روش فروش قدرتمند
چطور با استفاده از انواع روش فروش ، که توسط متخصصان در خصوص نحوه تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل است میتوان سطح فروش خود را افزایش دهیم.
اگر بخواهیم به زبان ساده بگوییم، اگر فروش نداشته باشید، کسب و کار شما خواهد مرد و استثنائی نیز در این زمینه وجود ندارد.
این موضوعی است که فراگیری روش فروش امتحان شده را ضروری می کند. نکته اصلی دانستن آن است که چگونه بفروشیم.
این موضوعی است که من بیش از یک دهه در سراسر جهان در حال ترویج آن بوده ام.
شناسایی مشتریان و روش فروش موفقیت آمیز به آنها خصوصا در مورد شرکت های کوچک و متوسط و کارآفرینان یکی از بزرگترین چالش هایی است که می شناسم.
با در نظر داشتن این موضوع، ایجاد مهارت های خوب فروش برای موفقیت شما ضروری است، بنابراین در اینجا مهارت های ضروری فروش ارائه می شوند تا به شما کمک شود که با افزایش فروش روبرو شوید و به موفقیت دست یابید.
این روشهای فروش برای همه افراد هستند، چه افراد مبتدی و چه افراد حرفه ای.
قبلا 10 تکنیک طلایی فروش را آموزش داده ایم ، اکنون 39 روش فروش را بررسی مینماییم.
روش فروش 1 : در مورد مشتریان تحقیق کنید
البته، محصول یا خدمت شما بهترین است. به همین دلیل هم هست که شما در این کسب و کار هستید.
شما می خواهید دنیا این موضوع را بداند، اما نخست باید مشتریان تان را بشناسید.
از قبل برنده بودن به این معنی است که پیش از ملاقات با مشتریان خود، هر آنچه می توانید انجام دهید تا همه جزئیاتی که به هدف تان کمک خواهند کرد را شناسایی کنید – از کوچکترین مشاهدات تا بزرگترین تصاویر.
نقاط قوت، نقاط ضعف، جاه طلبی ها، شکست ها، رقبا و چالش های مشتریان تان را بیابید.
پیدا کردن آگاهی هر چه بیشتر قبل از ملاقات با مشتری نه تنها به شما اطمینان می دهد بلکه مشتریان را به سمت شما جلب خواهد کرد.
روش فروش 2 : برندشخصی خودتان را بفروشید
اگر فروش آیین و مسلک شما باشد (و باید هم باشد)، محصولات و خدماتی که دارید می فروشید باید حامل ایمان شما باشند.
به عبارت دیگر، قبل از اینکه به دیگران بفروشید، باید محصول یا خدمت تان را به خودتان بفروشید. این اولین گام در روانشناسی فروش می باشد.
و اگر به آنچه دارید می فروشید ایمان کامل داشته باشید، شانس بیشتری خواهید داشت که این ایمان را در دیگران هم ایجاد کنید.
اما چطور می توانید بفهمید که آیا فروخته شده اید یا نه؟ این را امتحان کنید:
یک تکه کاغذ بردارید، یک خط در وسط آن بکشید. ستون سمت چپ را “فروخته نشده” و ستون سمت راست را “فروخته شده” بنامید.
اکنون همه ویژگی ها یا جنبه هایی که دارید می فروشید را در ستون مربوطه لیست کنید. من حداقل هفته ای دو بار این تمرین را انجام می دهم.
حال با مولفه هایی از محصول یا خدمت تان که به طور کامل خود را وقف آنها نکرده اید به کار خود پایان می دهید – و می توانید بر روی آنها کار کنید تا نسبت به آنچه دارید می فروشید ایمان کامل پیدا کنید.
تنها بعد از این کار است که برای فروش آماده هستید.
روش فروش 3 : SSS خود را بدانید
SSS مخفف Sales System for Success (سیستم های فروش برای موفقیت) است.
این به معنی داشتن فرایندی روشن برای جلسات می باشد. قبل از جلسات تان نحوه قرار دادن قطعات را تمرین کنید.
