استراتژی فروش Sales Strategy ( مشاوره تدوین استراتژی فروش در 17 فاز )

استراتژی فروش چیست ؟

چگونه استراتژی فروش بنویسیم؟

استراتژی فروش ، شامل برنامه‌ای که نشان می‌دهد که چگونه برند یا محصول شرکت باید مزیت رقابتی مناسب را بدست آورد.

تدوین استراتژی فروش موفقیت به نیروی فروش کمک مینماید تا بتواند بر مشتریان هدف تمرکز نموده و ارتباط مناسب و با معنایی با آنان برقرار سازد. استراتژی فروش یک برنامه در حوزه مدیریت فروش برای تولید مشتری راغب و افزایش فروش با افزایش مثبت آگاهی از برند است.

استراتژی فروش شامل اهداف ، ویژگیهای منحصر به فرد محصول و پیشنهاد منحصر به فرد فروش (USP : Unique Selling Proposition)، رویکردهای خاص برای مخاطبین یا شخص خریدار و یک فرایند گام به گام مدون برای تبدیل هر مشتری راغب به مشتری بالفعل در هر سناریوی فروش احتمالی .

 استراتژی فروش یک نقشه راه برای موفقیت است.

استراتژی فروش شامل توضیحات کاملا شفاف در خصوص اهداف و چشم انداز شرکت، شناسایی مشکلات، ارزیابی رقبا، و نقشه برداری از جریان‌های مختلف درآمدی شرکت برای رسیدن به  سود و سهم بازار هدفگذاری شده.

بدون استراتژی فروش، عملا فروشندگان فاقد هدف و مسیری روشنی برای انتقال مزیت رقابتی به مشتری هستند.

هنگامی فروشنده با یک استراتژی فروش واضح پشتیبانی میگردد، موثرتر عمل مینماید.

 

 تیم مشاوران مدیریت ایران ، استراتژی فروش را در سه گام و هفده فاز برای سازمان فروش کارفرما تعریف می‌نماید.

 

سه گام استراتژی فروش

 

گام 1 : برنامه‌ریزی فروش Sales Planning

برنامه‌ریزی برای آنکه بتواند به توسعه فروش و افزایش فروش بیانجامد نیاز به داده  دارد به این معنا که مدیریت فروش برای یک داشتن برنامه استراتژیک فروش باید داده‌های واقعی سازمان، بازار ، مشتری و نیروی انسانی را در اختیار داشته باشد تا تصمیم سازی به موقع و صحیح انجام شود.

با داشتن یک برنامه دقیق حتما شانس موفقیت بیشتر خواهد شد.

مراحل سه‌ گانه برنامه‌ریزی فروش عبارتند از :

• فاز 1  : بازار

شناخت کامل محیط بازار

• فاز 2 : مشتری

تخصیص زمان به جذب مشتری و اجتناب از پیگیری افراد که مشتری ما نخواهد بود.

• فاز  3 : خریداران

درک الگوریتم و شیوه تفکر مشتری در مرحله تصمیم‌گیری

 

گام 2 : نزدیک شدن به مشتری  Engagement

مدیریت فروش باید در این گام روش نزدیک شدن فروشنده به مشتری را تعریف نماید .

باید مشخص که شود که چگونه تیم فروش در مسیر قیف فروش باید با مشتری راغب ارتباط برقرار نماید تا وی  به مشتری بالقوه و مشتری بالفعل تبدیل شود.

این مرحله با مشتری بالقوه علاقه‌مند به منافع مشخص ، آغاز می‌گردد.

فروش نیاز به50%  تا 70% فرصت فروش ( مشتری بالقوه ) دارد که باید با حمایت یک تیم بازاریابی قوی به آن دستیابید.

این فرایند را فرایند فروش می‌نمایند. فرایند فروش باید تمایلات اولیه خریدار را تصمیم به خرید تبدیل نماید.

مراحل نه گانه نزدیک شدن به مشتری در استراتژی فروش عبارتند از :

• فاز 4 :  مشتری بالقوه

پیدا نمودن تعداد زیادی مشتری بالقوه و برای پر نمودن دهانه قیف فروش .

• فاز 5 :  فرایند فروش

به دنبال افزایش تعداد و سرعت معامله و حجم معاملات

• فاز 6 :  طراحی سازمان

تعیین مشخصات فروشنده و تعداد مناسب فروشنده و یا ویزیتور برای طراحی یک سازمان فروش مناسب و کارآمد .

•  فاز 7 : برنامه‌ریزی نیروهای فروش

فروشنده حرفه‌ای باید 5 برابر یک فروشنده نیمه‌حرفه‌ای و 10 برابر نیروی غیرحرفه‌ای بفروشد

• فاز 8 : بهینه‌سازی کانال فروش

پوشش بازار باید به حداکثر برسد ( از طریق کانال‌های فروش مستقیم و غیرمستقیم ) .

• فاز 9  : ماهیت فروش

ایجاد رشد سودآور درون کانال فروش از طریق پوشش بازارها با فروش تلفنی و ابزارهای تحت وب برای توانمندسازی تیم فروش .

• فاز 10 : هماهنگی بین ناحیه‌های فروش

ایجاد تعادل بین نیازهای مشتری ، انتظارت درآمدی شرکت و وظایف فروشنده‌ها در مسیر رشد آمد

• فاز 11 : تنظیم سهمیه

تعیین سهم فروشنده از اهداف شرکت

• فاز  12 :  برنامه جبرانی

برنامه‌های جبران خدمات و تشویقی برای تیم فروش در جهت دستیابی به اهداف درآمدی

 

گام 3:  حمایت تیم فروش  Sales Support

کمک مؤثر به تیم فروش و ساده‌سازی فرایندهای داخلی برای حمایت هر چه بیشتر از فروشنده تا فروش سریع و ساده انجام شود.

حمایت و پشتیبانی از تیم فروش برای افزایش اثربخشی فروشندگان به معنای حذف وظایفی است که به فروش ارتباطی ندارد و همچنین ساده‌سازی فرایند فروش .

در ضمن انجام عملیات فروش، قادریم تا کارایی تیم را از طریق فرایند، تکنولوژی، تعیین شاخص‌ها و بهترین شیوه‌های عملی ؛ بهبود بخشیم. با پشتیبانی تیم فروش ، تعامل درون سازمانی راحت‌تر انجام خواهد شد.

با حذف فرایندهای اضافی و مهندسی فروش با بهره‌گیری از سیستم‌های فروش مناسب، و تمرکز بر کسب و کار اصلی سازمان ، بار مسئولیت‌های اداری تیم فروش کاهش پیدا خواهد نمود.

مراحل پنج گانه نزدیک حمایت تیم فروش در استراتژی فروش عبارتند از :

• فاز 13 : فعالیت‌های فروش

بهبود کارایی تیم فروش

• فاز 14 : توانمندی فروش

افرایش شانس کسب درآمد از مذاکره و بهینه نمودن زمان فروشنده

• فاز 15 : موفقیت فروشنده

افزایش فروش با حفظ ، رشد و برخورد فعالانه با مشتریان برای مدیریت چرخه عمر مشتری

• فاز16 : سیستم‌ها

بهبود نرخ بهره روی تیم فروش با طراحی یک سیستم فروش هوشمند

• فاز 17 :  پشتیبانی دفتر

سایر عوامل و نیروهای شرکت نیز باید فرایند فروش را برای افزایش مورد حمایت می‌نماید.

 

برای دریافت خدمات مشاوره تدوین استراتژی فروش با ما تماس حاصل فرمایید.