ارزیابی عملکرد فروشنده

فرض که سازمانی دارای یک سیستم بسیار حرفه‌ای برای جمع‌آوری اطلاعات و گزارش دهی تحت داشبوردهای مدیریتی با رنگ‌ها ، داده‌ها و نمودارهای متعددی بسیار جذابی داشته باشد. اما آیا این داده و اطلاعات نباید به ارزیابی عملکرد فروشنده بی‌انجامد ؟

ارزیابی عملکرد فروشنده ارزیابی مدیریت فروش فروشنده فرایند فروش

اگر به دهه ۷۰ یا ۸۰ برگردیم ( حداقل بر اساس اسناد ، کتب چاپ شده بین المللی در حوزه فروش )  ، ارزیابی فروش بر اساس درآمد صورت میپذیرفت . در آن زمان برای ارزیابی عملکرد فروشنده به ابعاد زیر توجه میشد :

  1. تلاش‌ها
  2. تماس‌ها
  3. مکالمات و مذاکرات
  4. تعیین زمان ملاقات
  5. ملاقات جدید
  6. ارائه پیشنهاد
  7. فروختن

امروزه، با وجود دشبوردهای حرفه‌ای ، همچنان رصد تمام فعالیت‌های رخ داده و یا پیشنهاد داده شده در برنامه فروش ، انجام نمی‌شود. اما تعداد زیادی از فعالیت‌های مدیران فروش و فروشنده‌های سازمان رصد ، ارزیابی شده و مورد توجه قرار میگیرد.  ( توجه نمایید : ارزیابی عملکرد با درآمد یکی نیست ، اما رابطه مستقیم بایکدیگر دارند ).

بنابراین ارزیابی عملکرد باید شاخص‌های دیگری داشته باشد که در ادامه به توضیح آن خواهیم پرداخت .

 

روش‌های ارزیابی عملکرد فروشنده

۱- اثرگذاری تماس

اگر به بررسی قیف فروش بپردازیم، باید چگونگی اثر تلاش‌های فروشنده در تبدیل تماس اول با مشتری راغب به یک فرصت فروش را بررسی نماییم. اثرگذاری تماس با تمام فعالیت‌های معرفی‌شده در لیست بالا متفاوت است ، زیرا اعداد قدیمی موجود در فهرست‌ها و مدارک قدیمی سازمان ، فاکتور مناسبی برای تعیین میزان تلاش‌ها و یا مکالمات منجر به ایجاد مشتری راغب یا تماس با مشتری ، نخواهد بود.

۲- کشش

دانستن تعداد جلساتی که توسط فروشنده برگزارشده و یا برنامه‌ریزی‌شده ، اصلا مهم نیست. خروجی جلسات مهم است. مثلا ، آیا فروشنده قادر است تا اطلاعاتی قانع‌کننده‌ای در خصوص چرایی مراجعه مشتری به ما، ارائه نماید ؟ آیا فروشنده توانسته ، ضرورت خرید فوری را در مشتری ایجاد نماید ؟

۳- سرعت

فرض که جلسات خوبی برگزارشده است. اکثر فروشندگان ادعا دارند که جلسات خوبی داشته‌اند که البته به هیچ جا ختم نمی‌شود. آیا این فروشنده توانسته است ، مشتری را در طول مسیر قیف فروش مشایعت نموده و به سرعت انتهای قیف هدایت نماید ؟

آیا حرکت در مسیر تبدیل مشتری بالقوه به سوی مشتری بالفعل ، بر اساس یک برنامه از پیش تعیین‌شده و گام‌های منطقی صورت می‌پذیرد ؟ تا چه حد این حرکت بر انتظارات گذاشته ما منطبق است ؟

۴- کیفیت

یکی از مشکلات مشترک در بین فروشندگان ، عدم توانایی ارزیابی کیفیت هدفگذاری انجام شده در طی مسیر فروش است. سوال اساسی این است که آیا گام‌های در نظر گرفته شده و هدفگذاری شده توسط فروشنده ( که اصطلاحا یک فرصت فروش هستند) ، به درستی سنجیده شده و کیفیت لازم را دارند ؟

۵- تغییر در نرخ موفقیت

هر فروشنده ای با تعیین نرخ فروش‌های نهایی شده / فروش موفق خویش به  دنبال ارزیابی عملکرد است. اما این یک ارزیابی نادرست است.

  • اول اینکه این نوع ارزیابی با استفاده از شاخص ( سنجه ) گذشته‌نگر انجام شده است ، در حالیکه شاخص باید آینده نگر باشد { شاخص گذشته نظر به دنبال ارزیابی عملکرد بر اساس اطلاعات و واقع رخ داده است  / شاخص آینده نگر به دنبال ارزیابی عملکرد بر اساس پیش بینی و نتایجی است که در آینده باید به آن دست پیدا نمود }.
  • دوم آنکه ، درصد فروش موفق ، یک نتیجه است و نه یک عامل انگیزاننده برای اینده موفقتر .
  • سوم آنکه ، درصد فروش موفق ، ایجاد کننده یک روند در مسیر فروش برای فروشنده نیست.
  • چهارم آنکه ، با تعیین میزان تغییرات در نرخ موفقیت فروش ، میزان پیشرفت فروشنده را میتوان/ شاید هم نتوان تعیین نمود.

به یاد داشته باشید، بهترین شاخصهای ارزیابی عملکرد فروش تنها و تنها  شاخصهایی هشتند که دارای کیفیت بالایی باشند.

 

مطالب مرتبط :

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارتمطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.