ماتریس بوستون BCG در دیجیتال مارکتینگ (بازاریابی دیجیتال)

ماتریس بوستون BCG Matrix چیست ؟

ماتریس بوستون BCG Matrix ( همچنین به عنوان تحلیل گروه مشاوران بوستون ، ماتریس سهم-رشد ، ماتریس سبد محصول یا جعبه بوستون نیز شناخته می شود) اولین ­بار توسط گروه مشاوره بوستون در سال 1970 به عنوان ابزاری برای تحلیل موقعیت استراتژیک کسب‎­و­­کار مطرح شد .

این یک ابزار استراتژی تجاری استراتژیک برای تحلیل واحدهای تجاری یا خطوط تولید است.

ماتریس بوستون بر اساس دو متغیر ترسیم می شود :

1. سهم نسبی از بازار
2. نرخ رشد بازار

با ترکیب این دو متغیر در یک ماتریس ، یک شرکت می تواند واحدهای تجاری خود را بر این اساس ترسیم و تعیین کند که در آن منابع اضافی (مالی) ، از کجا حاصل و به کجا خواهد رفت.

هدف اصلی ماتریس بوستون BCG تصمیم گیری در زمینه سرمایه گذاری در سطح شرکت است.

بسته به چگونگی عملکرد واحد و صنعت ، چهار وجه طبقه بندی مختلف را می توان به هر وجه تخصیص داد:

• سگ
• علامت سؤال
• گاو شیرده
• ستاره

در این مقاله به هریک از این چهار وجه و نحوه استفاده صحیح از ماتریس بوستون BCG می پردازیم.

مثالی برای ماتریس بوستون BCG : سبد سرمایه گذاری سامسونگ

سامسونگ یک شرکت از نوع خوشه ای Conglomerate است (شرکتی از تعدادی شرکتها تشکیل شده است که در صنایع کاملاً متفاوت (نامربوط) زیر یک چتر (شرکت مادر) فعالیت می کنند. هر یک از مشاغل مستقل SBU یا واحد تجاری نامیده می‌شود) .

سامسونگ تلفن ، دوربین ، تلویزیون ، مایکروویو ، یخچال ، ماشین لباسشویی و حتی مواد شیمیایی و بیمه می فروشد.

این یک استراتژی هوشمندانه برای شرکت است زیرا ریسک را در بین تعداد زیادی از واحدهای تجاری پخش می‌نماید.

به عنوان مثال اگر اتفاقی برای صنعت دوربین رخ دهد ، سامسونگ هنوز هم می تواند در سایر دسته بندی محصولات جریان نقدی مثبت از سایر واحدهای تجاری داشته باشد.

این به سامسونگ کمک می کند تا با نقصان مالی در جای دیگر کنار بیاید.

با این حال ، حتی در یک سبد محصولات که به خوبی متعادل شده است ، استراتژیست های شرکت ها باید در مورد تخصیص پول و توزیع پول در کل آن واحدهای تجاری تصمیم بگیرند.

اینکه پول را از کجا و به کجا باید تخصیص داد؟ شرکت سامسونگ برای تعیین سهم نسبی از بازار و نرخ رشد بازار از ماتریس بوستون BCG استفاده می کند.

مثالی برای ماتریس بوستون BCG : سبد سرمایه گذاری مارک و اسپنسر

با نگاهی به خرده فروش انگلیسی ، Marks & Spencer ،این برند طیف گسترده ای از محصولات و خطوط مختلف دارند. ما می توانیم هر عنصر از ماتریس بوستون BCG را در کسب و کار آنها تشخیص دهیم:

ستاره ها
مثال: لباس زیر زنانه.

M&S به عنوان محلی برای انتخاب لباس زیر در زمان محدود انتخاب انتخاب شد.

در یک محیط چند کاناله ، لباس زیر زنانه M&S همچنان با رشد و سهم بالای بازار ، صدرنشین بازار انگلستان است.

علامت سوال

مثال: غذا.

برای سال ها M&S از اضافه کردن مواد غذایی به سبد محصولاتش خودداری می نمود و امروزه بیش از 400 فروشگاه غذای ساده در سراسر انگلیس وجود دارد.

در حالی که یک سوپرمارکت بزرگ نیست ، M&S Simply Food دارای رشد بالا و سهم بازار پایین است.

گاو شیرده

مثال: محصولات کلاسیک.

ارائه لباس زنانه برای زنان بالای 55 سال

برند M&S Classic با رشد کم و سهم بالای بازار ، حامیان قدرتمندی دارد.

سگ

مثال: محصولات autograph

طیف وسیعی لباس زنانه با سهم بازار و رشد پایین.

گرچه در رده سگها قرار می گیرد ، قیمت گذاری رده بالای بازار به معنای کمک مالی به شرکت می باشد.

همچنین می توانید مدل BCG را در مناطقی غیر از استراتژی محصول خود اعمال کنید.

