شرکت مشاوره مدیریت IranMCT https://iranmct.com مشاوره بازاریابی و فروش ، آموزش فروش ، مشاوره برندسازی تبلیغات Thu, 06 Aug 2020 05:09:49 +0000 fa-IR hourly 1 https://iranmct.com/wp-content/uploads/2016/05/cropped-fave-32x32.png شرکت مشاوره مدیریت IranMCT https://iranmct.com 32 32 ماتریس بوستون BCG در دیجیتال مارکتینگ (بازاریابی دیجیتال) https://iranmct.com/news/bcg-matrix-portfolio-analysis https://iranmct.com/news/bcg-matrix-portfolio-analysis#comments Mon, 03 Aug 2020 18:48:08 +0000 https://iranmct.com/?p=15819 ماتریس بوستون BCG Matrix چیست ؟ ماتریس بوستون BCG Matrix ( همچنین به عنوان تحلیل گروه مشاوران بوستون ، ماتریس سهم-رشد ، ماتریس سبد محصول یا جعبه بوستون نیز شناخته می شود) اولین ­بار توسط گروه مشاوره بوستون در سال 1970 به عنوان ابزاری برای تحلیل موقعیت استراتژیک کسب‎­و­­کار مطرح شد . این یک ابزار […]

نوشته ماتریس بوستون BCG در دیجیتال مارکتینگ (بازاریابی دیجیتال) اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
ماتریس بوستون BCG Matrix چیست ؟

ماتریس بوستون BCG Matrix ( همچنین به عنوان تحلیل گروه مشاوران بوستون ، ماتریس سهم-رشد ، ماتریس سبد محصول یا جعبه بوستون نیز شناخته می شود) اولین ­بار توسط گروه مشاوره بوستون در سال 1970 به عنوان ابزاری برای تحلیل موقعیت استراتژیک کسب‎­و­­کار مطرح شد .

این یک ابزار استراتژی تجاری استراتژیک برای تحلیل واحدهای تجاری یا خطوط تولید است.

ماتریس بوستون بر اساس دو متغیر ترسیم می شود :

  1. سهم نسبی از بازار
  2. نرخ رشد بازار

با ترکیب این دو متغیر در یک ماتریس ، یک شرکت می تواند واحدهای تجاری خود را بر این اساس ترسیم و تعیین کند که در آن منابع اضافی (مالی) ، از کجا حاصل و به کجا خواهد رفت.

هدف اصلی ماتریس بوستون BCG تصمیم گیری در زمینه سرمایه گذاری در سطح شرکت است.

بسته به چگونگی عملکرد واحد و صنعت ، چهار وجه طبقه بندی مختلف را می توان به هر وجه تخصیص داد:

  • سگ
  • علامت سؤال
  • گاو شیرده
  • ستاره

در این مقاله به هریک از این چهار وجه و نحوه استفاده صحیح از ماتریس بوستون BCG می پردازیم.

Growth share matrix ماتریس گروه مشاوره بوستون

مثالی برای ماتریس بوستون BCG : سبد سرمایه گذاری سامسونگ

سامسونگ یک شرکت از نوع خوشه ای Conglomerate است (شرکتی از تعدادی شرکتها تشکیل شده است که در صنایع کاملاً متفاوت (نامربوط) زیر یک چتر (شرکت مادر) فعالیت می کنند. هر یک از مشاغل مستقل SBU یا واحد تجاری نامیده می‌شود) .

سامسونگ تلفن ، دوربین ، تلویزیون ، مایکروویو ، یخچال ، ماشین لباسشویی و حتی مواد شیمیایی و بیمه می فروشد.

این یک استراتژی هوشمندانه برای شرکت است زیرا ریسک را در بین تعداد زیادی از واحدهای تجاری پخش می‌نماید.

به عنوان مثال اگر اتفاقی برای صنعت دوربین رخ دهد ، سامسونگ هنوز هم می تواند در سایر دسته بندی محصولات جریان نقدی مثبت از سایر واحدهای تجاری داشته باشد.

این به سامسونگ کمک می کند تا با نقصان مالی در جای دیگر کنار بیاید.

با این حال ، حتی در یک سبد محصولات که به خوبی متعادل شده است ، استراتژیست های شرکت ها باید در مورد تخصیص پول و توزیع پول در کل آن واحدهای تجاری تصمیم بگیرند.

اینکه پول را از کجا و به کجا باید تخصیص داد؟ شرکت سامسونگ برای تعیین سهم نسبی از بازار و نرخ رشد بازار از ماتریس بوستون BCG استفاده می کند.

مثالی برای ماتریس بوستون BCG : سبد سرمایه گذاری مارک و اسپنسر

با نگاهی به خرده فروش انگلیسی ، Marks & Spencer ،این برند طیف گسترده ای از محصولات و خطوط مختلف دارند. ما می توانیم هر عنصر از ماتریس BCG را در کسب و کار آنها تشخیص دهیم:

ستاره ها
مثال: لباس زیر زنانه.

M&S به عنوان محلی برای انتخاب لباس زیر در زمان محدود انتخاب انتخاب شد.

در یک محیط چند کاناله ، لباس زیر زنانه M&S همچنان با رشد و سهم بالای بازار ، صدرنشین بازار انگلستان است.

علامت سوال

مثال: غذا.

برای سال ها M&S از اضافه کردن مواد غذایی به سبد محصولاتش خودداری می نمود و امروزه بیش از 400 فروشگاه غذای ساده در سراسر انگلیس وجود دارد.

در حالی که یک سوپرمارکت بزرگ نیست ، M&S Simply Food دارای رشد بالا و سهم بازار پایین است.

گاو شیرده

مثال: محصولات کلاسیک.

ارائه لباس زنانه برای زنان بالای 55 سال

برند M&S Classic با رشد کم و سهم بالای بازار ، حامیان قدرتمندی دارد.

سگ

مثال:  محصولات autograph

طیف وسیعی لباس زنانه با سهم بازار و رشد پایین.

گرچه در رده سگها قرار می گیرد ، قیمت گذاری رده بالای بازار به معنای کمک مالی به شرکت می باشد.

همچنین می توانید مدل BCG را در مناطقی غیر از استراتژی محصول خود اعمال کنید.

سهم نسبی از بازار در ماتریس بوستون BCG

سازنده ماتریس BCG از این متغیر برای اندازه گیری رقابت پذیری یک شرکت استفاده کرد.

برای اندازه گیری دقیق برای تعین سهم نسبی از بازار ، باید سهم شرکت مدنظر را نسبت به سهم بزرگترین رقیب خود در بازار تعیین نمود.

بنابراین اگر سهم بازار سامسونگ در صنعت تلفن همراه 20% باشد و اپل (بزرگترین رقیب آن) 60% سهم بازار را داشته باشد، این نسبت 1: 3 (0.33) خواهد بود و این بدان معنی است که سامسونگ از موقعیت نسبتاً ضعیفی برخوردار است.

اگر اپل تنها 10٪ سهم داشته باشد ، این نسبت 2: 1 (2.0) خواهد بود ، این بدان معنی است که سامسونگ در موقعیتی نسبتاً قوی قرار دارد ، که این ممکن است در سود دهی و جریان نقدی بالاتر از حد متوسط خود را منعکس نماید.

نقطه حداقل برای توجیه داشتن حضور یک محصول در بازار 1.0 است ، به این معنی که شرکت مادر باید حداقل سهم بازار مشابهی در مقابل بزرگترین رقیب خود داشته باشد تا سهم نسبی بالایی در بازار داشته باشد.

فرض در این چارچوب این است که افزایش سهم نسبی بازار منجر به افزایش پول بیشتر خواهد شد ، زیرا شرکت مادر از اقتصاد مقیاس ( تولید بیشتر برای افزایش سهم بازار و کاهش هزینه های ) بهره می برد و بدین ترتیب یک مزیت هزینه نسبت به رقبا دارد.

نرخ رشد بازار در ماتریس بوستون BCG

متغیر دوم نرخ رشد بازار است که برای اندازه گیری جذابیت بازار استفاده می شود. بازارهایی که به سرعت در حال رشد هستند ، معمولاً دارای سازمان هایی هستند که در حال تلاش بسیار هستند و قول می‌دهند که در بلندمدت بازده جالبی به سرمایه گذارهای خود ارائه دهند.

با این حال ، نقطه ضعف آن است که شرکتهایی که در بازارهای رو به رشد هستند به احتمال زیاد به منظور حفظ روند رشد نیاز به سرمایه گذاری دارند.

به عنوان مثال این سرمایه گذاری ها برای تأمین هزینه فعالیت های بازاریابی یا افزایش ظرفیت تولید مورد نیاز است.

نرخ رشد بالا یا پایین می تواند از صنعت به صنعت دیگر متفاوت باشد ، اما به طور کلی نقطه حداقلی باقی ماندن در یک بازار، معمولاً حدود 10 درصد در سال انتخاب می شود.

این بدان معناست که اگر سامسونگ در صنعتی فعالیت کند که بازار به طور متوسط 12 درصد در سال رشد می کند ، نرخ رشد بازار بالا خواهد بود.

علامت سوال  Question Mark

مشاغل یا استارتاپ ها معمولاً به عنوان علامت سؤال شروع به فعالیت می شوند.

علامت سؤال ها ( کودکان تازه وارد ) ، مشاغل با سهم بازار پایین در یک بازار در رشد بالا هستند.

آنها این پتانسیل را دارند که سهم بازار را بدست آورند و سرانجام به ستاره (رهبران بازار) تبدیل شوند.

علامت سؤال ها اگر به خوبی اداره شود ، به سرعت رشد می کنند و بنابراین مقدار زیادی سرمایه گذاری نقدی طلب می‌کنند.

اگر علامت سؤال ها نتوانند رهبر بازار شوند ، ممکن است هنگامی که رشد بازار پس از سال ها خوردن پول ها کاهش می یابد ، به سمت سگ شدن سوق پیدا کنند.

بنابراین باید علامت سؤالها با دقت مورد بررسی قرار گیرد تا مشخص شود آیا آنها ارزش سرمایه گذاری لازم برای رشد سهم بازار را دارند یا خیر.

ستاره Star

ستارگان واحدهای تجاری با سهم بالای بازار (رهبران بالقوه بازار) در یک صنعت با رشد سریع هستند.

ستارگان به دلیل سهم نسبی بالای بازار ، مقادیر زیادی پول نقد ایجاد می کنند ، همچنین برای مبارزه با رقبا و حفظ نرخ رشد خود نیاز به سرمایه گذاری های کلانی دارند.

شرکت های موفق با تنوع زیاد همیشه باید ستاره های زیادی در سبد سرمایه گذاری خود داشته باشند تا از این طریق بتوانند در درازمدت از جریان نقدی اطمینان حاصل کنند.

جدای از اطمینانی که ستاره ها نسبت به آینده می دهند ، برای تصویر شرکت شما نیز بسیار مناسب هستند.

گاو شیرده  Cash Cow

سرانجام پس از سالها فعالیت در یک صنعت ، رشد بازار کاهش می یابد و درآمد راکد می شود. در این مرحله ، ستاره های شما به احتمال زیاد به گاو شیردل تبدیل می شوند.

از آنجا گاوهای شیرده ؛ هنوز در بازار راکد ( به بلوغ رسیده) سهم نسبی زیادی دارند ، انتظار می رود سود و جریان نقدینگی زیاد باشد.

به دلیل نرخ رشد پایین ، سرمایه گذاری های مورد نیاز نیز باید کم باشد.

بنابراین گاوهای شیرده به طور معمول بیش از مقدار پول نقد مورد نیاز برای حفظ شرایط موجود ، پول نقد ایجاد می کنند.

این “پول اضافی” برای سرمایه گذاری در سایر واحدهای تجاری (ستاره ها و علائم سوال) از همین گاو شیرده ها ایجاد می شود.

گاوهای شیرده در نهایت تعادل و ثبات را به سبد سرمایه گذاری می آورند.

سگ Dog

واحدهای تجاری در یک بازار با رشد کاهشی یا نزول در سهم نسبی از بازار، سگ در نظر گرفته می شوند.

این واحدها معمولاً در نقطه سر بر سر هستند ( نه مقدار زیادی پول نقد ایجاد می کنند و نه مصرف زیاد دارند) و به اندازه حفظ سهم بازار پول ایجاد میکنند.

بنابراین این مشاغل برای سرمایه گذاران چندان جالب نیست.

از آنجا که هنوز پول در این واحدهای تجاری وجود دارد می توانند در واحدهای با پتانسیل بیشتری استفاده شوند ، احتمالاً سگها واگذار یا انحلال می شوند.

 

وضعیت در بازار در ماتریس بوستون BCG

رشد کم ، سهم بالا :

شرکت ها برای سرمایه گذاری مجدد باید این “گاوهای شیرده” را به صورت دائما بدوشند.

رشد بالا ، سهم بالا:

شرکت ها باید به میزان قابل توجهی در این “ستاره ها” سرمایه گذاری کنند زیرا پتانسیل بالایی در آینده دارند.

رشد بالا ، سهم کم :

شرکتها بسته به شانس ستاره شدن در این “سؤالات” باید سرمایه گذاری کرده یا آنها را از بین ببرند.

سهم کم ، رشد کم :

شرکت ها باید این “سگ ها” را منحل کنند ، واگذار کنند یا مجدداً جایگزین کنند.

کاربرد ماتریس BCG در بازاریابی دیجیتال (دیجیتال مارکتینگ)

ماتریس BCG بیشتر مبتنی بر محصولات است تا خدمات ، اما برای هر دو کاربرد دارد.

اگر قادرید که طیف وسیعی از محصولات خود و رقبا را بررسی نمایید ، به خصوص قبل از شروع تولید محصولات جدید ، می توانید از ماتریس BCG استفاده کنید.

روشهای بازاریابی دیجیتال می توانند به شما کمک کنند تا محصولات خود را بر اساس مکانی که در ماتریس BCG قرار می گیرند ، بهتر معرفی نمایید.

بر اساس ماتریس BCG ، می توانید از استراتژی های بازاریابی دیجیتالی خاصی استفاده کنید که برای آن محصول بهترین کارایی را دارند.

ماتریس بوستون دیجیتال مارکتینگ Boston BCG

3 نکته برای استفاده از بازاریابی دیجیتال با ماتریس BCG

 

 رابطه ماتریس بوستون BCG و چرخه عمر محصول PLC

ماتریس BCG ارتباط محکمی با چرخه عمر محصول دارد. برای درک این ارتباط مقاله زیر را مطالعه نمایید :  رابطه BCG و چرخه عمر محصول PLC

مشاوره بازاریابی

 مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته ماتریس بوستون BCG در دیجیتال مارکتینگ (بازاریابی دیجیتال) اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
https://iranmct.com/news/bcg-matrix-portfolio-analysis/feed 1
نحوه ساخت ویدیو مارکتینگ Video Marketing – شاهکار ویدیویی https://iranmct.com/news/how-to-make-a-video-marketing-masterpiece https://iranmct.com/news/how-to-make-a-video-marketing-masterpiece#respond Fri, 24 Jul 2020 11:40:20 +0000 https://iranmct.com/?p=15780 ویدیو مارکتینگ Video Marketing آیا ویدیو مارکتینگ بدون داشتن تخصص در فیلمبرداری حرفه ای یا وسایل ویدیو سازی حرفه ای امکان پذیر است ؟ آیا برای ویدیو مارکتینگ باید حتما یک فیلمبردار حرفه ای استخدام نمایید ؟ اگر به دنبال ساخت محتوای ویدیویی مارکتینگ هستند و پول کافی یا تخصصی ندارید ، این مقاله را […]

نوشته نحوه ساخت ویدیو مارکتینگ Video Marketing – شاهکار ویدیویی اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
ویدیو مارکتینگ Video Marketing

  • آیا ویدیو مارکتینگ بدون داشتن تخصص در فیلمبرداری حرفه ای یا وسایل ویدیو سازی حرفه ای امکان پذیر است ؟
  • آیا برای ویدیو مارکتینگ باید حتما یک فیلمبردار حرفه ای استخدام نمایید ؟

اگر به دنبال ساخت محتوای ویدیویی مارکتینگ هستند و پول کافی یا تخصصی ندارید ، این مقاله را مطالعه نمایید.

صرف نظر از نوع بازار و صنعتی که در آن فعال هستید ، ویدیو مارکتینگ (بازاریابی ویدیویی Video Marketing) یک انتخاب هوشمندانه است.

ویدیو مارکتینگ جزئی از انواع بازاریابی است .

البته به عنوان یکی از ابزارهای بازاریابی محتوای یا بازاریابی مفهومی نیز محسوب می‌شود.

Video Marketing Iranmct بازاریابی ویدیویی مارکتینگ

انواع ویدیو در حوزه ویدیو مارکتینگ 

  • Vlogs (وبلاگ های ویدیویی)
  • مصاحبه های ویدئویی
  • ویدیوی آموزشی
  • ویدیوی ارائه ( پرزنت )
  • ویدیوی دموی محصول / ویدیوی تشریح محصول
  • ویدیوی توصیه نامه
  • ویدیوی پخش زنده
  • تبلیغات ویدیویی

بر اساس تحقیقات انجام شده توسط wyzowl

  • بیش از 80% بازاریابان ویدیویی می گویند که ویدیو دارای نرخ بازگشت سرمایه ROI خوبی است.

  • بیش از 80٪ از بازاریابان ویدیویی می گویند که ویدیو به آنها در تولید مشتری راغب ( لیدز ) کمک می کند.

  • بیش از 80% از بازاریابان ویدیویی می گویند ویدیو باعث افزایش ترافیک روی وب سایتشان شده است.

  • بیش از 80٪ از بازاریابان ویدیویی می گویند که فیلم مستقیماً به افزایش فروش کمک کرده است.

  • بیش از 95٪ از بازاریاب های ویدئویی تصمیم به افزایش یا حفظ هزینه های ویدئویی برای سالهای آتی گرفته اند.

همچنین نتایج تحقیقات همان منابع نشان داده است که در بیش از 60% بازاریابان در بازار B2B  و بازارB2C بر اثر گذاری ویدیو مارکتینگ بر میزان فروش اقرار نموده اند.

آمار فوق به خوبی اثر ویدیو مارکتینگ بر بازاریابی ، فروش و سئو را نشان میدهد.

اگر چه اثر ویدیو مارکتینگ بر فروش بسیار قابل توجه است اما ساخت محتوای ویدیوی نیاز به زمان ، تلاش و پول دارد.

هیچ تردید نیست که سرمایه گذاری روی تولید محتوای ویدیو یک سرمایه گذاری با ارزش است.

تعیین بودجه ویدیو مارکتینگ

باید بدانید که استخدام یک فیلمبردار حرفه ای چندان ارزان نیست و این عزیزان حق الزحمه خود را به ازای هر نیم ساعت ، محاسبه مینمایند.

حالا حساب کنید که اگر قرار باشد که یک وبیناری را فیلمبرداری نمایید یا محتوای ویدیویی برای یوتیوب تولید نمایید ، چه بودجه ای را باید در نظر بگیرید.

حق الزحمه ادیت ویدیو گاه از خود فیلمبرداری نیز بیشتر است.

با ابزارهایی که امروز در اختیار داریم ، لازم نیست فیلم های بازاریابی را توسط دیگران بسازید. همچنین می توانید ویرایش خود را بدون یادگیری فرایندهای پیچیده نرم افزاری انجام دهید.

برای مثال ، می توانید با پرداخت هزینه ماهانه یا سالانه بسیار ناچیزی، فیلم های بازاریابی با کیفیت و حرفه ای را در Promo.com بسازید.

با قالب های ویدئویی از پیش ساخته شده توسط حرفه ای ها و رایگان ، همه آنچه شما نیاز دارید، کاستومایز کردن ویدیوتان است.

در ویدیو مارکتینگ از تمرکز روی جلوه های ویژه خودداری کنید

محتوای ویدیویی نیازی به جلوه های ویژه یا ترفندهای ویرایش فانتزی برای مؤثر بودن ندارد.

در حقیقت ، برخی از مؤثرترین محتوای ویدیو توسط افرادی تولید می شود که یک آیفون را روی یک سه پایه قرار می دهند ، با دوربین صحبت می کنند و فقط چند سکانس ساده دارند.

در هر صورت اینکه از خدمات یک سرویس ویدیوی آنلاین استفاده می کنید یا فیلم های خود را در کامپیوتر خود ویرایش می کنید ، فرقی ندارد ،فقط نگران جلوه های ویژه فانتزی آن نباشید.

بر بازاریابی ویدیویی به کیفیت فیلم ، کیفیت صدا و وضوح پیام توجه نمایید

کیفیت صدا و فیلم مهمترین جنبه های بازاریابی ویدیویی هستند. وضوح پیام فقط در درجه دوم اهمیت است زیرا اگر کیفیت صدا و فیلم ضعیف باشد ، آن پیام نیز در نظر گرفته نمی‌شود.

اگر قرار است پول خوبی را برای بازاریابی ویدیو خرج کنید ، آن را صرف یک دوربین حرفه ای ، سه پایه ، میکروفون ، پس زمینه و نورپردازی کنید.

اطلاعات خوبی در این زمینه در یوتیوب وجود دارد تا بهترین ابزار برای بودجه خود بیابید.

تینک مدیا مصاحبه هایی را با یوتیوبرهای موفق گردآوری کرده و از آنها پرسید که از چه تجهیزات استفاده می کنند و چرا. ویدئوی دیگر در مورد تجهیزات فیلمبرداری ارزان برای ویدیو مارکتینگ را توضیح می دهد.

حداقل مهارتهای ویرایش ویدیو را بیاموزید

شما می توانید فیلم های خود را ویرایش کنید .

خوب است که در مورد برش بین سکانسها و نماهای متفاوت کمی مطالعه نمایید.

دقت نمایید که در حوزه ویدیو مارکتینگ تعداد زیادی ویدیوی آموزشی در یوتیوب وجود دارد که به سادگی این موارد را آموزش میدهد.

میتوانید یک نرم افزار ادیت ویدیو ساده را پیدا و دانلود نمایید. برخی از برنامه های نرم افزاری ویرایش ویدیو دارای رابط کاربری ساده ای هستند ، در حالی که برخی دیگر بسیار پیچیده هستند.

به عنوان مثال ، Windows Movie Maker دارای رابط کاربری ساده ای است ، در حالی که رابط کاربری Adobe Premiere بسیار پیچیده تر است.

حتما سرمایه گذاری روی تولید ویدیو را مدنظر داشته باشید

پولی که صرفه جویی نموده اید را در حوزه دیگر بازاریابی سرمایه گذاری نمایید.

مثلا هزینه برای انتشار ویدیو در شبکه های اجتماعی.

یا پرداخت پول به فردی که به عنوان کارشناس در ویدیوهای شما حضور یابد.

 مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته نحوه ساخت ویدیو مارکتینگ Video Marketing – شاهکار ویدیویی اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
https://iranmct.com/news/how-to-make-a-video-marketing-masterpiece/feed 0
هفت تفاوت بازاریابی و فروش https://iranmct.com/news/differences-between-sales-and-marketing https://iranmct.com/news/differences-between-sales-and-marketing#respond Wed, 15 Jul 2020 15:59:11 +0000 https://iranmct.com/?p=15734 تفاوت بازاریابی و فروش تفاوت فروش و بازاریابی مانند تفاوت های یک برادر و خواهر است. رقابت بین فروش و بازاریابی اغلب از نوعی رقابت خواهری و برادری است، اما اگر یک کسب‌وکار در حال رشد دارید، درک روشنی از چگونگی عملکرد بازاریابی و فروش بسیار حائز اهمیت خواهد بود. شایعات و کج فهمی های […]

نوشته هفت تفاوت بازاریابی و فروش اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
تفاوت بازاریابی و فروش

تفاوت فروش و بازاریابی مانند تفاوت های یک برادر و خواهر است.