شماری از حرکات را که می توانید به طور یکدست و بسته به اینکه ملاقات تان چطور پیش می رود اجرا کنید را در سرتان تکرار و تمرین کنید.
آنگاه قادر خواهید بود که بر هر مانعی که بر سر راهتان قرار می گیرد غلبه کنید.
وقت گذاشتن برای این کار – مانند تمرین کردن یک بازی- کلام (و فروش) شما را کامل خواهد کرد.
روش فروش 4 : برنامه ریزی عصبی-کلامی (NLP)
برنامه ریزی عصبی-کلامی – ان ال پی NPL / هیپنوتیزم پنهان – را یاد بگیرید تا بر فرایند فروش تسلط پیدا کنید.
برنامه ریزی عصبی کلامی مبتنی بر درک این موضوع است که افراد چطور فکر، احساس، زبان و رفتار خود را سازماندهی می کنند تا کارها را انجام دهند.
یکی از پیام های کلیدی برنامه ریزی عصبی –کلامی بر این واقعیت متمرکز است که هر یک از ما نقشه ذهنی منحصر به فردی را از جهان پیرامون خود شکل می دهد – اطلاعاتی که این نقشه را ایجاد می کنند از طریق پنج حس به ما می رسند.
به دقت به مشتریان احتمالی خود گوش دهید.
آنگاه قادر خواهید بود پی ببرید او چطور اطلاعات مد نظر خود جهت خرید را از میان حرف های شما جذب می کند.
آیا آنها مشارکت می کنند، آیا آنها بر سرنخ های شنیداری تکیه دارند، آیا آنها به صورت بصری تحریک می شوند، و غیره.
محرک های مشتریان احتمالی تان را شناسایی کنید.
هر کسی نیازی دارد – فقط موضوع آن است که بسیاری هنوز نیاز خود را نمی دانند.
از طریق سوال پرسیدن و گوش دادن موثر، شما می توانید خیلی سریع نیازهای افراد را کشف کنید. سپس، با این دو سوال آنها را مشخص کنید:
- “چه اتفاقی خواهد افتاد اگر شما این نیاز را جایگزین/درست/مرتفع نکنید؟”
- چه اتفاقی خواهد افتاد اگر این نیاز را “جایگزین/درست/مرتفع کنید؟”
با به فکر واداشتن فردی که با وی تماس گرفته اید در خصوص هر دوی این پیامدها، دارید تمرکز وی را به طور کامل به سمت نیازهایش و نیز تمایل به برآورده کردن این نیازها هدایت می کنید.
روش فروش 5 : مشتری تان را درک کنید و سفارشی سازی کنید
در اینجا برخی نکات روانشناسی کسب و کار ارائه می شود که آنقدر ساده به نظر می رسند که احتمالا با خودتان فکر خواهید کرد که چرا دارم آنها را اینجا ذکر می کنم.
از درک کردن مشتری حرفی نزن، من این موضوع را می فهمم.
من این موضوع را بدان دلیل ذکر می کنم که یکی از دلایل اصلی شکست در فروش هنر نه چندان ساده درک مشتری است.
خیلی خوب، شما متوجه شده اید که مشتری هدف تان علاقه ای بالقوه به محصول یا خدمت شما دارد.
اکنون به این علاقه متوسل شوید. اگر آنها قهوه می نوشند، شما هم قهوه بنوشید.
اگر آنها بازی کریکت را دوست دارند، شما هم دوست داشته باشید – حتی شده در طول زمانی که دارید آنها را برای خرید محصول متقاعد می کنید.
راهی پیدا کنید که معرفی محصول و گفتگوها یا تبلیغات پیرامون آن را تا حد ممکن شخصی کنید.
این کار به تلاش و راهنمایی نیاز دارد، اما با شبیه شدن به آنها احتمال خرید کردن شان افزایش پیدا می کند.
روش فروش 6 : همه سوالات تان را آماده کنید
قبل از اینکه در جلسه فروش حضور پیدا کنید، خوب فکر کنید و همه سوالات تان را آماده کنید.
