شانس به نتیجه رسیدن مذاکره فروش در جلسه اول ، 1 به 50 است .
بسیاری از فروشندگان بعد از شنیدن اولین یا دومین پاسخ نه / پاسخ منفی از سوی مشتری ، دلسرد شده و عقب‌نشینی مینمایند.
صبر و مقاومت فروشنده ، عامل بسیار مهمی برای دستیابی به موفقیت است.
غالبا مدیرعامل یا مدیر فروش به راه‌حل مشکل موجود در سازمان خود بسیار نزدیک است، اما به‌قدری درگیر کارهای اصلی و یا جانبی اما تکراری است که توجه‌ای به راهکارهای موجود ندارد.
برای مثال :
تنها 2% مذاکرات فروش ( فروش محصولات سرمایه‌ای ) در همان جلسه اول به فروش می‌انجامد.
توقع بسیاری از افراد این است که در همان جلسه اول ، محصول خود را به مشتری بالقوه خویش بفروشند.
درحالی‌که تحقیقات نشان داده است که شانس موفقیت تنها 2% است.
این مشتریان دودرصدی نیز اطلاع کامل از محصول و چیزی که می‌خواهند داشته و محصول شما را قبلا شناسایی نموده و یا در همان جلسه با آشنا شده‌اند.
دلیل یا دلایلی زیادی وجود دارد که چرا محصول و خدمات شما برای مشتری مفید است و چرا افراد متخصص آن را نمی‌خرند ، یا حداقل انگیزه زیادی برای خرید ندارد. شاید دغدغه زمان یا هزینه وجود دارد.
پیگیری فرایند فروش
فروشنده باید به نیاز، خواسته و تقاضا و الگوی خرید مشتری توجه نماید و پس از آن به پیگیری فرایند فروش و ارتباط دائم با مشتری بر پردازد.
نتیجه تحقیقات نشان داده است که تنها 20% مشتریان راغب توسط فروشنده به واقع مورد پیگیری قرار می‌گیرند.
به عبارت دیگر در حدود 80% مشتریان راغب که سازمان با هزاران امید، تلاش و زحمت و اختصاص بودجه ، آنان را ایجاد نموده است ، به واسطه پیگیری نامناسب از سوی فروشنده ، از دست می‌روند.
برخی فروشندگان تصور مینمایند که با تبلیغات و فعالیتهای بازاریابی انجام شده، مشتری باید بخرد و برود و هیچ سوالی نپرسد .
در حالیکه چنین اتفاقی به ندرت ممکن است در واقعیت رخ دهد.
افراد و شرکت‌هایی که پرونده فروش به آنان از سوی فروشنده مورد پیگیری قرار نمی گیرد، سازمان قادر به ایجاد رابطه متقابل با مشتری بالقوه خود نخواهد بود، در این حالت حتما این پرونده با موفقیت روبرو نخواهد شد.
در شرایط سخت اقتصادی کنونی، مشتری باید در خصوص خرید محصول یا خدمت مطمئن شود، پیش از آنکه متعهد به خرید شود.
نتایج پایداری در فروش
نتایج تحقیقات گروهای تحقیقاتی مختلف در زمان و مکانهای متفاوت نشان میدهد که 80% فروش انجام شده پس از حداقل 5 بار پیگیری توسط فروشنده ، صورت میپذیرد.
پس مشتری تا پیش از گفتن ” بله ” حداقل پنج پیگیری نیاز دارد.
به برخی آمار جالب توجه نمایید :
- 44% فروشندگان بعد از شنیدن اولین “نه” فروش را رها نموده‌اند.
- 22% فروشندگان بعد از شنیدن دومین “نه” فروش را رها نموده‌اند.
- 14% فروشندگان بعد از شنیدن سومین “نه” فروش را رها نموده‌اند.
- 12% فروشندگان بعد از شنیدن چهارمین “نه” فروش را رها نموده‌اند.
آمار نشان میدهد که 92% فروشندگان پس از دریافت چهارمین “نه” ، فرایند فروش را رها و تنها 8% فروشندگان این فرایند را ادامه داده و مشتری را ترک نمی‌نمایند.
هنگامی که 80% از مشتریان بالقوه پاسخ ” نه” میدهند ( چهار مرتبه پیش از گفتن ” بله ” ) در نتیجه 8% فروشندگان ، 80% فروش را انجام میدهند.
معرفی پنج ” نه”
پیشتر در مقاله ای تحت عنوان چهار راه تبدیل جواب نه به بله به تشریح پاسخ‌های منفی مشتری پرداخته‌ایم.
دریافت پاسخ ” نه ، نه حالا ، هرگز نه ” باید حداقل پنج بار دریافت شود. هر تماس میتواند زمینه ساز برقراری یک ارتباط عمیق‌تر و منتقل کننده اعتماد به مشتری باشد.
قرار گرفتن در سرلیست اولویت انتخاب
قرار گرفتن در سرلیست اولویت انتخاب نشان از آگاهی از برند است.
نتیجه تحقیقات نشان داده در حدود 63% افرادی که امروز از شما تقاضای اطلاعاتی در خصوص محصولات و خدمات شما می نمایند، سه ماه بعد از شما خرید خواهند نمود و 20% در حدود دوازده ماه آینده .
پیگیری و ارتباط مستمر با مشتری حداقل هر سه ماه یکبار و یا زودتر ( بسته به نوع بازار ، محصول و خدمات سازمان متفاوت است ) باعث میشود که اعتماد حرفه‌ای بودن شما در نظر وی مشخص شده و در سر لیست اولویت انتخاب مشتری در زمان خرید شود.
در حالت، در زمان خرید ، مشتری با مقاومت کمتر و دریافت تخفیف و یا جایزه کمتر ، خرید خود را انجام خواهد داد.
مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.