مقاله قبل در خصوص انواع روش فروش را در اینجا ادامه میدهیم : 

روش فروش

روش فروش تکنیک فروش Sales Technique Selling Method

روش فروش 21 : روش طبقه بندی برای فروش

طبقه بندی روشی است که این امکان را فراهم می کند که مشتری خیلی راحت تر و با برداشتن گام هایی کوچک که وی را به سمت تصمیم گیری در جهتی که شما دوست دارید هدایت می کنند تصمیم خود را بگیرد.

بدین منظور، نخست باید مشتریان احتمالی که نگرانی، سوال یا اعتراض دارند را در دو دسته گسترده قرار دهید:

  1. آنهایی که به اندازه کافی انگیزه ندارند تا اقدامی انجام دهند یا گام بعدی را بردارند.
  2. آنهایی که به طور کامل آنچه پیشنهاد می دهید را نمی فهمند.

حال به وضوح می توانید ببینید که برای تشویق کردن مشتری احتمالی تان برای اتخاذ تصمیم درست به چه چیزی نیاز دارید. به عنوان مثال، اگر آنها در دسته اول قرار گیرند، می توانید شماری از گام ها را بردارید که به آنها کمک شود تا انگیزه پیدا کنند. اگر در دسته دوم قرار گیرند، می توانید یک سری انتخاب ها حول یک مزیت یا ویژگی خاص محصول یا خدمت تان مطرح کنید.

کار را ساده نگه دارید

بالاتر از هنر دسته بندی آن است که مشتری خود را به سمت انتخاب هایی کلی تر هدایت کنید پیش از آنکه خیلی وارد جزئیات شوید، بنابراین زمانی که گام های مد نظر را تدوین می کنید، آنها را تا حد ممکن ساده نگه دارید.

همواره آگاه باشید که حتی بهترین ما هم ممکن است نگاهی جزئی نگر پیدا کند و گرفتار شود، در تنگنا قرار گیرد یا مورد مخالفت واقع شود زیرا ناخواسته بر روی تفاوت های جزئی متمرکز شده است زمانی که باید یک دیدگاه کلی تر اتخاذ می کرده است.

قدرت انتخاب

انجام درست طبقه بندی یک ابزار بسیار قدرتمند برای مدیریت کردن همه اعتراضات به جز اعتراض های لجوجانه می باشد. این روشی است که مبتنی بر روانشناسی خرده فروشی می باشد و بر توانایی ما برای درک تفاوت های بین گزینه ها و انتخاب ها استوار می باشد.

این انتخاب ها از گزینه های قابل فهمی که شما در برابر مشتریان تان قرار خواهید داد تا مسیری را شکل دهید که بتوانید مشتریان تان را در امتداد این مسیر هدایت کنید حاصل می شوند تا بدین وسیله آنها بتوانند تصمیمات درست اتخاذ کنند.

از دام هایی که بر سر راه وجود دارند بپرهیزید

یک دام بالقوه بر سر راه طبقه بندی وجود دارد که شما باید از آن آگاه باشید، و آن این است که، اگر این کار به درستی انجام نشود ممکن است مشتری شما احساس کند که شما دارید لقمه جویده در دهان آنها می گذارید. در این حالت، لازم است وضعیت را مجددا راه اندازی کنید، در چشم های مشتری خود نگاه کنید و مثلا بگویید:

شما: “ناراحت نمی شوید اگر من این موضوع را به گزینه هایی تقسیم کنم که هر دو بتوانیم ببینیم که هم نظر هستیم.” سپس خیلی آرام مسیر انتخاب های روشن، ساده و کلی که به دلایلی مشتری تان آن را دنبال نکرده است تا به مقصد و نتیجه ای که مد نظر شماست برسد را ترسیم کنید.

به نتیجه رساندن یک فروش

ناگفته پیداست که شما همواره باید فروش تان را به نتیجه برسانید. اما از کجا بدانید کی زمان انجام این کار است؟ چرخه بستن فروش روشی است که شما باید به کار گیرید زمانی که تصمیم می گیرید که همه آنچه لازم است را در مورد فروش انجام داده اید. زمانی که به این نقطه می رسید، همه نکات اصلی گفتگوی تان را جمع بندی کنید و تلاش کنید تا پاسخ مثبتی برای هر یک به دست آورید. زمانی که این کار را کردید، می توانید درخواست انجام معامله را داشته باشید.

در این مثال، مشتری (جوآن) و شما فروشنده نرم افزار هستید:

شما: خیلی خوب (جوآن) ما می دانیم که سیستم فعلی شما جوابگوی نیازتان نیست؟

(جوآن): بله.

