افزایش موفقیت در فروش
افزایش موفقیت در فروش چیزی نیست که بدون برنامه‌ریزی و استفاده از اطلاعات ، رخ دهد. نکات بسیار زیادی در خصوص افزایش موفقیت در فروش در سایت‌ها نوشته شده است اما برخی از آن‌ها واقعا مضحک هستند. واقعا چرا ؟
زیرا این مطالب فقط توسط یک شرکت تولید کننده محتوا برای آن سایت ترجمه شده است. در یکی از این سایت‌ها چنین تیتری دیدم : ” روش افزایش موفقیت در فروش ” ، برایم جالب بود که متن آن را نیز بخوانم. با مطالعه اولین سطر آن متوجه شدم که کاملا ترجمه است ، زیرا به مدیر فروش توصیه نموده بود که به مشتریان ایمیل تبلیغاتی ارسال نماید و در شبکه فیس بوک تبلیغات کند. سوال اساسی اینجاست : آیا تبلیغات ایمیلی در ایران همچنان اثرگذار است ؟ آیا مشتری ایرانی از درون ایران در فیس بوک حضور دارد ؟ و مهمتر اینکه ، چگونه از مالک این وب سایت ، مشاوره دریافت مینمایند ؟
بنابراین بر آن شدم که در خصوص روش‌های افزایش موفقیت در فروش توسط مدیریت فروش ، توضیحاتی متناسب با بازار ایران و مشتری ایرانی ارائه نمایم. این روش‌ها برگرفته از روش استراتژی فروش در تیم مشاوران مدیریت ایران است. اگر حتی فروشنده‌اید ، با این روش‌ها قادرید بر مدیر فروش خود اثر گذاشته و مدیریت آن را متحول نمایید.
هفت روش افزایش موفقیت در فروش
تدوین و پیاده‌سازی یک استاندارد برای فروش
هر سیستم فروشی دارای یک فرایند استاندارد برای فروش است ، اما گاه این فرایند خیلی قدیمی و گیج کننده است ، زیرا در طی زمان ، کم‌کم تکمیل‌شده و دائما به آن قوانینی اضافه شده تا فقط برای رفع مشکلات آن زمان ، استفاده شود . استانداردی که هیچ کجا مکتوب نشده و هیچ دیگر واحدهای سازمان ، به خصوص واحد بازاریابی آن سازمان از آن سر در نمی‌آورند. با این عمل ، اگر شرکت دو دفتر جدا داشته باشد ، گاه هر کدام ، برخی کارها را با استاندارد مجزایی انجام می‌دهند.
از سوی دیگر ، مدیریت فروش اگر قصد نماید از آن سازمان برود ، همه مدیران دچار اضطراب می‌شوند که با رفتن وی ، چگونه از کارها سر درآورند ، کدام مشتری با وی خواهد رفت ، کدام مشتری ، به چه میزان حساب باز دارد و یا چه میزان باید برای گرفتن باقی طلب‌ها با مشتری فشار وارد آورد ؟
تمام این مشکلات برای نداشتن یک استاندارد مشخص ، مکتوب و همه جانبه است که ما آن را در قالب یک برنامه استراتژی فروش برای شرکت‌ها تدوین می‌نماییم. این استاندارد باید حاوی یک زبان واحد برای فروشندگان ، مدیریت فروش و رهبر فروش باشد. وجود یک استاندارد برای افزایش موفقیت در فروش بسیار حیاتی است .
تعیین شاخص‌های کلیدی عملکرد مناسب KPI برای فروش
زمانی که نیروی فروش را بر اساس یک استاندارد مشخص ارزیابی نماییم ، هر مدیر فروشی باید بتواند شاخص کلیدی عملکرد نیروهای فروش را تعریف و مورد ارزیابی قرار دهد.
شاید بپرسید شاخص کلیدی عملکرد چیست ؟ باید گفت : شاخص کلیدی عملکرد KPI ابزاری برای ارزیابی عملکردهای مهم و اساسی برای دستیابی به اهداف کلیدی کسب‌وکار است. تعیین این شاخص بر عهده مشاور برنامه‌ریزی استراتژیک یا مدیریت برنامه‌ریزی استراتژیک سازمان است.
مدیر فروش باید شاخص‌های ماهانه و فصلی برای آنان تعریف نماید. مدیر فروش باید دقت نماید که استخراج شاخص با کپی‌برداری شاخص از سایر شرکت‌ها کاملا متفاوت است . همچنین ، شاخص‌های مهم ارزیابی عملکرد فروشنده باید به درستی تعریف گردد ، اما ناقص بودن چنین شاخص‌هایی لااقل در سال اول بهتر از نبودن آن در سیستم فروش است. ارزیابی عملکرد در خلع صورت نمی‌گیرد ، بلکه باید بر اساس تحلیل عملکرد گذشته نیروها رخ دهد. نیروی فروش باید بداند که هدف گزاری بر مبنای توانمندی‌ها ، شواهد و خصوصیت فردی افراد صورت می‌پذیرد و نه نظر شخصی .
