یک فروشنده تخصصی محصولات پزشکی چه‌ کاری انجام می‌دهد؟

همه‌چیز درباره زندگی روزمره یک فروشنده تخصصی محصولات پزشکی

Med Rep یا Med Sales Rep  فروشنده پزشکی بازاریاب پزشکی نماینده علمی پزشکی ویزیتور محصولات پزشکی ویزیت علمی

 [ ترجمه کلمه Med Rep یا Med Sales Rep را با توجه به عملکرد و شرح شغلی فرد دارنده این شغل (بر اساس تعاریف بین‌المللی) در زبان فارسی و ترکیبی از لغات ( فروشنده پزشکی ، بازاریاب پزشکی ، نماینده علمی پزشکی ، ویزیتور محصولات پزشکی ، ویزیت علمی ) ، شاید بتوان آن را “فروشنده تخصصی محصولات پزشکی” نامید. ]

 

فروشنده تخصصی محصولات پزشکی توسط یک شرکت دارویی استخدام‌شده است تا تجویز تولیدات آن شرکت دارویی را در یک محدوده جغرافیایی به حداکثر رساند.

 

  • چگونگی به حداکثر رساندن تجویز تولیدات دارویی، هیچ فرمول قطعی ندارد. سخت کار کردن، تنها بخشی از داستان است. گاهی “زرنگ بودن” کلید موفقیت است. به همین دلیل است که شرکت‌های دارویی مرتباً دنبال کاندیدهایی می‌گردند که بتوانند درباره راه‌های جدید دستیابی به فرصت‌های فروش خوب فکر نموده و سپس دست بکار گردند.

به‌عنوان یک فروشنده تخصصی محصولات پزشکی باتجربه، باید حوزه خود را بشناسید و دقیقاً بدانید که کدام قسمت از حوزه شما، بیشترین پتانسیل فروش را دارد. شما برای هرروز کاری‌تان هدف مشخصی قرار داده و دقیق میدانید که از ملاقات هر مشتری چه هدفی دارید.

الگوی سنتی کار یک فروشنده غیرمتخصص در حوزه محصولات پزشکی چنین خواهد بود: صبح را صرف ملاقات رودررو با دستیاران پرستاری و پزشکان عمومی نموده و ممکن است حتی نیاز باشد تا وقت قبلی گرفته یا بتوانید پزشکان عمومی را به‌طور اختصاصی ملاقات نمایید؛ به این شرط که سرشان شلوغ نباشد!

ممکن است گروهی از دستیاران پرستاری، پزشکان بیمارستان و پزشکان عمومی را برای نهار دعوت نمایید و همزمان محصولات خود را هم معرفی کنید. بعدازظهرها، با پزشکان بیمارستان تماس می‌گیرید تا مطمئن شوید از محصولات شما استفاده نموده و یا به دیگران پیشنهاد می‌دهند و یا باید آن‌ها را قانع کنید که از آن محصولات استفاده نمایند. به‌علاوه، به داروخانه‌های محلی زنگ خواهید زد تا درباره عادات تجویز نسخه توسط پزشکان عمومی محلی، اطلاعاتی به دست آورید. این اطلاعان به شما کمک خواهد نمود تا برای ملاقات آتی خود با پزشکان عمومی، برنامه‌ریزی مناسب انجام دهید. در آخر، وقتی همه فروش‌ها تمام شد، با توجه به تماس‌های منجر به فروش خود، اطلاعات به‌دست‌آمده را یادداشت کرده و برای ملاقات بعدی برنامه‌ریزی می‌نمایید.

در هر رشته‌ای، آموزش عامل مهم موفقیت است و محصولات دارویی از این قضیه استثنا نیست.

برنامه آموزشی جامع اولیه، شامل سه بخش است:

  • آناتومی پایه و فیزیولوژی ؛
  • داروی مدنظرتان چگونه عمل می‌نماید؟
  • چگونه یک فروشنده تأثیرگذار شویم؟

به‌عنوان‌مثال، در کشور انگلیس، به دنبال این آموزش اولیه، آموزش‌های حرفه‌ای دیگری خواهد بود، مانند آزمون ABPI ( اتحادیه شرکت‌های دارویی انگلیسی) که این مرحله را به اوج خواهد رساند. این آزمون بعد از دو سال از شروع کار به‌عنوان فروشنده تخصصی محصولات پزشکی گرفته و مدرک معتبری به آن‌ها ارائه خواهد شد.

