آمیخته بازاریابی ( آمیزه بازاریابی ) ۲۱P’s of Marketing Mix

آمیخته بازاریابی ، آمیزه بازاریابی ، ترکیب عوامل بازاریابی

آمیخته بازاریابی ( آمیزه بازاریابی ) 21P's of Marketing Mix آمیخته بازاریابی ، آمیزه بازاریابی ، ترکیب عوامل بازاریابی

آمیخته بازاریابی Marketing Mix چیست ؟

آمیخته بازاریابی ( آمیزه بازاریابی ) Marketing Mix از مهمترین مفاهیم بازاریابی استبازاریابان حرفه‌ای و متخصصین از آمیخته بازاریابی برای تعیین استراتژی بازاریابی در جهت  جذب و حفظ مشتری استفاده می‌نمایند . آمیخته بازاریابی از عواملی تشکیل شده است که در کنترل مدیریت هستند. دو مفهوم از معروف‌ترین این مفاهیم  ۴P’s و ۷P’s است.

آمیخته بازاریابی متشکل از چهار عامل اساسی بازاریابی که معروف به ۴p می‌باشد

۴ P’s (Product Marketing Mix):    Product , Price , Place , Promotion

آمیخته بازاریابی متشکل از هفت عامل اساسی بازاریابی که معروف به ۷p می‌باشد

۷ P’s (Service Marketing Mix) :   Place , Price , Promotion , People , Process , Physical Environment , Product

 

در تحلیل استراتژیک ، معمولاً ۴P’s را برای شرکت‌های تولیدکننده‌ی محصول و ۷P’s برای شرکت‌های خدماتی معرفی می‌نمایند.

۱- محصول Product

باارزش‌ترین چیزی است که به مشتری ارائه می‌گردد اما لزوماً، این محصول، ملموس نیست. اساساً یک شرکت یا یک محصول جدید معرفی و یا محصول کنونی خود را توسعه می‌دهد. شامل : کیفیت، مشخصات و ویژگی‌ها، سبک، برندینگ ، وارانتی، خدمات پس از فروش.

  • محصولات مصرف‌کننده Consumer goods : محصولاتی که توسط مصرف‌کننده، استفاده می‌گردد. مانند: ساندویچ

  • خدمات مصرف‌کننده Consumer services : خدمات محیا شده برای مصرف افراد. مانند: آموزش

  • محصولات تولیدکننده Producer goods : محصولات تولیدشده برای استفاده کسب‌وکارها. مانند: دستگاه تراش

  • خدمات تولیدکننده Producer services : خدمات تولیدشده برای استفاده کسب‌وکارها. مانند : بیمه پیمانکاران

۲- قیمت (بهاء) Price

قیمت‌گذاری باید رقابتی بوده و بیشترین سود را به همراه داشته باشد. استراتژی قیمت‌گذاری می‌تواند شامل سیاست‌های مرتبط با تخفیفت و هدایای نقدی و امثال آن است.

۳- مکان (محل ارائه) Place

به محل خرید محصول توسط مشتری و یا نحوه رسیدن محصول به محل خرید اشاره می‌نمایند. این عمل از طریق کانال‌های مختلفی صورت می‌گیرد، مثل اینترنت، عمده‌فروشان، خرده‌فروشان

۴- ترویج (ترفیع) Promotion

ازجمله روش‌های ارتباط با مشتریان است و در طی آن برخی پیشنهاد‌های انگیزشی به مشتری ارائه می‌گردد. در طی این ارتباط فایده‌ای که می‌تواند در اثر استفاده از یک محصول یا خدمت خاص به مشتری منتقل گردد، بیان می‌شود . این عمل بسیار اثربخش‌تر از تشریح صرف ویژگی‌های محصول و یا یک خدمت خاص است.

۵- افراد (اشخاص) People

مرتبط با مشتریان، کارکنان، مدیریت و هر فرد دیگری است که با سازمان در ارتباط است. حسن شهرت برند مرتبط با افراد و اشخاصی است که محصول یا خدمت را ارائه می‌نمایند.