تشکیل یک تیم فروش قابل اعتماد
بعد از اینکه برای تیم فروش یک استاندارد تعیین شد و همچنین شاخص‌های کلیدی عملکرد تعریف شد، حالا زمان بازنگری در تیم فروش است ، آیا آنان می‌توانند به اهداف تعیین شده دست یابند. به منظور افزایش سطح عملکرد مدیریت ؛ باید یک تیم فروش قوی که بتوان به نیروهایش اعتماد کامل نمود ، در اختیار باشد. اگر نیروهای فروش به دنبال رفع مسئولیت باشند ، شاخص‌ها به مدیر فروش همه چیز را خواهد گفت ، اینجاست که باید نیروی فروش آموزش دیده و یا تعدیل شود. برعکس اگر نیروی فروش حرفه‌ای در اختیار باشد ، تیم فروش کاملا روی معیارهای مورد نظر حرکت کرده و حتی فراتر از آن خواهد بود. تیم فروش قابل اعتماد حتما بر افزایش موفقیت در فروش اثرگذار خواهد بود.
مدیر فروش باید نقش مربی فروش را داشته باشد
به جای اینکه مدیر فروش ، نقش یک دیکتاتور را ایفا نماید و به تیم فروش بگوید که چه کند و یا چه نکند ، باید به تیم فروش خود انگیزه دهد و به عنوان یک مربی فروش در کنار آنان قرار داشته باشد. مدیر فروش به جای اینکه دائم از فروشنده بپرسد که چه می‌کند ، در صورتی که سیستم جمع‌آوری اطلاعات و داشبوردهای مدیریتی و شاخص‌های عملکردی را فروشنده را نگاه کرده می‌داند که اوضاع از چه قرار است. در این حالت مدیر فروش می‌تواند زمان آزاد خود صرف مربی گیری و آموزش نیروی خود نماید .
چه تعداد فروشنده ؟ یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟
هر مدیر فروشی دارای توان خاصی برای مدیریت تعداد مشخصی از فروشندگان است. پس سوال اینجاست : مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟ برخی میگویند یک مدیر فروشنده به ازای هفت فروشنده باید باشد. اما این عدد دقیق نیست. اگر مقاله قبلی ما تحت عنوان ” چه تعداد فروشنده ؟ ” را بخوانید ، خواهید دریافت که تعداد فروشنده زیر کنترل یک مدیر را به خیلی چیزها بستگی دارد. باید میزان بهینه تعداد فروشنده مشخص گردد . در تعداد بهینه ، مدیر فروش زمان کافی برای مدیریت ، مربی‌گری و آموزش نیروهای فروش خواهد داشت.
ایجاد یک فضای آزاد در واحد فروش
باید فضای مدیریت فروش ، جایی برای اظهارنظر باشد . مدیریت فروش کوتوله پررو ( بله قربان گوی بالاسر ، تو سرزن پایین دست ) ، مدیریت منجر به شکست است. هیچ چیز بدتر از آن نیست که تیم فروش تشکیل شده باشد از گروهی از مردان و زنانی که با همه چیز موافق هستند و حتی یک نظر مخالف نیز نباشد. مدیر فروش باید فضای ارائه نظر موافق را فراهم سازد . نظرات مخالف امکان بیان ریسک‌ها و بررسی نقاط تاریک تصمیم‌گیری را فراهم می‌سازد. برخی مدیران فکر می‌کنند که ایجاد یک محیط ترسناک برای فروشنده ، به معنای مدیریت است ، در این حالت افراد چیزی را به شما میگویند که شما دوست دارید بشنوید. محیط واقعی باید پذیرای نظرات چالشی نیروی فروش باشد .
همیشه یک پشتیبان داشته باشید
یک سیستم فروش درست و صحیح حتما به جانشین پروری می‌اندیشد ، مدیر فروش حرفه‌ای به این فکر می‌کند که اگر روزی در سازمان نباشد ، بتواند به فرد دیگری اعتماد داشته باشد و در آن مدت ، مدیریت را به وی تفویض نماید. آیا این کار در سازمان فروش شما انجام می‌شود و یا مدیر فروش فقط دستور می‌دهد و هیچ‌کس را بازی نمی‌دهد. اگر به کسی هم بخواهد تفویض اختیار نماید شاید از اقوام و سفارش‌شدگان خود است ؟ مدیر فروش حرفه‌ای می‌داند که باید به شایسته پروری توجه نموده و در ضمن کار ، افراد مستعد را آموزش داده و اجازه دهند تا در نقش تصمیم‌گیری ، نقش ایفا نموده و مسئولیت‌هایی را بر عهده گیرند.
در پایان به شما دوست علاقه‌مندی که مطلب فوق را مطالعه نمودید ، خاطرنشان می‌نمایم ، به دنبال مطالعه مطالبی باشید که دو نکته کلیدی در آن رعایت شده باشد : ۱- باید ناشی از تجربه عملی نویسنده باشد ۲- قابلیت پیاده‌سازی در فرهنگ تجاری جامعه خواننده را داشته باشد.
Image copyright : sales-i.com
تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.