برای هر سوالی که به ذهن تان می رسد، همه نتایج ممکن را بنویسید و آنها را در گفتگوی تان تلفیق کنید.
فلوچارتی بکشید که همه راه هایی که گفتگو ممکن است پیش برود را نشان دهد.
بخش عمده ای از اطمینان خاطر داشتن در زمان فروش، از خیلی خوب آماده بودن حاصل می شود.
روش فروش 7 : تمرکز داشته باشید
شما مشغله زیادی دارید. هزاران کار برای انجام دادن دارید.
ضرورتا، وقتی در حال فروش هستید، فقط یک کار انجام دهید، فروش کردن. اینکه در حضور مشتری کاری بیش از این انجام دهید بی ادبی است.
پس این کار را نکنید. اگر فرصت فروش به اندازه کافی خوب است تا به دیدار کسی بروید یا کسی را به دفترتان دعوت کنید، پس خوب است زمان و مکان خود را به طور تمام و کمال در اختیار وی قرار دهید.
روش فروش 8 : قوی شروع کنید
قبل از اینکه به جلسه ای بروید، چند نفس عمیق بکشید، خودتان را آرام کنید، آنگاه بروید – سر بالا، تماس چشمی خوب، شیوه ای دوستانه اما در عین حال مقتدرانه.
اگر می توانید در همان اوایل سوالاتی مطرح کنید یا با گوش دادن نشان دهید که شدیدا علاقه مند هستید. یادداشت بردارید و اغلب این کار را انجام دهید.
روش فروش 9 : متوازن کردن اعتماد و اشتیاق
داشتن ایمان کامل به آنچه دارید می فروشید اعتماد به نفس بالایی به شما می دهد، و این امر برای هر فروشنده ای ضروری است.
با این وجود، به خاطر داشته باشید که در یک موقعیت فروش، اعتماد به نفس بیش از حد به اندازه یک ارائه ضعیف، عصبی، و خسته کننده بد است.
اینگونه نباشد که خود را از باد غرور پر کنید. هر کاری می کنید، مثل یک آدم خود شیفته رفتار نکنید.
بنابراین، به خاطر داشته باشید که اعتماد به نفس و اشتیاق داشته باشید اما در عین حال فروتن باشید.
نوعی کشش مغناطیسی نسبت به افرادی که کاملا به خود و توانایی های شان اطمینان دارند وجود دارد و این آن فردی است که شما می خواهید باشید.
10 : زیاد پیشنهاد نکنید – کمتر پیشنهاد کنید
این انتخاب خوب است، اما انتخاب های زیادی وجود دارد. هر روز مشتریان شما با انتخاب ها و فروشنده هایی روبروی می شوند که تنها به سردرگمی آنها می افزایند.
شما عقبه محصول یا خدمت خود را می دانید. شما ایمان، دانش و اعتماد کاملی به آن دارید.
اکنون از این ویژگی ها به منظور کاهش دادن موثر انتخاب های مشتریان تان استفاده کنید.
بهترین راه برای پیشنهاد فروش، طبقه بندی است.
ویژگی ها، محصولات و خدمات را به صورت تکه های قابل هضمی دسته بندی کنید و سپس آنها را به مشتریان تان ارائه کنید.
هر چه بتوانید موضوعات را ساده تر کنید، درک آن برای مشتریان تان راحت تر خواهد بود.
این کار را بکنید و پاداش آن فروش محصولات و خدمات تان خواهد بود.
11 : درک مغزها
ممکن است این سوال را شنیده باشید، “آیا سمت راست مغز شما فعالتر است یا سمت چپ آن؟”
این سوال مبتنی بر این منطق علمی است که مغز ما به دو نیمکره تقسیم می شود و یکی از این دو نیمکره در افراد مختلف غلبه دارد.
کسانی که نیمکره چپ مغزشان غلبه دارد، تحلیل گرتر، واقعیت محورتر، خطی تر و استراتژیک تر هستند. کسانی که نیمکره راست مغز آنها غلبه دارد، عموما احساسی تر هستند و در نتیجه روحی آزادتر داشته و در برابر تغییر باز هستند.