رقابت بین فروش و بازاریابی اغلب از نوعی رقابت خواهری و برادری است، اما اگر یک کسب‌وکار در حال رشد دارید، درک روشنی از چگونگی عملکرد بازاریابی و فروش بسیار حائز اهمیت خواهد بود.

شایعات و کج فهمی های افراد به حدی بوده است که از تفاوت بسیار زیاد بین بازاریابی و فروش کاملا غافل شده اند. تا جایی که مدیران سازمانها کار فروش و بازاریابی را با هم تحلیل می‌کردند.

برای مدت زیادی، بسیاری از فکر می‌کردند که “فروش” تحت فرمان بازاریابی عمل می کند و برای مدت زیادی، بسیاری از مردم خواستار فروش بازاریابی بوده اند، که البته در عمل اینگونه نبوده است.

همین طرز تفکر باعث حس تنفر تیم فروش از بازاریابی شده بود.

فروش و بازاریابی رشته‌های مختلفی با الزامات مختلف هستند، در برخی نواحی همپوشانی دارند و مشخص نمی‌شود که کدامیک در کجا تمام شده و دیگری شروع می‌شود.

تفاوت بازاریابی و فروش

تفاوت بازاریابی و فروش

بسیاری از افراد اغلب از کلمات “بازاریابی” و “فروش” به عنوان مترادف استفاده می کنند. در حقیقت ، این دو اصطلاح در مدیریت بازاریابی معانی مختلفی دارند. درک تفاوت بین بازاریابی و فروش برای اینکه مدیر بازاریابی یا فروش حرفه ای باشید، بسیار ضرور است.

تفاوت‌های کلیدی بین مفهوم بازاریابی و فروش

تفاوت بین مفهوم بازاریابی و فروش در نکات زیر شرح داده شده است:

  1. اگر مصرف کنندگان علاقه مند به محصولات و خدمات بدون نظارت بمانند، فروش زیادی انجام نخواهد شد. این همان مفهوم فروش است. یک جهت گیری تجاری برای دستیابی به اهداف سازمانی با پیشی گرفتن از رقبا در تامین رضایت مشتری را بازاریابی گویند.
  2. مفهوم بازاریابی عبارت است خطور دادن کالاها و خدمات به ذهن مصرف کنندگان است. در مقابل، مفهوم فروش عبارت از برانگیختن ذهن مصرف‌کننده نسبت به کالاها و خدمات مرتبط است.
  3. نقطه ابتدایی مفهوم بازاریابی، بازار هدف است، به عنوان مثال اول تحقیقات بازار انجام شروع می‌شود. در مقابل، کارخانه نقطه شروع مفهوم فروش است.
  4. یکی از مهمترین تفاوت های بازاریابی و فروش در خصوص تمرکز است. تمرکز اصلی مفهوم بازاریابی بر نیازهای مشتری است، اما تمرکز مفهوم فروش بر فشار بیشتری برای ارائه محصولات موجود به مشتریان است.
  5. مفهوم بازاریابی یک دیدگاه بیرونی دارد در حالی که مفهوم فروش یک دیدگاه درونی دارد.

  6. رضایت مصرف کنندگان ماهیت مفهوم بازاریابی است. بالعکس، مفهوم فروش متکی بر انتقال مالکیت محصول از یک شخص به شخص دیگر است.
  7. یک برنامه‌ریزی تجاری بلند مدت در مفهوم بازاریابی وجود دارد؛ که بر وفاداری برند و هزینه سوییچینگ بالا تمرکز دارد. در مقابل، مفهوم فروش یک برنامه‌ریزی تجاری کوتاه مدت است، به عنوان مثال جایگاه یابی مناسب و سهم بازار، اما تنها برای یک دوره کوتاه.
  8. مفهوم بازاریابی برای به حداکثر رساندن سود است، در حالی که در فروش برای به حداکثر رساندن فروش است.
  9. تلاش‌های مربوط به فروش مفهوم شامل ارتقا و ترغیب است، اما تلاش‌های بازاریابی یکپارچه با مفهوم بازاریابی بکار می‌رود، که شامل استراتژی‌های مختلفی مربوط به آمیخته بازاریابی یعنی محصول، قیمت، مکان (توزیع فیزیکی)و تبلیغات است.
  10. در مفهوم بازاریابی، قیمت بر اساس نیروهای مختلف موجود در بازار، یعنی تقاضا و عرضه کالا تعیین می‌شود. در فروش، هزینه تولید بر اساس تعیین قیمت محصول یا خدمات را تعیین می شود.

تفاوت بازاریابی و فروش

بازاریابی

  1. بازاریابی یک به چند است.
  2. بازاریابی داستانی در مورد شرکت، محصول و … را برای بسیاری از مردم تعریف می‌کند.
  3. بازاریابی به دنبال شهرت برند است
  4. بازاریابی باید سعی نماید داستان‌هایی که در بازار هدف پخش و تشدید می‌شود را با سازمان همتراز یا شاغول نماید.
  5. بازاریابی Big Data را تجزیه و تحلیل می‌کند. بازاریابی به شما میانگینی از آنچه در بازار در حال رخ دادن است را را به عنوان یک تحلیل بازار به ارمغان می آورد نه ویژگی‌های خاص را.
  6. بازاریابی چیزی را که مشتریان در هنگام خرید یا امتحان یک محصول، خدمات و یا راه حلی را که انتظار دارند را مورد بررسی قرار می‌دهد.
  7. بازاریابی به دنبال معیارهای جدید برای دسته بندی مصرف کنندگان است. گروه‌های آنلاین ، بازارهای آینده نزدیک هستند و بیش از پیش به خود پیله می‌کنند و کم‌تر خرید می‌کنند.
  8. بازاریابی نباید به دنبال ارائه قیمت‌های خاص و تخفیف‌های ویژه باشد، و در عوض، باید بتواند با ارائه پیشنهادها خاص، با خلق ارزش برای مشتریان و افزایش آگاهی از برند ، مشتریان بیشتری را جذب نماید.
  9. افزایش فروش باید از طریق تکنیکهای فروشندگی حرفه ای باشد.
  10. شعار جدید، پایه قیمت‌گذاری امروزه است:  ارزش بیشتر در مبادله منصفانه است/ دیگر افزایش قیمت بر اساس پایه قیمتی گذشته.

 

فروش

    1. فروش حدود یک به یک است.
    2. فروش جایی است که کسب‌وکار ما برای مشتری واقعی می‌شود. جایی است که داستان‌ها و برند جان می‌گیرند.
    3. فروش روابط را توسعه می‌دهد و رابطه محور است.
    4. فروش به دنبال افراد است.
    5. فروش با ابهامات و جزئیات هر فرد سر و کار دارد. فروش کاری با میانگین ها ندارد.
    6. فروش به تجزیه و تحلیل رفتار مشتریان بالقوه است. آن دسته از مشتریانی که به طور فردی با آن‌ها معامله می‌کنند را تجزیه و تحلیل می‌نماید. فروشندگان حرفه ای با مشتریان خود درباره لذت دریافت خدمات بدون ریسک صحبت می‌کنند که به آن‌ها کمک می‌کند اهداف خود را به درستی تشخیص دهند. فروشندگان حرفه ای برای شناخت مشتری خود به هرجا مراجعه می‌کنند از وب سایت تا صفحه لینکدین و دیگر صفحات دیجیتال سر می‌زنند تا درک عمیق‌تر از آنچه هر مشتری می‌خواهند را به دست آورند.
    7. فروش از بحث در مورد قیمت و تخفیف دوری می‌جوید. به جای آن در مورد هزینه کل مالکیت، که شامل قیمت است ، می‌پردازد. البته به مسائلی مانند تحویل، ضمانت، حمایت، آموزش و سایر چیزهای کمک‌کننده است که به عنوان بخشی از خرید می‌باشد نیز پرداخت می‌شود. فروش با مشتری ارتباط نزدیکی برقرار می‌نماید تا خطراتی که برای مشتری از سوی سایر شرکتها برای وی ممکن است ایجاد شود را به درستی درک نماید و سپس یاد می‌گیرد چگونه شرکت خود را به عنوان جایگزینی برای آنها که فاقد آن خطرات است ، معرفی نماید.

فروش و بازاریابی باید در یک مورد مشترک باشند و آن هم تراز کردن سازمان و داستانهایش با باورهای مشتریان.

 

چرا باید بازاریابی و فروش با هم کار کنند؟

بدون بازاریابی ، مشتریان بالقوه هرگز وارد قیف فروش نمی‌شوند.

بدون فروش ، مشتری نمی‌تواند در مسیر قیف فروش حرکت را ادامه و به لوله فروش نخواهد رسید. این شرکت ممکن است نتواند جریان درآمد لازم را برای ماندن در تجارت حفظ کند.

نیاز به بازاریابی و فروش هم مشهود است. اما امروز اهمیت کار بازاریابی با فروش ، بیشتر از قبل شده است.

به همین دلیل است: مشتریان باید پیام مناسب را در زمان و مکان مناسب به بازار عرضه شوند.

اگر فقط یکی از این موارد اتفاق نیفتد ، به احتمال زیاد محتوای شما نادیده گرفته می شود و یا بدتر ، برای همیشه حذف می شود. این همان مفهوم بازاریابی مفهومی Context Marketing است.

شما برای دسترسی به اطلاعات در حال رقابت با سایرین هستید. جستجوی در گوگل برای اطلاعات مورد نظر ، از جمله نظرات کاربران و امتیازهای داده شده، بسیار کار را آسان می کند.

بسیاری از مشتریان قبل از اینکه حتی با یک تامین کننده صحبت کنند ، تصمیم به خرید می گیرند. این بدان معنی است که سفر خریدار در مسیر تصمیم گیری ، بدون شما اتفاق می افتد.

کسب و کارهایی که رابطه بین تیمهای فروش و بازاریابی خود را محکم و تراز کرده اند، روند رشد آنها سریعتر خواهد بود.

طبق گفته Aberdeen ، سازمانهایی که دارای ترازی خوبی هستند ، سالانه به طور متوسط 20٪ رشد درآمدی دارند .

شرکتهایی که از تراز همبستگی ضعیفی برخوردار هستند ، 4 درصد درآمدهایشان را کاهش می دهند.

 

نتیجه هماهنگی و تراز فروش و بازاریابی

تفاوت بازاریابی و فروش به معنای عدم امکان تراز بین فروش و بازاریابی نیست.

  • سازمانهایی که عملکرد فروش و بازاریابی کاملاً هماهنگی دارند میزان حفظ مشتری بیش از 36 درصد دارند.
  • هم ترازی فروش و بازاریابی منجر به 38٪ افزایش نرخ موفقیت فروش می شود.
  • تراز فروش و بازاریابی می تواند به شرکت شما کمک کند در بسته شدن معاملات 67٪ بهتر عمل نماید.
  • تراز کردن هر دو بخش می تواند به 209٪ درآمد بیشتر از بازاریابی کمک کند.
  • سازمانهای B2B با عملکردهای فروش و بازاریابی کاملاً همسو ، 24٪ سریعتر رشد درآمد سه ساله و 27٪ سریع تر رشد سود سه ساله را بدست می آورند.
  • شرکتهایی که دارای فروش و بازاریابی قوی هستند ، نرخ رشد سالانه 20٪ را بدست می آورند.
  • شرکت هایی که تراز ضعیفی در بین فروش و بازاریابی دارند ، 4٪ کاهش درآمد دارند.
  • فقط 8٪ از شرکتها بین بخشهای فروش و بازاریابی خود همبستگی قاطعی دارند.

  • 46٪ از بازاریابان که دارای یک فرآیند مدیریت مشتری راغب هستند ، می‌توانند توسط تیمهای فروش خود بیش از 75٪ از مشتریان راغب تولید شده را تحت فالو قرار دهند.
  • 76٪ از بازاریابان محتوا ، فراموش می‌کنند که هدف فروش بوده است.
  • 79٪ از فرایندهای بازاریابی هرگز منجر به فروش نمی شود. این اغلب به دلیل عدم پرورش مشتری راغب است.
  • 65٪ از فروشندگان می گویند که نمی توانند محتوای مناسب برای ارسال به مشتری بالقوه پیدا کنند.
  • 60-70٪ از محتوای B2B ایجاد شده هرگز استفاده نمی شود. در بسیاری موارد ، دلیل این است که محتوا برای مخاطب خریدار کاملا بی ربط است.

 

 مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

– تفاوت بازاریابی و فروش – مشاوره بازاریابی و فروش

نوشته هفت تفاوت بازاریابی و فروش اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
https://iranmct.com/news/differences-between-sales-and-marketing/feed 0
انواع نام برند (انواع نام تجاری) – 7 نوع نام برند که باید بشناسید https://iranmct.com/news/popular-types-of-brand-names https://iranmct.com/news/popular-types-of-brand-names#comments Sun, 05 Jul 2020 11:48:45 +0000 https://iranmct.com/?p=15700 انواع نام برند – انواع نام تجاری انتخاب انواع نام برند یا تغییر نام برند یک شاهکار کوچک نیست. تحقیقات بازار، طوفان فکری ،تحلیل اطلاعات و آزمایش متعدد – این ها همه کارهایی به صورت سختگیرانه و خسته کننده قبل مراجعه به وکیل ثبت کننده برای نهایی کردن نام برند، طی می‌نماییم. البته این مراحل […]

نوشته انواع نام برند (انواع نام تجاری) – 7 نوع نام برند که باید بشناسید اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
انواع نام برند – انواع نام تجاری

انتخاب انواع نام برند یا تغییر نام برند یک شاهکار کوچک نیست.

تحقیقات بازار، طوفان فکری ،تحلیل اطلاعات و آزمایش متعدد – این ها همه کارهایی به صورت سختگیرانه و خسته کننده قبل مراجعه به وکیل ثبت کننده برای نهایی کردن نام برند، طی می‌نماییم.

البته این مراحل تخصصی برای کارفرمایان ایرانی بی معنا است ، زیرا این مراحل را پر هزینه و غیرجدی میدانند و نام برند خود را در مدت یک روز انتخاب می‌نمایند.

نکته ای که حتما به شما کمک می کند تا در نامگذاری برند به پیش بروید، درک انواع نام برند است.

قبلاً همه انواع نام برند را دیده اید – از اپل تا IBM ، Google گرفته تا مک دونالد – شما فقط نمی دانسته اید که کدام به کدام است.

درک دقیق نوع شناسی نام برند در هنگام انتخاب نام برند، شما را در مسیر ارزیابی عوامل کلیدی موفقیت نام مدنظرتان بهتر می‌تواند یاری نماید، البته تا قبل از اینکه وارد جلسه مدیران سازمانتان شوید و مدیر عامل به نامهای انتخاب شده شما نیش خندی بزند؟!

انواع نام برند Brand Name Types انواع نام تجاری

انوع نام برند (انواع نام تجاری)

نام برند توصیفی

نام برند توصیفی به راحتی میتواند محصولات و خدماتی که شما در قالب کسب و کار تان به مشتری ارائه می‌دهید را نمایندگی نماید.

برای همین ، به همین دلیل ، این نوع نام برند را نام برند عادی محسوب می‌شود.

عملکرد و نحوه استفاده از برند توصیفی جای مانور زیادی برای بروز خلاقیت و نوآوری در در حوزه برندینگ و ایجاد فضای تحلیلی در ذهن مشتری باقی نمیگذارد.

مانند جنرال موتور ، دی جی کالا یا ایرانسل

نکته مهم برند توصیفی ، توانایی ایجاد ارتباط شفاف کامل بین اجزاء داستان برند است.

برند توصیفی به سختی قابلیت ثبت رسمی ( ترید مارک ) شدن دارد زیرا بر اساس حروف و لغات عمومی انتخاب شده اند.

نام برند تداعی کننده

جایی در انتهای دیگر طیف خلاقیت ، نام برندی تحت عنوان نام برند تداعی کننده خفته است.

نام برند تداعی کننده از تلقین و استعاره استفاده می کند تا تجربه برند یا جایگاه برند را در ذهن مشتری قرار دهد.

نام برند تداعی کننده مفرد و خلاق هستند و باعث ایجاد تمایز قدرتمندی می شوند. از آنجا که نام برند تداعی کننده تمایل به غیرخطی و چند بعدی بودن دارند ، آنها فرصتی برای ایجاد یک نام برند کاملاً معنادار و بزرگتر از کالاها و خدماتی که قرار است با آن ارائه شوند را ایجاد می‌نمایند.

برند تداعی کننده اغلب سنگ بنای جایگاه برند هستند. نمونه های قدرتمند شامل نایک ، آمازون و ویرجین هستند.

 به دلیل اصالت ، نامهای تداعی کننده آمیز بسیار ساده تر از نامهای توصیفی ثبت می‌شوند.

با این حال ، انتخاب نام تجاری تداعی کننده برای مدیران بسیار سخت است، زیرا این نوع برند نیاز به تبلیغات بسیاری دارد. همچنین ، برندهای تداعی کننده یا به سرعت رشد کرده و یا به سرعت شکست خواهند خرد.

نام برند ساختگی – نام اختراع شده

بهترین بخش در مورد انتخاب نام های تجاری این است که اگر نمی توانید کلمه ای کامل پیدا کنید ، همیشه می توانید نام برند بسازید.

نام های اختراع شده ، نام ساختگی و خیالی هستند که در صورت مشخص نبودن، معرف هیچ چیز نیستند. این نوع نام ها خلاقانه هستند اما این به این معنا نیست که به آسانی هم بتوان در موردش در حوزه برندینگ، خیال پردازی نمود.

بسیاری از آنها از لاتین ، یونانی و یا کلمات ریشه ای خارجی ساخته شده اند و به گونه ای اصلاح شده اند که به بهترین شکل شخصیت برند را در خود جای دهند.

Exxon ، Kodak ، Xerox و Verizon همه نمونه های بسیار عالی از نام تجاری ساختگی/ نام های اختراع شده ای هستند که در طی سالیان متمادی توانسته اند از نوع از انواع برند ارزشمند استفاده کنند.

چالشی که نام های تجاری اختراع شده با آن روبرو هستند ، عدم وجود تداعیات ارث بری شده یا ذاتی در آنها است.

نام برند لغوی یا واژگانی

نام برند لغوی یا واژگانی عبارت است بازی با کلمات برای ارائه نامی به یاد ماندنی.

 تجانس ، عبارت موجز ، لغات مرکب، صدادارهای مترادف ، صدا واژه ها ، غلط نویسی عمدی و کلمات خارجی همگی از نوع نامگذاری محبوب هستند.

نامهای واژگانی غالباً باهوش هستند – گاهی اوقات ، احتمالاً خیلی زیرکانه – و تأثیر خود را از جفت شدن یا تغییر کلمات موجود می گیرند.

مثل : دونات ، دونات – چسب دیوانه – جیلیز و ولیز – همه نمونه ای از نام های تجاری لغوی یا واژگانی هستند. مدیری که چنین اسمی را انتخاب مینماید باید جسور و ریسک پذیر باشد.

انتخاب چنین اسمهای ساده نیست، نیاز به انتخابی ظریف و خلاق دارند.

نام برند مخفف

شماره 5 در لیست ما یکی از انواع نام برند و نامگذاری با اهداف ساده و سودمند است.

نام اختصاری برای نام های تجاری مورد استفاده قرار گرفته است که معمولا بلند و سخت هستند.

برندهایی مانندIBM ،AARP ،BP و UPS با این واقعیت که نام آنها چیزی بیش از یک سری حروف بزرگ نامربوط نیست ، دست کم گرفتند.

این روزها برای شروع کار بسیار دشوار خواهد بود تا دلیل خوبی برای نامگذاری شرکت خود با نام اختصاری پیدا نمایید ، اما به عنوان یک استراتژی برندینگ مجدد، برای برندهایی مانند Aflac یا KFC خوب کار کرده است.

با این وجود ، به طور معمول ، کلمات اختصاری برای مشتریان سخت است و حتی وکلا در ثبت علامت تجاری دچار مشکل میشوند.

نام برند جغرافیایی

New York Life ، Tehran Times, Arizona Tile – گاهی اوقات برندها غیرقابل تفکیک از مناطق جغرافیایی خود هستند.

نامهای جغرافیایی با تمام تداعیات فرهنگی و تاریخی که در نام اصلی آن است – بهتر یا بدتر شناخته شده است.

این نام ها را اغلب می توانید در شرکت هایی بیابید که به مخاطبانی در محدود جغرافیایی خاصی محدود بوده اند ، اما بعدا بزرگتر شده اند.

نامگذاری یا تغییر نام برند بر اساس نام برند جغرافیایی، آشکارا دارای محدودیتهای ذاتی است.

و این نوع نام ها تقریباً قبلاً مورد استفاده بوده است. نام یک شهر را در مقابل یک محصول یا خدمت قرار دهید ، کار تمام است. مثل : نخود اتابک؛ ایزوگام دلیجان؛ نفیس مشهد

نام برند پایه گذار

چه به دلیل به ارث رسیدن و چه سرگرمی ، برندها به نام افرادی که آنها خلق نموده اند ، خلق شده اند.

زمانی وجود داشت در آمریکا که در تمام خیابانها فقط خودروی فورد وجود داشت و سر میز صبحانه فقط Kellogg. این روزها نام های تجاری مبتنی بر بنیان گذار کمتر رایج است.

نام برند پایه گذار قطعاً علائم بسیار ساده هستند. آنها می توانند در صورت صحیح انتخاب شدن، به سرعت متمایز باشند ، اما برای ایجاد ارزش برند، تلاشهای بازاریابی زیادی انجام شود.

نتیجه

در حالی که لیست انواع نام برند محدود است ، لیست نامهای تجاری قابل انتخاب ، بی پایان است.

اگر هنوز این موضوع را درک نکرده اید ، وقتی به مرحله طوفان بروید ( البته اگر چنین چیزی در شرکت شما وجود داشته باشد ).

از بین انواع نام های برند، هر نامی را میتوان انتخاب نمایید ، اما به خاطر بسپارید:

یک نام خوب نمی تواند یک محصول شیطانی را عالی کند ، اما یک محصول عالی می تواند حتی عجیب ترین نام را فراموش نکردنی نماید.

 

انتخاب نام برند

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته انواع نام برند (انواع نام تجاری) – 7 نوع نام برند که باید بشناسید اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
https://iranmct.com/news/popular-types-of-brand-names/feed 1
بازاریابی و فروش Sales & Marketing https://iranmct.com/news/what-is-sales-marketing https://iranmct.com/news/what-is-sales-marketing#respond Wed, 01 Jul 2020 15:57:58 +0000 https://iranmct.com/?p=15646 بازاریابی و فروش Sales & Marketing بازاریابی و فروش ( سلز – مارکتینگ ) از آن عناوینی است که مدیران سازمانهای تولیدی و یا خدماتی B2B و B2C برای افزایش درامد یا میزان سود به دنبال راه حلی برای آن هستند. مدیران بازاریابی و فروش سازمان نیز برای اینکه قدرت و صلاحیت خود را نشان […]

نوشته بازاریابی و فروش Sales & Marketing اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
بازاریابی و فروش Sales & Marketing

بازاریابی و فروش ( سلز – مارکتینگ ) از آن عناوینی است که مدیران سازمانهای تولیدی و یا خدماتی B2B و B2C برای افزایش درامد یا میزان سود به دنبال راه حلی برای آن هستند.