۶- فرایند Process

اشاره به روش و فرایند ارائه یک خدمت است. بنابراین ارائه‌دهنده خدمات باید اطلاع کافی از ماهیت خدمات مدنظر مشتری داشته باشد. ارائه‌دهنده باید زمان، مکان و صحت لازم را به مشتری ارائه دهد.

۷- شواهد فیزیکی Physical Evidence

اشاره به تجربه مشتری ناشی از برخورد با امکانات فیزیکی ارائه‌دهنده خدمات یا کالاست. ظواهر فیزیکی شرکت، فروشگاه، نمایشگاه و یا دفتر کار، یکی از عوامل اثرگذار بر ذهن مشتری است. مشخصات فیزیکی مکان و یا حتی پوشش کارکنان، باعث ایجاد یک تصویر از برند در ذهن مشتری است که باید موردتوجه قرار گیرد.

۸- بسته‌بندی Packaging

در فرایند عرضه محصول به مصرف‌کننده، بسته‌بندی بسیار مهم است.
وظیفه بسته‌بندی :

۱- حافظت از ساختار فیزیکی محصول
۲- تسهیل فرایند جابجایی محصول
۳- سبب آسانی استفاده و بازنمودن آن نیز باید ساده باشد
۴- ترویج کننده باشد (چشم‌گیر باشد، اطلاعات کافی را منتقل نماید، تصویر برند را ایجاد نماید)

۹- متقاعدسازی Persuasion

زمانی که مدیریت عالی سازمان، مدیر امور قراردادها و یا فروشندگان حرفه‌ای سازمان برای متقاعدسازی مشتری در مورداستفاده از محصول شرکت،سعی به ارائه استدلال، نمودارها و جداول می‌نماید تا مشتری در مورداستفاده از محصول شرکت ما قانع گردد.

Marketing mix 21Ps آمیخته بازاریابی آمیزه بازاریابی

۱۰- مشارکت Participation 

شرکت‌ها از طریق مشارکت دادن مشتری و درگیر نمودن مشتریان در فعالیت‌های گوناگون سازمان و با احترام به رضایت آنان، با نیازهای مشتری آشنا شده و تلاش می‌نمایند تا این نیازها را با اهداف سازمان همسو نمایند. تبادل اطلاعات بین مشتری و سازمان مهم‌ترین بخش آن است.

۱۱- نظیر به نظیر (ارتباط دوسویه) Peer to Peer 

تکنولوژی، در بازاریابی تحت شبکه‌های اجتماعی یک خرق عادت علیه بازاریابی سنتی محسوب می‌گردد. مشتری منفعل به مشتری فعال تبدیل‌شده و تمام تمرکز شرکت علاوه برافزایش سطح آگاهی از برند و تبلیغات، بر به‌کارگیری فعالیت‌های تعاملی، در تمام مراحل، تا رسیدن به فروش، مشتری خود را از نزدیک رصد و برای خریدهای بعدی حفظ نماید.

۱۲- اجازه Permission

اجازه گرفتن از مشتری برای آنکه در برنامه‌های آتی سازمان، داوطلبانه مشارکت نماید. این نشان‌دهنده علاقه‌مندی مشتری به آن برند خواهد بود. در دنیای اینترنت، اجازه گرفتن از مشتری بسیار اهمیت پیدا نموده است. البته باید شرایط پس گرفتن این اجازه به سهولت، محیا باشد. این اجازه به شرکت امکان مدهد که به اطلاعات خصوصی مشتری و رفتار آن در برخورد با پیام‌های رصد شود. مانند مشترک خبرنامه‌های یک وب‌سایت.

۱۳- درد Pain

شرکت اگر دردهای اساسی مشتری را نشناسد، نمی‌داند که چه عواملی باعث ناراحتی او می‌گردد. مثلاً، ترس از تصادف، آلودگی و یا سرقت، برای خریداران خودرو . اگر درد مشتری را ندانید، علت عدم خرید را در محصول خود که مزیت‌های رقابتی بسیار خوبی دارد، جستجو خواهید نمود، که این‌یک اشتباه است.

