قیف فروش و اشتباه مدیر فروش

یک ضرب مثل قدیمی انگلیسی می‌گوید : یک کشتی سوراخ ، امپراتور وار غرق میشه. در بازار رقابتی کنونی، یک قیف فروش سوراخ ، پول را از جیب شما به جیب رقیبتان خواهد ریخت. هرچند که داشتن یک قیف فروش ایدئال نیز خیلی کمیاب است. اگر مدیر فروش شما یکی از این ۵ اشتباه مهلک را انجام دهد، باید بدانید که سوراخ بزرگی در قیف فروش سازمانتان وجود دارد که نیاز به راهکار اصلاحی وجود دارد.

» قیف‌فروش Sales Funnel چیست ؟

قیف فروش مدیرفروش Sales Funnel اشتباه مدیریت فروش

۱- قیف فروشتان خیلی پیچیده باشد

تحقیقات نشان داده که تنها ۵۰% مشتریان راغب مورد تائید واحد بازاریابی به مشتریان راغب مورد تائید اولیه واحد فروش تبدیل می‌شوند. قیف فروش در هر مرحله نیاز به مشتریان بالقوه‌ای دارد که تصمیم سازی نمایند. با افزوده شدن هر یک مرحله به مراحل استاندارد قیف فروش ، شانس از دست رفتن مشتری بیشتر و بیشتر می‌شود.

باید قیف فروش را شفاف ، روشن و ساده نگه‌ دارید و البته به فکر کوتاه کردن مسیر نیز نباشید. درحالی‌که حذف مراحل اضافی بسیار حیاتی است، از ترکیب مراحل استاندارد نیز بپرهیزید، زیرا ایجاد یک مرحله پیچیده از ایجاد دو مرحله ساده بسیار بدتر است.

۲- عدم‌حمایت از خواست مشتری ( سلیقه مشتری ) در زمان طلایی

آیا قیف فروش شما توانایی ایجاد مشتری راغب را دارد ؟ اگر شما به دنبال درک سلیقه و خواسته مشتری همگام با تغییرات جامعه نباشید، حتما هزینه بالایی برای کسب‌وکارتان به وجود خواهید آورد. نتایج یک تحقیق نشان می‌دهد که حدود ۸۰ درصد فرصت‌های فروش به علت عدم پیگیری مناسب از سوی فروشنده از دست می‌روند. عدم پیگیری درست ناشی از عدم همکاری و هماهنگی به بخش بازاریابی و فروش است . بسیار دیده‌ایم که بازاریابان از فروشندگان متنفرند. شاید به داشتن یک CRM سیستم مدیریت ارتباط با مشتری در سازمان بتوانیم به همکاری و اتحاد بین آن‌ها در جهت افزایش فروش و کاهش نرخ مشتریان راغب ازدست‌رفته دست‌یابیم.

۳- فروش با فشار بر مشتری

فروش با فشار یکی از تکنیکهای فروشندگی  Always Be Closing و از روش‌های مدیران، مشاوران و مدرسان غیرحرفه‌ای است که دانش آنان حداقل برای ۳۰ سال گذشته است که از نسل قبل، استادان و یا کتاب‌های قدیمی آموخته‌اند. این استراتژی فروش که در ایران نیز ترویج داده می‌شود، به هیچ عنوان توصیه نمی‌گردد. امروز، عصر مشتریان فهیم است. مشتری حق انتخاب دارد. مشتری به دنبال خرید محصول و یا ویژگی‌های آن نیست، مشتری به دنبال کسب تجربه از محصول در دسترس است.به عبارت دیگر ، مشتری در مقابل تکنیک‌ها و روش‌های فروشندگی سنتی، ایمنی پیدا نموده از روش‌های فروش با فشار دوری می‌جوید.

حتما در فروشگاه‌های خرید لباس با فروشنده‌ای برخورد نموده‌اید که به دنبال مشتری خانم راه میافتد و پشت سرهم می‌پرسد : چطور میتونم کمکتان کنم ؟  این فروشنده ، دانشجوی همین مکتب برای فروش است . باید دید مدرس وی ، چه کسی بوده است !

بنابراین قیف فروش باید کمتر بر محصولات و ویژگی‌های آن تاکید و بیشتر بر ایجاد ارزش بر مشتری تمرکز نماید. پیش‌بینی نیاز مشتریان، توجه به نگرانی‌های مشتری و ارائه راهکار برای مشکلات مشتری از طریق محصولات و خدمات، مهم‌ترین وظیفه فروشنده و قیف فروش است. با تحقیق در جهت درک نیازها، قیف فروش توانایی و قدرت تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل را خواهد داشت.

۴- برای تمام پول مشتری نقشه کشیدن

یکی دیگر از شواهد فروش با فشار استفاده از هرلحظه برای گرفتن هر ریال از پول مشتری در طی فرایند فروش است. اگر به مشتری فشار بیاورید و وی مجبور به ‌صرف تمام پول خود شود، احتمال اینکه مجددا از شما خرید نمایید، بسیار ضعیف است.

بر اساس نتایج یک تحقیق Sweettooth ، در حدود ۴۰ درصد درآمد فروشگاه‌های آنلاین تقریبا توسط ۸% مشتریان حاصل شده است. متوسط نرخ خرید مجدد مشتریان قدیمی در حدود ۶۰ تا ۷۰ درصد است، درحالی‌که نرخ خرید توسط مشتری جدید در حدود ۱ تا ۳ درصد است.

بر اساس اعداد فوق این‌طور به نظر میاید که احتمال خرید مجدد توسط مشتریان قبلی ، بیش از احتمال خرید توسط مشتری جدید است.  با ایجاد ارزش به جای اعمال فشار بر مشتری، احتمال فروش مجدد یا فروش محصولات مکمل بسیار زیاد می‌شود و این موجب می‌گردد تا مشتریان جدید نیز تمایل به خرید مجدد داشته باشند.

۵- تشکر را فراموش نمایید

بعد از تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل و پرداخت پول چیزی که خریده است، زمان تشکر از وی است. قدردانی، فرصتی برای ایجاد زمینه وفادار مشتری به برند است. در پایان فرایند خرید ( انتهای قیف فروش ) اگر مشتری خوشحال است حتما آماده معرفی شما به سایر مشتریان و دریافت اطلاعات در خصوص سایر محصولات و خدمات برای خریدهای آتی است.

امیدواریم که برای داشتن یک قیف فروش کارآمد، نکات فوق را به استفاده مدنظر قرار دهید.

مطالب مرتبط :

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.