مدیران بازاریابی و فروش سازمان نیز برای اینکه قدرت و صلاحیت خود را نشان دهند، دائما به دنبال راهکارهایی برای افزایش سهم بازار و تعداد مشتریان خود هستند.

آیا داشتن یک محصول عالی تنها شرط لازم برای انجام یک تجارت موفق است؟

برای اکثر شرکت ها ، پاسخ منفی است. اما چرا؟

از آنجا که تولید محصول به فروش به مشتریان بالقوه نیاز دارد ،پس این مشتریان باید وجود محصول در بازار را درک کرده باشند.

مشتری باید درک نماید که این محصول چه کاری انجام می دهد و چرا بهتر از محصول رقباست ؟

مسئولیت ارتباط با مشتریان و ارائه اطلاعات بر دوش تیمهای مارکتینگ و سلز است.

به طور معمول ، در آغاز فروش بالقوه بازاریابی نقش غالب دارد.

به عنوان مثال ، یک تیم بازاریابی ممکن است یک کمپین رادیویی جدید برای کمک به گسترش آگاهی درباره راه اندازی محصول ایجاد نماید.

یک تیم فروش برای عقد قرارداد با برقراری ارتباط مستقیم با مشتری راغب و پرداختن به نگرانیهایشان ، سعی می‌نماید که از فرایند فروش را در مسیر قیف فروش پیش برده و مسیر لوله فروش را به انتها برساند.

یکی دیگر از مزیت های تیم های فروش و بازاریابی ، همکاری است.

به جای اینکه به عنوان واحدهای مستقل فعالیت کنیم، هرچند که برخی از فروشندگان از بازاریابان متنفرند.

داشتن اطلاعات قوی و اشتراک ایده بین تیم بازاریابی و تیم فروش می تواند به بهبود نتایج کمک کند و یک تجربه بی نظیر را برای خریداران آینده ایجاد نماید.

Marketing Sales بازاریابی و فروش IranMCT

در اینجا یک مرور کلی درباره معنی ، مسئولیت ها و تکنیک های هر بخش آورده شده است.

یکی دیگر از مزیت های تیم های فروش و بازاریابی ، همکاری است.

به جای اینکه به عنوان واحدهای مستقل فعالیت کنیم ، داشتن اطلاعات قوی و اشتراک ایده بین تیمها می تواند به بهبود نتایج و ایجاد یکپارچه برای خریداران آینده نگر کمک کند.

در اینجا یک مرور کلی درباره معنی ، مسئولیت ها و تکنیک های بازاریابی و فروش آورده شده است.

 

معنی بازاریابی و فروش چیست ؟

معنی فروش Sales

فروش عبارت است از فعالیت یا عملیاتی است که شامل ترفیع و فروش محصولات و خدمات است.

معنی بازاریابی Marketing

بازاریابی عبارت است از فرایند یا تکنیک ترفیع ، فروش و توزیع محصولات و خدمات.

این تعاریف نشان دهنده دو وجه ارتباطی بازاریابی و فروش است:

1-    مسئولیتهای هر یک از دو تیم به هم نزدیک و مرتبط است.

2-    نقش بازاریابی نقشی در حمایت از فروش ، حیاتی است.

در عمل؛ دپارتمان بازاریابی تمایل بر عهده گرفتن مسئولیت بیشتری در خصوص افزایش آگاهی از وجود محصولات و خدمات و افزایش مشتریان راغب با کیفیت برای تیم فروش دارد.

مشتری راغب با کیفیت به دو دسته تقسیم می‌شود :

شاید دپارتمان فروش از مشتریان راغب معرفی شده توسط تیم بازاریابی راضی نباشند و آنها را با معیارهای مدنظر خود منطبق ندانند.

هرچند که این تعارض خود می‌تواند فرصتی برای همکاری باشد.

زمانیکه تیم بازاریابی و فروش ایده های خود با یکدیگر به اشتراک می‌گذارند ، بهتر می‌توانند باهم کار نمایند و کارایی بالاتری را نشان می‌دهند.

کار فروش ، فروش آن چیزی است که در انبار است. فروش روابط با مشتریان و یا کانال ارتباطی با آنان را توسعه می دهد.

تیم فروش درها را می کوبند ، بر اعتراضات غلبه می کنند ، درباره قیمت ها و شرایط ، مذاکره می کنند.

مسئولیت بازاریابی و فروش

در حالی که برخی اوقات تیم بازاریابی و تیم فروش از هم جداگانه دسته بندی می‌شوند، اما عملکرد فروش و بازاریابی با یکدیگر همپوشانی دارند.

آن دسته از مشاغل که بخشهای از سازمانشان با هم همپوشانی دارند، می‌توانند با ترکیب تلاش های همان بخشها با یکدیگر، اثربخشی سازمانی خود را افزایش دهند.

از این گذشته ، تیم بازاریابی و تیم فروش یک هدف نهایی دارند: افزایش فروش.

 

تفاوت بازاریابی و فروش

شکی نیست که اینترنت اساساً شیوه خرید مردم را تغییر داده است ، و این تحول کمک کرده است ثروت توسط افرادی بیشتری تولید شده و برای برخی نیز بهتر از قبل گردد ، زیرا فقط زمین بازی کمی حرکت کرده و آنها نیز خودشان را تطبیق داده اند.

فروش و بازاریابی قرن ها عناصر تجارت بوده اند ، اما به طور مداوم در حال تحول هستند – شاید در هیچ نقطه ای از تاریخ به سرعت بیست سال گذشته ، تغییر نکرده اند.

امروز بیش از 70% فرایند تصمیم خرید ، پیش از صحبت با فروشنده انجام شده است.

مشتریان از طریق بررسی محتوای وب سایت آموزش می‌بینند و نسبت به محصولات و خدمات آگاه می‌شوند و این وظیفه تیم بازاریابی است.

اما برخی اطلاعات قابل بیان از طریق تبلیغات نیست ، این چیزی است که در طی فرایند فروش رخ باید بدهد.

تیم فروش به صورت مستقیم و یا غیر مستقیم نیز اطلاعات تکمیلی و جزئیات ناگفته بازاریابی را در اختیار مشتری قرار می‌دهند.

 

تعادل بین بازاریابی و فروش

شرکتهای استارت آپ / شرکتهای نوپا ممکن است بخشهای فروش و بازاریابی را جداگانه تعریف ننموده باشند، و در عوض فقط به یک یا دو نفر متکی هستند تا بتوانند هر دو مسئولیت را بر عهده بگیرند.

در حالی که این می تواند ایجاد یک برنامه جامع بازاریابی و فروش را آسان تر کند ، همچنین می تواند به معنای آن باشد که انرژی بیشتری از یک طرف این معادله گرفته خواهد شد.

اگر شرکت کوچک شما در برقراری تعادل بین فروش و بازاریابی مشکل دارد ، زمان و منابع خود را روی بازاریابی قرار دهید.

هنگامی که حس می‌نماید که شما و کارکنانتان در فروش و بازاریابی به یک اندازه مهارت دارید ، می توانید بین این دو تعادل درستی ایجاد نمایید.

باید فرآیندی ایجاد کنید که با اطمینان کامل مشتریان بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل نمایید.

 

کمپین بازاریابی موفق

تفاوت اصلی بین یک کمپین بازاریابی موفق و یک ناموفق چیست؟

تفاوت بین آنها استراتژی های بازاریابی پشت آنها است

بسیاری از دارندگان مشاغل کوچک در انتخاب بهترین استراتژی های خود دچار ناراحتی سردرگمی شده اند ، زیرا اصول آن را نمی فهمند.

بنابراین ابتدا بیایید به اصول آن نگاه کنیم.

یک استراتژی بازاریابی چیست؟

استراتژی بازاریابی، گروهی از تکنیک ها است که به سازمان شما امکان می دهد منابع و بودجه خود را به سمت بهترین فرصت ها هدایت کنید تا بتوانید بهترین بازده سرمایه گذاری خود را بدست آورید و به اهداف خود دست یابید.

 

کمپین فروش موفق

کمپین فروش راهی عالی برای افزایش تقاضا برای محصول شما در مدت زمان کمی است.

هدف این کمپین این است که مشتریان راغب را به خرید نهایی یا انتهای قیف فروش نزدیکتر کند.

اگر کسی دچار تردید بین خرید یا عدم خرید باشد، یک کمپین فروش احتمالاً آنها را به سمت نهایی شدن خرید خود سوق می دهد.

تبلیغات برای فروش بیشتر معمولاً یک رویکرد چند کانال دارد و فقط برای مدت زمان محدود اجرا می شود.

این احساس فوریت باعث می شود خریداران آینده نگر به سرعت در کل قیف بازاریابی به سمت پایین حرکت کنند.

 

امروز و آینده سازمان

فروش تمرکز بر حال دارد. شما قادر به حفظ شرکتتان نیستید، مگر اینکه تیم فروش شما متمایل به ورود بازار کنونی در حال حاضر باشد.

اما واقعاً نمی توانید از مدیر فروش در مورد اینکه شرکت در 18 ماه آینده به کجا می رسد از وی سوال بپرسید بدون اینکه تمرکز بر ایجاد درآمد برای امروز داشته باشد.

علاوه بر این ، اگر مدیر فروش شما واقعاً در تدوین استراتژی های تجاری آینده و پیوند دادن آن استراتژی به برنامه ها و ابزارهای بازاریابی برای تحقق این امر واقعاً خوب عمل می کرد ، دیگر یک مدیر بازاریابی بود.

 

مشاور بازاریابی

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته بازاریابی و فروش Sales & Marketing اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
https://iranmct.com/news/what-is-sales-marketing/feed 0
چرا طرح های توجیهی (بیزینس پلن ها) نمی توانند سرمایه گذار جذب نمایند ؟ https://iranmct.com/news/why-business-plans-can-not-attract-investors https://iranmct.com/news/why-business-plans-can-not-attract-investors#respond Sat, 27 Jun 2020 14:39:38 +0000 https://iranmct.com/?p=15605 چرا طرح های توجیهی در جذب سرمایه گذار ناموفق عمل می‌کنند ؟ آیا طرح های توجیهی خواص خود را از دست دادند و یا مشکل جای دیگری است ؟  طرح توجیهی ( بیزینس پلن Business Plan طرح کسب و کار ) شما اغلب اولین برداشتی است که سرمایه گذار از فعالیت اقتصادی شما می کند. […]

نوشته چرا طرح های توجیهی (بیزینس پلن ها) نمی توانند سرمایه گذار جذب نمایند ؟ اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
چرا طرح های توجیهی در جذب سرمایه گذار ناموفق عمل می‌کنند ؟

آیا طرح های توجیهی خواص خود را از دست دادند و یا مشکل جای دیگری است ؟

 طرح توجیهی ( بیزینس پلن Business Plan طرح کسب و کار ) شما اغلب اولین برداشتی است که سرمایه گذار از فعالیت اقتصادی شما می کند.

با این حال، حتی اگر محصول، تیم و مشتریانی عالی داشته باشید، این آخرین برداشتی خواهد بود که سرمایه گذار شما خواهد داشت اگر هر یک از این اشتباهات اجتناب ناپذیر را مرتکب شوید.

طرح های توجیهی مشکلات عدم موفقیت جذب سرمایه گذار

سرمایه گذاران هر سال طرح های توجیهی بسیاری را می بینند، حتی در این بازار کساد.

جدا از معرفی توسط یک منبع مورد اعتماد، طرح توجیهی تنها مبنایی است که آنها برای تصمیم گیری در خصوص این موضوع دارند که آیا یک کارآفرین را به دفترشان دعوت کنند تا ملاقات های اولیه صورت گیرد یا خیر.

با وجود این همه فرصت، بیشتر سرمایه گذاران صرفا بر یافتن دلیلی برای گفتن نه تمرکز می کنند.

آنها این استدلال را مطرح می کنند که کارآفرینانی که می دانند دارند چه می کنند، اشتباهات بنیادین مرتکب نمی شوند.

هر اشتباه علیه شما استفاده خواهد شد.

این مقاله به شما نشان خواهد داد که چطور از خطاهای رایج یافت شده در طرح های توجیهی اجتناب کنید.

 

اشتباهات محتوایی طرح های توجیهی

ناتوانی در بیان یک درد واقعی در طرح توجیهی

درد در طعم های متفاوتی می آید: شبکه کامپیوتری من دائم خراب است؛ سیکل حساب های دریافتنی من خیلی طولانی است؛ درمان موجود برای یک عارضه پزشکی موثر نیست؛ آماده سازی اظهارنامه مالیاتی خیلی سخت است.

کسب و کارها و مصرف کنندگان پول خوبی می پردازند تا این درد از بین برود.

شما کسب و کاری دارید که می خواهید به وسیله آن دردی را از میان بردارید.

در این تعریف، درد مترادف است با فرصتی در بازار.

هر چه درد بزرگتر باشد، هر چه این درد گسترده تر باشد، و هر چه محصول شما به شکل بهتری بتواند درد را تسکین دهد، پتانسیل شما در بازار بیشتر خواهد بود.

یک طرح توجیهی که به خوبی برای استارت آپ نوشته شده است، راه حلی قاطع را برای حل مشکل ارائه می کند.

اغراق در بیان ارزش

عبارت هایی از قبیل “بی رقیب در صنعت”، “فرصت منحصر به فرد و محدود”، یا “بازده عالی با سرمایه گذاری محدود” – برگرفته از اسناد واقعی – چیزی جز ادعا و غلو نیستند.

سرمایه گذاران این عوامل را برای خودشان مورد قضاوت قرار خواهند داد.

حقایق را مطرح کنید – مشکل، راه حل شما، اندازه بازار، چطور محصول تان را خواهید فروخت، و چطور از رقبا جلوتر خواهید بود – و گزافه گویی را کنار بگذارید.

تلاش برای راه حل بودن برای همه

بسیاری از شرکت ها که در مراحل اولیه خود هستند بر این باور هستند که هر چه بیشتر بهتر.

آنها توضیح می دهند که محصول شان چطور می تواند در چندین بازار بسیار متفاوت مورد استفاده قرار گیرد، یا یک پکیج پیچیده از محصولات را برای ارائه به بازار ابداع می کنند.

بیشتر سرمایه گذاران ترجیح می دهند یک استراتژی متمرکزتر را شاهد باشند، خصوصا در خصوص شرکت هایی که در مراحل اولیه فعالیت خود هستند:

یک محصول واحد و عالی که مشکلی آزار دهنده را در یک بازار واحد بزرگ حل می کند و از طریق یک استراتژی توزیع واحد اثبات شده قابل فروش است.

این بدان معنی نیست که محصولات، اپلیکیشن ها، بازارها یا کانال های توزیع اضافی باید کنار گذاشته شوند – در عوض، آنها باید به منظور غنی بخشیدن و حمایت از استراتژی متمرکز اصلی مورد استفاده قرار گیرند.

فقدان استراتژی برای ورود به بازار

طرح های توجیهی که از توضیح دادن فروش، بازاریابی، و استراتژی توزیع عاجز هستند محکوم به شکست هستند.

سوالات کلیدی که باید پاسخ داده شوند عبارتند از:

چه کسی آن را خواهد خرید، چرا، و مهمتر از همه اینکه، چطور محصول را به آنها تحویل خواهید داد؟

باید توضیح دهید که چطور علاقه مشتری را کسب کرده اید، پیش سفارش دریافت کرده اید، یا چطور فروش های واقعی انجام داده اید – و شرح دهید که چطور از این تجربه در جهت یک استراتژی عرضه به بازار مقرون به صرفه استفاده خواهید کرد.

“ما رقیبی نداریم”

مهم نیست چه فکری می کنید، شما رقبایی دارید. ممکن است یک رقیب مستقیم نباشد – به این معنی که شرکت یک راه حل مشابه ارائه می کند – اما حداقل جایگزینی دارید.

انگشتان جایگزینی برای یک قاشق هستند. پست پیشتاز جایگزینی برای ایمیل می باشد. بای پس عروق کرونری جایگزینی برای آنژیو می باشد.

به تعبیر ساده، رقبا متشکل از همه افرادی هستند که دنبال پولهای مشتریانی یکسان هستند.

گفتن اینکه شما رقیبی ندارید یکی از سریع ترین راه هایی است که می توانید طرح خود را به خطر بیندازید – سرمایه گذاران نتیجه گیری خواهند کرد که شما درک کاملی از بازار ندارید.

بخش “تحلیل رقبا” در طرح توجیهی شما فرصتی است برای نشان دادن نقاط قوت تان در برابر رقبای مستقیم، غیر مستقیم، و جایگزین ها.

علاوه بر این، داشتن رقیب چیز خوبی است. وجود رقیب به سرمایه گذاران نشان می دهد که یک بازار واقعی وجود دارد.

طولانی بودن بیش از حد

سرمایه گذاران مشغله های زیادی دراند و زمان کافی برای خواندن طرح های توجیهی طولانی ندارند.

آنها همچنین کارآفرینانی را ترجیح می دهند که توانایی انتقال مولفه های مهم یک ایده پیچیده به صورت موجز و مختصر را دارند.

به خاطر داشته باشید، هدف اصلی یک طرح توجیهی که به منظور تامین مالی نوشته شده است، آن است که به سرمایه گذار انگیزه بدهد تا تلفن را بردارد و شما را دعوت کند تا به شخصه به دیدنش بروید.

هدف از این طرح آن نیست که همه جزئیات را به طور کامل شرح دهد.

جزئیات را جای دیگری ثبت کنید: در طرح عملیاتی، طرح تحقیق و توسعه، طرح بازاریابی، غیره.

بیش از حد فنی بودن

طرح های توجیهی – خصوصا آنهایی که توسط افرادی با پیشینه علمی نوشته شده اند – اغلب پر از جزئیات فنی و لغات فنی علمی هستند.

در واقع، سرمایه گذاران بیشتر از این حیث به فن آوری شما علاقه نشان می دهند که:

  • چطور مشکلات بزرگ واقعی که افراد بابت حل آن پول می پردازند را حل می کند؛
  • به طور قابل توجهی از راه حل های رقبا بهتر است؛
  • آیا می توان از طریق حق ثبت اختراع یا دیگر شیوه ها از آن حفاظت کرد؛ و
  • آیا می توان با بودجه ای معقول آن را اجرا کرد.

همه این سوالات را می توان پاسخ داد بدون اینکه بحث شدیدا فنی در خصوص نحوه کارکرد محصول شما صورت گیرد.

جزئیات توسط متخصصان و در طول فرایند های بررسی دقیق مورد رسیدگی قرار خواهد گرفت.

طرح توجیهی خود را ساده نگه دارید. جزئیات فنی را در وایت پیپرهای جداگانه ارائه کنید.

فقدان تجزیه و تحلیل ریسک

سرمایه گذاران در یک کسب و کار بین ریسک و پاداش تعادل برقرار می کنند.

برخی اولین چیزهایی که آنها می خواهند بدانند عبارتند از اینکه ریسک های نهفته در دل کسب و کار شما چه چیزهایی هستند و چه کارهایی برای کاهش دادن این ریسک ها صورت گرفته است.

ریسک های کلیدی سرمایه گذاری های کارآفرینی شامل موارد زیر می باشند:

  1. ریسک بازار: آیا مردم واقعا آنچه شما خواهید فروخت را می خرند؟ آیا لازم است تغییر عمده ای در رفتار مشتری صورت گیرد؟
  2. ریسک فن آوری: آیا حقیقتا می توانید آنچه می گویید می توانید را ارائه کنید؟ با قیمت گفته شده و به موقع؟
  3. ریسک های عملیاتی: در فعالیت های روزمره شرکت چه اشتباهاتی ممکن است پیش بیاید؟ چه اشتباهاتی ممکن است در تولید و پشتیبانی از مشتریان روی دهد؟
  4. ریسک مدیریت: آیا می توانید تیم مناسبی را جذب کرده و حفظ کنید؟ آیا تیم شما حقیقتا توان این کار را دارد؟ آیا آمادگی این را دارید که در صورت نیاز کنار بروید و اجازه دهید فرد دیگری جای شما را بگیرد؟
  5. ریسک های قانونی: آیا دارایی معنوی شما حقیقتا حفاظت شده است؟ آیا دارید به حق ثبت اختراع شرکتی دیگر تجاوز می کنید؟ اگر راه حل شما جواب نمی دهد، می توانید تعهدات تان را محدود کنید؟

البته این تنها لیستی کوتاه از ریسک های موجود می باشد.

هر چند ممکن است احساس کنید که ریسک ها قابل اغماض هستند، سرمایه گذاران بالقوه طور دیگری فکر خواهند کرد مگر اینکه نشان دهید که به همه مشکلات فکر کرده اید و اقداماتی احتیاطی برای کاهش ریسک ها انجام داده اید.

سازماندهی ضعیف

طرح شما باید به خوبی سازماندهی شده باشد. هر بخش باید با بخش قبلی ارتباط منطقی داشته باشد، بدون اینکه نیازمند آن باشد که خواننده طرح چیزی از آنچه در ادامه طرح ارائه خواهد شد بداند.

هر چند ساختار طرح توجیهی واحد “درست” وجود ندارد، یک ساختار موفق به صورت زیر خواهد بود:

  • صفحه جلد:

این اولین چیزی است که خواننده می بیند، بنابراین آن را ساده و حرفه ای نگه دارید و اطمینان حاصل کنید اطلاعات تماس شما را در بر داشته باشد تا خواننده به راحتی بتواند به شما دسترسی داشته باشد.

  • خلاصه اجرایی:

این باید یک سند مستقل باشد، چرا که بسیاری از خوانندگان تصمیم اولیه خود را صرفا بر مبنای خلاصه اجرایی اتخاذ می کنند.

  • پیش زمینه:

اگر در یک زمینه شدیدا تخصصی فعالیت می کنید، برخی مسائل پیش زمینه ای را باید به زبان غیر تخصصی بیان کنید زیرا بیشتر سرمایه گذاران مدارک بالایی در رشته تخصصی شما ندارند.

  • فرصت بازار:

توضیح دهید که کسب و کار و مشتریان شما چطور متحمل مشکل هستند و چه مقدار حاضر هستند بابت راه حل شما بپردازند.

  • محصولات یا خدمات:

توضیح دهید که چه کاری انجام می دهید، و راه حل شما چطور با فرصت بازار همخوانی دارد.

طرح های توجیهی حرفه ای ، میزان نقاط ضعف یک خود را حداقل نموده است.

  • کشش بازار:

شرح دهید که چطور در جذب مشتریان، مشارکت در بازاریابی و توزیع موفق شده اید، چرا که این موضوع به متخصصان در بازار از راه حل شما اطمینان دارند.

  • تحلیل رقبا:

رقبای مستقیم و غیر مستقیم خود را شناسایی کنید و شرح دهید راه حل شما از چه نظر بهتر است.

  • استراتژی توزیع و بازاریابی:

شرح دهید چطور محصول یا خدمتتان را به بازار عرضه می کنید و چطور محصولات خود را قیمت گذاری می کنید.

  • تحلیل ریسک:

منابع اصلی ریسک را شناسایی کنید و شرح دهید چطور آنها را کاهش می دهید.

  • نقاط عطف:

مسیری که در گذشته طی کرده اید را شرح دهید و نقاط کلیدی که در آینده پشت سر خواهید گذاشت را توضیح دهید.

  • شرکت و مدیریت:

حقایق پایه در مورد شرکت تان را ارائه کنید – شرکت تان را کجا و چه موقع ثبت کرده اید، شرکت تان در کجا واقع است، و بیوگرافی مختصری از اعضای اصلی تیم تان.

