فرصتی بسیار بزرگی در جهت فروشنده حرفه‌ای شدن وجود دارد. برای رفت به سمت راست نمودار، می‌توانید رفتار فروشندگان حرفه‌ای کپی نموده و عملکرد خود را تا سطح آن‌ها بالا ببرید.

فروشندگی را چگونه باید انجام دهید ؟

ممکن است که فروشنده‌ای با عملکرد بالایی نباشید اما سایر فروشندگان سازمان چنین باشد، از آنان استفاده کنید. من هرگز فروشنده حرفه‌ای را ندیده‌ام که از راهنمایی همکاری که بخواهد پیشرفت کند، سرباز زند.

حتماً زمان‌هایی را با فروشندگان حرفه‌ای سازمانتان بگذرانید. آن‌ها را به‌صرف شام و یا قهوه مهمان نمایید. این عمل ، برای شما ایجاد ارزش می‌نماید. تمام هوش و حواستان را به او دهید و از بیاموزید.

حتماً اعداد کارنامه عملکرد و سطح فروش شما بالا می‌رود.

اکنون شما به سطح یک فروشنده حرفه‌ای رسیده‌اید . حالا چی ؟

شاید شما سخت‌ترین کار را در بین تمام همکاران فروشنده خود داشته باشید، زیرا نه‌تنها باید سطح فروش امسال خود را تا پایان سال بالا ببرید، بلکه باید در سال بعد در سطح بالاتری نسبت به امسال قرار گیرید که این تجربه جدید و پر چالشی برایتان خواهد بود.

در همین زمان، اگر رفتارهای شما هنوز به سطح جدیدی ارتقا پیدا ننموده است. باید نیاز به تغییر مثبت در رفتارتان را ضروری بدانید. رفتار گذشته، برای سطح عملکرد گذشته شما است.

علاوه بر آن، مدیر فروش نیز همواره سعی خواهد نمود تا شمارا دررسیدن به سطح بالاتری از اهداف تعیین‌شده قبلی، یاری نماید.

“To those whom much is given, much is expected” – John F. Kennedy

جان اف کند می‌گوید : از کسی که بیشتر درآمد داره، بیشتر توقع هست.

حالا در نقش یک فروشنده حرفه‌ای، درامد بیشتری کسب می‌نمایید و پورسانت ، پاداش، حساب باز بیشتر، مسافرت بیشتری خواهید داشت، بااین‌وجود، مدیریت هرلحظه فشار بیشتری وارد می‌نماید که باید هر چه زودتر میزان انحراف از برنامه و اهداف تعیین‌شده را به صفر برسانید.

اگر اکنون در سطح یک فروشنده حرفه‌ای هستید، برای حفظ این سطح، باید همواره به آموختن ادامه دهید.

مطلب مرتبط :

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.