۱۴- لذت Pleasure

مشتریان علاقه به حداکثر نمودن میزان لذت خود هستند. لذت از خرید و استفاده نمودن از یک محصول یا خدمت، هیچ‌وقت پایان نمی‌پذیرد. شرکتی که بتواند برای لذت مشتری خود برنامه‌ریزی مناسبی داشته باشد‌ وفاداری به آن برند بالا خواهد بود. ایجاد لذت باید در تبلیغات، شرایط خرید، استفاده و فروش مجدد
برای مشتری محیا باشد. افراد حاضر هستند برای رسیدن به لذت، بیش‌ازحد انتظار شرکت، سرمایه‌گذار نمایند. پس لذت، برای محصول یا خدمت، ایجاد ارزش می‌نمایند.

۱۵- بخش Part

یکی از اساسی‌ترین اجزاء بازاریابی است. سؤال این است که محصول در کدام بخش از زندگی مشتری، نقش مهمی ایفاء می‌نماید؟ در زمان خرید کالاهای سرمایه‌ای این مطلب، اهمیت خود را کاملاً نشان می‌دهد. مثلاً تبلیغات صرف، نمی‌توان خانه فروخت، زیرا تأمل بسیاری می‌پذیرد، پس مشاور سعی خواهد نمود که اهمیت خرید منزل را در یک‌زمان و مکان مشخص در زندگی آتی مشتری را گوشزد نماید.

۱۶- طرح Plot

یکی از مهم‌ترین موارد در آمیخته بازاریابی “طرح” است. تمام خطوط و چهارچوب‌های راهنما، با بهره‌گیری از آن است. طرح، بخشی از سایر عناصر آمیخته بازاریابی است. اگر قبول نماییم که بازاریابی، نوع داستان‌سرایی است، داستانی خواهد بود در هول یک برند. این داستان نیاز به بک طرح دارد. باید بدانید که بدون داشتن یک داستان، امکان ندارد که یک محصول، خدمت، فرد و یا هر چیز دیگری را بتوانند به بازار معرفی نماید. پس ما به دنبال تعیین داستان پیرامون محصولمان هستیم تا بتوانیم برای بازاریابی خود طرحی محیا نماییم. این داستان بیان‌کننده نحوه عملکرد محصول و خدمت، احساسات پیرامونی، ویژگی‌ها و مصرف‌کننده مخاطب است.

۱۷- قول Promise

فرایند تصمیم‌گیری برای خرید همراه با ریسک است. مدیر بازاریابی هر شرکتی باید به در برنامه بازاریابی خود به فکر ارائه راهکاری برای کاهش ریسک مشتری باشد. باید بتوانیم به ساده‌ترین و اثربخش‌ترین راه ممکن، قول شرکت را به مشتری منتقل نماییم.

۱۸- حفاظت Protection

راهی دیگر برای کاهش میزان ریسک احساس شده توسط مشتری و تقویت قول داده‌شده به مشتری است. این روش فرایند به کمک حس اطمینان پس از خرید، به تصمیم‌گیری مشتری کمک می‌نماید. مثل خدمات پس از فروش

۱۹- جایگاه‌یابی Positioning

جایگاه‌یابی، یکی از اجزاء اساسی آمیخته بازاریابی است و چندین وجه دارد.

۱- بیان‌کننده‌ی پیام بازاریابی در جهت اثربخش گذاری مناسب بر مشتری. ۲- جایگاه‌یابی به‌نوبه خود اصلاح‌کننده پیام بازاریابی است.
تمام مشتریان از یک کانال ارتباطی واحد، اطلاعات خود را دریافت نمی‌نمایند. اما برای انتخاب کانال مناسب باید به جایگاهی که در بازار از برند خود می‌خواهید نشان دهید، بی اندیشید. از طریق یک کانال کم‌ارزش و کم اعتبار نمی‌توان یک برند پرارزش را ترویج و برای آن یک جایگاه والا ایجاد نمود

۲۰- سند Proof

همان‌طور که اغلب موارد، یک دکتر با داشتن اختیار قانونی و صلاحیت علمی، دلیلی برای خوب بودن یک دارو و استفاده بیمار از آن دارو است و نه تبلیغات شرکت‌های دارویی، مصرف‌کننده در تمام تصمیم‌گیری‌های خویش به دنبال حقایق پیرامون محصول یا خدمت شماست نا تصمیم‌گیری خود را با اطلاعات بیشتری انجام دهد. اگر در مورد محصول یا خدمت خود اطلاعات کافی و موثق به مشتری ارائه نمایید، به شما اعتماد بیشتری خواهند نمود.

