مهارت‌های فروش

در ادامه قسمت اول در خصوص مهارت فروش ،  به تشریح سایر انواع مهارت‌های فروش خواهیم پرداخت . این مهارت‌های فروش به اثربخشی تیم فروش بر اساس استراتژی فروش کمک شایابی خواهد نمود.

مهارت‌های فروش

هنر سوال پرسیدن

یک فروشنده حرفه‌ای ، مذاکره فروش را با چند سوال آغاز می‌نماید. پرسیدن سوالات مناسب و هدفمند ، یکی از مهارت‌های فروش است. سوال پرسیدن ، ابزاری برای درک خواسته مشتری است.یک فروشنده غیرحرفه‌ای فقط هرچه به ذهنش می‌رسد ، می‌گوید ، شاید یکی از آن موارد مثل طعمه ماهیگیری ، موجب ایجاد انگیزه در مشتری بالقوه شده و فروش انجام شود. اما فروشنده حرفه‌ای با هنر سوال پرسیدن ، می‌داند که چگونه باید یک محصول را تشریح نماید. ارزش پیشنهادی محصولات و فواید آن را به درستی توصیف می‌نماید.

از طرف دیگر ، کشف میزان بودجه ، زمان ، رقبا و فرایند خرید از این طریق اتفاق می‌افتد.

مدیریت زمان

فروشنده حرفه‌ای قادر است تا بیشتر زمانش را به گفتگو و برقراری ارتباط با مشتریان اختصاص دهد ، درحالی‌که سایر فروشندگان در حال بازی با گوشی موبایل ، هماهنگ کردن مراسم عقد و عروسی دخترخاله، رفتن به فلان پاساژ پس از ساعت کاری ، اطلاع از قیمت فلان آرایشگاه هستند. مدیریت زمان یک انواع مهارت‌های فروش است که حتما برای افزایش بهره‌وری فروش یا اثربخشی فروش مهم است.

باید به فروشنده آموزش داده شود که چگونه یک مشتری راغب ( که بالاترین احتمال برای تبدیل‌شدن به مشتری بالقوه در مسیر قیف فروش را دارد ) شناسایی نموده و از صرف زمان برای مذاکره به سایر افراد خودداری نماید.آیا فروشنده شما این مهارت فروش را دارد ؟

جلوگیری از اعتراض مشتری

جلوگیری از بوجود آمدن اعتراض از مهارت‌های فروش است. یک فروشنده حرفه ای قادر است تا به صورت فعال از اعتراض مشتری جلوگیری نماید و نه فقط کنترل اعتراض مشتری . با برخورد مناسب فروشنده و یا سیستم فروش با برخی از اعتراض ها ، میتوان پیشاپیش از اعتراض مشتری ، جلوگیری نمود . این حالی است که در بسیاری از سیستم های فروش بسیار دیده ایم که پیش بینی که هیچ ، در زمان بروز اعتراض به آن اصلا توجه نمیشود و این مسئله تا شکایت قضایی و تخریب برند پیش رفته است. به فروشنده باید آموخت که چه عملی موجب ایجاد اعتراض میگردد و چه استراتژی‌ای باید اتخاذ شود که هرگز به آن مرحله نرسد. برای مثال آموزش فروش باید بتواند از این اعتراض جلوگیری نماید : چند دقیقه دیگر به من زنگ بزن / من الان به این نیاز ندارم.

پس اگر فروشنده در مورد اعتراضهای احتمالی پیش رو بداند و برای بروز نکردن آن تلاش نماید ، یک فروشنده عملگرا به جای واکنش گراست.

