فروش عصبی نوروسلینگ

فروش عصبی چیست ؟

تفاوت علم فروش و هنر فروش

فروش عصبی عبارت است از استفاده از اطلاعات به دست آمده در علوم اعصاب برای درک چگونگی عملکرد مغز یک مشتری.

این تکنیکی است که برای پیاده سازی آن باید دانش به دست آمده از طریق آموزش آن به و توسط فروشنده در های فروش به گرفته شود.

فروش عصبی با بهره گیری از علم عصب (علم بر پایه ساختار عصبی / علم عصب پایه Neuroscience ) ابزاری جدید برای تبدیل هنر فروش به علم فروش و ارائه تعریف علمی از فروش است.

بر اساس علم عصب ، فروش عصبی ( نوروسلینگ ) عبارت است از :

به کارگیری تاکتیک ها و استراتژیها که ماشه اولیه خرید را در ذهن مشتری میکشد و فرد را به سمت شروع فرایند تصمیم گیری برای خرید محصولات و خدمات سوق میدهد.

فروش عصبی چیست ؟ علم عصب (علم بر پایه ساختار عصبی / علم عصب پایه Neuroscience )

از اوایل هزاره جدید، تمام کتاب و مطالب نوشته‌شده حوزه فروش حرفه‌ای Professional Selling بر اینکه فروش یک هنر است، تاکید داشته و یک عبارت را تکرار می‌نماید :

” هنر فروش The Art of the Sale ”

اما همان‌طور که قبل در مطلبی تحت عنوان ” همیشه حق با مشتری نیست” نیز اشاره نموده‌ام، برخی عبارت و واژه‌ها در طی زمان کارکرد خود را ازدست‌ داده و یا به حالت دیگر تغییر هویت خواهد داد.

چرا در مقابل تغییر مقاومت نماییم ؟

واژ “هنر فروش” نیز با افزایش سطح دانش بشر در حوزه روانشناسی و علم عصب‌شناسی ، دچار تغییر شده است و به “علم فروش” تبدیل‌ شده است.

به این معنا که از یک عمل خلاقانه و صرفا مبتنی بر ایده پردازی و خلاقیت فردی به یک شیوه علمی و مبتنی بر آمار، اطلاعات و تحلیل رفتاری روانشناختی فروش و فروشنده تبدیل‌شده است که البته همچنان با حضور خلاقیت فردی، این روند تسهیل شده و به نائل خواهد شد.

 

تفاوت علم فروش و هنر فروش

هنر فروش موفق : به‌کارگیری تکنیک‌های فروش حرفه‌ای + خلاقیت فروشنده

علم فروش : تحلیل رفتاری ، روان‌شناختی ، عصبی فروش و فروشنده

در مقاله‌ای به اصل پارتو 80/20 اشاره و متذکر شدیم که 80% از میزان فروش یک سازمان توسط 20% فروشندگان انجام می‌شود.

این 20% همان فروشندگان حرفه‌ای هستند. اما چرا این 20% ، به این میزان موثر هستند؟

همه این آمار و اطلاعات را در اختیار داریم؛ اما واقعا چرا این دسته از فروشندگان به این میزان موفق هستند ؟

به همین صورت ما اطلاعاتی در حوزه “علم خرید Science of Buying” در اختیار نداریم (این با یت رفتار مصرف‌کننده متفاوت است) که توضیح دهد چرا مردم این کالا را به این صورت خریداری می‌نمایند.

فروش عصبی موثرترین روش برای جلوگیری از کاهش شدید بهره وری و عملکرد فروش است

یادگیری پیاده سازی مؤثر فروش عصبی در فروش به معنای آگاهی از اتفاقاتی است که در طول خرید در مغز مشتری رخ می دهد تا بتواند آن را کنترل و در بهترین حالت مدیریت کند.

برای فروشنده این بدان معنی است که وی می تواند بسیاری از فعل و انفعالات شیمیایی موجود در مغز مشتری باعث می شود برای یک تجربه مثبت وارد فرایند مذاکره فروش را درک نماید و خود را با آن هماهنگ سازد.

برای مثال تحقیقات دانشگاه هاروارد نشان می‌دهد :

اگر مشتری با چند کالای مشابه و به سه قیمت متفاوت مواجه گردد، تمایل اغلب آنان به انتخاب قیمت متوسط است.