  • مسائل مالی:

خلاصه ای از سود و زیان و جریان نقدینگی و مفروضات استفاده شده به منظور رسیدن به آنها ارائه کنید.

همچنین نیاز مالی خود، اینکه چطور از عایدی فروش تان استفاده خواهید کرد، و استراتژی های خروج احتمالی برای سرمایه گذاران را شرح دهید.

همانطور که پیشتر گفته شد، هیچ ساختار “درست” واحدی وجود ندارد – شما نیاز خواهید داشت تا به تجربه بهترین ساختاری که در مورد کسب و کار شما جواب می دهد را بیابید.

طرح های توجیهی موفق ،طراحهایی هستند که کامل و حرفه ای باشند.

 

اشتباهات مدل مالی طرح های توجیهی

فراموش کردن نقدینگی

عایدی ها نقد نیستند. سود ناخالص نقد نیست. سودها نقد نیستند. تنها پول نقد است که نقد است.

زمانی که مدل مالی خود را می سازید، اطمینان حاصل کنید که مفروضات شما واقعی هستند، به طوری که بتوانید سرمایه کافی جمع کنید.

فقدان جزئیات

مسائل مالی شما باید از پایین به بالا ساختاردهی شده و سپس از بالا به پایین تایید شوند.

یک مدل از پایین به بالا با جزئیاتی از این دست شروع می شود که انتظار دارید فروش هایی خاص چه موقع انجام شوند، یا چه موقع انتظار دارید کارکنانی خاص را استخدام کنید.

تایید اعتبار بالا به پایین به این معنی است که شما پتانسیل کلی بازارتان را مورد بررسی قرار می دهید و آن را با پیش بینی عایدی های تان از پایین به بالا مقایسه می کنید.

اعداد گرد شده – مثلا اینکه یک میلیون هزینه تحقیق و توسعه در سال دوم، و دو میلیون در سال سوم- نشانه ای قطعی از این موضوع است که شما یک مدل پایین به بالا ندارید.

محاسبات مالی غیر واقع بینانه

تنها شمار اندکی از شرکت ها تنها پنج سال بعد از تاسیس به فروش بیش از 100 میلیون دلار یا بیشتر دست پیدا می کنند.

پیش بینی بیش از این قابل باور نخواهد بود و باعث می شود طرح توجیهی شما خیلی زود سر از سطل زباله در بیاورد.

از سوی دیگر، یک کسب و کار با تنها 25 میلیون دلار عایدی بعد از پنج سال خیلی کوچک تر از ان خواهد بود که نظر سرمایه گذاران جدی را جلب کند.

پیش بینی های مالی سنگ محکی هستند از درک شما در خصوص اینکه سرمایه گذاران در حوزه فعالیت اقتصادی چه فکر می کنند.

اگر مبنایی واقع گرایانه برای پیش بینی 50-100 میلیون دلاری خود طی 5 سال دارید، احتمال گزینه خوبی برای تامین مالی فعالیت اقتصادی خود هستید.

در غیر اینصورت، احتمالا باید خواسته خود را جای دیگری دنبال کنید.

پیش بینی های مالی ناقص

پیش بینی های مالی پایه از سه مولفه بنیادی تشکیل می شوند: صورت های مالی، ترازنامه ها، و صورت های جریان نقدینگی. همه اینها باید با اصول عمومی پذیرفته شده حسابداری همخوانی داشته باشند.

سرمایه گذاران عموما انتظار دارند که پیش بینی های پنج ساله طرح را مشاهده کنند. البته هیچ کس نمی تواند تا پنج سال آینده را ببیند.

سرمایه گذاران عمدتا می خواهند فرایند فکری که شما در ایجاد پیش بینی های بلند مدت به کار گرفته اید را مشاهده کنند.

یک مدل مالی خوب همچنین شامل تحلیل حساسیت می باشد، به این معنی که باید مشخص کرد نتایج پیش بینی ها چطور تغییر خواهند کرد، اگر مشخص شود که مفروضات تان اشتباه بوده اند.

این امر هم به شما و هم به سرمایه گذار این امکان را می دهد تا مفروضاتی که می توانند تاثیری عمده بر عملکرد آتی شما داشته باشند را شناسایی کنید، به گونه ای که بتوانید انرژی تان را بر تایید این مفروضات متمرکز کنید.

این مفروضات همچنین باید مقایسه ای با دیگر شرکت های حاضر در صنعت شما را در بر داشته باشند – چیزهایی مثل عایدی به ازای هر کارمند، حاشیه سود ناخالص به ازای هر کارمند، حاشیه سود ناخالص به ازای یک درصد عایدی، و نسبت های هزینه ای مختلف (عمومی و اجرایی، فروش و بازاریابی، تحقیق و توسعه، و عملیات ها به عنوان درصدی از هزینه های عملیاتی کل).

مفروضات محافظه کارانه

هیچکس باور ندارد که مفروضات شما محافظه کارانه هستند، حتی اگر آنها حقیقتا محافظه کارانه باشند.

مفروضاتی واقع گرایانه ایجاد کنید که بتوانید از آنها پشتیبانی کنید، و از استفاده از کلماتی از قبیل “محافظه کارانه” یا “بلند نظرانه” در طرح خود اجتناب کنید.

پیشنهاد کردن یک ارزش گذاری

بسیاری از طرح های توجیهی این اشتباه را مرتکب می شوند که بیان می کنند که شرکت آنها مبلغی خاص ارزش دارد. این را از کجا می دانید؟

ارزش یک شرکت توسط بازار تعیین می شود – با آنچه دیگران حاضرند بپردازند – و جز اینکه کارتان خرید، فروش یا سرمایه گذاری در شرکت ها باشد، احتمالا درک دقیقی از این موضوع نخواهید داشت که بازار چقدر حاضر است بپردازد.

اگر قیمتی را ذکر کنید، یکی از دو حالت زیر اتفاق می افتد:

(الف) قیمت شما خیلی بالاست و سرمایه گذار طرح شما را کنار می گذارد؛ یا

(ب) قیمت شما خیلی پایین است، و سرمایه گذار از شما سوء استفاده خواهد کرد. هر دوی اینها بد است.

هدف از طرح توجیهی آن است که داستان تان را به متقاعد کننده ترین شکل ممکن بیان کنید، به گونه ای که سرمایه گذار بخواهد گام بعدی را بردارد. شما می توانید بعدا در مورد قیمت مذاکره کنید.

 

اشتباهات ادبی طرح های توجیهی

اشتباهات املایی و دستوری

اگر اشتباهات احمقانه ای در طرح توجیهی شما وجود داشته باشد، چه چیزی را در مورد نحوه اداره کردن کسب و کارتان می رساند؟

املاء و دستور زبان طرح خود را چک کنید، از دیگران بخواهید تا طرح شما را ویرایش کنند، هر آنچه لازم است انجام دهید تا اشتباهات شرمنده کننده را از میان بردارید.

تکراری بودن بیش از حد

خیلی وقت ها، یک طرح نکاتی را چندین بار تکرار می کند. طرحی که به خوبی نوشته شده باشد، باید نکات کلیدی را تنها دو بار پوشش دهد: یک بار به طور خلاصه، در خلاصه اجرایی، و یک بار دیگر با جزئیات در پیکره اصلی طرح.

ظاهر اهمیت دارد

در هر مقطع زمانی، یک سرمایه گذار ده ها و شاید صدها طرح در دست دارد که منتظر خوانده شدن هستند.

با اطمینان از اینکه جلد طرح شما جذاب است، صحافی آن حرفه ای است، صفحه آرایی به خوبی انجام شده، و فونت ها به اندازه کافی درشت هستند تا به راحتی خوانده شوند، خود را در صدر این طرح ها قرار دهید.

از سوی دیگر، خیلی زیاده روی نکنید – شما نمی خواهید این تصور را ایجاد کنید که طرح شما فقط ظاهر دارد و باطن آن تهی است.

 

اشتباهات اجرایی طرح های توجیهی

به اندازه کافی منتظر بمانید

فرایند شکل گیری سرمایه زمان زیادی می برد. به طور کلی، روی 6 ماه تا یک سال از زمانی که شروع به نوشتن طرح خود می کنید تا زمانی که پول در بانک به دست شما می رسد حساب کنید.

آن را به تاخیر نیندازید. تیم مدیریتی شما باید آماده باشد که حدود 500 ساعت صرف طرح کند.

اگر بیش از سرتان بابت ساخت محصول، شرکت یا مشتریان شلوغ است (مواردی که احتمالا برای شما استفاده بهتری از زمان هستند)، به برون‌سپاری طرح توجیهی تان فکر کنید.

کوتاهی در بازبینی طرح توسط افراد خارجی

اطمینان حاصل کنید که قبل از فرستادن طرح، حداقل چند نفری آن را مورد بازبینی قرار داده باشند – ترجیحا افرادی که بازار، و استراتژی های فروش و توزیع، بازار سرمایه گذاری در فعالیت های اقتصادی پر خطر، غیره را به خوبی درک کنند.

طرح شما ممکن است به نظر شما یا تیم تان بی نقص باشد، اما این احتمالا بدان دلیل است که ماهها به آن زل زده اید.

بررسی توسط افراد خارجی از یک دیدگاه تازه می تواند شما را از این نزدیک بینی نجات دهد.

افراط در آماده سازی

شما می توانید در تلاش برای رسیدن به طرحی کامل و بی نقص، ساعات بیشماری را صرف آماده سازی طرح کنید.

چه بسا بهتر باشد این وقت صرف کار کردن روی محصول، شرکت و مشتریان شود.

یک جایی دیگر باید ماشه را بکشید و طرح را به سرمایه گذار ارائه کنید.

اگر واکنش مثبت بود و آنها بخواهند پا پیش بگذارند، عالی خواهد بود.

اگر واکنش منفی بود (فرض کنید که سرمایه گذار گزینه مناسبی برای این کار بود)، آنگاه ممکن است مسیر شما اشتباه بوده باشد. برخوردهای چندین سرمایه گذار را بگیرید، و اگر به اجماعی کلی رسیدید، برگردید و طرح تان را مورد بازبینی قرار دهید.

 

نتیجه گیری

جو سختی بر سرمایه گذاری حاکم است، اما ایده های خوبی که از حمایت یک تیم خوب و یک طرح توجیهی خوب برخوردار باشند، همچنان می توانند سرمایه مورد نیاز خود را به دست آورند.

با اجتناب از برخی اشتباهات ساده، بهترین شانس ممکن را به خود بدهید.

برای دریافت خدمات تخصصی مشاوره  نوشتن بیزینس پلن برای ایران ، کانادا ، استرالیا یا هر کشوری دیگری به وب سایت تخصصی دیگر ما نیز می‌توانید مراجعه نمایید :

نوشته چرا طرح های توجیهی (بیزینس پلن ها) نمی توانند سرمایه گذار جذب نمایند ؟ اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
https://iranmct.com/news/why-business-plans-can-not-attract-investors/feed 0
5 استراتژی برندینگ موفق و حرفه ای Branding Strategy https://iranmct.com/news/five-branding-strategies https://iranmct.com/news/five-branding-strategies#respond Thu, 18 Jun 2020 17:04:21 +0000 https://iranmct.com/?p=15562 استراتژی برندینگ چیست؟ استراتژی برندینگ موفق و حرفه ای چیست ؟ هر کسب و کاری در هر سایزی به دنبال توسعه استراتژی های برندینگ است تا بتواند موجب تمایز برندشان در ذهن مشتری در مقابل رقبا شود. مشتری باید بتواند مانند تقطیر (مانند گلاب گیری) ، جوهره برند را از داستان برند ، فعالیتهای بازاریابی […]

نوشته 5 استراتژی برندینگ موفق و حرفه ای Branding Strategy اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
استراتژی برندینگ چیست؟ استراتژی برندینگ موفق و حرفه ای چیست ؟

هر کسب و کاری در هر سایزی به دنبال توسعه استراتژی های برندینگ است تا بتواند موجب تمایز برندشان در ذهن مشتری در مقابل رقبا شود.

مشتری باید بتواند مانند تقطیر (مانند گلاب گیری) ، جوهره برند را از داستان برند ، فعالیتهای بازاریابی و محصولات بیرون بکشد.

نیاز به گفتن نیست که برندسازی نیاز به فکر و برنامه مناسب دارد.

پیام های ارسالی محصول باید بتواند فحوای برند ( مفهوم برند ) را نشان داده و به برجستگی و تشخیص برند کمک نماید.

اگر مشتری متوجه هرگونه موقعیت نامطمئن یا غیرقابل اتکایی از سوی برند شود ، موجب تخریب برند خواهد شد.

چگونه برند کسب و کار کوچک شما میتواند در مقابل یک برند قوی و باسابقه بایستد؟

حال به تشریح چند استراتژی برندینگ موفق میپردازیم. این استراتژیهای برندینگ توسط برندهای بزرگ انجام میشود.

شما میتوانید یک یا چندتا از این استراتژیها را بکار ببرید.

Branding Strategy استراتژی برندینگ موفق و حرفه ای

استراتژی برندینگ موفق 1 : استراتژی محصولات و خدمات با قیمت سطح بالا ( پریمیوم)

  • طراحی تجربه قابل توجه

این افتخار را داریم که بیان نماییم که “محصول ما بهترین است”، این خود یک استراتژی برندینگ است.

شما باید روی کیفیت بیش از هر چیز دیگری تمرکز نمایید ، نبابراین تگ محصول شما ، دارای قیمت بالاتری از قیمت تمام رقبای بازار است.

برای اینکه این استراتژی برندینگ موفق شود، همه چیز از نام تجاری تا لوگو و طراحی بسته بندی گرفته تا لباس کارکنان را باید تحت شعاع قرار دهد.

غالباً فراموش می شود ، کیفیت باید به ویژه از طریق فروشندگان نیز به درخشش خود ادامه دهید ، فروشندگان و سایر افراد درون سازمان که به نوعی در ارتباط گرفتاری مشتری هستند ، مثل رسانه های اجتماعی ، باید این کیفیت را نمایندگی نماید.

  • کشف نیاز خریداران ایده آل

با توجه به اینکه احتمالاً هزینه های بازاریابی شما زیاد است ، شناسایی بهترین مکان برای قرار دادن محصولات یا خدمات خود برای جلب توجه بازار هدف خود ، بسیار مهم است.

استفاده از شرکت های مشاوره مدیریت یا تحقیقات بازار با کیفیت بالا به شما کمک می کند تا مشتریان مناسب خود را درک کرده و نیازها و خواسته های آنها را کشف کنید.

  • باید بدانید که چرا قیمتگذاری سطح بالا ، قابل اجرا است

هنگامی که بازار با محصولات ارزان قیمت و بی کیفیت پر شده باشد ، یک استراتژی قیمت گذاری سطح بالا ( پریمیوم ) می تواند به خوبی شما را به مقصودتان برساند.

بین برند پریمیوم و یک برند لوکس یک تفاوت ظریف وجود دارد.

برندهای لوکس ( لاکشری برند ) اغلب به سمت منحصر به فرد بودن ، غربال کردن و حتی جذابیت حسی گرایش دارند.

برند لوکس اغلب با بنیانگذاران ، طراحان صنعتگر یا طرفداران خود ارتباط تنگاتنگی دارند .

مثلا اما به رابطه اِما واستون و برند بربری توجه نمایید.

 معمولاً برندهایی مانند دیور ، شانل و هرمس تحت این عنوان برند لوکس قرار می گیرند.

یک برند در سطح پرمیوم نیازی به حضور در بازار نیش ندارد. به عنوان نمونه ، اپل در حالی که در قیمت پرمیوم است ، بر بازار بسیار بزرگتری متمرکز نموده است.

باید در خصوص جایگاه برند ( برند پوزیشنینگ ) خود به درستی تصمیم گیری نمایید.

استراتژی برندینگ موفق 2 : استراتژی ضد برندینگ

  • شناخت رفتار مصرف کننده

استراتژی های ضد برندینگ Anti-Branding یک استراتژی هوشمندانه برای پاسخ به عدم اعتماد مصرف کننده به برندهای بزرگ است.

آنها از شباهتها یا نزدیکی تداعیات برند با برندهای موفق که در لوگو ، نام و سایر ابزارهای بازاریابی خود دارند بهره برداری یا سوء استفاده میکنند.

این همان محصول کپی برداری Me-too product نامیده میشود.

یکی از موفق ترین استراتژی های ضد برندینگ ، فروش محصولات تحت برچسب سفید یا “برند خاص خود” است.

مصرف کنندگان تشویق می شوند که باور داشته باشند که دقیقاً همان کیفیت محصول را دریافت می کنند اما با قیمت ارزانتری.

دقیقا اتفاقی که در حال حاضر در بازار ایران رخ دادن می‌دهد.

مثل  خودروی BMW – Seri 1 در مقابل  H320 -Brilliance تولید چین.

این مدل از بی.ام.دبلیو کوچک ترین محصول خودروساز آلمانی است. از سویی، برلیانس چین هم همکاری گسترده ای با آلمانیها دارد.

بنابراین شباهت هاچ بک H320 برلیانس و نسل اول سری ۱، تصادفی نیست و با نظارت خود شرکت بی.ام.دبلیو به ثمر نشسته است.

این شرکت پلت فرم را در اختیار شریک چینی خود قرار داده است تا سری H300 بر روی آن خلق شود. مردم بسیار هم خوشحال هستند که خودروی آلمانی را با قیمت پایین تری خریده اند.

واقعیت این است که آیا این واقعیت این است یا خیر ؟

استراتژی ضد برندینگ به یک شرکت اجازه می دهد تا با استفاده از تغییر اساسی در بسته بندی ، طرح ها و تبلیغات محدود، هزینه های تولید خود را کاهش دهد.

مشکل در ایران این است که علاوه بر تغییرات جزئی ، گاه محصولات فروخته شده کاملا بیرون و درونش تغییر میکند.

مثل بسته بندی کمپوت سیب با لیبل هلو ، در حالیکه هدف فروش گیلاس بوده است. ( مثال فوق یک نمونه برداری بسیار بد در استفاده از این استراتژی است )

  • ایجاد یک بازار نیش جدید

استراتژی ضد برندینگ میتواند موجب جلب نظر مشتریان علاقه مند به مباحث سبز و ضد سرمایه داری نیز شود.

این نوع مشتریان ، برندهای بزرگ را ضد محیط زیست و بی اخلاق مینامند.

یکی از چالشهای استراتژی ضد برندینگ ، پیروزی از طریق تمایل مشتریان به موفق کردن برندهای کوچک بر علیه برندهای بزرگ است.

این بدان معنی است که هزینه های بازاریابی باید به همان اندازه اختصاص داده شود ، این برند باید به همان قیمت و حتی بالاتر باشد، زیرا برندهای بزرگ، مشتریان خود را به خوبی آموزش میدهند.

  • زیباشناسی را به سطح جدید ببرید تا انتظارات مشتری تغییر نماید

یکی از استراتژیهای ضد برندینگ ، منطقه ای شویی است.

 برندهای بزرگ سعی می‌کنند که ظاهر فروشگاه یا محصولات را به زیبایی شناسی منطقه ای نزدیک نمایند.

مثلا برندی نظیر استارباکس، در سیاتل ، خود را تحت نام ” قهوه و چایی خیابان 15ام” معرفی نموده است .استراتژی برندینگ استارباکس

” استارباکس به دلیل داشتن بخش طراحی نوآورانه در سطح جهانی بسیار معتبر است. آنها می خواستند کافه های کافی شاپی را در مناطق شهری تاسیس نمایند. الهام بخش این مغازه ها، دقیقا محلاتی است که در آن تاسیس شده اند. زمینه آزمایش این ایده جدید است.”

 

استراتژی برندسازی موفق 3 : استراتژی معرفی متخصص

  • کشف تاکتیک ایجاد اعتماد

انسان تمایل دارد که به دنبال متخصصین ، دانشمندان ، پزشکها ، دندانپزشکها و دیگر متخصصین حوزه سلامت باشند و این تمایل توسط بازاریان به کار گرفته شده است.

برای مثال ، در فیلمهای دهه 20 میلادی دیده ام که یک پزشک در حال کشیدن سیگار خاصی است . آنها حتی سیگار خاصی را برای درمان آسم پیشنهاد می‌دادند.

  • شناخت اینفلوئنسرها برند (توصیه های تخصصی) برای معرفی برند

مردم در آمریکا زمان و مشکلات زیادی را پشت سرگذاشتند تا در نهایت تبلیغات سیگار را زیر سؤال برده و از رسانه های عمومی حذف نمایند.

اما محصولات و خدمات متعددی وجود دارد که با توصیه های تخصصی ، بازاریابی می کنند.

اگر شما یک محصول یا خدمات و یک متخصص (یا گروهی از متخصصان) دارید که مایل به استفاده از آنها، موقعیتی طلایی دارید.

شما میتوانید با کمک این افراد، بلافاصله برند خود را تقویت کنید. متخصصان نیاز نیست که خیلی عجیب و غریب باشند.

متخصص در مورد ارزیابی اسباب بازاری کودک ممکن است یک مادر شناخته شده و یا یک یوتوبر کم سن با چند میلیون فالوور باشد.

 

استراتژی برسازی موفق 4 : استراتژی کالت برندینگ ( برند فرقه )

  • ساخت بازار نیش

می‌توان با ارزانترکردن ، متمایز شد، همچنین میتوان باید بهتر بودن یا با رعایت اخلاق حرفه ای ، متمایز شد.

اگر دارای منابع کافی برای رقابت مستقیم با رهبر بازار نیستید، و نمی‌توانید قیمت های خود را پایین بیاورید یا از مخاطبان در بازار نیش استفاده کنید ، اعتماد به نفس خود را از دست ندهید.

همچنان شانس به دست آوردن سهم بزرگی از بازار با انجام کاری منحصر به فرد وجود دارد.

این اقدام همانند کاری است که هارلری دیویدسون یا پورش انجام داده اند. جذب مشتریانی که عاشق چیزهای جان سخت هستند.

چنین مشتریانی جایی دیگری نخواهند رفت حتی اگر پول دریافت نمایند.

  • اطمینان از ثبات برند

برند بین برندهای فرقه ای و رقبای اصلی آنها غالباً یک ستون و پایه اصلی فعالیتهای تجاری این نوع برندها است.

اگر می خواهید یک استراتژی کالت برندینگ را انتخاب کنید ، ثبات برند بسیار مهم است.

فالورهای برند فرقه کاملاً وفادار هستند و به شدت در هر کاری که انجام می دهید سرمایه گذاری می کنند.

این مشتریان انتظار دارند که این برند با استانداردهای خاصی مطابقت داشته باشد.

از این طریق ، کالت برندها با برندهای با قیمت سطح بالا، اشتراک دارند.

باید بتوان کیفیت مورد انتظار را ایجاد نمود و نباید مانند محصولاتی باشد که قرار است نه تمام بازار میتوان فروخت.

 

 استراتژی برندسازی موفق 5: تخصیص برند

  • از خطر آگاه باشید

هشدار! تخصیص برند یک استراتژی ریسکی است که اگر اشتباه کنید ، حتما تا مغز استخوانتان خواهد سوخت.

این استراتژی عبارت است از سوار شدن یک برند بر گُرده برندی قدیمی تر و استفاده از تداعیات آن برند قدیمی.

به عنوان مثال ، برخی گروه های هیپی ها، پارچه بربری را به عنوان نماد انتخاب نموده بودند. بربری برای تغییر چهره برند خود هزینه فراوانی نمود.

