تبدیل جواب منفی به مثبت در فروش

اگر به عنوان فروشنده حرفه ای یا مدیریت فروش ، قصد شنیدن جواب منفی را بیش از پیش ندارید و قصد دارید که سرانجام در جایی این سیر صعودی دریافت “جواب نه” را متوقف نمایید، چه کاری باید در قبال این جواب مأیوس‌کننده انجام دهید، جوابی که گاه می‌تواند سرنوشت کسب‌وکار شما را تغییر دهد.

چهار راه تبدیل جواب "نه" به "بله" فروش مشتری فروشنده

چندی پیش کتابی تحت عنوان ” When Buyers Say No” اثر کات و لارکین را مطالعه نمودم و خواستم که به این بهانه، مواردی را خدمت شما همراهان تیم مشاوران مدیریت ایران ارائه نمایم.

حتماً بسیار پیش‌آمده که در صبح اول وقت و زمانی که کار خود را تازه آغاز نموده‌اید با دریافت یک  “پاسخ نه” بسیار ناراحت شده و به اصلاح روزتان خراب شده است، زیرا که جواب مناسب برای شما “بله” بوده است. در مکالمه روزانه و تجاری، برای بسیاری از افراد، دریافت اولین پاسخ “نه” پایان روند مکالمه محسوب می‌گردد.

اما در ادامه نشان خواهم داد که:

پاسخ “نه” می‌تواند شروعی برای ایجادکننده یک فرصت و انجام یک معامله است.

۱- جواب “نه” به معنای آن است که “بله” نیز امکان دارد:

برخی از افراد کلاً باهر ایده جدید در ابتدا مخالف بوده و یا در ابتدا علاقه به تأیید آن ندارند و حتماً مهر “نه” بر آن می‌زنند. مطالعات نشان می‌دهد که در حدود ۵۰% مشتریانی که خرید قطعی انجام داده‌اند، اولین پاسخشان به کالا و خدمات ارائه‌شده “نه” بوده است.

  • اما چرا ؟

به خاطر اینکه تصمیم سازی یک فرانید احساسی است و نه یک فرآیند منطقی.

اغلب افراد برای دستیابی به لذت، از درد و ناراحتی اجتناب می‌نمایند، به همین منظور در زمان تصمیم سازی، برای جلوگیری از رسیدن به بدترین حالت ممکن، از ابتدا شیوه دفاعی نه گفتن را در پیش خواهند گرفت ( نه گفتن : اسلحه‌ای سردی است در دفاع شخصی در مقابل عواقب نامطلوب محتمل بعدی).

به قول یک ضرب‌المثل: کمترین هزینه در پاسخ منفی است.

پس زمانی که پاسخ منفی داده می‌شود، شاید منظور “ممکن است” باشد.

۲- به طور معمول، سه نوع از “جواب نه” وجود دارد:

فرض کنید که سؤالی را از یک نفر پرسیدید( فرد مناسب برای پاسخ به سؤال شما)، پاسخ “نه” او سه معنا دارد:

اطلاعات اشتباه :

شما اطلاعاتی کافی به فرد پاسخ‌دهنده نداده‌اید، پس چرا باید جواب مثبت به سؤال شما دهد.

زمان‌بندی اشتباه :

غالب افراد برای تصمیم‌گیری نیاز به زمانی برای تفکر دارند و اگر زمان کافی در اختیارشان نباشد، بهترین جواب برای طرفه رفتن، جواب”نه” است.

