تکنیکهای فروش حرفه ای – فروشنده دوست داشتنی بودن
رای دهی شما ، افتخار ماست

تکنیکهای فروش حرفه ای

تکنیکهای فروش حرفه ای به دنبال بسیاری از نتایج است ، از جمله ارائه راهکارهایی برای تبدیل شدن به فروشنده دوست داشتنی است. فروشنده دوست داشتنی کسی که قصد به زور فروختن محصول یا خدمتی را نداشته باشد . قبلا در مقاله‌ای توضیح دادیم که تکنیک‌های و جملات منسوخ شده مدیریت فروش و مدرسین غیرحرفه‌ای مانند ” نزدیک شدن به مشتری Always Be Closing ” توضیح داده‌ایم و گفتیم که تمام این تکنیک‌ها می‌تواند جایگاه فروشنده را تخریب و اعتماد به وی از بین ببرد. در ادامه توضیح خواهیم داد که چگونه فروشنده دوست داشتنی باشید .

تکنیک‌های فروش حرفه‌ای – فروشنده دوست داشتنی بودن تکنیک‌های فروش حرفه ای تکنیکهای فروش حرفه ای

تکنیک فروش 1 : احساس خاص بودن را به مشتری منتقل نمایید

آخر هفته گذشته به یک فروشگاه لباس فروشی FENDI در شهر ملبورن سری زدم. اجناس را بررسی نمودم . کاتالوگ‌های موجود در فروشگاه را نیز بررسی نمودم. اما چیزی نظرم را جلب نمود که الهام‌بخش این پست مقاله شد. در ادامه توضیح می‌دهم که چگونه برند فندی به مشتریان خود احساس خاص و مهم بودن را منتقل می‌نماید.

روز گرمی بود و من فقط 3 دقیقه از محل پارکینگ تا فروشگاه راه رفته بودم اما بسیار گرمم شده بود و صورتم تعرق داشت . به فروشگاه رسیدم. فروشگاه بسیار خنک بود. پس از گذشت 30 ثانیه از حضور من یکی از فروشندگان این فروشگاه با یک لیوان آب خنک به نزدم آمد . آن لحظه درهای بهشت به روی باز شد. بعد از آن فروشنده دیگری نزد من آمد و در خصوص محصولات خود توضیحاتی جالبی داد.

اول از تاریخچه برند برایم گفت و سپس در مورد نحوه تولید محصولات و فشن شوهای انجام شده برای آن را روی تبلت به من نشان داد. با اینکه من می‌دانستم این کارها برای اثرگذاری بر من است ، اما از آن خوشم آمد و خواستم تا آخرین این بازی آن را همراهی نمایم. در پایان با این واقعیت که برند بسیار خوب و محصولاتی باکیفیت دارد ، دو لباس و یک کمربند خریدم . در زمان خروج نیز یک لیوان کوچک آب هندوانه تعارف شد و بعد هم یک چتر نقره‌ای بسیار کوچک و ساده به من داده شده تا در مسیر راه زیر آفتاب راه نروم. هرچند که پول این موارد پیش‌تر از خود گرفته شده است اما من عاشق این رفتار شدم.

دوست داشته شدن یک کمبود دوست داشتنی است. ایجاد احساس خاص بودن در افراد ، بر اساس تمرکز بر همین احساس است – آقای چالدینی در کتاب ” اثر Influence ” خود در این خصوص توضیحاتی جالبی ارائه نموده است.

چگونه می‌توان به مشتریان خود این حس را القاء نمود که آنان عضو انحصاری باشگاه مشتریان هستند. مثلا با ارائه یک کارت تشکر دست نویس، یک پاداش یا هدیه منحصربه‌فرد برای مشتریان وفادار. یکی از تکنیکهای فروش حرفه ای ، القاء احساس خاص بودن به مشتری است.

تکنیک فروش 2  : رازهای خود را با مشتری در میان بگذارید

فروشنده فندی در خصوص نحوه طراحی و وجود دو راز در پیراهنی که خریدم به من توضیحاتی دارد. فروشنده بیان نمود که لیبل لباس حاوی یک کد پنهان انحصاری است که زیر نور ماوراءبنفش مانند دیده می‌شود که این محصول را از محصول کپی و تقلبی چینی مجزا می‌نماید و دکمه‌های این لباس‌ها در زیر نور آفتاب به رنگ شیری تبدیل شده و در سرما ، کاملا شفاف می‌شود.

آیا دو واقعیت پنهان شده ، شاید در طراحی لباس خیلی اثرگذار نباشد ، اما برای مشتری جالب است که طراح به این موارد توجه نموده است. آیا باید به این جزئیات اهمیت داد؟

بله. همان‌طور که بنده مورد محصولات فندی توضیح دادم ، این تعریف می‌تواند بر شمای خواننده اثر گذاشته و مشتری جذب شود.هنگامی که به مردم در خصوص رازها و برخی جزئیات ناپیدا کارمان میگوییم، جایگاهمان تضعیف نمی‌شود. شما با این کار به مشتری نشان می‌دهید که به وی اعتماد دارید و این اعتماد تا در میان گذاردن راز پیش رفته است. ساختید نمی‌خواهید تلاش کنید یا زمان لازم برای پیروی از دستورالعمل‌های خود را نداشته باشید. چه رازهایی را می‌توانید برای تقویت قدرت خود به اشتراک بگذارید؟ و مشتریان بیشتری پیدا کنید. در میان گذاشتن راز با مشتری ، یکی از تکنیکهای فروش حرفه ای است که باید برای آن برنامه‌ریزی مناسبی داشت تا فروشنده دوست داشتنی باشد.