مدیریت اعتراض مشتری

حتما پیش می‌آید که مشتری در خصوص چیزی اعتراض می‌نماید که شاید هرگز قبلا رخ نداده و مدیر فروش و یا فروشنده ، برخوردی با آن نداشته‌اند. در این حالت فروشنده در عمل انجام شده قرار گرفته و حال باید بتواند مدیریت اعتراض مشتری انجام دهد. مدیریت اعتراض مشتری یکی از مهم‌ترین مهارت‌های فروش است که نیاز به دانش و مهارت دارد. فروشنده باید این اعتراض به گونه‌ای مدیریت نماید که مشتری از دست نرود . مهارت مدیریت اعتراض ارتباط تنگاتنگی به مهارت سوال پرسیدن ، مهارت مدیریت زمان و مهارت دانش کالا دارد.

مهارت دموی محصول ( مهارت معرفی محصول )

در بازاریابی شرکت با شرکت ( بازاریابی B2B ) ، معرفی محصول  ( دموی محصول  ) یکی از حیاتی‌ترین بخش‌های فرایند فروش . تنها اطلاع داشتن از مشخصات محصول کافی نیست ، بلکه تسلط به معرفی محصول برای نمایش نقاط قوت و مزیت‌های رقابتی محصول نیز بسیار مهم است. دموی محصول باید بر اساس درک صحیح خواسته مشتری و فضای رقابت باشد. معرفی تمام آنچه هست ، روش یک فروشنده غیرحرفه‌ای است.

گرفتن تعهد خرید

یک فروشنده حرفه‌ای قادر است تا به صورت منصفانه و سریع ، از مشتری بالقوه خود ، تعهد خرید بگیرد. نکته کلیدی این است که فروشنده باید بداند که فرد مناسب با قدرت تصمیم‌گیری برای ورود به مسیر لوله فروش را پیدا نموده است. پس مهارت سوال کردن با مهارت گرفتن تعهد خرید رابطه نزدیکی دارد. با سوالات مناسب در هر مرحله باید به هسته نیاز و خواسته مشتری نزدیک شود و با آگاهی از دیدگاه مشتری ، مشتری را مجاب به خرید نماید.

تکنیک خاتمه فروش ( تکنیک نهایی کردن فروش )

تکنیک خاتمه فروش ، یکی از انواع حیاتی‌ترین مهارت‌های فروش است که سازمان را به درآمد می‌رساند. هنگامی‌که فروشنده توانسته باشد ، مشتری را به خرید محصول متقاعد نماید ، این بدین معناست که مشتری بالقوه به مشتری بالفعل تبدیل شده است پس فروش خاتمه یافته است. مدیر فروش باید به فروشنده بیاموزد که چگونه باید به مشتری به را به سمت دادن سفارش و عقد قرارداد سوق دهد. برای خاتمه یک سفارش فروش ، فروشنده باید یک چهارچوب زمانی داشته باشد تا مدیر فروش بتواند در بعد زمان به وی فشار آورد. ترکیب مناسبی از فشار و پیشنهاد‌های با ارزش می‌تواند به فروشنده بیاموزد که باید هر چه سریع‌تر به مرحله خاتمه فروش برسد. معمولا فروشنده با تیپ شخصیتی شماره سه ( فروشنده وادار کننده  ) ، مهارت بالایی از خود در این قسمت نشان می‌دهد.

مدیریت ارتباط با مشتری بعد از فروش

مسیر بعد از قیف فروش ( بعد از فروخته شدن محصول یا خدمت ) را مسیر لوله فروش می‌نماییم که بسیاری از فروشندگان آن را فراموش می‌کنند . همین‌که فروشنده از خرید مشتری ، قدردانی نمی‌کند خود نشانی از فراموش‌شدن مرحله پس از فروش است . پس از فروش باید به ادامه فروش و حفظ مشتری نیز اندیشید. مدیریت ارتباط با مشتری بعد از فروش، می‌تواند به وفاداری مشتری و فروش بیشتر بعدی بی انجامد. با اهمیت دادن به مشتری ، پس از اتمام فرایند خرید، مشتری سعی خواهد نمود که برند ما را به مشتریان دیگر معرفی نماید.

 

قسمت اول مقاله  مهارت‌ فروش

 

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

Call Now