تشخیص اینکه کدام نیمکره مغز مشتری احتمالی تان غلبه دارد یک نکته طلایی است، نه تنها به لحاظ نوع گفتگوهای صورت گرفته برای فروش بلکه به لحاظ شیوه ای که شما به صورت موفقیت آمیز می توانید مخالفت ها را مدیریت کنید.
12 : فروش اخلاقی، با صداقت
آیا بیش از حد قول می دهید و کمتر عمل می کنید؟ آیا شما یا تیم فروش تان پیاز داغ قضیه را زیاد می کنید تا فروش انجام شود؟
اگر فروش را در ابتدای رابطه تان به خوبی مدیریت نکنید، اوضاع خیلی زود به هم خواهد ریخت.
همه روابط از طریق برقراری ارتباط خوب و صادقانه به موفقیت می رسند. این موضوع را رعایت کنید و کسب و کار شما رشد خواهد کرد.
اما اگر در این امر اشتباه کنید، کسب و کارتان پژمرده شده و خواهد مرد.
13 : شفافیت کسب کنید
اغلب صاحبان کسب و کار – کارآفرینان – جاه طلب هستند و دوست ندارند افراد سد راه آنها شوند.
تا اندازه ای یکدندگی چیز خوبی است. اما اگر این یکدندگی زیاد شود می تواند آسیب جدی به کسب و کار شما بزند. به این موضوع فکر کنید.
- آیا درخواست بازخورد می کنید؟
- آیا از مشتریان و کارکنان نظرسنجی می کنید؟
- آیا از افراد می پرسید چه چیز دوست دارند و خود را با این نیازها تطبیق می دهید؟
یا فقط راه خودتان را می روید.
14 : از استعاره استفاده کنید
حال، اینجا جایی است که برنامه ریزی قبلی تان به میان می آید.
با مرور کردن نتایج محتمل جلسات تان، عیب های نوشته های تان را خواهید فهمید.
در نتیجه، قادر خواهید بود از استعاره ها و تشبیه ها به منظور توضیح دادن بهتر نکات استفاده کنید.
با این کار، با تجسم سازی های روشنی سخن خواهید گفت که به مخاطبان تان کمک خواهند کرد تا به طور کامل آنچه می گویید را درک کنند.
به خاطر داشته باشید تجسم بخشیدن تحقق بخشیدن است!
15 : مراقب زبان تان باشید
نه نوع کلام، بلکه زبان بدن تان. اگر این کار را درست انجام ندهید، معامله تان به هم خواهد خورد.
پنج دقیقه زودتر سر قرار بروید. بی آلایش لباس بپوشید.
محکم دست بدهید، به نحوه نشستن یا ایستادن تان توجه کنید. اولین برخورد خیلی مهم است.
به مشتری تان نشان دهید که به او احترام و توجه دارید. آنچه مد نظر دارید را بیان کنید.
در مورد چیزهایی که به آنها می گویید شور و اشتیاق داشته باشید. به آنچه می گویند گوش دهید و تا جایی که می توانید سوال بپرسید.
از همه مهمتر، اطمینان حاصل کنید که سیگنال های تان برای شما و نه علیه شما کار می کنند.
تحقیقات ثابت کرده است که افراد تاثیر اولیه سریع و ماندگاری دارند. سعی کنید اولین تاثیرتان بهترین باشد!
علاوه بر این، به خاطر داشته باشید که افراد نخست خود فرد را دوست می دارند و بعد به او اعتماد می کنند و با افرادی وارد کسب و کار می شوند که به آنها اعتماد کرده باشند. موفق باشید!
روش فروش 16 : خلق کنید، نجنگید
بیشتر شرکت هایی که من دیده ام، روشی واکنشی در مدیریت مشتریان دارند. زمانی که اشتباهی می شود، آنها آن را درست می کنند.
به عنوان مثال خرید گل برای نامزدتان را در نظر بگیرید.
زمانی که نامزدتان گل می خواهد و شما برای او می خرید، می دانید که الان دیگر خیلی دیر است.
جنگیدن کار سخت و انرژی بری است. همچنین کاری زیانبخش است.
