مهارت فروش

مهارت فروش ، اسلحه مخفی فروشنده است . تیم فروش حرفه‌ای مانند دانشگاه است. چنین تیم فروشی به نتایج تلاش‌های خویش، اهمیت بسیاری می‌دهد. در سراسر دنیا ، مدیران فروش ، آموزش مهارت‌های فروش را به صورت دائم در سیستم مدیریتی خود جا داده و همواره مفاهیم جدید و حتی قدیمی و تکراری را در قالب آموزش فروش و از زبان مدرسین و مشاوران مختلف به فروشندگان خود یادآوری و یا می‌آموزند.  پیش‌تر در مقاله‌ای اشاره نموده‌ایم  که ” چرا آموزش فروش حرفه‌ای ، نیاز یک سازمان است ؟ ” و در مقاله‌ای دیگر نیز در خصوص برخی تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای نکات مهمی را آموزش دادیم و عنوان نمودیم که آموزش فروش بر حفظ و تقویت مهارت فروش بسیار موثر است.

از سوی دیگر یک تیم فروش حرفه‌ای توسط فردی هدایت می‌گردد که بیشتر نقش مربی فروش را دارد تا نقش مدیریت فروش را.

مهارت فروش

تعهد به توسعه مهارت‌های فروش در نهایت به ایجاد یک تیم فروش می‌انجامد که نه تنها استراتژی فروش و اهداف کوتاه‌مدت خود را برآورده می‌نمایند بلکه یک فرهنگ یادگیری و خود بهسازی  در جهت دستیابی به اهداف بلندمدت در تیم خویش ایجاد می‌نمایند. اما چنین فرهنگی به سادگی حاصل نمی‌شود. مهارت‌های فروش حرفه‌ای به طور طبیعی در فروشندگان فروشنده غیرحرفه‌ای و کم‌تجربه به وجود نمی‌آید ، و رهبران فروش اغلب احساس می‌کنند که زمان کافی و یا تمرکز کافی برای مربی‌گری و آموزش فروشنده غیرحرفه‌ای را ندارند.

اما ما به عنوان مشاور می‌دانیم که این فرایند به چه میزان حائز  اهمیت است. بنابراین سعی نمودیم تمام آن مهارت‌های فروش  را در غالب ۱۴ مهارت لیست نماییم و هر فروشنده‌ای باید از این مهارت‌ها برای موفقیت در فروش استفاده نمایند.

 برای درک تفاوت فروشنده حرفه‌ای و فروشنده غیرحرفه‌ای ، این مقاله را مطالعه نمایید :  آیا شما یک فروشنده حرفه‌ای هستید یا یک فروشنده معمولی ؟

 

  • دانش محصول

فروشنده‌ای که دانش کافی در خصوص محصول ندارد، حتما در زمان مذاکره با مشتری ، مهارت لازم را از خود نشان نمی‌دهد. اولین گام آموزش فروشنده ، آموزش مشخصات محصول است. فروشنده باید بتواند به درستی محصول را به مشتری معرفی نماید. در خصوص نحوه عملکرد هر محصول یا خدمات باید بتواند به اندازه کافی توضیح دهد، ارزش تجاری محصول را بیان نماید و چرا این محصول ارائه شده است. تشریح صحیح یک محصول یک نوع مهارت است. مهارت فروشندگی یک هنر است. تشریح صحیح و به موقع ویژگی‌های یک محصول برای مشتری ، چیزی است که تنها توسط ۱درصد فروشندگان ، یعنی فروشندگان حرفه‌ای انجام می‌شود.

  • داشتن نگرش استراتژیک

در صورتی که فروشنده دارای دانش و شناخت کافی از محصول است، حال زمان آن است که نگرش درستی در خصوص آینده نیز رابطه با مشتری بالقوه و بالفعل داشته باشد. نگرش استراتژیک ، فرآیند طراحی و تعین ‌شده‌ای است در جهت شناسایی ، تعیین جایگاه و اولویت‌بندی فرصت‌های فروش. از این طریق در می‌یابیم  که آیا این فرصت‌ها سبب ایجاد مشتریان بالقوه جدید و یا فرصت‌های جدید کسب‌وکاری به‌ واسطه مشتریان کنونی خواهد شد ؟ در این مسیر وجود یک برنامه برای بازگرداندن مشتریانی که ما را قبلا ترک نموده‌اند بسیار مهم است. این نگرش در بستر قیف فروش و لوله فروش توصیف میگردد.

