خصوصیت فروشنده حرفه‌ای و ماهر
خصوصیت فروشنده ، تعیین کننده نحوه تعامل فروشنده با مدیر فروش ، اعضای تیم فروش و مشتری است .
شناخت ویژگی‌های فروشنده یکی از آن چالش‌ها و سوالات کلیدی اغلب کارفرمایان از مشاوره فروش است. یک مدیر فروش باید توانایی شناخت خصوصیت فروشنده خویش را داشته باشد .
در بازار رقابتی ، هر روز که می‌گذرد، سطح توقع از فروشنده بالاتر و بالاتر می‌رود . پس فروشنده به طور دائم در یک ماراتن برای دستیابی به فروش بالاتر حضور دارد.
هر روز سطح توقع ما برای افزایش سطح عملکرد فروشنده ، بیشتر می‌شود. از خود می‌رسیم که چرا فروشنده نمی‌تواند ” معامله را جوش دهد ؟ “
همه این فشارها مستقیم روی شانه‌های مدیر فروش است ، زیرا کم کاری یا ضعف فروشنده در نهایت گریبان مدیر فروش را خواهد گرفت.
پس مدیر فروش باید بداند چه فروشنده‌ای را باید استخدام نماید و کدام خصوصیت فروشنده می‌تواند به وی کمک نماید.
در هنگام ارزیابی کاندیداهای فروشندگی باید به فرهنگ سازمانی و میزان هماهنگی این فروشنده با آن نیز توجه نمود.
در نهایت این تصمیم با نه فقط باعث استخدام فروشنده‌ای با مهارت‌های یک فروشنده حرفه‌ای خواهد شد ، بلکه کمک خواهد نمود که فروشنده‌ای با نگرش و ویژگی‌های شخصیتی هماهنگ با سازمان و تیم فروش استخدام شود.
در این مقاله به تشریح شیوه تشخیص این رفتارها و خصوصیت فروشنده خواهیم پرداخت.
شناخت خصوصیت فروشنده در هنگام مصاحبه استخدامی
خصوصیاتی که به عمل کردن ، منجر می‌شود . عمل = فروش
جاه‌طلب :
اگر می‌خواهید ببینید که فروشنده می‌تواند جایگاه خود در تیم فروش گسترش خواهد داد یا خیر ، از وی بپرسید که طی 1، 3 یا 5 سال آینده ، جایگاه خود را کجا می‌بیند ؟
شور و شوق :
شور و شوق یک فروشنده توسط مشتری قابل درک است .
شور و شوق موتور حرکت فروشنده و از خصوصیات مهم فروشنده حرفه‌ای است.
از فروشنده باید پرسید که چرا محصول شما را می‌خواهند بفروشند و چه معنایی برای آنان دارد
جسور و دلیر :
نترسیدن از برقراری ارتباط با مشتری، یک خصوصیت فروشنده حرفه‌ای است.
باید از فروشنده در خصوص رفتن روی صحنه و یا معرفی خود در زمان کوتاه به مدیر عامل یک شرکت بپرسید . آیا فروشنده می‌تواند این موقعیت را روی هوا بزند ؟
سرسخت :
فروشنده باید فقط برخی جواب‌های نه را به عنوان جواب قبول کند.
به فروشنده بگویید که شما حس می‌کنید که وی برای فروشندگی مناسب نیست ، ببینید که برای تغییر نظر شما دست تلاش می‌نماید یا خیر ؟
شجاع :
فروشنده حرفه‌ای نباید در زمان مذاکره رنگش بنفش شود و نباید از انجام کاری که ضرورت دارد، به صرف خجالت کشیدن ، پرهیز کند.
اعتماد به نفس :
فروشنده باید بر چیزی که می‌گوید و زبان بدن خود تمرکز کافی داشته باشید.
باید از وی بخواهید چیزی را بفروشد، اگر حول شد و دست و پایش لرزید ، اعتماد به نفس ندارد.
انگیخته :
انگیختگی ، خصوصیت فروشنده حرفه ایست . چه انگیزه‌ای سبب شده است که وی فروشنده شود . واقعا دلیل را بپرسید
خود جوش :
چه چیزی فروشنده را از انگیختگی به عمل وا می‌دارد.
حال پس از کشف پاسخ “چرا” از قسمت قبل ، باید بفهمید که بعد درک هدف ، چه می‌کند ؟ چه چیزی آن‌ها از به مرحله اقدام می‌برد ؟
رقابت پذیر :
حس رقابت است که سبب فروشنده را به فروشنده‌ای عالی تبدیل خواهد نمود.
در خصوص اعداد و ارقامی که بهترین فروشنده شما به آن دست پیدا کرده با وی صحبت نمایید ، آیا او نیز می‌تواند به این اعداد دست یابد ؟
خصوصیات رفتاری یک فروشنده
مودب :
حفظ ادب یکی از مهم‌ترین شاخصه‌های خدمت به مشتری است.
ببینید که آیا بعد از پایان مصاحبه ، کاندیدا از شما تشکر می‌کند یا خیر .
صادق :
شما به فروشنده‌ای نیاز دارید که مشتریان و اعضای شرکت بتوانند به وی اعتماد داشته باشند.