  • مجوز بخواهید

هرچه این شرکت بزرگتر باشد ، از چهره برند خود محافظت بیشتری می کند.

برندهای بزرگ همچنین منابع بیشتری برای شکایت از هرگونه نقض حق کپی که علیه آنها صورت می گیرد ، در اختیار دارند.

در صورت انتخاب استراتژی تخصیص برند ، استفاده از خدمات یک وکیل خوب ضروری است.

برندسازی

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته 5 استراتژی برندینگ موفق و حرفه ای Branding Strategy اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
https://iranmct.com/news/five-branding-strategies/feed 0
4 بعد سیر تکامل برند و برندینگ https://iranmct.com/news/the-4-dimensions-of-brands-and-branding https://iranmct.com/news/the-4-dimensions-of-brands-and-branding#respond Thu, 11 Jun 2020 10:41:46 +0000 https://iranmct.com/?p=15532 سیر تکامل برند و برندینگ در حالی که برخی از اصول هرگز تغییر نمی کنند ، درک سیر تکامل و تحول برند و برندینگ در طول سالها از نظر بازاریابان و مخاطبانشان مهم است. سیر تکامل برند و برندینگ را میتوان به 4 دوره تقسیم نمود : برند به عنوان شیء برند به عنوان ایده […]

نوشته 4 بعد سیر تکامل برند و برندینگ اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
سیر تکامل برند و برندینگ

در حالی که برخی از اصول هرگز تغییر نمی کنند ، درک سیر تکامل و تحول برند و برندینگ در طول سالها از نظر بازاریابان و مخاطبانشان مهم است.

سیر تکامل برند و برندینگ را میتوان به 4 دوره تقسیم نمود :

  1. برند به عنوان شیء

  2. برند به عنوان ایده

  3. برند به عنوان تجربه

  4. برند به عنوان رابطه

سیر تکامل برند برندینگ

یک مدیر حرفه ای باید به صورت خستگی ناپذیر برای ایجاد یک تجربه برند جذاب بین مخاطبان خود و برند خود تلاش نماید ، این سیر تکامل برند و برندینگ در ذهن مخاطب صورت میپذیرد.

سیر تکاملی برند و برندینگ 4 بعد ( 4 لایه ) دارد. این سیر تکاملی برای هر برندی باید وجود داشته باشد.

سیر تکامل برند و برندینگ : برند به عنوان شیء

تاریخچه برند به هزاران سال قبل بر میگردد ، هنگامی که مالکان دام ها برای علامت گذاری دام خود از داغ گذاری استفاده میکردند.

به معنای واقعی برند را روی دامها درج میکردند. این آن دوره ، برند به عنوان بخشی از یک کالا محسوب میشود .

در این دوره ، برند مجموعه ای از نمادها و تصاویر یک شرکت یا محصول است. این بدان معناست برند در این دوره در ساده ترین شکل خود مدنظر است

ساده ترین نوع برندینگ

  • یک شرکت
  • یک لوگو یا نماد
  • یک محصول

تفکر در پشت این دوره و این بعد از برندینگ آن است که به سادگی با داشتن یک نام تجاری و با به رسمیت شناخته شدن لوگو، مصرف کنندگان میتوانند یک محصول یا شرکت را از دیگری تشخیص میدهند.

آگاهی از برند اقدام خرید سیر تکامل برند برندینگ

پس ابتدا آگاهی و سپس  اقدام به خرید از سوی مشتری انجام میشود.

در دوران اولیه بازاریابی و تبلیغات، کافی بود که به سادگی نام یا محصول شناخته شود. تبلیغات انبوه، فروش انبوه را ایجاد میکرد.

اما امروز، این اجزای بنیادی در خصوص برند همچنان بسیار مهم و حیاتی هستند. شرکت بدون لوگو، یا محصول بدون نام در بازار وارد نمیشود و یا برای بلندمدت باقی نمی ماند.

اما با گذشت زمان، برندها به رشد بیشتری نیاز دارند و این سطح برای آنها کافی نیست.

سیر تکامل برند و برندینگ : برند به عنوان ایده

به طور کلی ، برند به چیزی بیش از یک شیء نیاز دارد. در این مرحله ( لایه یا بعد جدید) ، فقط کافی نیست که یک لوگو قابل تشخیص داشته باشید و یا محصولی که در فروشگاه ها موجود باشد.

برندها اکنون باید برای جذب ذهن ها رقابت کنند ، یا همانطور که ویل برنز در مقاله خود در فوربز می گوید: “برندبنگ چیزی است که پس از گذراندن زمان و تعامل با شرکت برای افراد رخ می افتد.”

آگاهی از برند درک اقدام خرید سیر تکامل برند برندینگ

هنوز هم مهم است که یک برند فراتر از یک نام و نشان انتزاعی در ذهن مردم وجود داشته باشد.

به عنوان مثال ، اگر به صورت سطحی به برند اپل نگاهی بی اندازیم ، نام اپل ، استارباکس یا مک دونالد چه کاری انجام میدهد ؟

حتی لوگو اپل ارتباطی با کامیپوتر (یا تلفن) ، لوگوی استارباکس با قهوه یا لوگوی مک دونالد با همبرگر ندارند.

بنابراین سوال مهم این است که چگونه برندها توانسته اند خود را به مغز مخاطبان خویش فرو کنند و به آن بچسبند ؟

یک راه این است که برند را بیش از یک ایده ساده در نظر بگیرید، و این ارتباط را در حد ارتباط ساده بین یک لوگو و یک محصول ، در نظر نگیریم.

در این حالت یک لایه یا بعد به برند اضافه میشود. پس ابتدا آگاهی ، سپس درک ، در نهایت اقدام به خرید از سوی مشتری انجام میشود.

از آنجا که مصرف کننده و بازاریابان رشد کرده و پیچیده تر شده اند ، شناخته شدن برند دیگر کافی نیست.

شرکت ها و محصولات باید ادعایی دوست داشتنی و تخیلی بر اساس آنچه مخاطبانشان دوست دارند ، بیان نمایند که به عنوان یک “ایده” مطرح شود.

به عنوان مثال فرض نماید که به کشوری سفر نموده اید و با لوگوی مک دونالد مواجه شده اید، “کمان های طلایی” در لوگوی مک دونالد ، ایده ای به ذهن شما خطور مینماید.

البته برای دوستانی که تاکنون به مک دونالد تشریف نبرده اند ، کمی درک این قسمت شاید سخت باشد . البته اصلا محصولی چندان سالمی هم نیست. برندها و لوگوهای ایرانی به اندازه ای ضعیف هستند که مثال ایرانی به ذهنم نرسید.

شاید این کمان شما را به یاد همبرگرد دوبل ، یا سیب زمینی سرخ کرده یا یک نوشابه بزرگ بی اندازد. اما هرچه هست ، (و هر چه احساس شما نسبت به محصولات مک دونالد باشد) ، آن “M” زرد بیش از یک رنگ زرد یا یک لوگوتایپ قرمز است.

یا همان استارباکس. یک برند تجاری موفق است که یک پری دریایی که هر فردی با دیدن آن میزان قهوه خونش ناگهان می افتد و احساس تشنگی مینماید. اما آن لوگو به تنهایی میتواند این اثر را در ذهن فرد ایجاد نماید.

آنها موفق شده اند مصرف کنندگان را مجبور کنند تا وقتی برند خود را می بینند یا می شنوند ، ایده ای به ذهنشان خطور نماید. در ادبیات مدیریت برند ما با این ایده ” تداعیات برند ” مینامیم.

سیر تکامل برند و برندینگ : برند به عنوان تجربه

با افزایش رقابت و ترجیح مصرف کننده برای محصولات و خدمات متناسب تر ، برندها مجبور شدند خود را فراتر از یک ایده متمایز کنند. برندها نیاز داشتند که خود را در لحظات کلیدی زندگی مصرف کننده قرار دهند و بخشی از تجربه ما شوند.

بگذارید برگردیم به برند اپل ، تجربه برند اپل در تمام مسیر از فروش اولیه (چه در یکی از فروشگاه اپل و چه آنلاین) ، از طریق بسته بندی ای که برای اولین بار توسط مصرف کننده باز میشود، تا تنظیمات اولیه نرم افزاری تا استفاده روزانه از این برند ، همه و همه راحتی را به دنبال دارد.

اگر هم مشکلی دارید ، به راحتی می توانید برای پرسیدن سؤال به فروشگاه اپل مراجعه نمایید.

حتی تبلیغات اخیر اپل بیش از آنچه که در مورد ویژگی های منحصربه فرد محصول باشند، بیشتر روی تجربه برن استفاده از محصولات تمرکز دارد.

در حالی که آنها اغلب یک ویژگی را به نمایش می گذارند ، محتوای تبلیغات آنها بیشتر مربوط به شخصی است که در هنگام استفاده از محصول اپل ، تجربه ای کسب می نماید ، به جای اینکه از محصول خود استفاده کند.

بنابراین تجربه برند Brand Experience  بسیار حائز اهمیت است.

در این حالت یک لایه یا بعد به برند اضافه میشود.

آگاهی از برند درک تعامل اقدام خرید سیر تکامل برند برندینگ

پس ابتدا آگاهی ، سپس درک ، پس از آن حس تعامل و در نهایت اقدام به خرید از سوی مشتری انجام میشود.

به تازگی ، برندها به دنبال استفاده از تجربه برای حذف درهم ریختگی برنامه های بازاریابی و فروش هستند، که باعث عمیق تر شدن وابستگی و پیوند مشتری با برند میشود.

برند به مثابه تجربه این ایده را تقویت میکند که شاید مشتری ، به تعامل (حس پیوند) با شرکت از طریق یک کانال رسانه نرسد ( آنلاین ، تلویزیون ) و یا حتی روی یک دستگاه خاص .

در حقیقت، مصرف کنندگان از طریق تجهیزات ارتباطی متفاوت در آن واحد با برند در ارتباط خواهند بود.

مثلا گوشی اپل ، لب تاپ اپل ، تب لت اپل …

برای همین یک استراتژی چند کاناله برای برندها بسیار ضروری است.

سیر تکامل برند و برندینگ : برند به عنوان رابطه

هرچه برندها بیشتر و بیشتر رویکرد تجربه را پذیرفته اند ، واضح تر شده است که یک لحظه برای تقویت وفاداری به برند کافی نیست.

این ما را به مرحله فعلی تکامل برند می برد: برند به عنوان رابطه.

این بعد یا لایه جدیدی برای برند است .

Mark Bonchek و Cara France در مقاله خود در مجله کسب و کار هاروارد از این موضوع استفاده نمودند:

برای شروع ، به روابطی که امروزه مردم با برند شما دارند فکر کنید.

پاسخ خود را به عنوان نقش های اجتماعی دسته بندی نمایید. به عنوان مثال ، اگر ارائه دهنده خدمات درمانی هستید ، احتمالاً بر اساس پزشک / بیمار رابطه تجاری خود را دسته بندی مینمایید.

حال در مورد انواع دیگر روابط خارج از حوزه شغلی خود فکر کنید.

به عنوان مثال ، در مراقبت های بهداشتی جنبه های معلم / دانش آموز (برای آموزش) ، مربی / ورزشکار (برای ایجاد انگیزه) ، یا راهنمایی / مسافر (برای مسافرت) وجود دارد.

حتماً نقش هایی را که متقارن هستند در نظر بگیرید ، مانند دوست / دوست ، همسایه / همسایه یا همکار / سازنده.

اکنون که تقریباً هر برند در رسانه های اجتماعی است و نوعی حضور تعاملی دارد ، کافی نیست که به سادگی در دسترس باشد و امکان جستجو و یافتن آن محیا باشد. همچنین داشتن یک تجربه یکجانبه با مشتری کافی نیست.

برای ایجاد ارزش واقعی دراز مدت با مشتری ، باید نوع رابطه مورد نظر خود را با مخاطبان خود در نظر بگیرید و آن را پایه گذاری نمایید.

این یک رویکرد جامع به تجربه مشتری است که فراتر از کانال ها، دستگاه ها یا رویدادها است.

با قصد ایجاد یک رابطه طولانی مدت با ارزش ، به جای کوتاه مدت ، برند شما جان تازه ای خواهد گرفت و یک استراتژی منسجم چند کانال حتی اهمیت خود بیشتر نشان میدهد.

دو فاز وجود دارد :

  • تجربه اولیه مشتری :

آگاهی برند – درک برند – تعامل با برند – اقدام به خرید

  • تجربه برند مدت مشتری:

دور (تعامل با برند – اقدام به خرید) دائما تکرار میشود.

4 بعد سیر تکامل برند و برندینگ

به خاطر داشته باشید که ممکن است مشتریان شما همیشه آماده خرید نباشند ، اما با مشغول نگه ذهن داشتن آنها ، در صورت آمادگی، آماده خرید از شما خواهند بود.

درک این نکته نیز حائز اهمیت است که ، گرچه مشتری ممکن است وفادار باشد ، ممکن است همیشه در روحیه “خرید” نباشد.

بازاریابان هوشمند آموخته اند که چگونه مشتریان را تغذیه روحی و ذهنی نمایند و آنها را در حالت تعامل نگه دارند ، حتی اگر همیشه آماده اقدام نباشند.

این وضعیت درگیری ذهنی همچنین به این معنی است که آنها برند آنان در اولویت انتخاب شدن قرار خواهند گرفت تا زمانی فرا رسید که موقع خرید یا معرفی برند به دیگران باشد.

تبلیغات دهان به دهان از سوی مشتریان درگیر بالایی ایجاد مینماید.

تفاوت بسیار زیادی بین برندهایی است که میتوانند با آنهایی که نمیتوانند مشتری وفاداری و معرف ایجاد نمایند.

 

نتیجه گیری

نکته مهمی که باید از موارد بالا به آن توجه داشت این است که برندها از یک برند ساده به یک تجربه و شیوه زندگی تبدیل شده اند.کدام برند ایرانی چنین خصوصیتی دارد ؟

اینگونه نیست که برندها در آخرین مرحله سیر تکامل برند و برندینگ ، ناگهان از همه چیز دست کشیده و به مرحله رابطه نرسیده اند.

بلکه بسیاری برای آن یا آماده نیستند یا برنامه ای ندارند.

وقتی با مشتریان خود رابطه ای محکم برقرار می کنید ، ناگزیر یک پیوند عمیق تر و چند جانبه ایجاد خواهید نمود که فراتر از یک محصول ، یک ایده و یک تجربه است. امروز صحبت از چگونگی شروع رابطه با مشتری است.

برندسازی

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته 4 بعد سیر تکامل برند و برندینگ اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
https://iranmct.com/news/the-4-dimensions-of-brands-and-branding/feed 0
قیف بازاریابی دیجیتال ( دیجیتال مارکتینگ ) Digital Marketing Funnel https://iranmct.com/news/optimize-your-digital-marketing-funnel https://iranmct.com/news/optimize-your-digital-marketing-funnel#respond Thu, 28 May 2020 13:04:01 +0000 https://iranmct.com/?p=15470 قیف بازاریابی دیجیتال Digital Marketing Funnel قیف بازاریابی دیجیتال چیست ؟ قیف بازاریابی دیجیتال Digital Marketing Funnel ابزاری است که شما را در تحلیل اینکه در دنیای بازاریابی اینترنتی ( آنلاین ) ، چطور یک مشتری راغب به مشتری بالفعل تبدیل مشتری ، یاری میرساند. مسیری که مشتری باید در قیف دیجیتال مارکتینگ طی نمایید […]

نوشته قیف بازاریابی دیجیتال ( دیجیتال مارکتینگ ) Digital Marketing Funnel اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>

قیف بازاریابی دیجیتال Digital Marketing Funnel

قیف بازاریابی دیجیتال چیست ؟

قیف بازاریابی دیجیتال Digital Marketing Funnel ابزاری است که شما را در تحلیل اینکه در دنیای بازاریابی اینترنتی ( آنلاین ) ، چطور یک مشتری راغب به مشتری بالفعل تبدیل مشتری ، یاری میرساند.

مسیری که مشتری باید در قیف دیجیتال مارکتینگ طی نمایید :

  1. مشتری بالقوه ( آگاه )
  2. مشتری راغب ( پیشنهاد را درک نموده )
  3. مشتری بالفعل
  4. مشتری وفادار

Digital Marketing Funnel قیف بازاریابی دیجیتال

باید بدانید که قیف بازاریابی دیجیتال ، بهترین ابزار برای کنترل و اندازه گیری هر مرحله از روند دیجیتال مارکتینگ است.

اگر با یک قیف بازاریابی یا قیف فروش سنتی آشنایی دارید ، مشکلی در کار با یک قیف بازاریابی دیجیتال خواهید داشت.

قیف بازاریابی دیجیتال مسیر خرید مشتری را ردیابی می کند و در هر مرحله نقشه ای از آن مرحله ارائه میدهد.

در اینجا به بررسی این قیف و تشریح از اجزای آن میپردازیم

میتوان از ابزارهای متفاوتی برای ساده سازی و بهینه سازی فرایند بازاریابی دیجیتال استفاده نمود.

ابزارهایی مانند Hubspot یا Infusionsoft  که البته در ایران، بهترین ابزار Google Analytics است.

حالا به صورت عملی به کل این فرایند، نگاهی می اندازیم .

 

ابزار و کانال های قیف دیجیتال مارکتینگ

قیف بازاریابی دیجیتال (یا قیف فروش یا قیف بازاریابی) نقاط مختلف ورود مخاطبان هدف به یک صفحه وب یا پست رسانه اجتماعی را زیر نظر میگیرد.

به سه بخش تقسیم می شود:

  1. بالای قیف (TOFU)

  2. وسط قیف (MOFU)

  3. پایین قیف (BOFU)

هدف شما باید این باشد که بازدیدکنندگان آنلاین خود را به سمت انتهای قیف هدایت نمایید.

بنابراین بازدیدکنندگان به تدریج به سمت پایین و به سمت یک اقدام سودآور مانند خرید آنلاین یا ثبت نام در یک برنامه سوق پیدا می نمایند.

به این فرآیند پرورش مشتری راغب ( پرورش لید )  میگوییم.

بگذارید نگاهی دقیق تر به قیف بیندازیم.

 

بالای قیف بازاریابی دیجیتال Top Of Funnel

همچنین به عنوان TOFU شناخته می شود. قله بازاریابی دیجیتال شما جایی است که بخش عمده بازدید کنندگان ابتدا با نام تجاری آنلاین شما مواجه میشوند.

همانطور که در نمودار بالا نشان داده شده است ، بیشتر این بازدید کنندگان از طرق زیر به وب سایت شما وارد میشود :

  • بهینه سازی موتور جستجو (SEO)

آنها به جستجوی اصطلاحات یا کلمات کلیدی خاصی که وب سایت شما در آن رتبه بندی شده است ، پرداختند و روی لینک ارائه شده توسط موتور جستجو کلیک کردند.

  • بازاریابی رسانه های اجتماعی (SMM)

آنها از طریق یک رسانه اجتماعی (به عنوان مثال فیس-بوک ، لینکدین ، توییتر و غیره) جذب شدند و روی پیوند آن کلیک کردند.

  • تبلیغات کلیکی (PPC)

 آنها روی یک تبلیغ آنلاین در شبکه Google AdWords یا یک آگهی در فیس-بوک یا سایر رسانه های اجتماعی / تبلیغات آنلاین کلیک کردند.

نکته اصلی در اینجا جذب علاقه مندترین بازدیدکنندگان از وب سایت به خرید است.

برای این کار ، مطالب کوتاه اما مفید مانند مقالات وبلاگ ، اینفوگرافیک و اسلایدها را باید بسازید که به نیازهای خاص مشتری توجه می نمایند.

توجه داشته باشید که معمولاً در این مرحله درخواست خرید نداریم.

دلیل این امر این است که بازدید کنندگان وب در قسمت TOFU قیف بازاریابی دیجیتال شما به احتمال زیاد نسبت به محصولات یا خدمات شما نسبتاً سرد هستند.

با این حال ، شما می توانید اطلاعات تماس خود به نوعی در وب سایت قرار دهید که بازدید کنندگان از TOFU به بخش MOFU قیف بازاریابی دیجیتال انتقال دهد.

شاید اقداماتی مانند ثبت ایمیل برای دریافت مطالب ارزشمندتر و مفیدتر مانند کتاب الکترونیکی ، اسلاید یا ویدیو آموزشی بتواند این را انتقال را انجام دهد.

 

میانه قیف بازاریابی دیجیتال Middle Of Funnel

بر خلاف بازدید کنندگان TOFU ، افرادی که به لایه MOFU می روند ، معمولاً بیشتر روی رابطه خود با شما سرمایه گذاری می کنند.

غالباً ، اینان مشتریان راغبی هستند که تصمیم گرفته اند با ارائه اطلاعات تماس خود (به طور معمول نام ، آدرس ایمیل و گاه به شماره های تلفن همراه) با ما ارتباط قویتر برقرار نمایند.

در عوض این اطلاعات، مشتری به یک محتوای خاص دست پیدا مینمایند.

این چنین محتوایی مانند یک آهنربای برای مشتریان راغب است.

نمونه هایی از چنین محتوایی که برای جذب مشتریان راغب شامل موارد زیر است:

کتابهای الکترونیکی –  ابزارها و قالبها – وبینارها یا سمینارها – White Papers – فیلم ها

در این مرحله از قیف بازاریابی دیجیتال، شما در حال ایجاد یک جامعه قوی از مشتریان راغب هستید.

کسانی که می خواهند در خبرنامه شما عضو و به روزرسانی های شما را از طریق ایمیل دریافت نمایند.

پس از این مرحله ، میتوان به تبدیل این مشتریان راغب به مشتریان بالفعل و واقعی تبدیل نمایید. یعنی به پایین قیف بازاریابی دیجیتال.

 

پایین قیف بازاریابی دیجیتال Bottom Of Funnel

BOFU پایین ترین نقطه قیف است.

بعد از جذب مشتریانی که تا این حد علاقه خود را نشان داده و تا اینجا در مسیر قیف بازاریابی دیجیتال با برند شما همراه شده اند ، حالا باید راهی پیدا نمایید که این مشتریان راغب را در همین مرحله به مشتریان بالفعل تبدیل شوند.

در این بخش از انواع بازاریابی را میتواند مورد استفاده قرار داد . مثل ایمیل مارکتینگ .

در اغلب موارد یک پیشنهاد جذاب ، هدفمند و مرتبط میتواند سطح جذابیت را بالا ببرد مثل استفاده از دکمه “سفارش دهید” در ایمیل.

در این مرحله ، کدام استراتژی های بازاریابی برای تبدیل مشتریان راغب به مشتریان بالفعل مناسب است.

  • تست رایگان Free trials  :

این مورد مناسب ارائه دهندگان نرم افزار است ( البته همین کار باعث میشود که نرم افزار کرک شود ). مدت زمان معمول یک تست رایگان 30 روزه است. در اصل با دادن یک مهلت 30 روز ، قلاب ماهیگیری را در دهان طعمه محکم مینمایید. پس از اتمام دوره آزمایشی ، کاربر باید هر سال مبلغی را برای استفاده از آن نرم افزار پرداخت نماید.

  • آنالیز آنلاین :

ابزارهای تحلیلی رایگان مانند تحلیل وب سایت یا تست های روانشناختی با ارائه ارزش واقعی به صورت رایگان به مشتریان موجب جذب آنان می‌شود.

تی سایتهای فال گیری / تعبیر خواب نیز از همین تکنیک استفاده می نمایند.

