ارزیابی عملکرد مدیریت فروش
در بسیاری از سازمان‌ها بر ارزیابی عملکرد کارشناسان تیم فروش تأکید می‌گردد و سازمان دوره‌های آموزشی و مشاوره‌ای فراوانی برای تقویت بنیه علمی و عملی تیم فروش و افزایش اثربخشی آنان برپا می‌نمایند، اما همواره یک فرد در سایه بوده و حاشیه امنی برای خود ایجاد نموده است و آن خود مدیر فروش است.
چرا ارزیابی عملکرد مدیریت فروش رخ ندهد ؟
در طی چند سال اخیر برخی سازمان‌ها اقدام به ارزیابی عملکرد مدیریت فروش Evaluate Sales Management Performance خود نموده‌اند.
در اغلب موارد ارزیابی عملکرد مدیریت فروش در خصوص ناکامی‌های ناشی از فقدان یک برنامه‌ریزی شفاف و یا موفقیت‌های حاصل‌شده توسط آنان با شکست روبرو شده است.
- مشکل ناشی از عدم وجود یک نرم‌افزار یا یک تکنولوژی در سازمان نیست. حتی ناشی از عدم رغبت مدیر فروش به ارائه یک برنامه شفاف برای درک بهتر شرایط موجود در واحد فروش و بازار نیز نیست.
- مشکل آن است که درحالی‌که سازمان تلاش دارد تا جمع و تفریق را یاد بگیرد، خود را در پیچیدگی‌ها مرتبط با حل مسائل انتگرال و دیفرانسیل درگیر می‌نمایند( به قول معروف می‌خواهد با یک دست دو هندوانه بردارد).
موفق‌ترین راه برای ارزیابی عملکرد مدیریت فروش ، به‌کارگیری روش جاری سازی از بالا به پایین (روش آبشاری) است.
در طی مسیر جاری‌سازی، فرایند ارزیابی برای شناخت نقاط نیازمند به تقویت و بهبود، شناسایی می‌گردد.
این رویکرد، شمارا فوراً به جواب رسانده و یک مسیر پایدار و مستحکم برای ارزیابی مدیریت فروش فراهم می‌آورد.
3 گام اساسی برای پیاده‌سازی برنامه ارزیابی عملکرد مدیریت فروش
1- برداشتن گام‌های کوچک
آیا تاکنون دیده‌اید که بتوان با تغییرات ابتکاری اساسی، یک‌شبه به موفقیت دست‌یافت ؟ البته که نه.
پس حتماً حرکت از نقطه A به نقطه Z یک‌شبه اتفاق نمی‌افتد و باید با برداشتن گام‌های کوچک از یک نقطه به نقطه دیگر رفت تا نهایتاً کل مسیر طی گردد. به‌طور ویژه باید بر دو عامل کلیدی توجه نمود :
1- هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost (CAC
2- ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value (CLV
زیرا اینان دو معیار کلیدی در سازمان فروش هستند. این دو معیار بیان‌کننده میزان درآمد قابل تحصیل از مشتری و هزینه حفظ و نگهداری مشتری هستند.
2- ایجاد اعتمادبه‌نفس
هنگامی‌که CAC وCLV را ارزیابی نمودید باید سراغ معیارهای زیرمجموعه این دو عامل کلیدی نیز بروید.
برای مثال، هزینه جذب مشتری، عبارت است از حاصل جمع هزینه‌های فروش و بازاریابی تقسیم بر تعداد کل مشتری جذب‌شده.
حال که هزینه جذب مشتری را محاسبه نمودید به مقایسه هزینه بازاریابی با هزینه فروش حاصل‌شده در فرایند مشتریان جذب‌شده، بپردازید.
حالا که این موارد را محاسبه نمودید. نظرتان چیست ؟ در مقابل سازمان‌های رقیب وضعیت فروشتان مناسب یا خیر ؟
حالا می‌توانید وارد بررسی تک‌تک اجزای سازنده هزینه بازاریابی و هزینه فروش شوید.
آیا هزینه‌های فروش زیاد به نظر می‌رسند ؟ هزینه جذب یک مشتری برای یک فروشنده چه میزان است ؟
جاری‌سازی فرایند ارزیابی از بالا به پایین و تعیین شاخص‌ها و ارائه گزارش‌ها به صورت داشبورد مدیریتی به شما کمک می‌کند تا اعتمادبه‌نفس کافی برای حرکت روبه‌جلو برای ارزیابی عملکرد داشته و سازمان را نیز به همکاری همه‌جانبه تشویق می‌نمایند.
3- ارزیابی مداوم
سیستم ارزیابی عملکرد مدیریت فروش باید همواره در سازمان جاری باشد تا به سازمان این امکان را دهد که مدیر فروش را مانند یک دانش آموزش، همواره آماده شرکت در امتحان از پیش اعلام‌نشده باشد، آزمودن نماید و مدیر فروش باید از این آزمون نمره قبول خوبی نیز دریافت نماید.
10 روش ارزیابی عملکرد مدیریت فروش
1- سیستم کنترل : چگونه به نتایج تصمیمات استراتژیک فروش نائل‌آمده‌ایم و داده‌های فروش چه نقشی در این فرایند بازی نموده‌اند؟
2- داشبورد و گزارش : چه داده‌هایی توسط مدیرعامل و مدیر فروش در نظر گرفته می‌شود؟
3- اتوماسیون : چه ارتباطی بین نرم‌افزارهای مرتبط با فروش با نرم‌افزارهای غیر مرتبط با فروش وجود دارد؟
4- منابع داده : منبع اصلی کسب داده‌های فروش چه بوده و چگونه جمع‌آوری‌شده‌اند؟
5- تحلیل‌ها : چطور، توسط چه کسی و چه موقع داده‌ها تحلیل‌شده و در مورد پاسخ آنچه اقداماتی صورت گرفته است؟
6- طرح جبرانی : جزئیات پرداخت پاداش شامل چه مواردی بوده و چگونه تأثیر بر فروش اثرگذار خواهد بود؟
7- بررسی استعداد : چگونه باید عملکرد فروش مورد ارزیابی واقع‌شده و نحوه شناسایی ترفیعات فروش برای افراد موردنظر چگونه است؟
8- مکانیسم بازخورد : چگونه فروشندگان داده‌های ورودی را ثبت و توصیه‌های مرتبط با تغییر را منتقل می‌نمایند؟
9- رابط استراتژیک : چگونه فروشندگان اطمینان حاصل می‌نمایند که فعالیت‌ها و سیستم ارزیابی منطبق با استراتژی کلی سازمان است؟
10- سازگاری سیستمی : چه سیستم‌هایی در خصوص انباری داری، به‌کارگیری، انتقال و گزارش دهی اطلاعات فروش‌ها موجود است و چه پتانسیلی داخلی برای اصلاح این سیستم در جهت تطبیق این تغییرات با ماهیت کسب و کار وجود دارد؟
– هر کدام از سوالات فوق خود به چندین سوال جزئی‌تر تقسیم می‌گردد تا سوالات از وضوح بالایی برخوردار گردد و پاسخ به آنان کاملاً به صورت کمی قابلیت ثبت داشته باشد تا با دوره‌های زمانی آتی قابل‌مقایسه گردد.
مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.