ارتقای شغلی فروشندگان تخصصی محصولات پزشکی :

فروشندگان تخصصی محصولات پزشکی، یکی از بهترین برنامه‌های اولیه و پیشرفته آموزشی که در هر صنعتی وجود دارد را دریافت می‌نمایند؛ درنتیجه فرصت‌های شغلی آینده، به صنایع دارویی یا بهداشتی محدود نمی‌گردد، زیرا مهارت‌های شما در سایر رشته‌ها نیز خواهان بسیار خواهد داشت.

برای اینکه ارزش تجربیات به‌دست‌آمده‌تان را به‌درستی درک نمایید، راه‌های فراوانی وجود دارد: شما ممکن است این فرصت‌ها را در یک شرکت دارویی به دست آورده باشید:

بازاریاب تخصصی، فروش کالاهای بیمارستانی، بیوتکنولوژی، روابط عمومی خدمات درمانی، مدیریت بخش مرکزی یا منطقه‌ای، مدیریت تولید و بازاریابی تخصصی. اگر به بخش خدمات دارویی بروید، راه‌های دیگری هم وجود خواهد داشت: تبلیغات، تحصیلات پزشکی، آموزش‌های روابط عمومی و استخدام… هر راهی را که انتخاب کنید، آموزش اولیه شما به‌عنوان یک بازاریاب محصولات پزشکی، اساس شغل آینده شما خواهد بود.

خدمات درمانی ملی در کشور انگلیس:

خدمات درمانی ملی کشور انگلیس، در سال ۱۹۸۴ به‌منظور فراهم کردن مراقبت‌های بهداشتی برای همه شهروندان، بر اساس نیاز، ناتوانایی آن‌ها برای پرداخت هزینه درمان، پایه‌گذاری شده است. هدف اصلی خدمات درمانی ملی، برقراری بالاترین سطح سلامت جسمی و روانی برای همه شهروندان از طریق منابع موجود است. بودجه آن از طریق مالیات‌ها تأمین می‌شود؛ به این معنا که باید پاسخگوی مجلس باشد و مدیریت آن بر عهده کمیسیون سلامت مجلس است که باید مستقیماً به وزیر بهداشت پاسخگو باشد.حدود یک‌میلیون نفر برای خدمات درمانی کار می‌کنند و بالغ‌بر صد میلیون یورو هزینه مدیریت سالانه آن است. موارد زیر در یک هفته کاری در خدمات درمانی اتفاق می‌افتند:

  • ۱.۴ میلیون نفر در خانه‌هایشان کمک دریافت می‌کنند؛
  • ۸۰۰۰۰۰ نفر در کلینیک‌های خدمات درمانی، درمان می‌شوند؛
  • ۱۰۰۰۰ بچه به دنیا می‌آید؛
  • آمبولانس‌های خدمات درمانی ۵۰۰۰۰ سفر اورژانسی خواهند داشت؛
  • پرستاران خدمات درمانی ۲۵۰۰۰ تماس از افرادی که نیاز به مشاوره پزشکی دارند، دریافت می‌کنند؛
  • داروخانه‌داران حدود ۸.۵ میلیون مورد داروی تجویزشده بر نسخه‌های خدمات درمانی توزیع خواهند کرد.

راه و چاه‌های مصاحبه:

چهارعنصر موفقیت در مصاحبه است عبارت‌اند از:

  • آماده کردن مدارک موردنیاز
  • برقراری ارتباط
  • جدیت و شور و شوق مصاحبه‌کننده
  • درک نیازهای مصاحبه‌کننده
    شرکت‌ها می‌خواهند حس کنند که استثنایی هستند. اگر به‌طور کامل درباره شرکت یا موقعیت شغلی تحقیق نکرده باشید، برایتان سخت خواهد شد که مصاحبه‌کننده را قانع کنید که این شرکت یا موقعیت کاری، همانی است که دنبالش می‌گشتید.