۲۱- هول، فشار Push

بازاریابی باید قادر باشد تا افراد را به انجام یک کاری ترغیب نماید. شاید تبلیغ شما دارای طراحی بسیار خوبی باشد، اما اگر نتواند در مشتری حرکتی ایجاد کند، آن تبلیغ شکست‌خورده است.

آمیخته بازاریابی marketing mix آمیزه بازاریابی مارکتینگ میکس

 

یک مجموعه بازاریابی قادر است تا از انواع بازاریابی استفاده نماید. اگر به غیرازاین باشد انگار تمام تخم‌مرغ‌هایش را در یک سبد قرار داده است. برخی شرکت‌ها چنین عمل می‌نمایند، اما اغلب شرکت‌ها تنها از یک یا دو روش بازاریابی استفاده می‌نمایند. مثلا در شرکت‌های فروش محصولات IT ، اغلب تنها از تماس‌های سرد و ارسال ایمیل برای قرار ملاقات استفاده می‌شود. چنین کسب‌وکارهایی از دست زدن به فعالیت‌های جدید بازاریابی می‌ترسند زیرا می‌ترسند که پول خود را در جایی سرمایه‌گذاری نمایند که ممکن است کار نکند.با داشتن برنامه‌های بازاریابی متفاوت در اصل آمیخته بازاریابی گوناگونی خواهید شد.

کسب‌وکار شما در خلاء کار نمی‌کند. زیرا به خواسته‌ها و نیازهای مصرف‌کنندگان متکی است. بنابراین، با توجه به اجزای آمیخته بازاریابی ، شما درمیابید که چگونه باید محصولات و خدمات خود را ارتقا دهید. به‌عنوان‌مثال، یک شرکت خدمات نظافت منزل قصد دارد تا قبل از تعطیلات پایان سال که تقاضا برای خدماتش بالاست ، نرخ خدمات خود افزایش دهد. اما ممکن است با افزایش حجم کار بخواهید برای افزایش سهم بازار ، نرخ خدمات خود کاهش دهد.

در حالت ایده آل استراتژی‌های بازاریابی با استفاده از نتایج تحقیقات اولیه و ثانویه طرح‌ریزی و مورد استفاده قرار می‌گیرند، اما اگر میزان اثربخشی بازاریابی را اندازه‌گیری نکنید، ممکن است برخی از اطلاعات مهم نادیده‌گیرید. بازاریابان همواره در چالش درستی تجزیه‌وتحلیل و تعیین اثربخشی کمپین‌های خود در کانال‌های بازاریابی آنلاین و آفلاین هستند. دقیقا این‌ جایی است که ابزار پیشرفته تجزیه و تحلیل مانند مدل آمیخته بازاریابی مفید است.

مدل‌سازی آمیخته بازاریابی به تجزیه‌وتحلیل آماری اشاره دارد که برای برآورد تاثیر گذشته و پیش‌بینی آینده تاکتیک‌های بازاریابی مختلف بر فروش تاکید می‌نماید. مدل‌سازی آمیخته بازاریابی در صنایع بسته‌بندی‌شده و خرده‌فروشی محبوبیت زیادی به دست آورده است. به غیر از این صنایع، این تکنیک در صنعت مراقبت‌های بهداشتی، صنعت مخابرات، بانک و بیمه و خدمات مالی مورد توجه قرار گرفته است.

 

مزیت وجود آمیخته بازاریابی در شرکت‌ها

 برخی از مزایای وجود آمیخته بازاریابی در شرکت‌های تجاری عبارتند از :

۱. آمیخته بازاریابی راهنمای ارزشمند برای تخصیص منابع است.

