تعیین قیمت / قیمت گذاری

قیمت‌گذاری Price Setting یکی از تصمیمات حیاتی مدیریت فروش است. سرنوشت یک مذاکره برای رسیدن به سود، به عوامل بسیاری بستگی دارد که یکی از مهم‌ترین آنان پیشنهاد قیمتی مناسب است که بخشی از اصول و فنون و تکنیک‌های مذاکره است.

Price Negotiation مذاکره قیمت تیم مشاوران مدیریت ایران

این تعیین قیمت در دو حالت زیر نیز بسیار چالش‌برانگیز خواهد بود:

  • ارائه محصول جدید و بی‌رقیب:

ازآنجایی‌که تجربه فروش آن در سازمان و بازار وجود ندارد و سطح حساسیت قیمتی بازار هدف نیز نامشخص است، پس انتخاب کانال قیمتی پیشنهادی یک چالش روانی برای مدیر محسوب می‌گردد.

  • ارائه محصول در یک بازار رقابتی کامل.

از آنجایی یک پیشنهاد قیمتی اشتباه منجر به از دست رفتن مشتری می‌گردد. برای باقی ماندن در عرصه رقابت می‌بایست کاهش، افزایش و یا حفظ قیمت، با هوشمندی خاصی ارائه گردد.

۷ نکته بااهمیت برای تعیین قیمت در مذاکره فروش :

 

 ۱- هرگز از شرط قیمتی، پایین‌تر نیایید.

شرط قیمتی (قیمت کلام آخر / قیمت مشروط Reservation Price) عبارت است خط قرمز قیمتی که کاهش قیمت و رسیدن به آن، فروشنده را نسبت به معامله بی‌تفاوت خواهد شد. به این معنا که حداقل قیمتی است که یک فروشنده حاضر است کالای خود را عرضه نماید.

به این نقطه، نقطه سربه‌سر قیمت نیز میگویند. در این حالت میزان حاشیه سود به سطحی غیر مساعد وارد می‌گردد.

پس شرط قیمتی خود را تعیین و پایین‌تر از آن نیایید.

۲- بر ارزش تمرکز نمایید.

در زمان مذاکره بر ارزش ارائه‌شده به مشتری به‌جای قیمت تمرکز نماید.

اگر مذاکره فقط برای تعیین قیمت است، ارائه‌دهنده پایین‌ترین پیشنهاد برنده مذاکره خواهد بود.
پس باید نشان دهید که پیشنهادتان ویژه، متفاوت و خارق‌العاده‌تر از دیگران است. اگر توانایی ترجیح مشتری را در فرایند مذاکره داشته باشید، باید قادر به توجیه محصول یا خدمت خود بوده و نشان دهید که ارزش پیشنهادی در سطح گران‌ترین محصولات بازار است. اما از فروش بوی کباب بپرهیزید.

{مطلب مرتبط : شش جمله در مورد مدیریت فروش که تاریخ انقضایش سپری‌شده}

۳- با خودتان وارد مذاکره نشوید.

قیمتی را ارائه نموید، حال با خودتان میگویید: “آیا می‌توانستم قیمت بهتری پیشنهاد بدم؟”

فرض که ۱۰% قیمت خود را کاهش می‌دادید و بعداً متوجه می‌شدید که تنها فردی بودید که پیشنهاد قیمت داده است. پس شما با خودتان وارد مذاکره قیمت شده‌اید.

در این موارد با خودتان بگویید: از کجا معلوم که با همین قیمت، خرید صورت نگیرد ؟
تخفیف گرفتن برای همین موارد است و این صندلی برای شروع مذاکره بر سر قیمت است. پس جا نزنید. اگر احساس نمودید که ممکن است فاصله قیمت مدنظر با قیمت پیشنهادی زیاد باشد، باز بگذارید در فرایند چانه‌زنی به قیمت توافقی نزدیک شویم. ابتدا با جمله “فکر نکنم بتونم به این قیمت به شما تقدیم کنم” شروع کنید و بعد با بررسی شرایط خاص مشتری، به تعدیل قیمت اقدام نمایید و به سمت جایی بین قیمت پیشنهادی خود و قیمت درخواستی مشتری بروید. لطفاً این قسمت بازی را درست انجام دهید تا قیمت و برند خود را تخریب نکنید.

۴- توجیه قیمت.

اگر فقط یک عدد را به‌دلخواه انتخاب و پیشنهاد نموده‌اید، شاید خیلی خودخواهانه و مستبدانه انتخاب‌شده باشد، پس باید در نظر داشته باشید که احتمالاً مجبور به کاهش شدید آن نیز باشید. اما اگر عدد انتخاب‌شده، منطقی باشد، احتمال اینکه در فرایند چانه‌زنی خیلی کاهش یابد، بسیار ناچیز است. در این صورت، خریدار به قیمت منصفانه فروش پی برده و سود فروشنده را نیز منطقی می‌داند و این معامله را برد،برد می‌داند.