تکنیک فروش 3 : علاقه و اشتیاق مشتری را برانگیزانید

فکر کنید ، چرا ما باید پیراهن نو و اتو کشیده بپوشیم  ؟ اگر نو و تمیز و اتوکشیده نباشد ، آیا بیشتر سردمان / گرممان می‌شود ؟ در اصل لباس تمیز ، نو و اتو کشیده پاسخی به اشتیاق ما به تمیزی ، نظم ، شیک بودن و خاص بودن است. چگونه می‌توان محصولات را برای مشتریان مطلوب‌تر ساخت ؟

درو اریک ویتمن در کتاب خود  Ca$hvertising به 8 اشتیاق اصلی انسان اشاره نموده است که فروشنده حرفه‌ای باید به آنها توجه نموده و آن‌ها را هدف قرار دهد :

  1. بقا، لذت بردن از زندگی، توسعه زندگی
  2. لذت بردن از غذا و نوشیدنی
  3. آزادی از ترس، درد و خطر
  4. همراهی جنسی
  5. بهبود شرایط زندگی
  6. برتر بودن، برنده شدن
  7. مراقبت و حفاظت از عزیزان
  8. تأیید اجتماعی

فروش یک محصول یا خدمات اغلب در مورد یک تغییر است. تغیر چیزی برای رسیدن به چیز بهتر. چگونه مشتریان باید این تغیری را احساس نمایند ؟  احساس خوشحالی، امنیت بیشتر یا کنترل بیشتر ؟ چطور می‌توان احساس تعلق را به آن‌ها داد؟

ایجاد اشتیاق و علاق در مشتری یکی از بهترین تکنیکهای فروش حرفه ای است.

تکنیک فروش 4 : داستان سرایی

داستان ، شما را به جهانی متفاوت می‌برد. داستان برای ما یک صحنه خاص را تجسم می‌نماید یا تجربه یک سفر را فراهم می‌سازد. داستان‌ها مجذوب و سرگرم کننده هستند و به همین دلیل پیام‌های فروش اگر تحت یک داستان منتقل شود ، حتما اثر گذار است. بیان داستان برند به صورت جذاب و کوتاه ، یکی از مهمترین تکنیکهای فروش حرفه ای است . فروشنده فندی در خصوص محصولات این برند و به پیراهن مدنظر من یک داستان کوچک برایم تعریف نمود و گفت که چگونه این برند به استرالیا وارد شده و فروشگاه آنان در کجا بوده است. چگونه می‌توانید داستان‌های خود را در وب‌سایت / شبکه‌های اجتماعی خود قرار دهید؟ چند ایده :

  • مطالعه موردی case study در مورد موضوعات کسب‌وکار شرکت خود بنویسید
  • در مورد چرایی و چگونگی شروع کسب‌وکارتان توضیح دهید
  • یک داستان کوتاه در پست‌های وبلاگ خود ارسال نمایید و کمی در آن شخصیت‌پردازی نمایید.

تکنیک فروش 5 : دوست داشتنی باش

در دنیایی که پر از وب‌سایت‌های زردی است که داد و فرد می‌کنند “الان زمان خرید است ” فراموش کردن این مطلب که فروش یک فعالیت انسانی است ، بسیار ساده است. آقای چالدینی در کتاب خود اشاره می‌نماید که ما علاقه بسیاری به ارائه پاسخ ” بله ”  به افرادی داریم که آن‌ها را می‌شناسیم و  به آن‌ها علاقه‌مندیم.

زمانی که کاتالوگ اصلی فندی را باز کردم ، در صفحه اول آن پیام دست‌نویس مدیر شرکت به همراه تصویری  از وی درحالی‌که لبخند زیبایی زده بود ، چاپ شده بود. کاتالوگ سرشار از اطلاعات جالب در خصوص داستان برند فندی ، ارتباطات خانوادگی درون شرکت و تصاویر جالبی از مراحل طراحی ، خط تولید و نیز کنترل کیفیت محصولات داشت. چگونه می‌توان کاری نمود که بازدیدکنندگان وب‌سایت شما ، حس نزدیکی با برندتان داشته باشند ؟

  • درج عکس‌هایی از افراد واقعی.
  • برای خوانندگان نگاهی اجمالی از آنچه در پست‌های وبلاگ خود دارید، بگذارید.
  • امضای خود را در صفحه درباره ما بگذارید.

چگونه بدون غلط بفروشیم

شما به عنوان فروشنده باید به دنبال تکنیکهای فروش حرفه ای باشید؛ تکنیک های نوین و کارآمد ، زیرا تکنیک‌های فروش نامناسب ، اشتباه و تاریخ مصرف گذشته ، برای فروش به غریبه‌ها طراحی‌شده‌اند. این تکنیک‌ها موجب منفور شدن و گریز مشتری می‌شود. اما به لطف اینترنت، جهان در حال تبدیل شدن به روستای جهانی است. ما دوستانی در سراسر جهان داریم و ما از افراد و کسب‌وکارهایی که می‌شناسیم، به آن‌ها علاقه و اعتماد داریم ، خرید می‌کنیم. با خریداران خود را مانند دوستانتان رفتار نمایید.

واقعی باش ،  مفید باش ، دوست داشتنی باش و زندگی مشتریان را بهتر کن.

فروشندگی حرفه‌ای فقط با آموزش فروش به دست نمی‌آید. بهترین نوع فروش به طور طبیعی ناشی از علاقه واقعی شما به مدیرتان است و تمایل صمیمانه شما برای استفاده دانش ، مهارت و تجربه خود برای افزایش سطح فروش است

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

شاید مقالات زیر نیز برای شما جذاب باشد :

Call Now