با این حال ، در مراحل بعدی ، یعنی پس از درگیر کردن مشتری با خدمات خود، باید راه حلی برای برطرف نمودن مشکلات کشف شده در وب سایت یا روان وی به ازای مبلغی مشخص ، ارائه شود.

  • کوپن های تخفیف :

همه عاشق معاملات خوب هستند. زمانی که نیاز مشتری را به درستی درک کرده باشید ، حالا میتوانید با ارائه تخفیف ، وی را به خرید سوق دهید. توجه نمایید که تخفیف همیشه خوب نیست.

  • مشاوره یک به یک :

برای خدمات یا محصولات با قیمت بالاتر (به عنوان مثال خدمات حقوقی یا خرید ماشین) ، مشاوره حضوری یا تست فیزیکی واقعی به مشتری برای خرید کمک می کند.

توجه داشته باشید که رسیدن به مشتریان بالقوه ؛ آگاه و  راغب به تنهایی کافی نیست

بازاریابان خبره می‌دانند که مدیریت تجربه مشتری برای موفقیت بازاریابی دیجیتال در بلند مدت حیاتی است.

بررسی و شناخت همه جانبه مشتری به شما کمک می‌کند تا وفاداری مشتری و ارزش بقای مشتری در کسب و کار خود را بهبود ببخشید و به شما اجازه می‌دهد تا محصولات و خدمات خود را به روش پیش فروش نیز بفروشید.

علاوه بر این، شما ممکن است بخواهید بهترین مشتریان خود را تشویق کنید تا با تکنیک بازاریابی دهان به دهان WOM در شبکه های اجتماعی به طرفداری و معرفی برند شما بپردازند.

شما می‌توانید با دادن یک انگیزه کوچک (مثل تخفیف خرید) برای درگیر کردن آن‌ها در طراحی محصول خود آغاز نمایید.

 

تجزیه و تحلیل و ارزیابی قیف بازاریابی دیجیتال

یاد بگیرید که مخاطبین هدف خود را جذب کنید، آن‌ها را به مشتریان بالفعا تبدیل نموده و سپس وفادار نمایید.

حالا شما نیاز به پی‌گیری، اندازه‌گیری و بهینه‌سازی عملکرد بازاریابی دیجیتال تان در طول فروش و قیف بازاریابی خود دارید.

این جایی است که تجزیه و تحلیل بازاریابی دیجیتال با استفاده از ابزارهایی مانند Google Analytics وارد عمل می‌شود.

قیف بازاریابی دیجیتالی خود را دائما مورد ارزیابی قرار دهید و یک لایه مرتبط با تجزیه و تحلیل به آن اضافه کنید.

برای مخاطبین متفاوت ، شاخص های متفاوتی باید در نظر داشت ،زیرا مخاطبیندر مراحل مختلف وارد تعامل با برند شما میشوند.

با استفاده از این ها، شما می‌توانید ROI تان را اندازه‌گیری کنید و یا راه‌هایی برای بهینه‌سازی عملکرد بازاریابی خود پیدا کنید.

 

شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد قیف بازاریابی دیجیتال

 

> شاخص های کلیدی ارزیابی بالای قیف

در سطح بالای قیف بازاریابی دیجیتال TOFU، دو معیار کلیدی برای شما وجود دارد که باید در نظر بگیرید:

۱. آگاهی و دسترسی:

شبکه های اجتماعی، ایمپرشن تبلیغ (معمولا به صورت هزار تا هزار تا تعربف میشود)و واژه‌های کلیدی جستجو شده.

۲. بازدیدها :

بازدیدهای وب سایت یا شبکه های اجتماعی

معمولا  نرخ پرش “bounce” (به معنی ترک پس از دیدن فقط یک صفحه) نشانه این است که چقدر محتوای شما برای مخاطب جذاب است.

هرچه نرخ پرش کمتر باشد، شانس شما برای تبدیل یک بازدید کننده به خواننده دائمی بیشتر میشود.

 

> شاخص های کلیدی ارزیابی میانه قیف

در سطح MOFU قیف بازاریابی دیجیتال. شاخص های کلیدی مورد استفاده را می توان به صورت زیر تعریف کرد:

۱. خوانندگان محتوا:

بازدیدکنندگانی که زمان بیشتری را در وب سایت شما سپری می‌کنند (برای مثال ۲ دقیقه یا بیشتر). این را می‌تواند به راحتی با استفاده از Google Analytics و یا نرم‌افزار تجزیه و تحلیل دیگر متوجه و رصد نمود.

۲. مشتریان راغب:

آن‌هایی که انتخاب می‌کنند که به عنوان دنبال کننده شما ، فرمی را پر کرده و ایمیل و سایر اطلاعات تماس خود را به شما بدهند.

 

> شاخص های کلیدی ارزیابی میانه قیف

در نهایت، در سطح BOFU قیف بازاریابی دیجیتال ، شما باید موارد زیر را مدنظر داشته باشید:

۱. مشتریان بالقوه:

کسانی که نه تنها در خبرنامه های ایمیل شما را عضو میشوند، بلکه روی پیشنهادهای مرتبط با محصولات و خدمات نیز کلیک میکنند.

۲. مشتریان:

مشتریان بالقوه یا مشتریان راغبی که در واقع به پیشنهاد شما پاسخ مثبت میدهند و به مرحله خرید میروند.

۳. مشتریانی که خرید مجدد انجام میدهند:

مشتریانی که دو  یا بیشتر از محصول یا سرویس شما را خریداری می‌کنند.

۴. مشتریان حامی:

مشتریان – و برخی اوقات غیر مشتریان بلکه فقط طرفداران – که به پخش محتوای شما در شبکه‌های اجتماعی خود کمک کرده‌اند.

قیف بازاریابی دیجیتال

مثالی در مورد قیف دیجیتال مارکتینگ

بر اساس تصویر قیف بالا ، به ترتیب از بالا به پایین در قیف حرکت میکنیم :

TOFU

  1. 100 هزار نفر لینک را در تبلیغات یا سرچ می بینند
  2. 10% این بازدیدکنندگان وارد صفحه میشوند

MOFU

  1. 5000 نفر بلافاصله از صفحه سایت خارج میشوند
  2. 5000 نفر باقی مانده ، خوانند سایت شما هستند
  3. 20% این افراد ( یعنی 1000 نفر ) ، فرمی را پر میکنند که مشترک اطلاعات ارسالی شما شوند.

BOFU

  1. 50% این افراد  ( یعنی 500 نفر ) ، روی لینک داخل ایمیلی که دریافت کرده اند کلیک میکنند تا پیشنهاد ویژه شما را بررسی نمایند.
  2. 100 نفر از آنها خرید انجام میدهند
  3. 40 نفر خرید مجدد انجام داده و مشتری وفادار میشوند
  4. 33 نفر مشتری مدافع میشوند.

 

توصیه میکنیم مقالات زیر را مطالعه نمایید :

شاید مطالعه مقاله  قیف فروش و  لوله فروش به شما کمک نماید.

 

بازاریابی

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته قیف بازاریابی دیجیتال ( دیجیتال مارکتینگ ) Digital Marketing Funnel اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
https://iranmct.com/news/optimize-your-digital-marketing-funnel/feed 0
4 نوع برنامه بازاریابی و استراتژی بازاریابی Ansoff Matrix https://iranmct.com/news/types-of-marketing-plans-strategies https://iranmct.com/news/types-of-marketing-plans-strategies#respond Tue, 12 May 2020 16:50:46 +0000 https://iranmct.com/?p=15413 انواع برنامه بازاریابی /طرح بازاریابی Marketing Plan در مقاله از (Ansoff (1957 در مجله کسب و کار دانشگاه هاروارد به بررسی 4 نوع از برنامه بازاریابی و استراتژیهای بازاریابی پرداخته شده است. این چهار برنامه بازاریابی به عنوان پایه برنامه بازاریابی و اساس سایر انواع برنامه بازاریابی هستند که بیانگر شیوه سرمایه گذاریها و فعالیتهای […]

نوشته 4 نوع برنامه بازاریابی و استراتژی بازاریابی Ansoff Matrix اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
انواع برنامه بازاریابی /طرح بازاریابی Marketing Plan

در مقاله از (Ansoff (1957 در مجله کسب و کار دانشگاه هاروارد به بررسی 4 نوع از برنامه بازاریابی و استراتژیهای بازاریابی پرداخته شده است.

این چهار برنامه بازاریابی به عنوان پایه برنامه بازاریابی و اساس سایر انواع برنامه بازاریابی هستند که بیانگر شیوه سرمایه گذاریها و فعالیتهای شرکت است.

این برنامه های بازاریابی در خود به معرفی استراتژیهای کسب و کاری میپردازد که تمرکز بر “محصولات جدید یا محصولات موجود “دارد و یا “بازار جدید یا بازار کنونی” شرکت دارد.

Market Penetration Diversification Market Development Marketing Strategy Ansoff Matrix برنامه بازاریابی استراتژی ماتریس آنسوف

برنامه بازاریابی بر اساس استراتژی نفوذ در بازار

زمانیکه شرکت بر فروش در بازار کنونی به مشتری موجود تمرکز داشته باشند، این شرکت در برنامه بازاریابی خود به دنبال استراتژی نفوذ در بازار است.

برنامه بازاریابی در این حالت به دنبال افزایش وفاداری مشتریانی است به راحتی ممکن است توسط رقبا جذب شوند، همچنین برای جذب مشتریان رقبا تلاش مینماید ، افزایش تعداد دفعات مصرف یک محصول و تبدیل غیرمصرف کنندگان به مصرف کنندگان .

افزایش آگاهی از طریق ارتباطات بازاریابی و افزایش دسترسی از طریق توزیع گسترده از فعالیتهای متداول بازاریابی در این نوع برنامه است.

شناسایی موارد استفاده جدید و کاربردهای جدید برای یک محصول ممکن است تعداد دفعات استفاده را افزایش داده یا غیر مصرف کنندگان فعلی را به مصرف کنندگان تبدیل کند.

به عنوان مثال ، کمپین تبلیغاتی برای آب پرتقال که دارای عنوان “این صرفا یک صبحانه نیست” تلاشی برای گسترش استفاده است.

اگر دلایلی برای این باور وجود داشته باشد که چنین پروموشنی منجر به خریدهای مکرر شود ، می توان از تبلیغات قیمتی برای ترغیب مشتریان رقبا در استفاده از محصول شرکت استفاده نمود.

برنامه های وفاداری می تواند در حفظ مشتریان موجود بسیار مؤثر باشد.

این استراتژی با تکیه بر تسلط شرکت بر محصولات موجود و مشتریان موجود ، ریسک خرید محصول را برای مشتریان کاهش می دهد.

برنامه بازاریابی بر اساس استراتژی توسعه بازار

فعالیتهای بازاریابی برای افزایش فروش از طریق فروش محصولات کنونی در بازارهای جدید به عنوان استراتژی توسعه بازار معرفی میشود. چنین فعالیتهایی میتواند در بازارهای جدیدی مانند بازارهای بین المللی رخ دهد.

ایجاد آگاهی از وجود محصول  در بازار و توسعه کانال پخش و توزیع ، فعالیتهای محوری و کلیدی در استراتژی توسعه بازار است.

برخی محصولات نیاز به اصلاح برای تطبیق با نیازهای بازار مدنظر دارد.

برای مثال :

فرض که شما تولید کننده مواد غذایی هستید ، اگر بخواهید یک کسب و کار بین المللی داشته باشید ، حتما باید منوی خود را با سلیقه غذایی هر بازار منطبق نماید.

برنامه بازاریابی تحت استراتژی توسعه بازار به علت استفاده از محصولات نرمال شرکت در بازارهای جدید ، همراه با ریسک است ، زیرا شرکت در خصوص بازار جدید ، اطلاعات دقیق و شفافی ندارد و شرکت و محصولات آن نیز در بازار جدید ، شناخته شده نیستند.

نرخ بازگشت سرمایه گذاری بازاریابی ، در هنگام استفاده از استراتژی توسعه بازار در برنامه بازاریابی ، بیش از استراتژی نفوذ در بازار است ، زیرا شرکت باید در بازار جدید آگاهی از برند را باید افزایش ، شبکه توزیع و پخش را ایجاد و محصولات را در بازار جدید به صورت آزمایشی بفروشد ، که همه اینها زمان بر است.

برنامه بازاریابی بر اساس استراتژی توسعه محصول

تولید محصول جدید برای فروش به مشتریان موجود ، یک استراتژی توسعه محصول است.

این استراتژی در قالب برنامه بازاریابی است که در بین شرکتهایی زیادی مشترک است که می توانند از روابط خود با مشتریان موجود بهره ببرد.

به عنوان مثال :

American Express توانسته است از قدرت رابطه خود را با مشتریان کارت اعتباری خویش استفاده کرده ، خدمات مرتبط با مسافرت را نیز به آنها بفروشد.

به همین ترتیب ، شرکت های تلویزیون کابلی پیشنهادات خود را در حوزه خدمات اینترنتی و تلفنی گسترش داده اند.

فعالیتهای تحقیق و توسعه نقش مهمی در استراتژی توسعه محصول دارند.

زمان لازم برای تولید و آزمایش محصولات جدید ممکن است طولانی باشد ، اما به محض تولید محصول ، با ایجاد آگاهی ، علاقه و در دسترس بودن باید نسبتاً سریع صورت پذیرد زیرا این شرکت در حال حاضر با مشتریان رابطه دارد.

استراتژی توسعه محصول از استراتژی نفوذ در بازار ریسک پذیرتر است زیرا ممکن است محصول لازم حداقل با هزینه قابل قبول برای مشتری آماده نشود و یا محصول توسعه یافته با نیازهای مشتریان مطابقت نداشته باشد.

برنامه بازاریابی بر اساس استراتژی تنوع

استراتژی متنوع سازی شامل ورود محصولات جدید به بازارهای جدید است. این به معنای ایجاد یک تجارت کاملاً جدید است.

این خطرناکترین استراتژی ها در بین تمام استراتژی ها است زیرا که احتمالاً بیشترین صبر را در انتظار بازگشت سرمایه می طلبید.

 

ماتریس آنسوف Ansoff

که گاهی به ماتریس رشد Ansoff یا ماتریس Ansoff نیز گفته می شود، ریشه در مقاله ای دارد که در سال 1957 توسط ایگور آنسوف نوشت.

وی در مقاله پیشنهاد کرد که استراتژی بازاریابی محصول کار مشترکی از چهار حوزه رشد است: نفوذ در بازار ، توسعه بازار ، توسعه محصول و تنوع.

 

مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته 4 نوع برنامه بازاریابی و استراتژی بازاریابی Ansoff Matrix اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
https://iranmct.com/news/types-of-marketing-plans-strategies/feed 0
تفاوت وفاداری مشتری با وفاداری به برند https://iranmct.com/news/customer-loyalty-vs-brand-loyalty https://iranmct.com/news/customer-loyalty-vs-brand-loyalty#respond Mon, 27 Apr 2020 08:06:45 +0000 https://iranmct.com/?p=15282 تفاوت وفاداری مشتری با وفاداری به برند  Customer Loyalty vs Brand Loyalty انواع وفاداری دو نوع وفاداری وجود دارد : وفاداری مشتری و وفاداری به برند این دو مفهوم از یکدیگر جدا هستند ، هرچند که مخرج مشترک هر دو یکی است. هر دو برای حفظ مشتری ضروری هستند. قبلا در مقاله در خصوص وفاداری […]

نوشته تفاوت وفاداری مشتری با وفاداری به برند اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
تفاوت وفاداری مشتری با وفاداری به برند 

Customer Loyalty vs Brand Loyalty

انواع وفاداری

دو نوع وفاداری وجود دارد : وفاداری مشتری و وفاداری به برند

این دو مفهوم از یکدیگر جدا هستند ، هرچند که مخرج مشترک هر دو یکی است. هر دو برای حفظ مشتری ضروری هستند.

قبلا در مقاله در خصوص وفاداری به برند توضیحاتی ارائه نموده ایم.

حالا میخواهیم در خصوص تفاوتهای تفاوت وفاداری مشتری با وفاداری برند توضیحاتی ارائه نماییم.

دوستان علاقه مند به مباحث ” برندسازی  و برندینگ ” که تمایل به کار در این حوزه و یا نوشتن مقاله علمی دارند ، باید توجه نمایند که این دو مورد را از هم تشخیص دهند.

Customer Loyalty Vs Brand Loyalty تفاوت وفاداری مشتری با وفاداری به برند

وفاداری مشتری چیست ؟

وفاداری مشتری Customer Loyalty زمانی متولد میشود که رضایت مشتری در سطح بالای خود باشد. پس رضایت مشتری اثر مستقیم و معناداری روی وفاداری مشتری دارد.

زمانی که تجربه مشتری از برند، محصولات یا خدمات مثبت است و قصد خرید مجدد را داشته باشد ، در این حالت وفاداری مشتری شکل گرفته است.

تجربه برند روی وفاداری مشتری و رضایت مشتری ، تاثیر مستقیم دارد.

 وفاداری به برند چیست ؟

وفاداری به برند Brand loyalty زمانیکه شکل می گیرد که مشتری خود را توسط برند خاصی معرفی نماید.

وفاداری به برند حقیقی، زمانی شکل گرفته است که مصرف کننده هویت خود را با هویت برند تعریف نماید.

مانند : ما اپل بازها  . ما ردبولیها

وفاداری به برند هنگامی اتفاق می افتد که مشتریان آگاهانه یا ناخودآگاه به طور مکرر برند شما را خرید می کنند زیرا می دانند که محصولات یا خدمات شما انتظارات آنها را برآورده می نمایند.

تفاوت وفاداری مشتری با وفاداری به برند

تفاوت اصلی بین وفاداری مشتری با وفاداری به برند در این است که وفاداری مشتری حول خرید مشتری ( میزان خرید از برند ) می چرخد و وفاداری به برند در مورد درک مشتری است.

وفاداری مشتری می تواند با داشتن قیمت پایین تر از رقبا یا برنامه های بهتر تخفیف و پاداش ایجاد شود.

اما در وفاداری به برند ، قیمت گذاری چندان مهم نیست – مشتریان احساس می کنند که یک برند نسبت به برند سایر رقبا قابل اعتماد و با کیفیت است.

مشتریانی که وفاداری به برند دارند ، تمایل دارند که تمام کالای مورد نیاز خود را با نام برند مدنظر مورد تهیه و استفاده نمایند، صرف نظر از اینکه آنها گران تر هستند یا نه.

اگرچه این تمایزها ظریف هستند ، در صورتی که هر دو به طور مداوم در طول زمان ساخته شوند ، می توانند به بازده بالاتر سرمایه گذاری (ROI) کمک کنند.

حفظ وفاداری مشتری و وفاداری به برند

وفاداری به برند نیاز به کوشش کمتری دارد تا بتوان در یک مرحله آن را ایجاد شود. اگر کیفیت محصول و خدمات در طول زمان یکسان باقی بماند ، مشتریان انگیزه ای را جایگزین کردن برند با برند رقبا ندارند.

مشتریان وفادار به برند معمولاً کالاهای زیادی از برند مدنظر خریداری نمی کنند ، اما حاشیه سود کالاهایی که خریداری می کنند عموماً بیشتر است.

وفاداری مشتری به کار بیشتری نیاز دارد زیرا برای ایجاد وفاداری مشتری مجبور هستید که تبلیغات ، برنامه های پاداش و موارد دیگر را دائما در برنامه خود داشته باشید.

در تصویری بزرگتر ، موضوع وفاداری مشتری و وفاداری به برند نیست.

زیرا آنها برای هر کسب و کاری هردو آنها مهم هستند و نمی توان گفت که روی یک مورد باید کار بیشتری انجام داد.

هر دو برای جذب و حفظ مشتری بسیار با اهمیت هستند.

هزینه جذب مشتری جدید ، 5 تا 7 برابر بیشتر از هزینه حفظ مشتریان موجود است.

در ادامه به بیان چند نکته در مورد چگونگی هدف قرار دادن هر دو خواهیم پرداخت تا بتوانید این دو مفهوم را با هم ترکیب کنید.

روش نگه داشتن مشتری وفادار

نگهداری از مشتری وفادار با برنامه پاداش

برای مثال میشود برای مشتری خود سیستم امتیاز تعریف نمود.  با هر خریدی ، بیش از چیزی که خریده اند ، حاصل می نمایند.

خرید بیشتر ، امتیاز بیشتر و در نتیجه تخفیفات و هدایای رایگان بیشتر.

در نظر داشته باشید در تمام دنیا ، برنامه های امتیاز دهی وفاداری بسیار مرسوم و معمول است.

برنامه امتیاز دهی روی کسب و کارهایی که محصولات گرانبها می فروشند ، بیشتر جواب مورد استقبال قرار می گیرد.

ایجاد یک هویت اجتماعی برای مشتریان

مشتریان به سایر مشتریان بیشتر اعتماد میکنند تا به تبلیغات یا شرکتها.

جامعه ای ایجاد کنید که مشتریان را ترغیب به برقراری ارتباط با یکدیگر در مورد مباحث مربوط به صنعت شما از برند شما دفاع نمایند.

در ایران وجود ندارد ؟ برای همین است که ما یک برند بین المللی نداریم.

 انتقال حس مهم بودن به مشتری

شاید با این مسئله در کشور خودمان برخورد نکرده باشید تا بدانید که چه حسی دارد ، اما می دانید وقتی کارت تبریک تولد یا یک دسته گل از دوست خود می گیرید ، چه احساس دارد ؟ این همان حس خوبی است که مشتر نیاز دارد.

سعی کنید به همان مشتریان ، این حس ارزشمند مهم بودن را القاء نمایید.

به تعطیلات ، روزهای تولد و مناسبت های خاص توجه داشته باشید و با مشتریان در قالب نامه ، ایمیل ، تخفیف یا هر آنچه فکر می کنید باعث لبخند زدن آنها می شود ، ارتباط برقرار سازید.

روش افزایش وفاداری به برند

تولید محتوای با کیفیت بالا

ممکن است محصولات یا خدمات شما با کیفیت باشد ، اما اگر می خواهید وفاداری به برند برقرار کنید ، محتوای شما نیز باید با کیفیت باشد.

محتوایی که شما تولید می کنید باید اطلاع رسانی ، درگیری ایجاد نماید و آموزش دهد.

حتماً محتوای خود را با چهره ای اجتماعی و تایید اجتماعی نشان دهید تا برند شما را به عنوان بهترین برند در این حوزه شناسایی نمایند.

ارائه پیشنهادهای اختصاصی در مشارکت با سایر برندها

هنگامی که مشتریان از نظر عاطفی به یک برند وابسته هستند ، ارزش آنها تقریباً 4 برابر افزایش می یابد.

یکی از راه های تعمیق وفاداری به برند ، ارائه تجربه ای قانع کننده از برند است و یک راه عالی برای انجام این کار از طریق مشارکت با سایر برندها است.

سازگاری ، عامل کلیدی برای ایجاد وفاداری به برند

حفظ احساس وفاداری به برند دشوار است.

اگر مشتری ببیند که پیام برند به نحو صحیحی ارائه میشود ، از کلمات و طراحی گرفته تا پیشنهادات و اهداف سازمانی ، این مورد سبب  قوام برند و عامل مهمی در ایجاد آگاهی از برند و اعتماد به برند است.

به گفته پاتی دویل ، مدیر اجرایی Vennli ، “مشتریان به دنبال برندهایی هستند که بتوانند به آنها اعتماد کنند.

آنها می خواهند تجربه برند مشابه در هر بار خرید خود از برند را تکرار نمایند.

