اصول مذاکره

اصول مذاکره چیزی است که میتوان آموخت ، زیراکه مذاکره یک مهارت و دانش مرتبط با آن را اصول و فنون مذاکره مینامند. معمولا کارآفرینان مذاکره‌کنندگان خوبی نیستند. غالبا برای اولین بار در جایگاه مدیر یک کسب‌وکار ایستاده و برای ارتباط با سایر شرکت‌های تامین کننده یا توزیع‌کننده و یا حتی اعضای سازمان خویش بر تکنیک‌های مذاکره تسلط ندارند. برای تاسیس و موفقیت یک کسب‌وکار به صدها و گاه هزاران مذاکره نیاز است . در جایی در نقش فروشنده و در جایی دیگر در نقش مشتری باید بتوانید در قامت یک مذاکره‌کننده به خوبی عمل نمایید.

مذاکره از کودکی آغاز می‌گردد، همان زمان که برای دیدن برنامه تلویزیونی یا بازی با وسایل خود از مادرتان زمان بیشتری تقاضا می‌نمودید. اصول مذاکره در مدرسه یا دانشگاه به صورت رسمی آموزش داده نمی‌شود و هرکس بر اساس تجربه حاصل از محیط اطراف خویش (خانواده و جامعه) به سطحی از قدرت مذاکره دست میابد.در ادامه به بیان برخی از تکنیک‌های مذاکره خواهم پرداخت که می‌تواند شما را یاری نماید.

اصول مذاکره تکنیک مذاکره

اصول مذاکره

۱-  آماده‌سازی  ، آماده‌سازی ، آماده‌سازی

ورود به مذاکره ، بدون آماده‌سازی ، جز به شکست نمی‌انجامد. اول از خودتان شروع نمایید. از چیزی که می‌خواهد مطمئن شوید. در خصوص فرد یا سازمان مقابل تحقیق نمایید، نیازهایش را بشناسید، نقاط قوت و ضعف آن را درک نمایید. شاید نیاز باشد از یک مشاوره مدیریت ، مشاوره مالی یا یک وکیل نیز کمک فکری دریافت نمایید.

۲-  به زمان‌بندی توجه نمایید

زمان‌بندی در مذاکره بسیار حائز اهمیت است. سوال پرسیدن بسیار مهم است ، اما اینکه چه زمانی بپرسید، بسیار مهم است. زمان هجوم و زمان انتظار را باید در نظر داشت . دقت نمایید که اگر زمان فشار در طرف مقابل زیاد باشد حتما موجب تخریب رابطه در بلندمدت خواهد شد.

۳-  تمایلات شخص را کنار گذارید

یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای به اینکه چه کسی از نتایج یک مذاکره موفق سود واقعی را می‌برد ، فکر نمی‌کند و به تنها به موفق بودن در مذاکره می‌اندیشد.وظیفه یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای این است که این حس را در طرف مقابل ایجاد نماید که توافق نهایی ، نتیجه ایده و تمایل اوست.

۴-  تقویت مهارت شنیداری

یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای ، شنونده صبوری است. دیگران را قطع نمی‌کند. دیگران را تشویق می‌کند که اول صحبت نمایند. زیرا امکان فکر کردن را به شما می‌دهد.

۵- سوال پرسیدن بسیار مهم است

با سوال پرسیدن تقاضا و اولویت‌های طرف مذاکره مشخص می‌گردد. اگر ندانیم ، چه تشریح نماییم ؟ سوال تکنیک هک نمودن مغز طرف مقابل است و پاسخ مناسب به آن سوالات ،کرک مورد نیاز دستیابی به موفقیت است.

۶-  پیش‌بینی انتظارات

باید برای انتظارات خویش و تمام احتمالات ممکن برنامه داشته باشید. حتما طرف مقابل نیز به همین موارد فکر می‌کند، پس هرگز پیشنهاد اول را قبول ننمایید. حتی اگر بهتر از آن چیزی باشد که انتظارش را داشته‌اید. بهتر از در اولین گام ، پیشنهاد را مؤدبانه رد نمایید. زیرا که معلوم نیست که چه امتیازات دیگری می‌توانید به دست آورید.

۷- ارائه نظر و انتظار عکس‌العمل

حتما وارد مذاکره‌ای شوید که طرف مقابل به نتایج حاصل از قرارداد ، حتما متعهد باشد. مذاکره و بعد قراردادی که بین دو طرف چسبی بین آنان به نام تعهد کتبی وجود نداشته باشد، هر لحظه در خطر است .

۸- هرگز وارد مشکلات دیگران نشو

معمولا طرف مقابل شما ، برای آنکه آنچه شما می‌خواهید به شما ندهد، مشکلات خود را بر سر میز مذاکره آورد تا مشکلات خود را به مشکلات شما تبدیل نماید. هرگز اجازه این کار را به وی ندهید.شاید برای مشکلاتش راهکاری بیابید تا این مشکلات بر معامله شما اثر منفی نگذارد و شما را به عقب‌نشینی وادار ننماید.  مثلا اگر در خصوص بودجه خود گلایه نمود وی را به راهکارهای تامین مالی سوق دهید.

۹- بر اصول خود پایبند مانید

به عنوان یک شخص حقیقی و یا مالک یک کسب‌وکار ، حتما دارای یک سری اصول و قواعد برای خودتان هستید که حاضر به زیر پا گذاشتن آن نیستید. این قواعد خط قرمز شماست ، اگر طرف مقابل از آن خطوط قرمز عبور کرد، باید به ترک مذاکره بی اندیشید.

۱۰-  مذاکره را با تائید پایانی ببندید

اگر جلسه مذاکره به پایان خود نزدیک می‌شود، حتما تمام مطالب را یک‌بار جمع‌بندی نمایید. پس از مذاکره ، از طریق نامه یا ایمیل ، نتایج مذاکره را پیگیری نمایید.

 

مطلب مرتبط : 

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارتمطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.