تیم مشاوران مدیریت ایران :

بر اساس نتایج تحقیق ES Research ، در حدود ۸۵ تا ۹۰ درصد آموزش‌های فروش، پس از گذشت ۱۲۰ روز، هیچ تأثیر مثبتی بر سطح فروش سازمان نداشته است. هرساله، شرکت‌ها در سراسر جهان میلیون‌ها دلار بر دوره‌های آموزشی فروش سرمایه‌گذاری می‌نمایند. میلیون‌ها دلاری که بیهوده صرف دوره‌های آموزشی ناامیدکننده‌ای می‌شود که در بهترین حالت تنها در یک دوره زمانی بسیار کوتاه بر فروش و فروشنده اثر می‌گذارد.

7 عامل عدم موفقیت دوره‌های آموزش فروشندگی حرفه‌ای

 شاید آموزش فروش بلافاصله بعد از اتمام یا در ماه‌ها بعد موجب ناامیدی مدیران گردد.

بر اساس تجربه و تحقیقات تیم مشاوران مدیریت ایران، دوره‌های آموزشی فروش اجراشده توسط برخی افراد کم‌تجربه و ناآشنا به فرایند آموزش فروش حرفه‌ای (آموزش فروشندگی حرفه‌ای) به ۷ دلیل زیر اتفاق می‌افتد. و شاید برایتان عجیب باشد، با بررسی سازمان کارفرمایان، تعداد آموزش‌های ناموفق فروش، بسیار کمتر از تعداد موفق آن بوده است.

 اگر به دنبال عدم تکرار این اشتباه در سازمان خویش هستید به موارد زیر دقت نمایید.

عدم موفقیت دوره‌ آموزش فروشندگی حرفه‌ای :

 

۱- عدم درک صحیح سازمان آموزش‌دهنده از کسب‌وکار و نیازهای آموزشی کارفرما.

آموزش فروش تقریبا هیچ شانسی برای ایجاد نتایج پایدار ندارد، اگر رهبر سازمان:

  • هدف گزاری و نتایج مدنظر خویش را بر اساس تخیلات به‌جای ارزیابی واقع‌گرایانه از داده‌های صحیح، طرح‌ریزی نموده باشد و اگر در مورد نتایج مورد انتظار خویش، هیچی تحلیلی نداشته باشد و نداند که چگونه باید به آن نتایج دست یابد، در این حالت آموزش فروش پیش از شروع محکوم‌ به شکست است.
  • ارزیابی صحیحی از نیازهای آموزشی تیم فروش خود نداشته باشد. اگر سازمان و مدیر نداند که تیم فروش چه مهارت‌هایی داشته و چه نقاط ضعفی در تیم وجود دارد.چه برنامه آموزشی برای آنان نیاز است.

 

۲- عدم موفقیت در تولید دانش فروش.

فروشندگان می‌دانند که چه می‌فروشند، فروشندگان چیزی را که می‌دانند، می‌فروشند. اغلب مربیان فروش بر آموزش نحوه فروش تمرکز دارند، درحالی‌که سازمان نیاز به آموزش مهارت‌های فروش حرفه‌ای دارد. توانمندسازی نیروی فروش تنها یک روی بسیار مهم سکه است، روی دیگر آن دانش فروش است.

فروشند باید محصول یا خدمت را کاملا شناخته و با تسلط کافی و بیانی شیوا، آن را تشریح نماید. اغلب مدرسین فروش، تنها بر آموزش نحوه فروش و یا اگر تا حدودی حرفه‌ای باشند بر مهارت‌های فروش تمرکز می‌نمایند و دانش فروش را نادیده و کم‌اهمیت می‌شمارند.

۳- عدم موفقیت در ارزیابی ویژگی‌های افراد.

توجه نمایید، اعطای توانایی فروش به فروشندگان، کافی نیست. بلکه باید در خصوص اعضای تیم فروش خود اطلاعات و شناخت کافی داشته باشید، شاید در تیم فروش فردی با ویژگی‌های خاص برای رسیدن به عملکرد تیمی بالاتر وجود داشته باشد. ما این ویژگی را ویژگی محرک می‌نامیم. کشف این ویژگی، فقط نشان نمی‌دهد که چه کسی می‌تواند بفروشد، بلکه نشان می‌دهد که چه کسی خواهد فروخت، و چه کسی در بالاترین سطح عملکرد است.

۴- عدم موفقیت در تبیین فرایند و متدلوژی فروش در سازمان.

بسیاری از آموزش‌دهندگان فروش از ارائه متدولوژی فروش به تیم فروش برای پیروی از یک فرایند سیستماتیک جهت افزایش تعداد مشتریان، خودداری می‌نمایند. بدون فرایند و متدولوژی، آموزش‌ها فراموش‌شده و فروشندگان هرروز چرخ را از ابتدا اختراع خواهند نمود.

۵- عدم موفقیت در جلب، جذب و تعامل مناسب بین مدرس و تیم فروش.

در بسیاری از شرکت‌ها، آموزش‌های فروش به‌دفعات و توسط افراد متفاوتی برای تیم فروش ارائه می‌شود، اما از کارشناسان فروش این جملات بسیار شنیده می‌شود:

– کسالت‌آور.
– غیرکاربردی.
– مطالب فاقد ساختار حرفه‌ای.
– وقتمان را تلف کردیم.

بزرگ‌سالان با تمرین و تکرار می‌آموزند. آموزش باید دارای برنامه برای جلب و جذب افراد در زمان برگزاری دوره‌های آموزشی باشد. با ارائه آموزش‌های عملی و ایجاد یک فضای حرفه‌ای اما شاد، باید به جلب و جذب افراد تیم فروش و افزایش سطح مهارت‌های آنان اقدام نمود. آموزش نباید تهاجمی، کاملا آکادمیک و خشک و یا استاد و شاگردی سنتی باشد.

۶- عدم موفقیت در تقویت آموزش موجب بی‌اثری آن می‌گردد.

اغلب آموزش‌دهندگان فروش، بر آموزش و تمرین مهارت، در بازه ۲ یا ۳ روزه متمرکز هستند. اگر آموزش بر اساس ساعات و یا روزها و بدون تمرین و تقویت محدود گردد، اثر آموزش سریع‌تر از مدت آموزش خنثی می‌گردد.

بدون تقویت، حتی اگر فروشنده عاشق دوره فروش باشد، امکان ندارد که پس از اتمام دوره، در اوقات فراغت خود در منزل به‌مرور آموزش‌های خود بپردازد.
بدون تقویت، فروشنده مهارت‌ها و دانش فروش را فراموش خواهد نمود.

۷- عدم موفقیت در ارزیابی، پاسخگویی و بهبود مستمر.

تعداد کمی از شرکت‌ها، اثربخشی آموزش فروش و بهبود عملکرد تیم فروش را ارزیابی می‌نمایند.

ازآنجایی‌که سازمان در مورد دستیابی خود به موفقیت‌های جدید هیچ اطلاع یا ارزیابی خاصی ندارد، آموزش فروش می‌تواند به‌راحتی به شکست انجامد. از سوی دیگر به علت عدم وجود ارزیابی موثق و دقیق در سازمان، پاسخگویی و مسئولیت‌پذیری نیروی فروش نیز کمرنگ و حتی غیرممکن می‌گردد. چگونه بدون ارزیابی میتوان تغییر رفتار، بهبود مستمر نیروی فروش و دستیابی به اهداف تعیین‌شده را رصد نمود؟

بیشتر بخوانید :

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.