شما: شما در مورد بار کاری اضافی که به واسطه این موضوع ایجاد شده است به من گفتید؟

(جوآن): بله.

شما: شما در مورد محصول و خدمتی که شرکت من می تواند ارائه کند نگرانی ندارید؟

(جوآن): نه.

شما: آیا تمایل دارید با من به عنوان طرف معامله تان وارد معامله شوید؟

(جوآن): حتما.

شما: پس کافی است اینجا و اینجا را امضاء کنید.

اگر در هر جایی از این فرایند تردیدی مشاهده کردید، این روش شما را قادر خواهد ساخت تا از مشتری تان بپرسید که مشکل دقیقا چیست و به مشکل بپردازید و مجددا برای بستن معامله اقدام کنید.

روش فروش برای تیم ها

خیلی از شماها در یک تیم فروش کار می کنید، بنابراین در اینجا توصیه های خاص برای ایجاد و مشارکت در یک تیم فروش منسجم که به نتایجی قابل توجه دست پیدا می کند ارائه شده است.

روش فروش 22 : به تیم فروش در جهت فروش بیشتر کمک کنید

این کاری است که یک مدیری فروش کارآمد انجام می دهد، و کاری است که شما هم باید انجام دهید. در قرارهای ملاقات با کارکنان بخش فروش حضور پیدا کنید. به عنوان یک منبع کمک در دسترس آنها باشید و به آنها کمک کنید تا از طریق قدرت اختیار بالاتر شما معامله ای را به انجام برسانند. تلفنی با آنها صحبت کنید و نشان دهید دوست دارید مشارکت داشته باشید. آنها قدردان این موضوع خواهند بود و فروش تان افزایش خواهد یافت.

روش فروش 23 : استعداد فروش تان را پرورش دهید

کار شما آن است که اطمینان حاصل کنید فرهنگ فروش تان مثبت، شاد و مولد است. این کار را از طریق جلسات فروش منظم انجام دهید که در آن ایده ها به اشتراک گذاشته می شوند، آموزش ارائه می شود، و موفقیت ها جشن گرفته می شوند.

ضرورتا، نکات منفی را شناسایی کنید. اینطور نیست که همه مثبت ها را به اشتراک بگذارند، و شما نمی توانید افراد منفی در واحد فروش تان داشته باشید! مشکلات را شناسایی کنید و به آنها بپردازید. این ایده را ترویج دهید که منفی بودن مخرب است و به آنها نشان دهید که بهره وری مثبت شعار شماست.

روش فروش 24 : اهداف و پاداش هایی تعیین کنید

ضرورت دارد برای نیروهای تان یک هدف نهایی تعیین کنید و اجازه دهید آنها بدانند چه لذت هایی در انتظار آنهاست زمانی که به این اهداف دست پیدا کردند. به عنوان مثال: “در طول شش هفته آینده، ما قصد داریم 50.000 نسخه از کتاب تازه منتشر شده مان را بفروشیم. این قضیه “کماندوی فروش-پتانسیل خود را آزاد کن” نامیده شده است. دلیل اینکه چرا X، اینکه چطور این کار ممکن است  Y، و جمعیت شناسی Z است. و زمانی که به آن دست پیدا کردیم، همه شام مهمان من خواهید بود”. این کار جواب می دهد. به من اعتماد کنید.

روش فروش 25 : مرده خور نباشید

آخرین، اما نه کم اهمیت ترین مورد، کنار ننشینید و زمانی که کار به نتیجه رسید افتخار آن را از خود کنید. به خاطر داشته باشید، پیروزی ها به تیم فروش تعلق دارند. شکست ها به شما تعلق دارند. بدانید که فروش جریان خون در رگ های کسب و کار شماست – و قلب تیم فروش شماست. قلب را بردارید یا حداقل جریان خون آن را محدود کنید، شرکت شما خواهد مرد.

روش فروش 26 : صبحانه قدرت

طرفداران صبحانه قدرت استدلال خوبی دارند. برای شروع، افراد صبح هنگام آماده ترین ذهن را دارند. این بدان معنی است که احتمال بیشتری دارد توجه کنند، احتمال بیشتری دارد اشتیاق نشان دهند و نتیجتا نسبت به شروع گفتگوی فروش آمادگی بیشتری دارند.