پیام رسانی مداوم و هماهنگی در مورد اهداف مشترک به وفاداری به برند کمک می کند.

 

مشاوره مدیریت برند

نوشته تفاوت وفاداری مشتری با وفاداری به برند اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
https://iranmct.com/news/customer-loyalty-vs-brand-loyalty/feed 0
فروش عصبی و بازاریابی عصبی در افزایش فروش [ Neuroselling & Neuromarketing ] https://iranmct.com/news/neuroselling-neuromarketing https://iranmct.com/news/neuroselling-neuromarketing#respond Thu, 09 Apr 2020 05:23:27 +0000 https://iranmct.com/?p=15084 فروش عصبی و بازاریابی عصبی فروش عصبی و بازاریابی عصبی هردو انقلابی در بخش فروش ایجاد نموده اند. تصویر کسانی که این دو واژه را شنیده اند این است که این دو یکی هستند ، اما اینطور نیست. هرچند که هردو از منابع و دانش پایه علم عصب استفاده می‌کنند ، اما تاکتیکها و استراتژیهای […]

نوشته فروش عصبی و بازاریابی عصبی در افزایش فروش [ Neuroselling & Neuromarketing ] اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
فروش عصبی و بازاریابی عصبی

فروش عصبی و بازاریابی عصبی هردو انقلابی در بخش فروش ایجاد نموده اند.

تصویر کسانی که این دو واژه را شنیده اند این است که این دو یکی هستند ، اما اینطور نیست.

هرچند که هردو از منابع و دانش پایه علم عصب استفاده می‌کنند ، اما تاکتیکها و استراتژیهای آنان متفاوت است.

Neuroselling Neuromarketing فروش عصبی بازاریابی عصبی

فروش عصبی : جریان فروش هوشمند

ما در جهانی در حال تغییر زندگی می کنیم که ضربان قلب اقتصاد کاملا بی نظم میزند.

رفتارهای غیر قابل پیش بینی خریداران نیز منعکس کننده این عدم قطعیت است.

استراتژی های فروش دیگر به نتایجی که ما قبلا به رسیدن به آنها عادت داشتیم ، نمی رسند.

وقت یک بازی جدید است. خوشبختانه این بازی جدید از طریق علم پیشرفته تحت یک ترند جهانی به نام  “مغز خرید Brain Buying ” در دسترس قرار گرفته است.

فروش عصبی چیست – نوروسلینگ NeuroSelling

به کار بردن اطلاعات بدست آمده از علوم عصب شناسی برای شناخت نحوه کارکرد مغز خریدار.

فروش عصبی به دنبال استفاده از تکنیکهایی برای بکارگیری دانش در استراتژیهای فروش توسط فروشنده می باشد.

گاهی اوقات به راحتی فراموش می‌کنیم در این عصر سریع دیجیتال در نهایت تمام فروشها در به تعامل با افراد منجر می شود می شود.

افراد تمایل به خرید از افرادی را دارند که آنها را می شناسند، به آنها علاقه دارند و به آنها اعتماد دارند.

باید اذعان داشت که خریداران مغز ، احساسات ، عاطفه و نیازهایی دارند. اطمینان داریم که اکتشافات جدید در علوم اعصاب ( فروش عصبی ) با موج جدیدی از تجربه خرید و فروش همراه خواهد بود.

مثالی برای فروش عصبی

یک دوستی در دانشگاه داشتیم به نام خانم م. که در حوزه فروش محصولات آرایش ضد پیری کار فعال بود ، به تولید محصولات آرایشی علاقه مند بود اما نه به فروش آنان. او همیشه در این فکر بود که اگر محصولاتش به ناگهان در بازار محبوب شود، او یک شبه یک به فروشنده بسیار موفق تبدیل می شود.

در مسیر بین استرالیا تا نیویورک کتاب فروش عصبی که من به او دادم را مطالعه کرد.

چرخ دهنده های مغزش شروع به فعالیت کرد و متوجه شد که چگونه از علم عصب و  فروش عصبی می تواند برای غلبه بر بازار آقای مایک ( مدیر عامل بزرگترین برندهای آرایشی آمریکا ) استفاده نماید.

م. به ملاقات مایک رفت ، او تمام دانش خود را فعال نمود. او باید مطمئن می شد که در هنگام معرفی خود ، نمایشی غیر تهدید آمیز اجرا نماید تا بتواند نظر مایک را جلب نموده.

م. پی برد که مایک خیلی سریع با دیدن چند نمودار و جدول خسته شده ، پس مغز مایک چیزی نبود که بتوان به اعدام و ارقام به آن حمله کرد.

وقتی مایک حدود پنجاه ساله ، شروع یه خمیازه کشیدن نمود و تقریباً خوابید ، م. فکر کرد که کار تمام است و باید تسلیم شود.

اما او ده سال گذشته از زندگی خود را صرف تهیه فرمول محصولات کرده بود ، پس تسلیم شدن ، گزینه خوبی نبود.

او می دانست که باید از سمت احساسات مغز مایک استفاده نماید.

بر اساس آنچه که در کتاب خوانده بود ، مجبور بود از هیجان برای القاء “احساس خوب بودن”توسط تحریک مواد شیمیایی در مغز  مایک استفاده نماید. بنابراین ، او همین کار را انجام داد.

مهم نیست که زن باشید یا مرد ، وقتی خوب به نظر بیایید ، حتما حس خوبی هم می دهید.

یک همکار آمریکایی داشتم که همیشه قبل از شروع جلسه با مدیر عامل ، سریع کمی آرایش می کرد. یک بار به او گفتم ، جلسه با مدیر عامل است ، جنگ است ، عروسی که نمیریم .

گفت :

look good, feel good – خوب بنظر بیایی ، حس خوبی هم القا می کنی.

از نظر علم عصب شناسی ، زیبایی روی تمام پستانداران، اثر عمیقی در تصمیم گیری دارد.

م. شروع کرد به تغییر نحوه استفاده از کلمات و انرژی هر کلمه و جمله را زیاد کرد. انرژی گرمایی کلمات به روشی حرفه ای، از انرژی تابشی یک شمع به یک نیروگاه هسته ای تغییر کرده بود.

کلمات و جملات شروع به هجوم به مغز مایک کردند. جوان 50 ساله ما از خواب پرید و درگیر کلمات شد. زیرا حس خوبی به وی القاء شده بود و مغزش در حال پردازش بود.

در پایان پرزنت ، مدیر عامل اعلام که این فرمولها را خریدار است . اما مدیر عامل از او خواست که در تبلیغات محصولات آرایشی نیز خودش حضور داشته باشد تا همین حس را به مصرف کننده القا نماید.

در اصل بیش از فروش فرمول محصول ، م. توانست حس محصول را به مدیر مایک بفروشد.

آقای جرالد زالتمن ( استاد دانشگاه هاروارد ) :

95% از تصمیمات در ناخودآگاه و  5% تصمیمات کاملا خودآگاه و منطقی گرفته می شود.

همین جمله نشان از اهمیت فروش عصبی دارد. همه فروش به این نکته مربوط می شود که چگونه دکمه های آزاد کننده حس خوب در مغز مشتری را کشف و  آن را بفشاریم.

بازاریابی عصبی : جذب مخاطب

بازاریابی عمل معرفی شرکت ، برند یا محصول به روشی که جلب توجه نماید و در نهایت به فروش بی انجامد.

در فرایند بازاریابی ، تحقیقات بازار و تبلیغات بسیار حائز اهمیت است. بر خلاف فروش ، تمرکز بازاریابی بر عموم مخاطبین است و یک نفر خریدار را خطاب قرار نمی دهد.

بازاریابی عصبی چیست – نورومارکتینگ Neuromarketing 

بازاریابی عصبی بر علم عصب متکی است تا عملکردهای مغز را در حوزه تصمیم گیری روشن سازد و نشان می دهد که چه چیزی موجب جلب توجه قرار می گیرد یا نمی‌گیرید.

برخی از بهترین شرکتها ، مانند Frito Lay یا Coca-Cola بخشی از منابع خود را به بازاریابی عصبی تخصیص دادند تا طراحی خود را برای تبلیغات و کمپین ها بر اساس پاسخ مصرف کنندگان بهینه سازند.

پاول مک لین ، محقق علوم اعصاب بیان می نماید که بخش قدیم مغز The Old Brain ( بخشهای ساقه مغز ، مدولا ، پونز ، تشکیل شبکیه ، تالاموس ، مخچه ، آمیگدال ، هیپوتالاموس و هیپوکامپ – عملکردهای اصلی بقا مانند تنفس ، حرکت ، استراحت ، تغذیه ، احساسات و حافظه را تنظیم می کند) ، تا حد زیادی وظیفه تعیین آنچه شخص به آن توجه خواهد کرد ، را بر عهده دارد.

این بخش وظیفه تصمیم سازی را بر عهده دارد.

فیلتر اول دفاعی برای نشان دادن عکس العمل فوری در برابر خطر است.

به همین علت بسیار ضروری است که به عنوان یک فروشنده ، خود را به عنوان یک فرد مطمئن و قابل اعتماد نشان دهید.

این به شما این امکان را می دهد که از این فیلتر اولیه ذهن مشتری عبور کنید ، قسمت های دیگر مغز را مشتری را مورد بررسی قرار دهید تا پاسخ احتمالی خریدار را تعیین نمایید.

نحوه دستیابی به این موارد در فروش عصبی با نحوه استفاده از آن در بازاریابی عصبی متفاوت است زیرا تمرکز فروش عصبی بر فروش فردی و بازاریابی عصبی در مورد “فروش پذیری” کلی یک برند ، محصول یا موارد کلی یک شرکت است.

استفاده از روانشناسی برای اهداف بازاریابی مطمئناً چیز جدیدی نیست. برای ده ها سال ، بسته بندی و برچسب محصول با دقت انتخاب شده است تا احساسات یا اعتقاد مدنظر را در مورد کالایی که ارائه می شود، ایجاد نماید.

محصولات تمیز کننده به طرز چشمگیری از طریق برچسب ها و بسته بندی های رنگی آبی و سبز آراسته می شوند ، در حالی که اسباب بازی ها به رنگ های جذاب و درخشان ساخته می شوند.

پیشرفت علوم اعصاب سطح جدیدی از بازاریابی عصبی را به وجود می آورد.

پیش از این ، کارشناسان بازاریابی می دانستند که رنگ های آبی و سبز برای معرفی یک محصول به عنوان محصولی تازه و تمیز بسیار موثر است ، اما اکنون دقیقا مشخص شده است که این رنگها چگونه این اثر را می گذارند.

کاربرد علم عصب در بازاریابی و فروش

از آنجا که علم عصب ( علم عصب شناسی ) مشخص کرده است که احساسات در نیمکره مغزی یا ، در مدل MacLean ، در قسمت سیستم لیمبیک یا سامانه عصبی احساسی شروع می شود (این مسئول احساسات ناخودآگاه مانند ترس ، شادی ، مبارزه جویی و رفتارهای جنسی است ) .

بازاریابان حرفه ای اکنون می دانند که باید کدام منطقه از مغز را هدف قرار دهند تا بتوانند پاسخ مورد نظر خود را دریافت نمایند.

از طرف دیگر ، بخش عقلانی مغز ( بخش مغز نوزادی )، جایی است که عقلانی شدن صورت می گیرد.

{مغز نوزادی شامل نئوکورتکس مغزی است که در پستانداران سطح بالا به ویژه در مغز انسان یافت می شود و در پرندگان یا خزندگان یافت نمی شود.}

در بازاریابی ، اطلاعات منطقی را برای آن منطقه از مغز محیا می نماییم ، مانند قیمتها و ارزش.

جالب این جاست که تا چندی پیش بخش مغز نوزادی نسبت به امروز مسئولیت تصمیم گیری در مورد خرید را بیشتر بر عهده داشته است.

اگر به چند دهه قبل برگردیم خواهیم دید که مصرف کنندگان بیشتر از این روزها درگیر و نگران سود و چانه زنی بودند .

به نوعی ، چانه زنی هدف اصلی آنها هنگام خرید یک محصول بوده است.

[ متاسفانه به علت عدم شفافیت اطلاعاتی و نبود تنوع در انتخاب ، در سطح خرده فروشی و عمده فروشی در کشورهایی مانند ایران ، پاکستان و افغانستان و بسیاری از کشورهای آفریقایی ، همچنان چانه زنی برای خرید محصول وجود دارد و قیمت چالش اصلی است ]

پس در اکثر کشورها ، مصرف کننده با قیمت خرید نمی کند و مصرف کنندگان بیشتر از منظر عاطفی یک محصول را خریداری می نمایند. ارزش و قیمت هنوز هم نقش ایفا می کنند ، اما به طور کلی ، به میزان قابل توجهی کمتر از قبل مهم هستند.

بگذارید یک مثال برایتان بیاورم :

فرض کنید شما می خواهید در ایران یک بسته چیپس سیب زمینی بخرید ، در قفسه های یک فروشگاه مانند هایپر مارکت دو یا سه برند وجود دارد که محصولاتی شبیه به هم تولید می کنند و هر کدام هم دو نوع محصول هم دارند  ( ساده و فلفلی ).

پس تنوع زیادی نیست و فقط قیمت باقی بررسی می شود

حال در فروشگاهی مانند  Kmart ، شما می توانید در حدود 10 برند متفاوت را مشاهده نمایید . که هر کدام دارای چیپس های متفاوتی تولید می کنند :

ساده ، فلفلی، ساده دودی ، فلفلی دودی ، پنیر دار ، پنیر و عسل ، فلفلی خشک ، گیاهی ، معطر،  زیر غذایی ، روغنی ، آویشنی تند ، ساده با مغز بادم ، ساده با شکلات ، …..

همه تقریبا یک قیمت هستند . چه چیزی سبب انتخاب می شود ؟

بازاریابان خردمند ، روندهای اصلی را حفظ می کنند و می دانند دقیقاً بر کدام قسمت از مغز تمرکز داشته باشند.

بازاریابی عصبی بهترین راه حل برای ایجاد جذابیت در بخش های عقلانی و عاطفی مغز است. اما ، از آنجا که 90٪ تصمیمات مبتنی بر عواطف هستند ، بازاریابان زرنگ و دانا تصمیم می گیرند که تأکید بیشتری بر ارائه عاطفه باشد تا منطق.

نمونه ای از بازاریابی مبتنی بر منطق ( عقلایی ) و عواطف ، زمانی است که یک برند بخاطر ارزش عالی و قیمت مناسب و همچنین خرید احساسی در حال تبلیغ است و مردم برای خرید آن اقدام می نمایند

مثلا در کشورهای غیر مسلمان ، عید ایستر وجود دارد ( در 10 اپریل )  که با خرید شکلات جشن گرفته می‌شود. تبلیغات تلویزیونی نیز در خصوص شکلاتهای بزرگ، ارزان و با کیفیتی است که در بسته بندیها و شکلهایی عرضه می شود که شما را مبهوت نموده می نماید.

وب سایت BeKindPetFind نمونه ای عالی از بازاریابی مبتنی بر احساسات است.

” با خرید از شرکتهایی که از حیواناتی که دچار مشکل شده اند حمایت می‌کنند، حس خوبی داشته باشید ” .

این سایت علاوه بر فروش محصول ، از طریق دریافت کمک مالی ، به حیوانات نیاز به سرپناه و غذا کمک می کند.

این سایت بر اساس این واقعیت ساخته شده است که مصرف کنندگان در هنگامی روی قلب مشتری فشار بیاوری ، آنان به شیوه ای منطقی پول خود را صرف خرید خواهند نمود.

ترکیب بازاریابی عصبی و فروش عصبی

اگرچه فروش عصبی و بازاریابی عصبی دو نوع از کاربردهای مختلف علوم اعصاب هستند ، اما آنها در نهایت یک هدف دارند : فروش.

هنگامی که این دو روش خلاقانه و استراتژیک برای تبلیغ محصول یا خدمات با هم ترکیب می شوند ، می توان پیش بینی کرد که نتایج حیرت انگیز خواهد بود.

رویکردهای فروش عصبی م. در استفاده از انرژی شخصی و اشتیاق خود برای فروش محصولاتش بسیار قدرتمند بود مارک به عنوان مدیر عامل آن شرکت نیز به اندازه کافی عاقل بود که متوجه شود این رویکرد با سرچشمه بازاریابی عصبی ، می تواند موفقیت این محصولات را نیز در بر داشته باشد.

او تصمیم گرفت تا نشاط جوانی م. را در تبلیغات محصولات استفاده شود. علاوه بر این ، همچنین م. در برنامه های آموزش فروش مستقیم به عنوان مربی حضور پیدا خواهد کرد تا تاکتیک فروش مشتاقانه را به فروشندگان بیاموزد ، نمونه ای عالی از ترکیب هماهنگ بین فروش عصبی و بازاریابی عصبی خواهد بود.

وقتی صحبت از فروش عصبی و بازاریابی عصبی است ، شناختن تفاوت بین این دو در اجرای موثر آنها برای ایجاد فروش بسیار مهم است.

ما در تیم مشاوران مدیریت ایران به کارشناسان فروش در طی دوره آموزش فروش می آموزیم که چگونه این دو را به صورت خلاقانه ترکیب کنید ، یک استراتژی فروش جدید خلق نمایید.

چنین استراتژی فروشی هرگز نمی تواند مورد تهاجم رقبا قرار گیرد.

نوشته فروش عصبی و بازاریابی عصبی در افزایش فروش [ Neuroselling & Neuromarketing ] اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
https://iranmct.com/news/neuroselling-neuromarketing/feed 0
مشاور رهبری فروش کیست؟ چرا باید یک مشاور فروش داشت؟ https://iranmct.com/news/sales-leadership-consultant https://iranmct.com/news/sales-leadership-consultant#respond Fri, 03 Apr 2020 06:11:55 +0000 https://iranmct.com/?p=14895 مشاور رهبری فروش کیست؟ مشاور رهبری فروش یک متخصص – با تجربه در مدیریت فروش و فروش است . وی می تواند به یک سازمان کمک کند تا استراتژی های فروش ، فرآیندهای فروش ، ابزار فروش و سیستم های فروش خود را به منظور رشد اقتصادی درآمد بهبود بخشد. یک مشاور رهبری فروش حرفه […]

نوشته مشاور رهبری فروش کیست؟ چرا باید یک مشاور فروش داشت؟ اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
مشاور رهبری فروش کیست؟

مشاور رهبری فروش یک متخصص – با تجربه در مدیریت فروش و فروش است .

وی می تواند به یک سازمان کمک کند تا استراتژی های فروش ، فرآیندهای فروش ، ابزار فروش و سیستم های فروش خود را به منظور رشد اقتصادی درآمد بهبود بخشد.

یک مشاور رهبری فروش حرفه ای برای دستیابی به این هدف ، باید خصوصیات زیادی داشته باشد:

تحلیلگر ، استراتژیست ، خالق تاکتیک ، مبتکر ، مدیر ، مربی ، رهبر باشد.

 

مشاور رهبری فروش

یک مشاور رهبری فروش باید شهودی ، با اعتماد به نفس و متقاعد کننده باشد

همچنین باید واقعاً علاقمند به یادگیری همه جنبه های منحصر به فرد تاثیرگذار بر فروش شرکت باشد.

یک مشاور رهبری فروش باید در حین اجرای ابتکارات در مقیاس کوچکتر ، یک چشم انداز بزرگتر برای شرکت کارفرمای خود باید داشته باشد.

یک مشاور رهبری فروش باید جوابها را در داده ها پیدا کند و بر اساس واقعیت های سازمان، نیاز سازمان را تشخیص دهد.

وی باید بصیرت داشته باشد. یک شنونده خوب. یک ارتباط برقرار کننده خوب است. یک رهبر فروش خوب و اثبات شده است.

شاید مهمتر از همه ، یک مشاور رهبری فروش مؤثر یک سازمان مدافع قوی برای سازمان باشد.

وی متعهد به کمک در دستیابی سازمان به رشد درآمد است ، حتی اگر این بدان معنا باشد که توصیه ها و تصمیمات دشواری را بگیرد.

مشاور فروش چه کاری انجام می دهد؟

هر کسب و کاری، مشتریان متفاوت دارد ، بنابراین وظایف یک مشاور رهبری فروش می تواند تا حدودی از مشتری تا مشتری دیگر متفاوت باشد.

با این حال ، با بهره گیری از تجربه های عمیق ، اهداف و مسئولیت های مشاور رهبری فروش اغلب موارد زیر را شامل می شود:

  1. پرسیدن سوالات مناسب از افراد مناسب ، از مدیرعامل تا مدیر فروش تا اعضای تیم فروش
  2. مشاهده و تجزیه و تحلیل ، ایجاد یک دیدگاه مستقل و بی طرفانه بر مبنای دانش بازار و بهترین روشهای مدیریت فروش مربوطه با آن بازار و صنعت
  3. تفکر استراتژیک، به معنای کل نگری و داشتن یک تصویر بزرگ از آینده ، بنابراین برنامه های فروش برای پشتیبانی از اهداف کلی سازمان در مسیر رشد درآمد ، ایجاد خواهند شد
  4. راه حل های نوآورانه ، کار کردن بر پایه دانش ، تجربه و آگاهی از بهترین شیوه های کاربردی
  5. ایجاد یا بازنگری برنامه های تشویقی فروش برای بهینه سازی انگیزه و عملکرد
  6. تعیین اهداف اصلی فروش ، معیارهای مربوطه و پیش بینی های فروش
  7. به روزرسانی ، سازگاری یا به کار بردن ابزارهای کلیدی فروش و سیستمهای فروش مناسب از جمله سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
  8. ایجاد پیشرفت های خاص و متمرکز فرآیند فروش
  9. کمک یا مدیریت استخدام فروش ، آموزش فروشندگی حرفه ای و یاری در ورود به سیستم
  10. مستندسازی و اجرای طیف گسترده ای از راه حل های افزایش فروش
  11. همکاری با مدیران برای اطلاع رسانی اعضای تیم فروش و ذینفعان در مورد تغییرات و ابتکارات اصلی
  12. کمک به مدیریت با نظارت اولیه – و غالباً مداوم – بر برنامه های اجرا شده مدیریت فروش

چرا باید مشاور رهبری فروش را استخدام کنید؟

شرکتها برای کمک به بهبود فروش و رشد درآمد ، مشاوران رهبری فروش را استخدام می کنند.

برای تحقق این اهداف ، سایر دلایل مهم استخدام مشاور رهبری فروش عبارتند از:

  1. کسب تجربه رهبری فروش توسط مدیر فروش سازمان
  2. به دست آوردن یک دیدگاه بیرونی ضروری برای ایجاد یا بهبود و مستند کردن استراتژی های فروش ، برنامه ها ، فرایندها و عملیات
  3. به طور موقت نقش مدیریت فروش یا رهبری فروش را پر کند
  4. ممیزی راهبردها و روشهای فروش
  5. ارزیابی پرسنل فروش و کمک به مدیریت در تصمیم گیری های کلیدی در مورد منابع داخلی؛ و تصمیمات را به طرفهای درگیر اطلاع دهید
  6. طراحی و اجرای ابزارها و سیستمهای فروش جدید و پیشرفته
  7. تدوین برنامه های جبران فروش موثر و انگیزه بخش است
  8. برای اجرای تجزیه و تحلیل های کلیدی و معیارها
  9. ادغام ، سازگاری و اجرای بهترین شیوه های صنعت
  10. تقویت و مدیریت عملکردهای استخدام و کارگردانی در فروش

نتیجه گیری :

یک مشاور رهبری فروش چشم اندازهای تازه ای را ارائه می دهد که سازمان را قادر می سازد تا در نقاط قوت خود درست بازی کند ، بر نقاط ضعف خود غلبه کند ، از فرصتها استفاده کند و بر موانع غلبه کند – همگی در جهت رسیدن به اهداف مهم سازمان گام بردارند.