سهم نسبی از بازار در ماتریس بوستون BCG

سازنده ماتریس BCG از این متغیر برای اندازه گیری رقابت پذیری یک شرکت استفاده کرد.

برای اندازه گیری دقیق برای تعین سهم نسبی از بازار ، باید سهم شرکت مدنظر را نسبت به سهم بزرگترین رقیب خود در بازار تعیین نمود.

اگر اپل تنها 10٪ سهم داشته باشد ، این نسبت 2: 1 (2.0) خواهد بود ، این بدان معنی است که سامسونگ در موقعیتی نسبتاً قوی قرار دارد ، که این ممکن است در سود دهی و جریان نقدی بالاتر از حد متوسط خود را منعکس نماید.

نقطه حداقل برای توجیه داشتن حضور یک محصول در بازار 1.0 است ، به این معنی که شرکت مادر باید حداقل سهم بازار مشابهی در مقابل بزرگترین رقیب خود داشته باشد تا سهم نسبی بالایی در بازار داشته باشد.

فرض در این چارچوب این است که افزایش سهم نسبی بازار منجر به افزایش پول بیشتر خواهد شد ، زیرا شرکت مادر از اقتصاد مقیاس ( تولید بیشتر برای افزایش سهم بازار و کاهش هزینه های ) بهره می برد و بدین ترتیب یک مزیت هزینه نسبت به رقبا دارد.

نرخ رشد بازار در ماتریس بوستون BCG

متغیر دوم نرخ رشد بازار است که برای اندازه گیری جذابیت بازار استفاده می شود.

بازارهایی که به سرعت در حال رشد هستند ، معمولاً دارای سازمان هایی هستند که در حال تلاش بسیار هستند و قول می‌دهند که در بلندمدت بازده جالبی به سرمایه گذارهای خود ارائه دهند.

با این حال ، نقطه ضعف آن است که شرکتهایی که در بازارهای رو به رشد هستند به احتمال زیاد به منظور حفظ روند رشد نیاز به سرمایه گذاری دارند.

به عنوان مثال این سرمایه گذاری ها برای تأمین هزینه فعالیت های بازاریابی یا افزایش ظرفیت تولید مورد نیاز است.

نرخ رشد بالا یا پایین می تواند از صنعت به صنعت دیگر متفاوت باشد ، اما به طور کلی نقطه حداقلی باقی ماندن در یک بازار، معمولاً حدود 10 درصد در سال انتخاب می شود.

این بدان معناست که اگر سامسونگ در صنعتی فعالیت کند که بازار به طور متوسط 12 درصد در سال رشد می کند ، نرخ رشد بازار بالا خواهد بود.

علامت سوال Question Mark

مشاغل یا استارتاپ ها معمولاً به عنوان علامت سؤال شروع به فعالیت می شوند.

علامت سؤال ها ( کودکان تازه وارد ) ، مشاغل با سهم بازار پایین در یک بازار در رشد بالا هستند.

آنها این پتانسیل را دارند که سهم بازار را بدست آورند و سرانجام به ستاره (رهبران بازار) تبدیل شوند.

علامت سؤال ها اگر به خوبی اداره شود ، به سرعت رشد می کنند و بنابراین مقدار زیادی سرمایه گذاری نقدی طلب می‌کنند.

اگر علامت سؤال ها نتوانند رهبر بازار شوند ، ممکن است هنگامی که رشد بازار پس از سال ها خوردن پول ها کاهش می یابد ، به سمت سگ شدن سوق پیدا کنند.

بنابراین باید علامت سؤالها با دقت مورد بررسی قرار گیرد تا مشخص شود آیا آنها ارزش سرمایه گذاری لازم برای رشد سهم بازار را دارند یا خیر.

ستاره Star

ستارگان واحدهای تجاری با سهم بالای بازار (رهبران بالقوه بازار) در یک صنعت با رشد سریع هستند.

ستارگان به دلیل سهم نسبی بالای بازار ، مقادیر زیادی پول نقد ایجاد می کنند ، همچنین برای مبارزه با رقبا و حفظ نرخ رشد خود نیاز به سرمایه گذاری های کلانی دارند.

شرکت های موفق با تنوع زیاد همیشه باید ستاره های زیادی در سبد سرمایه گذاری خود داشته باشند تا از این طریق بتوانند در درازمدت از جریان نقدی اطمینان حاصل کنند.

جدای از اطمینانی که ستاره ها نسبت به آینده می دهند ، برای تصویر شرکت شما نیز بسیار مناسب هستند.

گاو شیرده Cash Cow

سرانجام پس از سالها فعالیت در یک صنعت ، رشد بازار کاهش می یابد و درآمد راکد می شود. در این مرحله ، ستاره های شما به احتمال زیاد به گاو شیردل تبدیل می شوند.

از آنجا گاوهای شیرده ؛ هنوز در بازار راکد ( به بلوغ رسیده) سهم نسبی زیادی دارند ، انتظار می رود سود و جریان نقدینگی زیاد باشد.