روی آن چیزی که بسیاری از متخصصان تغذیه آن را مهمترین وعده غذایی روز می دانند و در عین حال ارزان تر از ناهار نیز می باشد و مشروبی هم در آن سرو نمی شود حساب باز کنید. صبحانه قدرت به نظر می رسد یک فروش “برنده-برنده” باشد. به گمان من، صبحانه کاری محیطی کامل برای شبکه سازی ایجاد می کند. صبح زود زمان لذت بخشی از روز است و تعداد باشگاه هایی که برای برگذاری جلسات صبحانه کاری وجود دارند هم با این موضوع همخوانی دارد. شما در بهترین زمان روز با افراد ملاقات خواهید داشت و می توانید روابط جدیدی ایجاد کنید و فرصت های کسب و کار جدیدی وجود خواهد داشت.

روش فروش 27 : ناهار قدرت

تا زمان ظهور صبحانه های کاری، ناهارهای قدرت در وعده های غذایی کسب و کارها مرسوم بودند و هنوز هم در بسیاری از سناریوها ادامه دارند.

ناهار سریعتر از صبحانه می باشد. با زمان شخصی افراد تداخل نمی کند و قطعا موضوع استرس زای دخیل کردن همسر یا شریک به نحوی که در صبحانه ها یا شام های بعد از ساعات کاری دیده می شود را ندارد. زمان بندی آن عموما با روز کاری کنترل می شود و در نتیجه تنها یک یا یک و نیم ساعت از روز زمان می گیرد. ناهار قدرت فرصت مناسبی برای امضاء کردن یک معامله که روی آن کار شده است را فراهم می کند. یا حداقل، پاداشی است برای تلاش های شما برای فروش و مشتری بالقوه جدید با یک وقفه آرامش بخش در یک محیط آرام و لذت بخش.

اگر در حال برنامه ریزی یک ناهار قدرت هستید، نخست مکانی که برای همه مناسب باشد را انتخاب کنید. اگر مشتری شما با شما ملاقات می کند، اطمینان حاصل کنید که جایی مناسب را رزرو کرده باشید. میزی که رزرو کرده اید باید در محلی خلوت و ساکت باشد. هیچ چیز بدتر از استراق سمع های بالقوه یا مزاحمت های پر سر و صدا نمی تواند جو را از بین ببرد.

و اگر قصد دارید به گفتگوی فروش ادامه بدهید، اطمینان حاصل کنید که میز شما جای کافی برای کاغذها، لپ تاپ و تلفن داشته باشد. در این مکان یک خط وای فا هم باید وجود داشته باشد.

روش فروش 28 : روش شبکه سازی صبحانه

خیلی خوب، شما دارید بر سر میز صبحانه شبکه سازی می کنید. شما در مورد صبحانه کاری که قصد دارید در آن شرکت کنید تحقیق کرده اید و با یک مشتری احتمالی رو در رو شده اید. قانون شماره یک – خیلی هیجان زده نشوید.

بزرگترین توصیه من برای زمانی که دارید شبکه سازی می کنید آن است که کارت ویزیت خود را در خانه بگذارید. کمی غیر عقلانی به نظر می رسد، درست است؟ از این گذشته، همه افراد تلاش می کنند تا کارت ویزیت خود را به دیگران بدهند، پس چرا ما نباید این کار را بکنیم؟

باور کنید، خیلی موثرتر خواهد بود که با به دست آوردن اطلاعات و جزئیات مشتریان احتمالی تان با آنها ارتباط برقرار کنید تا اینکه اطلاعات خودتان را به آنها بدهید. زمانی که اطلاعات و جزئیات آنها را دارید، به آنها بگویید که در تماس خواهید بود – حتما این کار را بکنید.

این تکنیک برای ایران شاید به نظر کاربردی نیست . چون مدیران ایرانی به دنبال نان بربری مستخدم شرکت است که صبحانه اش ارزانتر تمام شود. تازه اگر خواب نماده باشد . متاسفانه !

روش فروش 29 : بازوهای تان را خم نکنید

چه بر سر میز صبحانه در حال شبکه سازی هستید یا در حال امضای یک قرارداد بر سر یک ناهار کاری، یکی از بزرگترین نقاط قوت یک فروشنده موفق شیوه رفتار وی می باشد.

به خاطر داشته باشید، چانه بالا، بازوهای تان را خم نکنید، دست ها باز باشد. سوالاتی بپرسید تا مشتری تان را بشناسید یا بیشتر بشناسید. به طور مثبت دست بدهید، سخنرانی نکنید. همیشه گوش بدهید.

 

اگر فروش تلفنی انجام میدهید، در ادامه انواع روش فروش را برای فروش تلفنی معرفی میگردد :

روش فروش 30 : بزرگترین راز تماس خونسردی است

اولویت و ترتیب رعایت شود. از تلفن ترس نداشته باشید. همه ما تجربه های فروش تلفنی بد داشته ایم. با دنبادل کردن چند قانون ساده در خصوص فروش تلفنی، تجربه فروش تلفنی با مشتریان جدیدتان مثبت و سودبخش خواهد بود.

