باتنا BATNA و زوپا ZOPA در مذاکره به چه معناست ؟ ( به همراه مثال )

باتنا BATNA و زوپا ZOPA

• باتنا BATNA چیست ؟

• زوپا ZOPA چیست ؟

باتنا BATNA

باتنا BATNA واژه‌ای از دنیای اصول و فنون مذاکره است و مخفف کلمه Best Alternative To a Negotiated Agreement به معنی بهترین گزینه جایگزین در مسیر دستیابی به مذاکره است.

باتنا به معنای بهترین راه حل یا راه‌کار جایگزینی است که از سوی طرفین مطرح می‌شود درزمانی که احساس می‌شود که مذاکره به نتیجه‌ای نمی‌رسد یا توافقنامه همچنان قابل امضاء نباشد.

به عبارت دیگر ، باتنا یک گزینه جایگزین برای مذاکره ناموفق است.

واژه باتنا اولین بار در کتاب “گرفتن جواب بله بدون تسلیم شدن” آمده است.

اهمیت BATNA

پیش از شروع مذاکره ، باتنا به عنوان یک تاکتیک مذاکره فروش باید در نظر گرفته شود. هرگز بدون وجود یک باتنا در ذهن وارد هیچ مذاکره‌ای نشوید.

ارزش آگاهی از بهترین راهکارهای جایگزین مذاکره عبارت است:

• در زمانی که مذاکره به شکست می‌انجامد ، یک راه‌حل جایگزین وجود خواهد داشت.
• مذاکره را قدرتمندتر می‌نماید.
• نقطه حداقل تمایل به پذیرش در مذاکره را تعیین می‌نماید ( پایین‌ترین قیمتی که می‌توان قبول کرد )

زوپا ZOPA

نمودار زیر باتنا را از دیدگاه فروشنده و خریدار می‌بیند.

زوپا ZOPA دیگر واژه مهم مذاکره که مخفف  Zone Of Potential Agreement که به معنای ” منطقه‌ای که پتانسیل توافق در آن وجود دارد ” است.

این منطقه ، منطقه اشتراک بین محدوده قیمت مدنظر مشتری و فروشنده داست.

1. محدوده قیمت مدنظر فروشنده
2. محدوده قیمت مدنظر خریدار
3. حداقل قیمت مدنظر مورد پذیرش از دید دو طرف
4. خریدار، پیشنهاد قیمتی پایین‌تر از حداقل قیمت مورد نظر فروشنده ارائه می‌کند، فروشنده بهتر که پیشنهاد جایگزین را ارائه نماید.
5. فروشنده، پیشنهاد قیمتی پایین‌تر از حداقل قیمت موردنظر خریدار ارائه می‌کند، خریدار بهتر که پیشنهاد جایگزین را ارائه نماید.

مثال :

پژمان ( خریدار ) قصد دارد تا ماشین آرش ( فروشنده ) را بخرد.

آرش قیمت 100 تومان را برای ماشین خود پیشنهاد می‌دهد.

پژمان یک ماشین دیگری را با همین مشخصات به قیمت 75 تومان پیدا کرده است.

حالا باتنای پژمان 75 تومان است.

اگر آرش قیمتی زیر 75 تومان را بابت ماشین خود طلب کند، در این صورت پژمان می‌تواند آن را به عنوان بهترین پیشنهاد جایگزین برای توافق در نظر گیرد.

پژمان قصد دارد که 75 ریال را پرداخت نماید، اما قیمت ایده آلی که در ذهنش بود 60 تومان است.

1- اگر قیمت آرش بیش از 75 تومان باشد ، پژمان ماشین را از  فرد دیگری می‌خرد.

2- اگر آرش قیمت 80 تومان را ارائه دهد . باتنای آرش 80 است.

این مذاکره به جایی نمی‌رسد زیرا که حداقل عدد مورد نیاز آرش 80 تومان و حداکثر قیمت مورد نیاز پژمان 75 است.

3- اگر حداقل قیمت مدنظر آرش حدود 60 تومان باشد ، حتما این دو در منطقه ZOPA می‌توانند به توافق دست یابند.

مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم می‌باشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.