به دلیل نرخ رشد پایین ، سرمایه گذاری های مورد نیاز نیز باید کم باشد.

بنابراین گاوهای شیرده به طور معمول بیش از مقدار پول نقد مورد نیاز برای حفظ شرایط موجود ، پول نقد ایجاد می کنند.

گاوهای شیرده در نهایت تعادل و ثبات را به سبد سرمایه گذاری می آورند.

سگ Dog

واحدهای تجاری در یک بازار با رشد کاهشی یا نزول در سهم نسبی از بازار، سگ در نظر گرفته می شوند.

این واحدها معمولاً در نقطه سر بر سر هستند ( نه مقدار زیادی پول نقد ایجاد می کنند و نه مصرف زیاد دارند) و به اندازه حفظ سهم بازار پول ایجاد میکنند.

بنابراین این مشاغل برای سرمایه گذاران چندان جالب نیست.

از آنجا که هنوز پول در این واحدهای تجاری وجود دارد می توانند در واحدهای با پتانسیل بیشتری استفاده شوند ، احتمالاً سگها واگذار یا انحلال می شوند.

 

وضعیت در بازار در ماتریس بوستون BCG

رشد کم ، سهم بالا :

شرکت ها برای سرمایه گذاری مجدد باید این “گاوهای شیرده” را به صورت دائما بدوشند.

رشد بالا ، سهم بالا :

شرکت ها باید به میزان قابل توجهی در این “ستاره ها” سرمایه گذاری کنند زیرا پتانسیل بالایی در آینده دارند.

رشد بالا ، سهم کم :

شرکتها بسته به شانس ستاره شدن در این “سؤالات” باید سرمایه گذاری کرده یا آنها را از بین ببرند.

سهم کم ، رشد کم :

شرکت ها باید این “سگ ها” را منحل کنند ، واگذار کنند یا مجدداً جایگزین کنند.

 

کاربرد ماتریس بوستون BCG در بازاریابی دیجیتال (دیجیتال مارکتینگ)

ماتریس بوستون BCG بیشتر مبتنی بر محصولات است تا خدمات ، اما برای هر دو کاربرد دارد.

اگر قادرید که طیف وسیعی از محصولات خود و رقبا را بررسی نمایید ، به خصوص قبل از شروع تولید محصولات جدید ، می توانید از ماتریس بوستون BCG استفاده کنید.

روشهای بازاریابی دیجیتال می توانند به شما کمک کنند تا محصولات خود را بر اساس مکانی که در ماتریس بوستون BCG قرار می گیرند ، بهتر معرفی نمایید.

بر اساس ماتریس BCG ، می توانید از استراتژی های بازاریابی دیجیتالی خاصی استفاده کنید که برای آن محصول بهترین کارایی را دارند.

شبکه های اجتماعی خود نیز بر اساس نرخ رشد و نرخ بازگشت سرمایه ROI می‌توانند در ماتریس بوستون BCG قرار گیرند.

استفاده از بازاریابی دیجیتال با ماتریس بوستون BCG

در بازاریابی دیجیتال محصولات و خدماتی که بازار عرضه شده و یا خواهند شد را می توان در ماتریس بوستون BCG قرارداد.

فرض که شما در اینستاگرام یک مزون آنلاین دارید و قرار است که در تابستان فعالیت خود را شروع نمایید.

مانتوهای خنک تابستانه در ماتریس شما در خانه علامت سوال قرار می‌گیرد.

اگر از ابتدای معرفی آن به بازار ، با فروش مناسبی روبرو شوید ، این محصول تبدیل به ستاره می‌شود.

اما این محصول فروش نرود و شاید چند عدد فروش رود در همان ابتدای کار ، محصول شما از علامت سوال به سگ تبدیل می‌شود.

اگر مانتو تا آخر تابستان به سرعت فروش رود و در پایان تابستان ، فروش متوقف نشود و شما تا تابستان سال بعد ، همچنان آن مانتو را به تعداد مشخصی بتوانید بفروشید، محصول شما تبدیل به گاو شیرده شده است.

اگر مانتو در تابستان سال بعد از مد خارج و دیگر فروش نرود ، مانتو به مرحله سگ رفته است.

این اتفاقات می‌تواند برای یک مترجم زبان انگلیسی نیز رخ دهد . مثلا فردی که ترجمه طلایی .نقره ای ، برنزی انجام می‌دهد.

توجه : اگر تک محصول یا خدمت هستید ، شانس از بازار خارج شدن شما بسیار زیاد است.

 

رابطه ماتریس بوستون BCG و چرخه عمر محصول PLC

ماتریس بوستون BCG ارتباط محکمی با چرخه عمر محصول دارد.

برای درک این ارتباط مقاله زیر را مطالعه نمایید : رابطه BCG و چرخه عمر محصول PLC

مشاوره بازاریابی

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد

20 آبان 1400