شرایط اشتباه :

برخی مواقع پاسخ منفی دریافت شده بالاتر از توانایی کنترل فرد بر پاسخ دهنده است که ناشی از برخی عوامل و شرایط دیکته شده بر فرد پاسخ دهنده است. در این حالت باید بر شرایط و عوامل دیکته شده تأثیر گذاشته تا به جواب مثبت رسید.

change-yes-to-no-iranmct چهار راه تبدیل جواب نه به بله

۳- کنجکاوی به جای لجاجت ( پافشاری ) :

روش قدیمی “جواب نه را به عنوان یک جواب قبول نکن”بر پافشاری بر دیدگاه و روش ارائه، برای تبدیل جواب “نه” به جواب “بله” اشاره دارد (هنوز در ایران توسط بسیاری از مشاوران و مدرسان اصول مذاکره و فروش، بر آن تاکید می‌گردد). این روش دیگر جواب نمی‌دهد و فقط جواب نه را برایتان سنگین تر و تلخ تر می‌نماید.

برای مثال :

شما : آیا قادرید که ۲۰ میلیون تومان به عنوان سرمایه‌گذار بر روی پروژه من، سرمایه‌گذاری نمایید ؟
فرد مقابل : نه.
شما : مطمئنی؟ مبلغ زیادی که نیست ؟
فرد مقابل : بله مطمئن هستم ( پاسخ : نه قطعی)
شما : ۱۰ میلیون تومان چی ؟
فرد مقابل : نه عزیزم. گفتم نه دیگه !!!
حالا برعکس، اگر شما در مورد “جواب نه” دریافت شده کنجکاو باشید، باید فکر کنید که چگونه این پاسخ را در ادامه به “جواب بله” تبدیل نمایید. برای مثال :
شما : آیا قادرید که۱۰ میلیون تومان به عنوان کمک مالی برایم تهیه نمایید ؟
فرد مقابل : نه.
شما : اگر من درست متوجه شده باشم، شما بر روی این نوع از پروژه‌ها سرمایه‌گذاری می‌نمایید، پس لطفاً کمک کنید تا بتوانم نظر شما را برای پروژه‌ام جلب نمایم، کجای این پروژه مورد توجه شما قرار نگرفته است تا اصلاح نمایم ؟

۴- به پیش بردن مکالمه:

با توجه به مطلب بالا و موردی که آموختید، باید مکالمه را به پیش ادامه داده تا به “پاسخ بله” برسید. برای مثال در ادامه قسمت قبل، می‌توانید سؤال و جواب را به صورت ۳ صورت زیر پی بگیرید:

اطلاعات اشتباه : شما باید در جملات خود، جایی را که اطلاعات به صورت اشتباه به پاسخ‌دهنده ارائه شده است را اصلاح نموده و وضوح معنایی جملات را بالا ببرید. فرض کنید که “فرد مقابل” این‌گونه با شما صحبت نموده است:

فرد مقابل : چگونه این پروژه را به پول تبدیل می‌کنید ؟
شما : ببخشید، من خوب توضیح ندادم. اجازه بدید دوباره این قسمت را برایتان شرح دهم و جزئیات دقیق‌تری را در اختیارتان قرار دهم.

زمان‌بندی اشتباه : در این حالت شما باید سعی نمایید تا زمانی را برای ملاقات آتی هماهنگ نمایید.

فرد مقابل : من باید در موردش فکر کنم.
شما : متوجه‌ام. کدام قسمت طرح من، شما را دچار تردید نموده است. دوست دارم تا قبل از جلسه‌ای آینده‌ای که باهم داریم، برایتان توضیح بیشتری دهم؟

شرایط اشتباه : در این حالت، شما باید یک پیشنهاد خلاقانه ارائه نمایید تا بر شرایط غالب بر فرد چیره شده و باعث گرفتن جواب بله شود.

فرد مقابل : ما قبلاً بر روی پروژه رقیبتان، سرمایه‌گذاری نموده‌ایم.
شما : شاید شما بتوانید روی ادغام دو پروژه فکر کنید. نظرتون چیه ؟

نیازی به گفتن نیست، تلاش‌های بسیاری در جهت دریافت جواب “بله” صورت می‌پذیرد. ما نیز امیدواریم که موارد بالا در این مسیر به کسب‌وکار شما کمک نماید.

مطلب مرتبط :

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.