زمانی که در وضعیت نبرد/محدود کردن خسارت هستید، در یک حالت خلاق و سازنده نیستید.
روش فروش 17 : اطلاعات کافی ارائه کنید
چرا افراد اعتراض دارند؟ فرض کنید که توضیح کافی به مشتری نداده اید، و سکوت مشتری احتمالی می تواند نشان دهنده مقاومت او در برابر تغییر باشد.
آنچه در خصوص مقاومت در برابر تغییر جالب است آن است که در اکثر موارد، این مقاومت ربطی به حقایقی که دارید ارائه می کنید ندارد، بلکه مبتنی بر ترس غیر منطقی از چیز جدیدی است که خودش را به صورت رضایت از شرایط آنگونه ای که هست نشان می دهد.
اگر متوجه این موضوع در مشتریان احتمالی تان شده اید، می تواند به واسطه این واقعیت باشد که اطلاعات کافی ارائه نکرده اید. و این به راحتی قابل حل است.
روش فروش 18 : از دام ها اجتناب کنید
اجتناب از دام ها، گوش دادن به مشتریان تان، فراهم کردن خدمتی که قول آن را داده اید – اینها و دیگر گام هایی که در بالا ذکر شد، باعث می شوند مشتریان تان به شما عشق بورزند.
و نه فقط این، بلکه مشتریان تان را تشویق خواهد کرد تا یک تبلیغ کننده متحرک برای کسب و کار شما باشند. و این بسیار ارزشمند است.
در تکمیل این موضوع، من همیشه به خاطر می آورم یکی از تجار قدیمی حدود 20 سال قبل به من چه گفت:
“رفیق، هیچ کس از کسی که او را نمی شناسد یا او را دوست ندارد به خوبی یاد نمی کند. تو باید چیزی را در مورد کسی دوست داشته باشی تا از آن تبلیغ کنی- و این آن چیزی است که تو باید به مشتریان بدهی. چیزی برای دوست داشتن.”
روش فروش 19 : از الگوهای منفی اجتناب کنید
شاید بهترین راه برای پاسخ دادن به سوال عشق دوطرفه نگاه کردن به الگوهای منفی است که می خواهید از آن اجتناب کنید.
در جریان روزمره کسب و کارتان، نادیده گرفتن اینها – یا به طور دقیق تر، افتادن در دام آنها – آسان است.
بنابراین، کمی وقت بگذارید و ببینید آیا می توانید این الگوها را درک کنید یا نه.
روش فروش 20 : مدیریت کردن اعتراض ها
همانند دیگر جنبه های فروش، راه های درست و راه های غلطی برای مدیریت کردن اعتراض ها وجود دارند.
من برای مدیریت کردن اعتراض ها به دنبال راه های درست خواهم بود، همانطور که خواهید دید، اعتراض ها نباید غولی باشند که نمی توانید آن را کنترل کنید.
با یاد گرفتن این مهارت ها، خواهید فهمید که فرد روبروی شما چطور تصمیم خرید خود را اتخاذ می کند، و به همان اندازه مهم اینکه، چه چیزی ممکن است آنها را تحت تاثیر قرار دهد تا خرید نکنند.
این کار را به خوبی انجام دهید، اعتراض ها به تایید تبدیل خواهند شد.
به اعتراض ها توجه نکنید
درست است، آسان ترین و سریعترین راه برای فرونشاندن غول اعتراضات آن است که صرفا به آن توجهی نکنید.
این یک واقعیت است که بیشتر اعتراض ها اصلا اعتراض نیستند، حداقل نه برای شروع. آنها صرفا شکوه و غرولند هستند.
و این نوع از اعتراض ها است که باید به آن گوش داد، به آن لبخند زد و سپس به آن بی توجه بود.
زمانی که بیش از آنچه لازم است به این نوع اعتراض توجه کنید- یا بدتر به مقابله با آنها برخیزید- این اعتراض ها و غر زدن های کوچک به موانعی تبدیل خواهند شد برای جلوگیری از انجام معامله شما.