اگر می‌خواهید وارد فروش دارو شوید، باید حداقل یک روز در این حوزه کارکرده باشید (به‌صورت داوطلبانه) تا رنگ و بوی یک بازاریاب باتجربه محصولات پزشکی را به خود بگیرید. ممکن است سخت به نظر برسد، اما اگر نتوانید کسی را قانع کنید تا فقط یک روز کاری را  در حوزه موردنظرتان به شما نشان دهد، چه طور می‌خواهید یک پزشک را قانع کنید که عادات نسخه نوشتنش را عوض کند؟!

به‌علاوه باید بدانید که یک بازاریاب محصولات پزشکی با چه مشکلاتی روبه‌روست و راه‌حلی برای آن‌ها پیدا کنید:

  1. چگونه قصد دارید پزشکان بیشتری را در مقایسه با رقبا ملاقات نمایید؟
  2.  چگونه می‌خواهید حوزه جغرافیایی خود را برنامه‌ریزی کنید؟
  3.  برای برقراری ارتباط بهتر با مشتریان، چه ابتکاراتی می‌توانید به خرج دهید!؟

– باید قادر به برقراری ارتباط باشید. به‌طور خلاصه بگویید که چرا بهترین شخص برای این شغل هستید. توضیح دهید این موقعیت کاری به چه نیاز دارد و شما چه مهارت‌هایی دارید که شمارا از بقیه متمایز می‌نماید؟

انتظار نداشته باشید که تنها به گفته‌هایتان اکتفا کنند. مستندات گفته‌هایتان باید به‌عنوان مدارک پشتیبان، موجود باشد.

– شاید بتوان گفت جدیت و اشتیاق تنها عنصر مهمی است که شرکت‌های دارویی؛ به دنبال آن هستند. شما می‌توانید در بیشتر موارد به فروشنده مبتدی خود، آموزش‌های لازم را بدهید؛ اما نمی‌توانید به آن‌ها آموزش دهید که کارشان را با اشتیاق انجام دهند. خودتان یا جدیت کافی را دارید یا ندارید! جدیت می‌تواند به طرق مختلف اثبات شود:

  •       زبان بدن؛
  •       میزان آمادگی قبلی که کسب کرده‌اید؛
  •       سرزندگی که در لحن کلام شما هنگام صحبت درباره فروش محصولات پزشکی هست؛
  •       کاملاً مصمم هستید که کار را در این شرکت خاص به دست آورید؛
  •       به خاطر داشته باشید که خود را برای شغل فروش موردنظرتان که برایش مصاحبه می‌شوید، معامله کنید. شما می‌توانید بلندهمتی خود را با گفتن اینکه دنبال یک کار می‌گردید اما دید واقع‌بینانه‌ای نسبت به زمان‌دارید، ثابت کنید. آن‌ها سعی خواهند کرد حوزه فروش موردنظر را تا حداقل دو یا سه سال آینده پرکنند.

 فروشنده تخصصی محصولات پزشکی Med Rep

مراکز ارزیابی:

امروزه بیشتر شرکت‌های بین‌المللی در این صنعت برای مصاحبه از روش مرکز ارزیابی استفاده می‌نمایند. این آخرین مرحله است و به اشکال مختلفی اجرا می‌گردد که می‌توانید از نصف روز تا یک روز کامل، حتی یک‌شب را هم به خود اختصاص دهند. اگر از شما خواسته شد به آنجا مراجعه نمایید، خودتان را آماده کنید ولی در دام ظاهرش نیفتید! بااینکه یک روز طاقت‌فرسا خواهید داشت اما به شما فرصت می‌دهد که قوت‌ها و توانایی‌هایتان را نشان دهید. به‌علاوه می‌توانید به شرکت و افراد مصاحبه‌کننده هم نگاهی بیندازید.

 مترجم : خانم دکتر پریا پارسا

مطلب مرتبط : یک بازاریاب دارو با ۵ نوع دکتر برخورد خواهد نمود

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارتمطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.