جملات منسوخ شده مدیریت فروش

بدون تردید، برخی از این جملات را در جایی خوانده و یا از فردی شنیده‌اید. این جملات غالباً از نویسندگان دهه ۸۰ در جلسات آموزشی و یا ایجاد انگیزه برای مدیران و کارکنان فروش، نقل‌قول می‌گردد. اما کارکرد خود را از دست داده است.

  •  رفتار مشتری با وجود امکان انتخاب و خرید آنلاین، همچنان در دهه ۸۰ مانده است؟
  •  آیا جملاتی که به عنوان مشاور و یا مدیر برای آموزش و یا انگیزه به نیروهای فروش ارائه می‌دهیم، نمی‌تواند تاریخ مصرف داشته باشد؟

هفت جمله قدیمی مدیریت فروش

 ۶ جمله که تاریخ مصرف آن گذشته است :

 

  ۱. با مشتری خودمانی شوید.

مشتری از فروشنده‌ای که سریع ابراز دوستی می‌نماید، ناخشنود می‌گردد.

با توجه به اینکه امروزه افراد با اقوام و خویشاوندان نسبی خود نیز مراوداتشان کمتر از دهه ۸۰ شده است و بر روابط منطقی بجای روابط عاطفی تکیه بیشتری دارند، از رفتار چنین فروشنده‌ای خشمگین خواهند شد، زیرا مشتری به دنبال دوست شدن نیست، بلکه به دنبال دریافت بهترین مشاوره و بهترین انتخاب برای حل مشکل و یا خلق یک فرصت است. اگر رابطه بلندمدت برقرار گردد، امکان آن وجود دارد که به توسعه رابطه دوستی منجر شود، پس تا آن زمان، مشتری به دنبال یک رابطه حرفه ایست نه دوستی.

  ۲. نمایش اعتمادبه‌نفس حتی به دروغ.

مشتری مانند هر انسان عادی دیگر، بلافاصله “تصنعی بودن” را حس می‌نماید. مشتری پیش از هر چیز، به دنبال درک صداقت از سوی فروشنده و تأمین کننده است. اگر فروشنده به هر صورت بخواهد چیزی که نیست را جلوه دهد و برای جلب مشتری، اعتمادبه‌نفس کاذب نسبت به محصول و یا خدمت، از خود بروز دهد، پرچم قرمز را برای مشتری به اهتزاز درآورده است ( حس یک خطر احتمالی از فروشنده).

 ۳. فروش همراه با زور و اصرار.

جمله ABC : Always be closing به همین معناست. این جمله زمانی بسیار معروف شد که در فیلم Glengarry Glen Ross با بازی جک لمون از آن استفاده شد.

امروزه مشتریان از فروشنده‌ای که به زور بخواهد خدمت و یا کالای خود را بفروشد و بر فروش خود اسرار نمایند، بیزار هستند. زیرا با وجود کانال‌های اطلاعات، مشتری نسبت به دهه ۸۰ آگاه‌تر خرید می‌نمایند. (متأسفانه، در ایران نیز، برخی مشاورین و مدرسین همچنان بر استفاده ازان توسط فروشندگان اصرار می‌ورزند).

مدیریت حرفه ای فروش ABC

مشتری علاقه دارد تا با خرید خود ارتباط معنایی پیدا نماید، به این معنا که علاوه بر خرید منطقی با حس لذت قلبی خرید نماید و فقط توقع مشاوره منطقی از سوی فروشنده برای تصمیم‌گیری صحیح خواهد داشت، حتی اگر مشاوره باعث تغییر خرید کالا و یا محصول و یا صرف‌نظر کلی از خرید گردد.

کاملاً غیرممکن است که از یک فروشنده حرفه‌ای بخواهیم که مشاوره منطقی به مشتری دهد و درعین‌حال بر فروش کالا نیز اسرار ورزد. (تجمیع اضداد Integration of opposites)

عبارت Always Be Closing (به مشتری نزدیک شدن) فوت کرد

۴. هرگز جواب “نه” قبول نکن.

 در برخی موارد، جواب “نه” مشتری به معنای، “ممکن است/ شاید” است و تنها منتظر است تا فروشنده حرفه‌ای، علت آنکه باید این کالا یا خدمت را خریداری کند به صورت شفاف و منطقی برایش توضیح دهد.

( مطلبی در خصوص چگونگی تبدیل “نه” به “بله” توسط یک فروشنده حرفه‌ای و یا مدیر فروش حرفه‌ای ).

اگر فروشنده غیرحرفه‌ای باشد، از کنار این نه به راحتی بگذرد و نیاز اطلاعاتی مشتری را برآورده نسازد، این “نه” غیرقطعی و دو پهلو به “نه” قطعی تبدیل می‌گردد و مشتری از دست خواهد رفت.

اما در برخی موارد واقعاً جواب مشتری “نه” است و مشتری نیاز دارد تا به عقیده‌اش احترام گذاشته شود ولی فروشنده همچنان بر نظر خود اصرار می‌نمایند!!

۵. بوی کباب را بفروش.

آمریکایی اصطلاح Sell the sizzle, not the steak به همین معنا استفاده می‌نمایند ( صدای جیلیزو ولیز کباب را به جای کباب بفروش).

به طور کلی به این معناست که تمرکز مشتری را از خود محصول به سمت فایده‌ای که محصول دارد جلب کن ( نتیجه حاصل از محصول).
و یا به عبارتی “چیزی به مشتری بفروش که می‌خواهد و نه چیزی که نیاز دارد”
به قول دیگر : فایده فروشی

sell-benefit

اما این یک چاقوی دو لبه است. اگر محصول ما در مقابل محصول رقیب مزیت رقابتی فنی نداشته باشد و بخواهیم با بیان فایده استفاده از محصول، فرایند فروش را کوتاه نماییم، اگر مشتری اطلاعات کافی از محصول یا خدمت داشته باشد، تنها با بیان فایده محصول، مشتری به فاز مقایسه مزیت رقابتی و امکانات رفته و در این صورت سوئیچ برند به راحتی اتفاق می‌افتد و برعکس.
مثال : اصرار بر فروش خودروی تولید داخل با اشاره به “شما یک وسیله حمل‌ونقل شخصی تولید ملی دارید” اما مشتری امکانات آن را با یک خودروی هم قیمت تولید ژاپن مقایسه نماید. !!!؟

۶. همیشه حق با مشتری است.

در این مورد قبلاً در مورد آن مطلبی تحت عنوان ” ۵ دلیل که همیشه حق با مشتری نیست” منتشر نموده‌ایم.

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.