مدیر فروش بد

مدیر واحد فروش اگر مطابق وعده‌های خویش یا برنامه سازمان پیش رود ، مدیر ناموفق نیست ، وی یک مدیر بد است. گاه نتایج عملکرد یک مدیر فروش به اندازه مایوس کننده است که باید او یک مدیر فروش بد نامید، این‌گونه افراد شاید تنها یک فروشنده ساده باشند. غالب افراد بر این عقیده هستند که مدیران فروش حرفه‌ای ، اول از همه افرادی هستند که با برنامه فروش و فروشنده به صورت منطقی برخورد می‌نمایند.

مدیر فروش حرفه‌ای ( نه مدیر فروش بد) یک مربی فروش ، استراتژیست قیف فروش ، انگیزاننده قوی و پیش‌بینی کننده منطقی است که موجب رشد درآمد خواهد شد ، اما زندگی غالب این‌گونه مدیران با چالش بسیاری همراه است ، زیرا که بیشترین زمان خود را وقف کار می‌نمایند. تاثیر فروشنده بد بر افزایش هزینه‌های فروش و اشتباهات اساسی فروشندگان را پیشتر بررسی نموده‌ایم،  اما سوال اساسی اینجاست که یک مدیر فروش بد با کارایی پایین ، چه هزینه‌ای برای سازمان خود ایجاد می‌نماید ؟

ضرر مدیر فروش بد فروشنده مدیریت فروش

هزینه یک مدیر فروش بد

نتایج تحقیقات موسسه VPP نشان می‌دهد که هزینه یک مدیر فروش بد برای شرکت بسیار زیاد است. در این تحقیقات با ۵۲۰ مدیر فروش ( همراه با چند ده تن از مدیران درون لیست  مجله معتبر Fortune 500 ) مصاحبه شده و  نشان می‌دهد که تنها ۲۵% این مدیران فروش ( مدیران یک‌سوم بالای لیست ) به ۱۱۵ % از درآمد هدف‌گذاری شده خویش دست‌یافته‌اند. اما در بین این مدیران  ( مدیران یک سوم پایین لیست) تنها به ۷۵% اهداف فروش خود دست‌یافته‌اند. به تجربه عرض می‌نماییم که در ایران ، تفاوت بین این دوسته مدیر ، بسیار زیادتر است.

به‌بیان‌دیگر مدیران فروش بد و ناکارآمد در حدود ۴۰% درامد قابل تحصیل خویش را از دست می‌دهند. شاید با ذکر این نکته عمق فاجعه کمی بهتر مشخص گردد ، به‌طور متوسط ۹.۱ عدد فروشنده به یک مدیر فروش گذارش می‌دهد. اگر فرض نماییم که هر فروشنده سالانه در حدود ۱۰۰ میلیون تومان درآمد ایجاد می‌نماید.

در این حالت یک مدیر فروش حرفه‌ای و موفق در حدود یک میلیارد و چهل میلیون تومان درامد سالانه به ازای هر ۹.۱ نفر فروشنده دارد اما یک مدیر فروش بد در حدود شش‌صد و نود میلیون تومان درامد خواهد داشت . یعنی در حدود ۳۵۰ میلیون تومان درآمده ازدست‌رفته !

زمانی که شرکت با رانت مدیران یا  بر اثر کمبود دانش یا از سر ناچاری فردی  ( به‌اصطلاح مدیر فروش )  استخدام می‌نماید ، باید بداند که این مشکل برای وی نیز اتفاق خواهد افتد.

تاثیر تمرکز سرمایه بر فروش

خبر خوب این است که حتی برای مدیران حاضر در رده پایینی عملکرد نیز می‌توان اقدامات اصلاحی و بهبودی انجام داد. نتایج تحقیقات  انجمن مدیریت فروش نشان می‌دهد، زمانی می‌توان بر عملکرد واحد فروش تاثیر گذاشت که سازمان بر مدیر فروش خود سرمایه‌گذاری نماید. این تحقیقات تاثیر اعجاب‌انگیز آموزش مدیریت فروش بر تغییر سطح فروش را به وضوح نشان می‌دهد. در تحقیقاتی که ما نیز انجام داده‌ایم ، از ۱۱۳ شرکت در خصوص آموزش فروش ، سوالاتی پرسیدیم .

آموزش سازمان‌ها برای واحد فروش به دو دسته تقسیم می‌شود:

۱- آموزش فروشندگی برای نیروهای فروش ( آموزش کارشناسان فروش)

۲- آموزش مدیریت فروش برای مدیر فروش

 

  • در حدود ۵۹ درصد شرکت‌ها ، برای واحد فروش خویش هیچ آموزشی در نظر نگرفته‌اند .
  • در حدود ۳۶ درصد شرکت‌ها برای کارکنان فروش خود دوره آموزشی برگزار نموده‌اند.
  • در حدود ۳ درصد شرکت‌ها برای مدیریت فروش خود دوره آموزشی برگزار نموده‌اند.

 

نتایج همین تحقیق نیز نشان می‌دهد که حجم فروش سالانه مدیران فروش که تحت آموزش بوده‌اند رابطه‌ای مستقیم با بودجه تخصیص داده‌شده به آموزش در سازمان‌هایشان دارد.

  • شرکت‌هایی که کمتر از ۲۵ درصد بودجه آموزش فروش خود را به آموزش مدیر فروش تخصیص داده‌اند، تقریبا به تمام اهداف از پیش تعیین‌شده فروش دست‌یافته‌اند.
  • شرکت‌هایی که در حدود ۲۵ تا ۵۰ درصد بودجه آموزش فروش خود را به آموزش مدیر فروش تخصیص داده‌اند، تقریبا به ۱۰۶ درصد اهداف از پیش تعیین‌شده فروش دست‌یافته‌اند.
  • شرکت‌هایی که بیش از ۵۰ درصد بودجه آموزش فروش خود را به آموزش مدیر فروش تخصیص داده‌اند، تقریبا به ۱۱۵ درصد اهداف از پیش تعیین‌شده فروش دست‌یافته‌اند.

در آینده نتایج تحقیقی دیگر در خصوص رابطه بین آموزش فروش و زمان رسیدن به نتایج مدنظر ، در وب‌سایت تیم مشاوران مدیریت ایران منتشر خواهد شد.

 

مطالب مرتبط :

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارتمطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.