تا اینجا، قادریم که نشان دهیم چرا این نحوه تصمیم‌گیری صحیح است، اما قادر به توضیح اینکه چرا و چطور مشتری به این تصمیم می‌رسد، نیستیم.

سوال مهم اینجاست :

چرا تا پیش ‌از این ، فروش را یک علم نمی‌ دانستند ؟

زیرا تاکنون، هر زمان که به فکر پژوهشی علمی در حوزه فروش می‌افتادیم، به دنبال استفاده از روشی علمی نظیر تحلیل‌های آماری و نتایج حاصل از آن بودیم (مانند تعداد تماس‌های فروشنده و یا مدت‌زمان مکالمه فروشنده) و یا از تست‌های روانشناسی برای آزمودن رفتار و شخصیت فروشنده استفاده می‌نمودیم.

تحلیل آمار و ارقام به ما می‌گوید که “چه اتفاقاتی رخ‌داده است”، اما در مورد اینکه “چرا این اتفاق رخ‌داده است” و یا چطور از شکست بپرهیزیم و موفقیت را تکرار نماییم، بحثی به میان نمی‌آید.

اما هنگامی‌ که سخن از علم فروش است، به فروشنده توصیه می‌کنیم که در گام بعدی باید دقیقا چه انجام دهد و چه انجام ندهد.

اینجا دیگری جایی برای استفاده از برخی جملات کلیشه‌ای نیست.

مثلا:

در تفکر هنر فروش :

اگر بخواهم فروشنده‌ای کنم، حتما باید شبیه آقای ایکس باشد. بسیار ی است.

در تفکر علم فروش :

اگر بخواهم فروشنده‌ای استخدام کنم، باید این چند خصوصیت را داشته باشد تا بتواند به این چند دست یابد.

در هنر فروش، مقایسه بین فروشنده‌ها صورت پذیرفته ، حتما تعدادی از فروشندگان سرخورده می‌گردند، در علم فروش، هر فروشنده نسبت به توانایی‌های خویش تحلیل می‌گردد.

به یاد داشته باشید که فقط تکیه نمودن به تست روانشناسی، مانند شیر یا خط انداختن است، زیرا ابعاد شخصیتی هر فروشنده ریشه در ذات و خصلت‌های وراثتی افراد نیز داشته و همه آن اکتسابی نیست.

فرض که بخواهید تحقیقی در مورد فروشنده‌های شرکت خویش با عنوان ” عامل انگیزشی درونی که می‌تواند باعث بهبود کار فروشنده گردد، چه هستند ؟” .

اما واقعا “انگیزش درونی” یعنی چه؟

از آنجا که ابزار ما برای ارزیابی فروش کافی نبود، در حقیقت رسیدن به “علم فروش” نیز غیرممکن بود.

صرف‌نظر از هزاران تلاش که در مسیر تبدیل فروش به علم فروش صورت پذیرفته بود، هنوز هم فهم ما و تعریف ما، همان تعریف هنر فروش بود.

علم عصب (شناخت علمی بر پایه ساختار عصبی) Neuroscience یک ابزار جدید

گفتیم که در گذشته، تنها می‌ توانستیم در مورد “چه اتفاقی رخ‌داده است” تحقیق نموده و نتایج حاصله و یا رفتار ضمن خرید را تحلیل نماییم.

اما پاسخی برای چرایی آن وجود نداشت، زیرا که جواب چرایی، در مغز خریدار و فروشنده باقی می‌ماند و هرگز آشکار نمی‌شود.

علم عصب به ما محققین این اجازه را می‌دهد که نحوه عمل و پاسخ مغز خریدار و فروشنده را در حین معامله با دقت مورد مطالعه قرار دهیم.

این عمل سبب آن است که اطلاعات بسیار دقیق‌تر و با جزئیات بیشتری از نحوه تفکر خریدار و فروشنده کسب نماییم. اطلاعاتی که تا پیش‌ازاین، از ابزارهای تحقیق شناخته‌شده، حاصل نشده بود.

برای مثال  :

در یک گزارش تحقیقی از دپارتمان علوم اعصاب کالج پزشکی بیلور در تگزاس که در خصوص مطالعه روی هفتاد و شش نفر داوطلب با عنوان ” بازی چانه‌زنی” صورت پذیرفته بود و رفتار خریدار و فروشنده در هنگام مذاکره را مورد ارزیابی قرار می‌داد.