اگر فکر یک تماس خونسرد باعث اضطراب و ترس شما می شود (و این می تواند حتی برای بهترین فروشنده ها هم اتفاق بیفتد) نگران نباشید. بزرگترین راز موفقیت در برقراری تماس خونسرد، خواه به صورت تلفنی یا رو در رو، سازماندهی و آمادگی است. دانستن سابقه محصول یا خدمت تان کافی نیست، شما باید هدف تان را نیز به خوبی بشناسید.

و این موضوع با تحقیق شروع می شود. بیائید این موضوع را “توجه به جزئیات” بنامیم. این واقعیت را نادیده نگیرید که تلاشی که شما به کار می گیرید مستقیما با نتایجی که کسب می کنید مرتبط خواهد بود.

روش فروش 31 : اثر دگردیسی و اتخاذ

زمانی که دارید داده های تان را گردآوری می کنید (تحقیق)، انرژی و زمان تان را صرف آن کنید که لیست تماس تان به لحاظ جمعیت شناختی قابل تفکیک باشد. به گونه ای که، به عنوان مثال، صنعت ساخت و ساز، معلمان، بخش خدمات، خانم های سرویس مدارس – هر کسی – گروه های جداگانه خود را داشته باشند.

علت این کار آن چیزی است که من آن را “اثر دگردیسی” می نامم. در اصل، این بدان معنی است که وقتی شما با گروه خاصی از افراد صحبت می کنید، طبیعتا روشهای فروشس را اتخاذ می کنید که با آن گروه خاص همخوانی داشته باشد. ممکن است حتی خودتان متوجه این موضوع نشوید اما باور کنید که اینگونه خواهد بود.

روش فروش 32 : قبل از تماس فروش تمرین و تکرار داشته باشید

شما داده هایی دارید که به خوبی تحقیق شده اند. تماس های تان را دسته بندی کرده اید. اما هنوز زمان شروع تماس فرا نرسیده است. آخرین و قطعا مهمترین بخش آمادگی تمرین و تکرار است به گونه ای که به شکل کامل برای انجام آن تماس، زدن درب خانه مشتری، ملاقات کردن و احوالپرسی با مشتری بالقوه جدیدتان دست پیدا کرده باشید.

به هنر و مهارت خود تسلط داشته باشید. راه های مختلف گفتن یک چیز را تمرین کنید تا بتوانید برای انواع مختلف شخصیت/بخش های بازار جذاب باشید. مهم نیست آیا در یک صنعت جدید هستید یا یک فرد کهنه کار با 20 سال سابقه، هنوز نیاز به تمرین و تکرار دارید.

هنر فروش خوب به تحقیق، آمادگی، تمرین و تکرار مربوط می شود. در حالیکه فرایند فروش کیمیاگری نیست، این اصول پایه به شما این اطمینان را می دهند که بتوانید با مشتریان بالقوه تان تعامل کنید و به نوبه خود، مشتریان بالقوه تان را متقاعد می کنند که با شما تعامل داشته باشند. و این همه آن چیزی است که تماس خونسرد به آن می پردازد.

روش فروش 33 : به نتیجه رساندن یک فروش پشت تلفن

تحقیق کامل انجام داده اید، تمرین و تکرار لازم را داشته اید، اکنون آماده هستید تا تماس بگیرید. صرفنظر از اینکه با چه کسی تماس می گیرید، تماس شما در سه مرحله متمایز صورت می گیرد. معرفی و کسب اجازه، سوال و داستان کوتاه و بستن و به پایان رساندن.

مرحله اول زمانی است که به آنها می گویید که چرا تماس گرفته اید و از آنها اجازه می گیرید تا صحبت های تان را ادامه دهید. مرحله دوم زمانی است که در مورد محصول یا خدمت تان به آنها می گویید (داستان کوتاه) و ویژگی هایی که به احتمال زیاد نیازهای مشتری تان را برآورده خواهند کرد را شناسایی می کنید. مرحله سوم – تا اینجا پیش آمده اید، خوب فروش را انجام دهید!

روش فروش 34 : کنترل فکر و نگرش

فروش های تلفنی موفق مثل دو ماراتن هستند – همه چیز به طرز فکر و ذهنیت بر می گردد. اگر رویکردتان نسبت به این کار با بی حوصلگی و ناامیدی باشد، نتیجه تان هم ناامید کننده خواهد بود. تلاش کنید، حتی به لحاظ فیزیکی، که هوشیار و روی فرم باشید.