در اینجا مثالی ارائه می شود که یک اعتراض را چطور می توان نادیده گرفت.
اگر مشتری احتمالی شما بگوید:
“من حقیقتا تصور خوبی در مورد آن محصول/خدمت ندارم”
پاسخ آنی شما باید چیزی باشد مثل اینکه:
“بله، موافقم. این یکی از واقعیت های زندگی است که همه ما باید از آن استفاده کنیم (مزیت های محصول/یا خدمت مشخص شود) تا از (هر آنچه محصول/خدمت انجام می دهد یا ارائه می کند) مراقبت کنیم.
حال که این غول را زمین زدید، باید اطمینان حاصل کنید که مرده است، و این کار را خیلی ساده با تایید توسط زبان بدن انجام دهید.
تماس چشمی برقرار کنید، لبخند بزنید و شانه های تان را بالا بیندازید.
اگر در واکنش از مشتری خود رضایت دیدید، تایید می شود که این اعتراض کشته شده است.
دستبند زدن به اعتراض ها
دستبند زدن کاری است که باید انجام دهید اگر به هر نحو احساس می کنید که اولین مرحله مدیریت اعتراض – توجه نکردن – به طور کامل موفقیت آمیز نبوده است.
و همانند توجه نکردن، باید خیلی سریع و غیر جدی صورت گیرد.
من در اینجا از کلمه “دستبند زدن” صرفا به عنوان تشبیهی برای تصدیق کردن موثر اعتراض و قرنطینه کردن آن برای رسیدگی بعدی استفاده کرده ام.
یا به عبارت دیگر، زندانی کردن غول اعتراض در حالیکه هنوز گیج و منگ است.
بدین منظور، گفتگوی شما باید چیزی شبیه به این باشد:
شما: “خیلی خوب، می بینیم متقاعد نشده اید (مکث).
اجازه بدهید این را کنار بگذاریم و بعدا سراغ آن بیائیم زمانی که می توانیم آن را به طور مفصل تر مورد بحث قرار دهیم.”
در این زمان، اعتراض را روی یک برگه یادداشت کنید و با نشان دادن برگه به مشتری به او اطمینان بدهید که آن را ثبت کرده اید. و سپس ادامه دهید.
البته، شما باید در زمان مناسب به این موضوع بپردازید و با توجه به تجربه من، اگر سناریو به نحوی که در بالا گفته شد پیش رفته باشد، آنگاه زمانی که به این اعتراض بر می گردید، این شانس وجود دارد که مشتری به اندازه کافی خشنود باشد تا خودش این غول را از پای درآورد.
آخرین راه چاره در پرداختن به اعتراضات
خیلی خوب، توجه نکردن جواب نداده است و دستبند زدن هم بی نتیجه بوده است.
اکنون زمان آن است که به آخرین راه چاره متوسل شوید و اعتراض را بکشید.
اولین کاری که باید انجام دهید تعیین کردن شدت اعتراض است. شاید بتوانید با این گفته شروع کنید:
- “خیلی خوب، می بینم که این همچنان یک نگرانی برای شما می باشد، بنابراین بیائید با هم روی آن کار کنیم. به من بگویید اصلی ترین نگرانی های شما کدام ها هستند؟”
- سپس نکاتی که مشتری تعریف کرده است را برای او تکرار کنید. اغلب با تاکید موثر یا استفاده از کلمات درست، می توانید طوری نشان دهید که جایی برای نگرانی وجود ندارد.
- اگر این روش فروش جواب نداد، آنگاه می بایست وارد فروش طبقه بندی شوید. این صرفا فرایندی است برای تقسیم کردن نگرانی ها و گزینه های جایگزین به تکه های کوچک و قابل هضم و پرداختن به یکایک آنها.
- مهم نیست اگر در مورد همه این تکه ها بازخورد مثبتی دریافت نکردید- با استفاده از این روش روانشناسی فروش امتحان شده و مورد اعتماد، بیشتر مشتریان احتمالی یک مزیت کلی مشاهده خواهند کرد، و موافقت آنها را به دست خواهید آورد.
دیدگاه *خیلی خوب بود