اسکن مغزی خریداران و فروشندگان این مطالعه نشان داد که پاسخ‌های مغز افرادی که بلوف می‌زدند و افرادی که بلوف نمی‌زنند، بسیار متفاوت است.

(تصویر مقایسه‌ای از همین پژوهش  https://goo.gl/ChqIPS )

همان‌طور که میداند، قسمت اصلی یک مذاکره، چانه‌زنی بر سر قیمت است.

تمرکز این مطالعه نیز بر آن بود که در زمان مذاکره بر سر قیمت، چگونه مغزهای خریداران و فروشندگان عکس‌العمل نشان می‌دهند.

اهمیت علم عصب در حوزه فروش در این است که اطلاعاتی خوبی در خصوص عملکرد مغز، پیش و پس از عملیات خرید و فروش در اختیار ما قرار می‌دهد.

نکته :

شاید بپرسید که در کتاب مدیریت رفتار مصرف‌ کننده نیز ما در خصوص الگوی تصمیم‌گیری مطالبی خوانده‌ایم.

پس چگونه این عمل جدید است ؟

باید عرض نمایم که اگر تمام فصول کتاب را مطالعه نموده باشید، تنها در خصوص روند تصمیم‌گیری مغز در حین خرید، توضیحاتی ارائه‌ شده است و تمام تمرکز آن بر روی تصمیم‌گیری و انتخاب کالا است و نه تحلیل مغز قبل و بعد مذاکره و یا نحوه فهم اختلاف بین موارد مشابه و نیز تشریح استدلال تمایز قیمتی .

چرا فروش حالا یک علم است؟

علم عصب (علم عصب پایه) این اجازه را می‌دهد که مواد شیمیایی آزاد شده تحت شرایط مختلف درون مغز را مورد بررسی قرار دهیم.

این مواد شیمیایی مانند کدهایی هستند که پرده از اسرار چگونگی تحلیل اطلاعات در مغزمان برمی‌دارد.

برای مثال : ورزش، میزان آزادسازی مواد شیمیایی که موجب ایجاد احساس ترس در بدن می‌شود را کاهش می‌دهد.

پس ورزش می‌تواند موجب افزایش بهره‌وری در کارهای استرس‌زایی نظیر شغل فروشندگی گردد.

همچنین تحقیقات نشان داده است که زنجیره‌ای از واکنش‌های شیمیایی در پس فرایندهای مغزی وجود دارد که منجر به “خود انگیزشی” در فرد می‌گردد.

حال که این ابزار در اختیار ما است، می‌توانیم با اندازه‌گیری میزان مواد شیمیایی مغز افراد و سپس مقایسه آن با اعداد به‌دست‌آمده از مغز ، با این نتیجه دست‌یابیم که چه میزان از این مواد شیمیایی در مغز نشان‌دهنده یک فروشنده با خود انگیزشی بالا و یا پایین است.

به‌ عبارت‌ دیگر اغلب مفاهیمی که تاکنون برای ما در حوزه روانشناسی مشتری در هاله‌ای از ابهام و به‌ صورت کیفی بود به شاخص کمی (عددی) تبدیل می‌گردد.

علم عصب در حوزه برندینگ و تبلیغات بسیار کاربرد دارد.

تحقیقات نشان داده که هرگاه ما چیزی را به یاد می‌آورد، مغز اطلاعات ذخیره‌ شده خویش را بار دیگر دسته‌ بندی و ساختاردهی می‌نماید که سبب می‌شود تا بتوان محتوایی را تغییر، جایگزین و بعدا به یاد آورد.

به یادسپاری و به یادآوری، پایه و اساس برندسازی و است.

حال بهتر می‌توانیم بفهمیم که چرا برخی پیام‌ها توسط مغز نادیده و برخی برای مدت طولانی در ذهن می‌مانند.

حال می‌توان چرایی پس هر رخ داد را توضیح داد و بدین گونه است که هنر فروش به علم فروش تبدیل‌شده است.

توجه داشته باشید برای به‌کارگیری آخرین نتایج تحقیقات در این حوزه، فقط به مقالات معتبر از دانشگاه‌هایی نظیر Harvard, Stanford, UCLA مراجعه نمایید.

مطلب مرتبط : نورو مارکتینک (بازاریابی عصبی) NeuroMarketing

 

فروش-عصبی-NeuroSelling

آموزش فروش

 مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع، پیگرد قانونی دارد.

5/5 - (17 امتیاز)

ارسال پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *