استراتژی فروش چیست ؟
استراتژی فروش ، شامل برنامهای که نشان میدهد که چگونه برند یا محصول شرکت باید مزیت رقابتی مناسب را بدست آورد.
تدوین استراتژی فروش موفقیت به نیروی فروش کمک مینماید تا بتواند بر مشتریان هدف تمرکز نموده و ارتباط مناسب و با معنایی با آنان برقرار سازد. استراتژی فروش یک برنامه در حوزه مدیریت فروش برای تولید مشتری راغب و افزایش فروش با افزایش مثبت آگاهی از برند است.
استراتژی فروش شامل اهداف ، ویژگیهای منحصر به فرد محصول و پیشنهاد منحصر به فرد فروش (USP : Unique Selling Proposition)، رویکردهای خاص برای مخاطبین یا شخص خریدار و یک فرایند گام به گام مدون برای تبدیل هر مشتری راغب به مشتری بالفعل در هر سناریوی فروش احتمالی .
استراتژی فروش یک نقشه راه برای موفقیت است.
استراتژی فروش شامل توضیحات کاملا شفاف در خصوص اهداف و چشم انداز شرکت، شناسایی مشکلات، ارزیابی رقبا، و نقشه برداری از جریانهای مختلف درآمدی شرکت برای رسیدن به سود و سهم بازار هدفگذاری شده.
بدون استراتژی فروش، عملا فروشندگان فاقد هدف و مسیری روشنی برای انتقال مزیت رقابتی به مشتری هستند.
هنگامی فروشنده با یک استراتژی فروش واضح پشتیبانی میگردد، موثرتر عمل مینماید.
برنامهریزی برای آنکه بتواند به توسعه فروش و افزایش فروش بیانجامد نیاز به داده دارد به این معنا که مدیریت فروش برای یک داشتن برنامه استراتژیک فروش باید دادههای واقعی سازمان، بازار ، مشتری و نیروی انسانی را در اختیار داشته باشد تا تصمیم سازی به موقع و صحیح انجام شود.
با داشتن یک برنامه دقیق حتما شانس موفقیت بیشتر خواهد شد.
مراحل سه گانه برنامهریزی فروش عبارتند از :
شناخت کامل محیط بازار
تخصیص زمان به جذب مشتری و اجتناب از پیگیری افراد که مشتری ما نخواهد بود.
درک الگوریتم و شیوه تفکر مشتری در مرحله تصمیمگیری
مدیریت فروش باید در این گام روش نزدیک شدن فروشنده به مشتری را تعریف نماید .
باید مشخص که شود که چگونه تیم فروش در مسیر قیف فروش باید با مشتری راغب ارتباط برقرار نماید تا وی به مشتری بالقوه و مشتری بالفعل تبدیل شود.
این مرحله با مشتری بالقوه علاقهمند به منافع مشخص ، آغاز میگردد.
فروش نیاز به50% تا 70% فرصت فروش ( مشتری بالقوه ) دارد که باید با حمایت یک تیم بازاریابی قوی به آن دستیابید.
این فرایند را فرایند فروش مینمایند. فرایند فروش باید تمایلات اولیه خریدار را تصمیم به خرید تبدیل نماید.
مراحل نه گانه نزدیک شدن به مشتری در استراتژی فروش عبارتند از :
پیدا نمودن تعداد زیادی مشتری بالقوه و برای پر نمودن دهانه قیف فروش .
به دنبال افزایش تعداد و سرعت معامله و حجم معاملات
تعیین مشخصات فروشنده و تعداد مناسب فروشنده و یا ویزیتور برای طراحی یک سازمان فروش مناسب و کارآمد .
فروشنده حرفهای باید 5 برابر یک فروشنده نیمهحرفهای و 10 برابر نیروی غیرحرفهای بفروشد
پوشش بازار باید به حداکثر برسد ( از طریق کانالهای فروش مستقیم و غیرمستقیم ) .
ایجاد رشد سودآور درون کانال فروش از طریق پوشش بازارها با فروش تلفنی و ابزارهای تحت وب برای توانمندسازی تیم فروش .
ایجاد تعادل بین نیازهای مشتری ، انتظارت درآمدی شرکت و وظایف فروشندهها در مسیر رشد آمد
تعیین سهم فروشنده از اهداف شرکت
برنامههای جبران خدمات و تشویقی برای تیم فروش در جهت دستیابی به اهداف درآمدی
کمک مؤثر به تیم فروش و سادهسازی فرایندهای داخلی برای حمایت هر چه بیشتر از فروشنده تا فروش سریع و ساده انجام شود.
حمایت و پشتیبانی از تیم فروش برای افزایش اثربخشی فروشندگان به معنای حذف وظایفی است که به فروش ارتباطی ندارد و همچنین سادهسازی فرایند فروش .
در ضمن انجام عملیات فروش، قادریم تا کارایی تیم را از طریق فرایند، تکنولوژی، تعیین شاخصها و بهترین شیوههای عملی ؛ بهبود بخشیم. با پشتیبانی تیم فروش ، تعامل درون سازمانی راحتتر انجام خواهد شد.
با حذف فرایندهای اضافی و مهندسی فروش با بهرهگیری از سیستمهای فروش مناسب، و تمرکز بر کسب و کار اصلی سازمان ، بار مسئولیتهای اداری تیم فروش کاهش پیدا خواهد نمود.
مراحل پنج گانه نزدیک حمایت تیم فروش در استراتژی فروش عبارتند از :
بهبود کارایی تیم فروش
افرایش شانس کسب درآمد از مذاکره و بهینه نمودن زمان فروشنده
افزایش فروش با حفظ ، رشد و برخورد فعالانه با مشتریان برای مدیریت چرخه عمر مشتری
بهبود نرخ بهره روی تیم فروش با طراحی یک سیستم فروش هوشمند
سایر عوامل و نیروهای شرکت نیز باید فرایند فروش را برای افزایش مورد حمایت مینماید.
برای دریافت خدمات مشاوره تدوین استراتژی فروش با ما تماس حاصل فرمایید.