STP بازاریابی : بخش بندی بازار ، هدف گیری بازار ، جایگاه یابی بازار
سگمنتیشن، تارگتینگ، پوزیشنینگ
معنی و مفهوم STP بازاریابی چیست ؟
STP بازاریابی را با تعریفی از آقای فیلیپ کاتلر تشریح خواهیم نمود. واژه STP از مخفف سه کلمه تشکیل شده است :
-
Segmentation بخش بندی : بخش بندی بازار
-
Targeting هدف گیری : تفکیک لایه‌های مشتری ، بیرون کشیدن لایه مدنظر
-
Positioning جایگاه یابی ( موقعیت یابی ) : تخصیص مزیت رقابتی مدنظر برای لایه مشتری تفکیک شده
STP بازاریابی یا STP استراتژی چیست ؟
در STP بازاریابی واقعا چه کاری انجام می‌شود ؟ آقای کاتلر آن را تحت عنوان ” بخشی موثری از بازاریابی در جهت توسعه بازار ” معرفی نموده است.
اگر بخواهیم آن را بیشتر باز کنیم ، ما از STP بازاریابی برای مشخص نمودن پاسخ سوالی مانند ” کدام ارزش سازمان یا برند برای چه کسی فراهم شده و یا مناسب است ” استفاده می‌نماییم که البته هدف بازاریابی نیز همین است.
در کل STP خود یک ابزار برنامه‌ریزی استراتژیک بازاریابی محسوب می‌گردد که مدیران حرفه‌ای بازاریابی از آن به درستی استفاده می‌نمایند .
تیم مشاوران مدیریت ایران به عنوان مشاور ، از STP بازاریابی و با بهره‌گیری از یک نرم‌افزاری خاص ، در جهت ارائه گزارش به مدیران عامل سازمان‌ها بهره می‌برد.
STP بازاریابی فقط در جهت بیان رابطه بین بازار و شرکت استفاده نمی‌شود ، بلکه در جهت ایجاد مزیت رقابتی در بازار و نیز تحلیل وضعیت این مزیت‌ها نیز بکار گرفته می‌شود.
تشریح عناصر STP بازاریابی
بخش‌بندی بازار Segmentation
بخش‌بندی بازار به معنای آمادگی و مهیا سازی عملیات بازاریابی برای تمام بازار نیست ، بلکه به معنای آماده‌سازی برای بخش کوچکی از بازار است.
یک مدیر بازاریابی می تواند به صورت کاملا آزاد ، فکر کند که کل جمعیت ایران ، می‌توانند مشتریان وی باشند، اما در حقیقت همه افراد مجبور نیستند که یک نوع محصول را بخرند ، در این حالت او مجبور است که به تعداد مشخص و محدودی از مشتریان تحت عنوان بازاریابی نیش ، محصول را بفروشد.
به همین دلیل ، باید بازار را از ابعاد گوناگون مورد بررسی نماییم ، از نقطه نظر مصرف کننده و خریدار باید آن را تقسیم‌بندی / بخش‌بندی نماییم.
برای بخشی بندی بازار به چهار متغیر زیر توجه می‌شود :
“متغیرهای جمعیت شناختی “و” متغیرهای جغرافیایی “و” متغیرهای روان‌شناختی “و” متغیرهای رفتاری “.
- متغیر دموگرافیک / جمعیت شناختی : عبارت است طبقه بندی افراد بر اساس برگ خریدهای جمعیتی مانند » جنس ، سن ، شغل .
- متغیرهای جغرافیایی : عبارت است طبقه بندی مشتریان بر اساس فاکتورهای جغرافیایی است مانند » محل زندگی .
- متغیرهای روان‌شناختی : عبارت است طبقه بندی مصرف کنندگان بر اساس فاکتورهای روان‌شناختی است مانند » تفریحات .
- متغیرهای رفتاری : عبارت است طبقه بندی خریداران بر اساس فاکتورهای رفتاری . مثلا بر اساس دانش خریدار و رفتار خرید ، دفعات مصرف ، انگیزه خرید ، الگوی خرید.
حتی اگر شما خیلی ساده زندگی می‌کنید ، حتما ویژگی‌هایی خاصی نسبت به سایرین دارید .
هدف‌گیری Targeting
دومین مرحله STP بازاریابی ، مرحله هدف‌گیری بازار ( انتخاب بازار هدف ) است .
پس از مرحله بخش بندی ، انتخاب بخش یا بخش‌های مد نظر ، همان هدف‌گیری بازار است.
برای هدف‌گیری بازار ، درک ضعف و قدرت ، تهدید و فرصت‌ها بسیار مهم است.
برای مثال انتخاب یک بخش از بازار که دارای هیچ رقیب و رقابتی نیست که به آن استراتژی اقیانوس آبی میگویند.
به صورت کلی گفته می‌شود که بهتر از در حدود 20% بازار را به عنوان بازار پایه و هادی در نظر گیریم.
جایگاه‌یابی Positioning
جایگاه در بازار ( جایگاه‌یابی ) ، آخرین بخش STP بازاریابی است. جایگاه‌یابی از تمایز یا متمایز شدن متفاوت است.
تمایز به معنای ایجاد تمایز بین یک شرکت با سایر شرکت‌ها . جایگاه یابی به دنبال ” مزیت ” لایه‌های و بخش‌های مورد هدف است.
از سوی دیگر باید ببینیم که آیا ارزش و مشخصات مورد نیاز مشتری و مصرف کننده در محصولات و خدمات برای آن بخش از بازار تامین شده است که آنان برایش پول بدهند.
به عبارت دیگر ایجاد تمایز فقط در مورد” ویژگی ” است. اما باید به یاد داشته باشید که برای مشتریان خود باید به دنبال ” پیشنهاد عملکردی” باشید.
به اصطلاح به آن ” موقعیت نمادین ” شرکت در بازار رقابت می گوییم. برای جایگاه‌یابی نیاز به اشراف اطلاعاتی بر کل بازار نیست.
این سوال مطرح است که چگونه باید به لایه یا بخش مد نظر دست یافت .
سگمنتیشن تارگتینگ پوزیشنینگ STP بازاریابی Segmentation, Segment Selection, Positioning
مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد
سلام
متشکرم
مطالب ارزشمند هستند
سپاس فراوان
مقاله بسیار عالی و مفید بود . واقعا سپاسگزارم
سلام
مطالب شما خیلی موثر بود برام ممنونم
سلام
خیلی مفید بود ممنون