باید فروشند را بیازمایید، آیا فروشنده در صورت وجود امکان زمینه بروز یک رفتار غیرحرفه‌ای و غیر منطبق با اخلاق حرفه‌ای ، آیا رفتار انجام می‌دهد ؟
هرچند که کوچک باشد ، آیا احتمال انجام یک خطای بزرگ‌تر از وی سر میزند ؟
کمک کننده :
کمک به مشتری ، روح خدمت به مشتری است.
از کاندیدا بپرسید که آخرین باری که مشتری دچار چالش بود ،وی چه عملی انجام داد ؟
فروتن :
یک فروشنده خودخواه می‌تواند یک تیم فروش را فنا نمایند.
از وی در خصوص تیم فروش قبلی بپرسید ، ببینید که آیا اعضای آن تیم را در موفقیت خود سهیم می‌داند ؟
سالم :
فروش یک کار پر استرس است ، نباید فروشنده زیر با مسئولیت خم شود ، باید در خصوص نحوه کاهش استرس خود ، از وی سوال نمایید.
اهمیت دادن :
همدردی با مشتری ، وی را به سازمان وفادار می‌نماید ، در خصوص کارهای داوطلبانه وی بپرسید.
رفتارهای منجر به عقد قرارداد / فروختن
هوش تحصیلی :
رفتارهای هوشمندانه پایه قدرت است.
از کاندیدای فروشندگی خود در خصوص بهترین نتیجه تحصیلی زندگی و چگونگی دستیابی به آن ؛ از وی بپرسید.
هوش عاطفی :
فروشنده باید اتفاقات پیرامون خود را به درستی درک نماید.
یک داستان مشخصا ساختگی مطرح نمایید ، ببینید که متوجه می‌شود و شما را تصحیح می‌کند یا خیر.
آگاه :
فروشنده باید آگاهی محیطی داشته باشد. از بیرون اتاق جلسه مصاحبه از وی بپرسید .
از فردی که او را به اتاق راهنمایی کرد. آیا توجه کافی را داشته ، آیا می‌تواند پاسخ بدهد ؟
کنجکاو :
فروشندگان کنجکاو ، نیاز و نقص را به درستی کشف می‌کنند – آیا آن‌ها بیشتر سوال می‌پرسند .
ببینید اگر کاندیدای فروشندگی شما در مورد مسیر کاری خود را از شما سوال می‌پرسد.
سازمان‌دهی :
ذهن غیرمتمرکز = سازمان بدون برنامه = نفروختن . از نحوه مدیریت زمان از وی بپرسید ؟
تحلیل :
تحلیل ، راه موفقیت در فرایندهای فروش است.
از چالش‌ها و مشکلات کار خود برای وی توضیح و نظر وی را بخواهید ، آیا تقاضای اطلاعات بیشتری می‌نماید ؟
یادگیرنده :
فروشنده باید دائم در حال یادگیری باشد تا بهتر شود.
آخرین کتابی که خوانده است یا کلاسی که رفته است ، چه بوده ؟
اجتماعی :
آیا با افرادی خارج حلقه دوستان همیشگی می‌تواند ارتباط مناسبی داشته باشد
فعالیت‌های اجتماعی آنلاین :
آیا در فعالیت‌های فروش بر بستر شبکه‌های اجتماعی خوب عمل می‌کند ؟
کدام پلتفرم‌ها و چه مواقعی با فالورهای خود در ارتباط است ؟
خوشحال :
آیا می‌تواند مشتریان شاد و سرگرم کند ؟
خوش‌بین :
بهترین فروشنده‌ها آن‌هایی هستند که خوش‌بین هستند
مهم‌ترین خصوصیت فروشنده همین خوش‌بین بودن است.
آیا بدون توجه به وضعیت کنونی سازمان – بهترین فروشندگان شما ، می‌توانند مثبت باقی بمانند.
مطالعه دکتر Seligman از طرف شرکت بیمه Met Life در دهه 1980 برای کمک به بهبود روند استخدامشان به این شرکت نشان می‌دهد که آن‌ها مبالغ هنگفتی را برای آموزش فروشندگان جدید صرف کردند، اما بیش از نیمی از اعضای تیم فروش خود را در اولین سال از دست خواهد داد.
دکتر Seligman متخصص خوش‌بینی و روانشناسی مثبت بینی است. وی یک آزمایش غربالگری را اجرا نمود و حدود 1500 فروشنده جدید را از این شرکت بیمه انتخاب نمود و برای یک دوره 12 ماهه زیر نظر گرفت.
فروشندگانی که چشم‌انداز خوش‌بینانه‌ای داشتند در سال اول 21% و در سال دوم 57% فروشندگان بدبین را از شرکت بیرون کردند.
اینان افراد خوش‌بینانه‌ای بودند که 88% میزان فروش بیمه شرکت را انجام داده بودند و همگی جزء 10% فروشندگان برتر شرکت بودند.
خصوصیت فروشنده خوش‌بین
فروشنده خوش‌بین کسی است که پس از اولین شکست اجتناب‌ناپذیر خود ؛ شکست خوردن خود را قبول نمی‌کند.
شما به فروشنده‌ای نیاز دارید که اگر ساختمان فروش بر سرش هم خراب شد ، از زیرخاک بیرون آید و خود را تکان دهد و سریع از نو شروع کند.
شکست بخشی از فروش است – چگونه فروشنده شما به این شکست واکنش نشان می‌دهد. فرایند استخدام کارآمد به شما زمان ارزشمندتری می‌دهد.
مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.