علاوه بر آن به‌عنوان فروشنده باید به فواید و مزیت‌های رقابتی محصول و خدمت خود اشاره و توجیه نمایید که چگونه این مزیت‌ها بیش از قیمت پیشنهادی است.

۵- کسب درآمد از حواشی معامله.

شرکت‌های هواپیمایی از فرایند کسب درآمد حاشیه‌ای / فروش حاشیه‌ای، بسیار خوب استفاده می‌نماید. به این معنا که قیمت بلیط را به حداقل رسانده و درامد خود را از اضافه‌بار، جابجایی صندلی، امتیاز الویت در پرواز، کلاب، هزینه کنسلی و هزینه تغذیه کسب می‌نمایند. در این ایران حتماً با تبلیغی در خصوص دستگاه رایگان تست قند خون برخورد نموده‌اید، این شرکت‌ها نیز قیمت محصول را به صفر رسانده و درآمد اصلی خود را از کیت‌های شارژ آن کسب می‌نمایند. به دنبال راهی باشید تا با افزایش ارزش انتقالی به مشتری و پایین نگه‌داشتن بهاء محصول یا خدمت، درآمد نهایی خود را افزایش دهید.

۶- کاهش هزینه‌های ضمن معامله.

در زمان مذاکره، از طریق کاهش هزینه‌های ناشی از فروش، معامله را برای مشتری جذاب نمایید. داین نیز خود نوعی ارزش‌افزوده برای محصول یا خدمت شما ایجاد می‌نمایند.

برای مثال در کشور اسکاندیناوی، هزینه ضمن معامله بسیار حائز اهمیت است. فرضاً اگر محصول فروخته‌شده بر روی پالت بسته‌بندی ‌شده باشد، خریدار باید هزینه‌ای را برای جمع‌آوری، امحاء یا بازیافت پالت‌های بی‌مصرف پرداخت نماید. اما اگر فروشنده، در ضمن فرایند مذاکره، هزینه جمع‌آوری این پالت‌ها را نیز بر عهده گیرد، سود ناشی از این معامله برای خریدار افزایش پیدا نموده و هردو طرف از بازی برد-برد خارج می‌شوند.

۷- تخفیف فروش آتی.

در ضمن فرآیند مذاکره فروش، می‌توانید در خصوص فروش آتی به همین مشتری استراتژی مناسبی اتخاذ نمایید. به این منظور برای درگیری نمودن مشتری، تخفیفی برای خرید مجدد آن در نظر گیرید. یادتان باشید تعداد دفعات خرید از خود خرید مهم‌تر است.

فرض کنید که شما در حال مذاکره برای تعمیر و نگهداری ماشین‌آلات سنگین راه‌سازی برای یک سال با یک شرکت در این حوزه هستید. می‌توانید در طی مذاکره پیشنهاد نمایید: صورتی که این قرارداد برای سال آینده تمدید گردد، میزان ۱۰% تخفیف برای خدمات الف و ب در قرارداد بعدی در نظر گرفته می‌شود. این دقیقاً پیش دریافت تخفیف است. در اصل از فروش آتی خود تخفیف داده‌اید، فروشی که هنوز واقع نشده است.

  • نکته ۱ : حتماً برای تخفیف فروش آتی خود یک‌زمان انقضا قرار دهید.

مگر اینکه بخواهید تعهد ابدی بدهید. این باعث می‌شود تا این تخفیف برای مشتری ارزشمند شده و با ارائه چهارچوب زمانی، آن را به یک لطف همیشگی تبدیل نمی‌نمایند.

  • نکته ۲ : تحقیقات نشان داده است که درصد زیادی از کوپن‌ها تخفیفی آتی فروش تا پایان زمان انقضاء مورداستفاده مجدد قرار نمی‌گیرد.

اگر مشتری مجدداً مراجعه نماید، اما از کوپن تخفیف استفاده ننماید به همان میزان تخفیف مندرج بر کوپن، سود برای شرکت حاصل می‌گردد.
اگر مشتری مجدداً مراجعه ننماید، به تعداد کوپن‌های مصرف نشده، مشتری ازدست‌رفته است.

در طی مذاکره، برای حفظ مشتری و تحریک وی به خرید مجدد، می‌توانید میزان درصد تخفیف را در طی دوره‌های زمانی به‌صورت پله کانی کاهش دهید(چراغی را بهر تاریکی نگه‌دارید) ولی یک‌باره تمام نشود.

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.