از این گذشته ، آورده مالی ناشی از استفاده از یک مشاور رهبری فروش ماهر و با تجربه تقریباً همیشه از هزینه اولیه پیشی می گیرد و در بلندمدت نیز بازده فراوانی ایجا خواهد نمود.

مشاوره فروش

نوشته مشاور رهبری فروش کیست؟ چرا باید یک مشاور فروش داشت؟ اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
https://iranmct.com/news/sales-leadership-consultant/feed 0
خلق ارزش برای مشتریان – 30 روش خلق ارزش برای مشتری https://iranmct.com/news/creating-customer-value https://iranmct.com/news/creating-customer-value#respond Thu, 19 Mar 2020 22:05:36 +0000 https://iranmct.com/?p=14764 خلق ارزش برای مشتریان – 30 روش خلق ارزش برای مشتری من سالهاست که در دنیای بازاریابی دیجیتال غوطه خورده ام و اگر شخصی از من سؤال کند ، “نکته شماره یک در مورد موفقیت در تولید محتوای / موفقیت در رسانه های اجتماعی چیست ؟” به این مورد اشاره خواهم نمود : مواردی که […]

نوشته خلق ارزش برای مشتریان – 30 روش خلق ارزش برای مشتری اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
خلق ارزش برای مشتریان – 30 روش خلق ارزش برای مشتری

من سالهاست که در دنیای بازاریابی دیجیتال غوطه خورده ام و اگر شخصی از من سؤال کند ، “نکته شماره یک در مورد موفقیت در تولید محتوای / موفقیت در رسانه های اجتماعی چیست ؟” به این مورد اشاره خواهم نمود :

مواردی که بیان می نمایم شاید ساده و حتی پیش پا افتاده بنظر آید – به نظر برسد ، اما کاملاً درست و به جا هستند. هر پیامی که برای مخاطب از طریق برندینگ ارسال میشود، فقط معرفی برند نیست ، بلکه بخشی از جنگ در حال انجام ما برای جلب توجه است. و برای پیروزی در آن جنگ ، شما باید بتوانید ارزش فوق العاده ای به مشتری ارائه نمایید.

سوال : خلق ارزش برای مشتری چگونه رخ میدهد ؟

خود سوال خیلی پیچیده تر از آن است که به نظر می آید .به نتایج برخی تحقیقات اشاره خواهم نمود تا به بفهمیم که خلق ارزش برای مشتری چگونه رخ میدهد.

Creating Customer Value هرم خلق ارزش برای مشتری

30 روش خلق ارزش برای مشتری

در سایت دانشگاه هاروارد به یک مقاله جالب برخوردم که توسط آقای المکویست و همکارانش نوشته شده است.

در این مقاله جامع در خصوص هرم مازلو و سلسله مراتب نیازها به عنوان ویژگی اساسی تصویر برند اشاره شده است.

نتایج دهه ها تحقیق و تجربه این نویسندگان نشان داده که 4 طبقه ( دسته ) ارزش برای مشتری وجود دارد که هرکدام دارای زیر شاخه هایی می باشد که کلا  می توان به 30 روش برای مشتری ایجاد ارزش نمود.

4 دسته اساسی در خلق ارزش برای مشتری

  • کاربردی Functional : کیفیت محصول، خدمت یا برند
  • احساس Emotional : شیوه ای که یک محصول ، خدمت یا برند توسط مشتری حس میشود
  • تغییر در زندگی Life-Changing : شیوه ای که محصول ، خدمت یا برند زندگی مشتری از تغییر میدهد.
  • اثر اجتماعی Social Impact : شیوه ای که محصول ، خدمت یا برند موجب تغییر زندگی دیگران میشود.

این محققین معتقدند که هر یک از منابع خلق ارزش در این 4 دسته میتوانند موجب به محصول یا خدمت اضافه شوند و باعث ایجاد اشتیاق برای مشتری گردند.

هرگونه تغییر جزئی میتواند باعث افزایش شناخت مشتری از برند گردد.

گنجاندن ارزشهای موجود در این لیست در قول برند یا پیشنهادات فروش میتواند باعث تمایز کسب و کار یا ایجاد رابطه عمیق با مشتری ، افزایش سطح شناخت و یا افزایش وفاداری به برند گردد.

اثر اجتماعی :

  • خود متعالی

تغییر زندگی :

  • امید دادن
  • خود واقعی را نشان دادن
  • انگیزه
  • ارث بری
  • وابستگی / تعلق

عاطفی/ احساسی :

  • اضطراب را کاهش می دهد
  • به من پاداش می دهد
  • نوستالژی
  • طراحی / زیبایی شناسی
  • نشان دهنده ارزش
  • سلامتی
  • ارزش درمانی
  • سرگرمی
  • جذابیت
  • دسترسی را فراهم می کند

کاربردی :

  • باعث صرفه جویی در وقت می شود
  • ساده می کند
  • پول سازی میکند
  • خطر را کاهش می دهد
  • سازماندهی می کند
  • ادغام می شود
  • وصل می شود
  • تلاش کمتری نیاز است
  • از دردسرها جلوگیری می کند
  • هزینه را کاهش می دهد
  • کیفیت
  • تنوع
  • جذابیت حسی
  • اطلاع می دهد

استفاده از این عناصر و پیدا کردن آن در حوزه مدیریت برند بسیار حیاتی است .

ما در بحث تداعیات برند با تعداد بسیاری از عناصر سرو کار داریم که برخی از آنها جزء همین موارد خلق ارزش هستند.

شاید در زمانی که این منابع خلق ارزش برای مشتری را میخواندید به دنبال این بودید که ببینید که کدام یک در شرکت ، محصول یا خدمت شما نیز هست.  اما به این راحتی ها هم نیست.

بگذارید مثال بزنم .

فرض کنید که شما در بانکی در نزدیک محل زندگی حساب باز کردید . من از شما میپرسم  : چرا اینجا حساب باز کردی ؟

شما : خوب راحت بود.

کلمه “راحت” اینجا به همراه ترکیبی از واژه هایی به ذهن شما می آید  که زیر مجموعه دسته کاربردی در این هرم خلق ارزش مشتری دیده میشود  :

  • موجب صرفه جویی در وقت ، جلوگیری از دردسر ، ساده سازی و تلاش کمتری نیاز است

در مثالی دیگر :

فرض که شما از پاساژ پایتخت در تهران یک دوربین کنون گرانقیمت خریداری کرده اید. اگر در مورد کیفیت محصول صحبت کنید.

یعنی کیفیت تصویر آن عالی است

این یعنی شما در حال صحبت در مورد دسته تغییر زندگی صحبت میکنید.

  • خود واقعی را نشان دادن

ناشی از غرور در خصوص مالکیت دوربینی است که عکاسان مشهور برای چند دهه از آن استفاده کرده اند.

هرچه ارزش خلق  شده برای مشتری بیشتر ، بهتر

شرکت مشاوره Bain در تحقیقی نشان داده است که چگونه این ارزش ارتباط معنایی با عملکرد شرکت دارند :

نتایج این تحقیق نشان داده است که هرچه تعداد این عناصر خلق ارزش برای مشتری از لیست فوق بیشتر باشد ، بهتر است.

شرکتهایی که بتوانند حداقل چهار عنصر از لیست خلق ارزش برای مشتری را برای محصول ، خدمت یا کالای خود ایجاد نمایند ، به طور متوسط میزان خوشحالی و رضایت مشتریانشان 3 برابر شرکتهایی که فقط روی یک خلق یک ارزش برای  مشتری متمرکز شده اند و 20 برابر شرکتهای که هیچ ارزشی برای مشتری ایجاد ننموده اند.

پس ایجاد ارزش برای مشتری ، هر چه بیشتر ، بهتر – اگرچه از مدیران ایران خودرو  یا سایپا اگر بپرسید حتما خواهند گفت :  با کمک متخصصین خود توانسته اند حدود 100 تا ارزش برای محصول خود ایجاد کنند.

باید بدانید که رسیدن به 30 عنصر از این 4 دسته تقریبا نشدنی است، اما تا جای ممکن باید به دنبال ایجاد آن باشید.

حتی در تحقیقی مجزا در مورد برند اپل ، تنها 11 از 30 عنصر ایجاد کننده ارزش برای مشتری پیدا شده است.

توجه نمایید که باید عناصر خود را به صورت استراتژیک انتخاب کنند.

یافته دوم تحقق Bain این بود که که شرکتهایی که به خوبی روی چندین عنصر کار می کنند ، با سرعت بیشتری نسبت به دیگران درآمد کسب می کنند.

شرکت هایی که چهار یا بیشتر از عناصر خلق ارزش برای مشتری را کسب کرده اند ، رشد درآمد آنها چهار برابر بیشتر از شرکت هایی است که فقط دارای یک عنصر بوده اند.

برخی عناصر خلق ارزش برای مشتری از سایرین مهمتر هستند.

در تمام صنایع مورد مطالعه ، Bain  به این نتیجه رسیده است که کیفیت درک شده توسط مشتری بیشتر از سایر عناصر بر سطح طرفداری مشتری تاثیر می گذارد.

محصولات و خدمات باید به حداقل سطح معینی از کیفیت برسند و هیچ عنصر دیگری نمی تواند کمبود بسیار مهم این عنصر خلق کننده ارزش برای مشتری را جبران نموده یا پوشش دهد.

پس از کیفیت ، تشخیص با ارزش ترین عناصر به نوع صنعت بستگی دارد.

به عنوان مثال :

در مواد غذایی و نوشیدنی ، جذابیت حسی رده دوم بعد از کیفیت به خود اختصاص داده است.

در بانکداری، دسترسی و وراثت (سرمایه گذاری مناسب برای نسل های آینده) عناصر مهم هستند.

در حقیقت ، وراثت در خدمات مالی به طور کلی بسیار مهم است ، زیرا ارتباط بین پول و وراثت است.

جذابیت گسترده تلفن های هوشمند به خاطر ارائه چندین عنصر ارزش از جمله کم کردن زحمت ، صرفه جویی در وقت ، اتصال ، ادغام ، تنوع ، سرگرمی ، دسترسی و سازماندهی ناشی می شود.

تولید کنندگان این محصولات – اپل ، سامسونگ و ال جی – بالاترین رتبه های ارزشی را در تمام شرکت های مورد مطالعه کسب کردند.

اگر به این فکر میکنید که چگونه باید برای محصولات و خدمات خود ارزش آفرینی نمایید ، میتوانید از خدمات مشاوره برندینگ ما استفاده نمایید.

نوشته خلق ارزش برای مشتریان – 30 روش خلق ارزش برای مشتری اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
https://iranmct.com/news/creating-customer-value/feed 0
نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی MROI چیست ؟ https://iranmct.com/news/marketing-mroi https://iranmct.com/news/marketing-mroi#respond Mon, 09 Mar 2020 08:32:57 +0000 https://iranmct.com/?p=14666 نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی Marketing ROI  چیست ؟ نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی  Return on Marketing Investment  به زبان ساده یعنی : زمانی که ما 1000 تومان روی بازاریابی سرمایه گذاری مینماییم ، توقع داریم چه مقدار درآمد حاصل نماییم ؟ وقتی کسی از شما سؤال می کند ، “آیا فعالیتهای بازاریابی روی کار شما جواب […]

نوشته نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی MROI چیست ؟ اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی Marketing ROI  چیست ؟

نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی  Return on Marketing Investment  به زبان ساده یعنی :

زمانی که ما 1000 تومان روی بازاریابی سرمایه گذاری مینماییم ، توقع داریم چه مقدار درآمد حاصل نماییم ؟

وقتی کسی از شما سؤال می کند ، “آیا فعالیتهای بازاریابی روی کار شما جواب داده ؟ “

با خودتان فکر میکنید ، آیا واقعا جواب داده یا نه؟

شاید فکر میکنید که منظور آنها این سوال این است که :

  • آیا بعد از انجام بازاریابی ، برند شما بیشتر دیده شده است ؟
  • آیا آگاهی از برند شما بیشتر شده ؟
  • با ترافیک بیشتر روی وب سایت مواجه بوده اید ؟
  • فروش شما افزایش پیدا کرده است؟

وقتی این سؤال را می پرسند ، نا خواسته و به بدون انکه بدانند می خواهند بداننن که آیا عملیات بازاریابی شما توانسته است که به صورت موثری موجب سودآوری کسب و کار شما شود یا خیر ؟

این واقعاً همان کاری است که بودجه بازاریابی را برایش تخصیص داده اید.

هرکسی که مسئول هزینه کردن بودجه بازاریابی برای ایجاد درآمد است (به عنوان مثال مدیر بازاریابی / مشاور بازاریابی ) باید ابزاری برای فهم این مطلب که آیا بودجه صرف شده منجر به تولید سود شده است یا خیر ، در اختیار داشته باشد. به همین دلیل نرخ بازاده سرمایه گذاری (ROI) یک شاخص اندازه گیری بسیار مهم برای هر فعالیت تجاری است.

MROI نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی Marketing ROI

در اینجا برای اولین بار در بین تمام سایتهای فارسی زبان در حوزه مشاوره و سایتهای آموزش مدیریت به اینکه خواهیم پرداخت که چگونه میتوان نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی را تعیین نمود.

در ابتدا باید به بررسی اینکه بپردازیم :

مهمترین چالش پیش روی برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه گذاری بازاریابی چیست ؟

در حالت معمول ، برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه ROI به دو شاخص مهم نیاز است :

  • هزینه های مرتبط با کمپین بازاریابی / عملیات بازاریابی .

  • نتایج حاصل از فعالیت های بازاریابی .

معمولا این نتایج به صورت درامد یا سود است.

پاسخ معمولی به این سوال (نرخ بازگشت سرمایه ROI چیست ؟)  فرمول زیر است :

هزینه بازاریابی / (هزینه بازاریابی – میزان رشد فروش حاصل از بازاریابی) =ROI

اما

با محاسبه نرخ بازده سرمایه گذاری بازاریابی MROI  از این طریق ، چند چالش جدی وجود دارد.

  • بسته به نحوه اندازه گیری اثر و هزینه ها ، محاسبه ROI برای بازاریابی می تواند مشکل باشد.

تشخیص اینکه چه بخشی از رشد فروش مربوط به یک فعالیت بازاریابی است می تواند مشکل باشد.

اگر بازاریابی شما دارای چند لایه باشد و یا چند کمپین در یک زمان در حال انجام باشد نیز بسیار کار را سخت میکند.

 شرکت های بزرگ فرمول ها و الگوریتم های ROI پیچیده دارند که عوامل متعدد و متغیری ، ده ها متغیر را ایجاد میکنند.

  • اندازه گیری نرخ بازگشت سرمایه  ROI برای هر کمپین بازاریابی ، به زمان و دسترسی به اطلاعات و منابع مالی شرکت نیاز دارد.
  • این رویکرد مستلزم صبر است. شاید ماه ها زمان ببرد تا بتوانیم بفهمیم که آیا یک کمپین سودآور بوده است یا خیر ؟

به طور خلاصه ، محاسبه ROI بازاریابی به روش “سنتی” همیشه عملی نیست. پس ما به روش بهتری نیاز داریم.

بنابراین بیایید فرمولهای پیچیده ، مدلهای انتسابی و الگوریتمها را کنار بگذاریم و روی یک معیار ساده تمرکز کنیم:

 نرخ هزینه درآمد به بازاریابی ( نسبت هزینه درآمد به بازاریابی )

نسبت درآمد به هزینه چیست؟

نسبت هزینه درآمد به بازاریابی بیانگر میزان درآمد حاصل شده برای هر 1 تومان صرف شده برای بازاریابی است.

 به عنوان مثال :

فرض که برای  کسب 5 تومان درآمد ( فروش ) نیاز است باشد که یک ریال روی بازاریابی هزینه نمایید ، بنابراین این نسبت 5 به 1 است.

چه زمانی یک نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی خوب است ؟

ROI بازاریابی زمانی خوب است که نسبت درآمد به هزینه بازاریابی 5 به یک یا 5:1 باشد.

نسبت 5:1  ( همان نرخ 500% ) تقریبا در وسط منحنی زنگوله ایی قرار گرفته است.

نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی 5 به 1

منحنی زنگوله ایی : نمودار توزیع نرمال یک نمودار جهان شمول است که تمام احتمالا را در بر میگیرد.

 نسبت بالای 5: 1 برای اکثر مشاغل بسیار قوی است و نسبت 10: 1 به صورت کاملا استثنایی است.

دستیابی به نسبت بالاتر از نسبت 10: 1 امکان پذیر است ، اما نباید انتظار باشد ( معمولا در اقتصادهای بیمار که دچار فساد هستند ، چنین نسبتی به راحتی حاصل میشود ).

نسبت هدف مدنظر شما تا حد زیادی به ساختار هزینه و بسته به صنعت شما کاملا متفاوت خواهد بود.

فرض که کمپین بازاریابی تیم مشاوران مدیریت ایران در حدود 263.326.333 تومان هزینه داشته است و در حدود 1.035.666.562 تومان از آن درآمد کسب شده باشد .

در این صورت در حدود نسبت 4 به 1 است یا نرخ بازگشت سرمایه به بازاریابی 393%.

توجه : اینکه شما بدانید که این اعداد را بیاد چگونه به دست آورید تا این در این فرمول قرار دهید خود به قدرت تحلیل مالی صحیح از کمپین نیاز دارد.

چرا از یک نسبت یا نرخ استفاده می کنیم؟

نسبت ها قابل فهم و کاربرد آسان هستند. قبل از شروع برنامه بازاریابی  Marketing Plan ، همه می دانند که برای موفقیت باید به چه عددی دستیابند.

همچنین ، تا زمانی که مکانیسم های ردیابی صحیح  اطلاعات وجود داشته باشد ، همه می توانند به سرعت تشخیص دهند که آیا یک کمپین بازاریابی موفق بوده یا خیر.

چه مواردی به عنوان هزینه بازاریابی در فرمول نرخ بازده سرمایه گذاری بازاریابی مدنظر قرار میگیرد ؟

هنگام محاسبه نرخ، هزینه بازاریابی هر هزینه افزایشی است که برای اجرای کمپین بازاریابی (به عنوان مثال هزینه های متغیر) باید پرداخت شود. این هزینه ها شامل:

  1. هزینه پرداخت برای تبلیغات پرکلیک
  2. هزینه های نمایش تبلیغات
  3. هزینه های که رسانه های تبلیغاتی دریافت نموده اند
  4. هزینه های تولید محتوا
  5. هزینه های آژانس های بازاریابی و تبلیغات

از آنجا که هزینه های نیروی انسانی واحد بازاریابی تمام وقت ، ثابت است ، آنها به این فرمول اضافه نخواهد شد.

 هزینه هایی را باید در این نرخ در نظر داشت که مرتبط با کمیپین بوده و حتما با شروع کمیپین بوجود می آید.

چرا نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی  1:5 خوب است؟

در حداقل مطلق ، شما باید هزینه ساخت محصول و هزینه بازاریابی آن را بتوانید بپردازید

نسبت 2: 1 درآمد به بازاریابی برای بسیاری از مشاغل سودآور نخواهد بود ، زیرا هزینه تولید یا هزینه کالای فروخته شده ، حدود 50٪  قیمت فروش است.

برای این گونه از کسب و کارها :

  • اگر 1000 تومان هزینه تولید شده باشد.
  • و 1000 تومان در بازاریابی هزینه کنید.
  • و 2000 تومان محصول را بفروشید

شما حتما ورشکسته خواهید شد.

شرکت هایی که حاشیه ناخالص بالاتری دارند (هزینه کالای فروخته شده آنها ، کمتر از 50 درصد قیمت فروش است) پس به علت حاشیه سود بالا نیاز نیست که حتما به همان تعداد از پیش تعیین شده در فروش برسند. زیرا به راحتی از نقطه سربرسر خود کمپین عبور میکنند.

در همین حال ، شرکت هایی که حاشیه های پایین تری دارند (هزینه کالای فروخته شده آنها ، بیش از  50 درصد قیمت فروش است) باید حتما برابر تعداد از پیش تعیین شده در کمیپن بفروشنده تا بتوانند یک کار سود آور کرده باشد.

رابطه نرخ بازگشت سرمایه و ارزش طول عمر مشتری Lifetime Value

تا اینجا همه چیز ساده به نظر می آید . البته بعد از توضیحات و مثالهای بنده . 100% ساده است

اما در شرکتی مانند ردبول یا ورجین که ما با یک فرمول ساده به این نتیجه نمیرسیم که باید چند تا بفروشیم در اثر کمپین بازاریابی یا برندینگ بفروشیم تا کارمان سود آور باشد.

چرا ؟

  • زیرا ممکن است مشتری فقط یک محصول نخرد
  • زیرا ممکن است مشتری به صورت مستقیم از ما نخرد
  • زیرا مشتری بعد از پایان کمپین از ما بخرد
  • زیرا ممکن است ، مشتری محصولی را مرجوع نماید

ما همه این موارد را در این نرخ باید در نظر بگیریم . پس کار خیلی هم ساده نیست.

ارزش عمر مفید مشتری و سایر شاخصهای مرتبط میتواند روی این نرخ اثر گذاری داشته باشد.

مثلا اگر

فرض که کمپین بازاریابی تیم مشاوران مدیریت ایران در حدود 263.326.333 تومان هزینه داشته است و در حدود 1.035.666.562 تومان از آن درآمد کسب شده باشد .

از این میزان درآمد در حدود 290.000.000 تومان ناشی از تبلیغات کلیکی بود که ما برایش 160.000.000 تومان هزینه کرده بودیم .

همچنین از این درآمد کلیکی در حدود 290.000.000 تومان درآمد ناشی از  خرید اولی ها است.

حالا به دو عدد توجه نمایید

  • هزینه 326.333 تومان
  • درآمد 290.000.000 تومان

نست در اینجا حتی 2 به 1 هم نیست . ایا این کمیپن سودآور است یا خیر ؟

اینجاست که عمرمفید مشتری مهم میشود.

 

محاسبه درآمد حاصل از فعالیتهای بازاریابی موازی آسان نیست.

تاکتیک های خاصی مانند رسانه های اجتماعی ، بازاریابی محتوا ، فیلم و نمایش تبلیغات برای مخاطب هدفمند مدتها قبل از انجام خرید شروع می شود.

بسترهای نرم افزاری بازاریابی مانند در برخی شرکتهای آمریکایی ایجاد اند که هیچ کدام نیز کامل نیستند و مجبور شدیم خودمان یک برنامه با شاخص های مورد نیازمان با کمک IBM در شرکت ردبول فراهم سازیم.

فقط به این دلیل که یک فعالیت بازاریابی کاملاً قابل اندازه گیری نیست ، به این معنی نیست که نباید در نظر گرفته شود.

گفته می شود ، مدیریت بازاریابی باید بتواند نقاط مختلفی را بین فعالیت و درآمد به هم متصل نماید. پیشرفت در نرم افزار و روش تجزیه و تحلیل وب بینش بهتری برای اندازه گیری فعالیت در طول زمان و در دستگاه های مختلف ارائه می دهد.

نوشته نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی MROI چیست ؟ اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

]]>
https://iranmct.com/news/marketing-mroi/feed 0