هر تلاش بازاریابی، به منابع انسانی و منابع مالی نیاز دارد. همانطور که آگاه هستید، این منابع محدود و گران بهاء هستند و باید به نحو موثری مورد استفاده قرار گیرند. این منابع مورد نیاز به ماهیت آمیخته بازاریابی بستگی دارد که به رضایت و سود دو طرف معامله توجه می‌نماید.

۲. آمیخته بازاریابی به تخصیص مسئولیت‌ها کمک می‌نماید.

شغل خلاق و چالش برانگیز بازاریابی یک کار تیمی است و بخشی از روند بازاریابی مستلزم تخصیص مسئولیت به اعضای تیم بازاریابی است. با توجه به تخصص، بعضی از آنها مسئول مدیریت محصول، دیگران برای فروش و برخی برای توزیع فیزیکی مناسب هستند. همانطور که مدیر بازاریابی ترکیب عناصر بازاریابی را در ذهن خود بررسی مینماید و برای هریک از این عناصر نیز مسئولیت های فردی و گروهی را به صورت منطقی توزیع می‌نماید؛ دلیل آن این است که مدیر می‌خواهد تا افراد و گروه‌ها را بر اساس توانمندی‌هایشان برای ایجاد یک تیم چیدمان نماید.

۳. آمیخته بازاریابی فرصتی است برای تحلیل کشش هزینه فایده.

در صورت امکان باید منابع محدود را جایگزین نمود، برای این کار باید به الزامات ورود عناصر به داخل آمیخته توجه داشته باشید، زیرا نباید به هر قیمتی این منابع را جایگزین نمود. به طور مثال، آیا برای افزایش تعداد فروش باید تعداد نیروی فروش را افزایش داد؛ یا بودجه تبلیغاتی را باید افزایش دهیم. شاید از طریق افزایش ارزش ادراک شده محصول یا خدمات ، بتوان تقاضای جدید ایجاد نمود و یا از طریق گسترش شبکه توزیع  فروش ، اما کدامیک به صلاح آمیخته بازاریابی ماست ؟ باید بهترین انتخاب را بر اساس هزینه-فایده انجام دهید.

پس از ایجاد تغییر ، باید از وضعیت رفتار هزینه‌ها و درآمدها آگاهی داشته باشید. در شرایط واقعی ، باید تأثیر تجمعی این ابزارهای چندگانه بر یکدیگر متوجه شویم. این عناصر جایگزین تعیین کننده درجه تغییر کشسانی است و تعیین کننده رابطه بین هزینه و درآمد است. میتوانید به صورت قاطع اعلام نمایید که تا کجا میشود با افزایش هزینه ، درآمد مثبت را مثبت نگه داشت. چنین عملی تنها زمانی امکان پذیر است که یک برنامه بازاریابی وجود داشته باشد که مولفه‌های آن ترکیبی برای دستیابی به تقاضای بازار باشد.

۴. آمیخته بازاریابی، فرآیند ارتباطات را تسهیل خواهد نمود

هر واحد کسب و کار دارای سازمانی داخلی است که چارچوب روابط  را مشخص مینماید. هر بخش ، واحد یا دپارتمان از اصطلاحات مختلف برای تعریف موقعیت بازاریابی و زیر موقعیت‌ها استفاده می‌نمایند. این به منزله سردرگمی و درگیری ذهنی است. عناوین داده شده بسیار گیج کننده است و آنها نمیتوانند محتوای محتویات شغلی را منتقل کنند. بنابراین “مدیر بازاریابی” همراه با “مدیر برند” یا “مدیر تبلیغات” می‌تواند در کنار  مدیر”فروش و یا مدیر قرارداد” در جلسه حضور داشته باشند و از شرایط یکدیگر مطلع باشند و مثلا در صورت نبود “مدیر تحقیق و تحقیق بازار” بتوانند تا حدودی ، در خصوص شرایط کنونی وی برای مدیریت توضیحاتی ارائه نمایند.

 

مطلب مرتبط   :

 

آمیخته بازاریابی ( آمیزه بازاریابی ) 21P's of Marketing Mix

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

Call Now