قیف فروش

فروش تلفنی

فروشنده باید دارای مهارت فروشندگی تلفنی به عنوان مزیت رقابتی بر فروشنده‌ای که فقط قادر است تا به صورت رودررو با مشتری بالقوه مذاکره کند ، داشته باشد. عدم توانایی بر فروش تلفنی یک نقطه ضعف فروشنده است. و این به بدین معنا است که برای برقراری ارتباط با یک مشتری گرفتار و یا بداخلاق یا هرگز نمی‌تواند با تلفن وی را مجاب به خرید نماید یا باید زمان بیشتری را صرف مکالمه نماید.

توافق فروشنده-خریدار

  • در بازار فروش شرک با شرکت B2B ، در جهت ارائه پاسخ مناسب به انتظارات مشتری بالقوه ، فروشنده باید روش تعیین بندهای توافقنامه را بداند. مهارت فروشنده در نوشتن یک توافقنامه زمانی اهمیت خود را نشان می‌دهد که طرف خریدار از فروشنده تقاضای پیش‌نویس موافقت‌نامه را می‌نماید.
  • همین‌طور در بازار فروش شرکت با فرد B2C ، فروشنده باید مهارت رسیدن به نتیجه نهایی و توافق ضمنی را خریدار را حتی در مذاکره رودررو یا تلفنی را داشته باشد. این ‌یک توافق کلامی است.

مثلا فروشنده از خریدار نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری CRM می‌پرسد: آیا امکانش هست چند سوال بپرسم و بعد از آن جلسه معرفی نرم‌افزار را برایتان هماهنگ نمایم تا شما با ویژگی‌های محصول آشنا شوید . در این حالت ، مشتری می‌داند که گام بعدی چیست و احساس راحتی بیشتری دارد. همچنین اجازه مهارت فروش با باز کردن یک خیابان دوطرفه در روند فروش نشان می‌دهد که هر دو طرف به نتیجه برنده برنده دست خواهند یافت.

گوش دادن فعال

اغلب فروشندگان ، خوب صحبت کردن با مشتری بالقوه را تمام فروشندگی می‌دانند و این در حالی است که گوش دادن فعال ، اولین و حیاتی‌ترین بخش فروش موفق است. مهارت گوش دادن فعال / هنر گوش دادن Active Listening ، جزء مهارت فروش و از مهارتهای یک فروشنده حرفه‌ای است. گوش دادن فعال با تمرکز بالا باید با پرسیدن چند سوال هوشمندانه همراه باشد. به تجربه و نیز با مطالعه مقالات علمی دریافته‌ام که مشتری می‌تواند تفاوت بین گوش دادن فعال و شنیدن را متوجه شود . مشتری متوجه می‌شود که شما در حال آماده نمودن جملات خود هستید و یا به وی گوش می‌دهید. اغلب مشتریان به هنر گوش دادن فروشنده نیاز دارند. گوش دادن فعال به فروشنده کمک می‌کند تا اطلاعات بیشتری از کسب‌وکار مشتری دریافت و نقاط تاریک مذاکره را کشف نماید. همچنین موجب افزایش اثربخشی فروش و ارائه راه‌حل‌های بهتر خواهد شد.

برقراری ارتباط

پشت تلفن ، تن صدا ( طنین و لحن صدا ) و آرامش صدا فروشنده بسیار مهم است. کنترل صدا ، جزء مهارت فروش است. در مذاکره فروش ، نحوه گفتن یک چیز از خود مطلب بسیار مهمتر است. سال ۲۰۱۷ در سمینار Sandler Sales در لندن حضور داشتم و بیان شد که ۷% ارتباط بر مبنای محتوا کلام ما است و ۳۸% آن بر اساس عناصر و ویژگیهای کلام مثلا تونالیته صدا ( رنگ صدا ) است که بخشی از مهارت زبان بدن محسوب میگردد. گاه نیاز است که فروشنده طنین و لحن صدای مشتری را کپی نماید. مخصوصا زمانی که مشتری رسمی و با ادب است. اما اگر مشتری کمی راحت است و اهل بگو و بخند ، با وی چنین باشید.

 

ادامه لیست مهارت‌های فروش

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

Call Now