روی موفقیت، حرفه ای بودن و کسب نتایج درست تمرکز کنید. مهم است به خاطر داشته باشید که رد کردن و کلمه “نه” بخشی از زندگی فروشنده های حرفه ای می باشد. یاد بگیرید که این کلمه را بپذیرید و از آن برای قوی تر شدن استفاده کنید.

روش فروش 35 : سازماندهی داده های فروش تان

اولین هدف شما ساخت لیست افراد واجد شرایط جهت تماس می باشد که از منابع قابل اطمینان استخراج شده باشد. البته از اینترنت استفاده کنید، اما از استفاده از تلفن هم ترسی نداشته باشید. هدف شما آن است که نام کامل، موقعیت مکانی و شماره تماس مستقیم فردی که می خواهید با وی تماس بگیرید را به دست آورید. وانمود کنید مشتری هستید، با شرکت تماس بگیرید و درخواست اطلاعات کنید.

زمانی که داده های تان را به دست آوردید، وقت بگذارید و اطلاعات تماس را بر حسب گروه های جمعیت شناختی سازماندهی کنید. این امر بی نهایت به شما کمک خواهد کرد زمانی که تماس های متعددی انجام می دهید و شما را قادر خواهد ساخت تا روشهای فروشی که با هر گروه خاص انطباق دارد را به کار گیرید.

روش فروش 36 : سه جعبه و نمایشنامه

هر چند معرفی تلفنی محصول به صورت کلامی می باشد، تماس تلفنی خونسرد سه مرحله اصلی دارد؛ معرفی و کسب اجازه، سوال و داستانی کوتاه، و خاتمه دادن و بستن فروش. من این را مدل سه جعبه می نامم.

برای هر مرحله یک نمایشنامه پایه ایجاد کنید و سپس بارها و بارها آن را تمرین کنید. آمادگی پاسخ دادن به هر سوالی را داشته باشید و تلاش کنید تا بیش از آنکه حرف بزنید گوش دهید و مسائل را به هم ربط دهید، منطقی و قابل فهم باشید. نمایشنامه پایه شما باید چیزی شبیه این باشد:

معرفی و کسب اجازه:

“سلام. شما آقای (جان) هستید؟”

“بله”

“خیلی خوب، من دیوید هستم… ما یک … هستیم… و علت تماس من آن است که ….”

سوال و داستان کوتاه:

“قبل از آنکه شروع کنم، می توانم چند سوال بپرسم؟” (سوالات تان از قبل آماده شده اند)

بستن:

“خوب، چه موقع خوب است که نشستی با هم داشته باشیم؟ صبح یا بعد از ظهر؟ من سه شنبه ساعت 10 در دسترس هستم یا اینکه چهارشنبه ساعت 2 بهتر است؟”

روش فروش 37 : کلمات، لحن و صدا

به عنوان متقاعد کننده های حرفه ای، کلماتی که به کار می بریم اسلحه ما هستند. از کلمات مثبت استفاده کنید، سوالات تشریحی قوی و اظهاراتی قدرتمند استفاده کنید. دیگر سلاحی که در اختیار داریم انعطاف صوتی ماست. اگر دارید در مورد چیزی صحبت می کنید که مشتری باید در مورد آن هیجان زده باشد، لحنی هیجان زده، مثبت و شاد به خود بگیرید.

روش فروش 38 : نوبت شماست

وارد میدان شوید، مثبت باشید، داده های به خوبی تحقیق شده داشته باشید، روی نمایشنامه های از قبل تمرین شده ای که می توانید آنها را تطبیق دهید کار کنید. کار نیکو کردن از پر کردن است – قبل از اینکه تماسی برقرار کنید، اطمینان حاصل کنید که از نظر کلمات کامل هستید. و همواره خوش بین باشید، مهم نیست تماس شما چطور پیش می رود.

فروش تلفنی کار آسانی نیست. امیدوارم این نکات پایه تجربه فروش تلفنی شما را کم استرس تر و موفق تر کنند. موفق باشید!

روش فروش 39 : کاری کنید که مشتری تان عاشق تان شود

خوب، الاهم فی الاهم. از خودتان بپرسید آیا مشتری تان را دوست دارید؟ معلوم است که بله – شما به مشتریان تان نیاز دارید، اما آیا حقیقتا آنها را دوست دارید؟ آیا این همه راه می روید تا به آنها ارزش افزوده بدهید، در آنها احساس قدردانی ایجاد کنید، به آنها احترام بگذارید و زمانی که با شما حرف می زنند به آنها گوش می دهید؟

 

قسمت اول

یک پاسخ ارسال نمایید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *