فروشنده شکارچی ، فروشنده کشاورز

در این مطلب به سؤالات زیر پاسخ‌خواهم داد:

  • چگونه باید به‌عنوان یک مدیر فروش، ساختار تیم فروش را شکل داد؟

  • چگونه بهترین جایگاه برای موفقیت تیم فروش را باید انتخاب نمود؟

 

دو نوع شخصیت در بین نیروهای تیم فروش فروشنده شکارچی فروشنده کشاورز انواع فروشنده

 

اعضای تیم فروش به دودسته تقسیم می‌گردد : فروشنده شکارچی ، فروشنده کشاورز

 

  • فروشنده به‌مثابه شکارچی

شکارچیان با اعتمادبه‌نفس، به دنبال هیجان کشف یک معامله جدید و پایان بخشیدن به فرایند فروش و همچنین ایجاد روابط جدید و بلندمدت با مشتریان هستند. این هیجان در زمان انجام فعالیت‌های مرتبط با فروش در فروشنده شکارچی کاملاً بروز می‌نماید.

در بهترین حالت این‌گونه فروشندگان، چیرلیدر(تشویق‌کننده) محصولات خود هستند.

در بدترین حالت، آنان بزرگ‌ترین منقدین سازمان‌اند.

آنان در تلاش هستند که ویژگی‌های محصول را به بهترین نحو به سمت خواست مشتری هدایت نمایند که بیشترین فروش صورت دهند. ولی وقتی خوشحال نیستند، هیچ فردی در سازمان خوشحال نیست.

این رفتار باید به‌عنوان یک علامت اخطاردهنده برای سازمان به‌حساب آید که حاکی از یک مشکلی در محصول و یا جبران خدمات (حقوق و پاداش فروشنده) وجود دارد.

در نزد فروشندگان شکارچی، این رفتار آنان باید از سوی مدیریت فروش و مدیران عالی سازمان، علامتی در جهت بهبود محصول، خدمات و یا جبران خدمات (حقوق و پاداش فروشنده) محسوب گردد.

  • فروشنده به‌مثابه کشاورز

کشاورزان از ایجاد رابطه عمیق با مشتریان خود، بسیار خرسند می‌گردند.

این‌گونه کارکنان فروش به‌عنوان رابط سازمان و مشتری (پیگیری مذاکرات و ایجاد رابطه با مشتری) خوب عمل می‌نمایند، زیرا که می‌توانند رابطه عمیقی با مشتری برقرار نمایند و کسب وکار موجود را حفظ و پرورش دهند.

البته این به این معنا نیست که این نوع فروشندگان مؤثر نبوده و یا نمی‌توانند فروش را خاتمه دهند، اما شیوه آن‌ها کمتر تهاجمی و همراه با اعتمادبه‌نفس بالا در حد شکارچیان است.

تصور کنید که آنان در حال کار بر روی مزرعه خود هستند و نور کافی، آب و کود کافی برای رشد مناسب محصولات محیاست.

در بهترین شرایط، به دنبال حفظ شرایط موجود و توسعه رابط با مشتریان خود است.

در بدترین شرایط، به‌صورت تهاجمی اما منفعل عمل می‌نمایند و در مورد عملکرد نامناسب محصول در مقابل نیاز مشتری، مرتباً و بدون تأمل، اعلام نظر می‌نمایند.

در میان آنان: آنانی که بالغ‌اند، تمام نگرانی‌های خود را مستقیماً به مدیر خود منتقل می‌نمایند ولی آنانی که کمتر بالغ هستند، به دنبال یک نفر سومی می‌گردند تا شکایت خود را بیان نمایند. گاه بدتر از این هم اتفاق می‌افتد و شکایت خود را نزد مشتری می‌برند.

باید توجه نمایید، وقتی فروشندگان شکارچی در موقعیت و نقش فروشندگان کشاورز قرار گیرند، نمی‌توانند بهترین عملکرد خود را نشان دهنده و همواره  از موقعیت جدید خود بسیار ناراحت هستند.

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.