زبان بدن در فروش و فروشندگی حرفه‌ای
5 (100%) 26

زبان بدن در فروش و فروشندگی حرفه‌ای

زبان بدن در فروش و فروشندگی را می‌توان با نقش آب در موتور خودرو مقایسه نمود. فروشنده تا شروع به فروش نکرده ، نیاز به زبان بدن Body Language ندارد ، اما اگر زبان بدن فروشنده مناسب نباشد، به محض شروع فرایند مذاکره فروش ، هر لحظه که می‌گذرد احتمال از دست رفتن مشتری بیشتر و بیشتر می‌شود.

یکی از مهمترین مهارتهای یک فروشنده حرفه ای ، زبان بدن است ، پس نقش زبان بدن در فروش بسیار حائز اهمیت است. زبان بدن در فروش ، بازاریابی ، خرید به هیچ عنوان قابل چشم‌پوشی نیست. بر اساس فروش حرفه‌ای با NPL نیز میتوان گفت که تمام فرایند فروش کاملا بر اساس عواملی احساسی و روانی است. مهارت تحلیل زبان بدن از آن مهارتهایی است که هر فروشنده ای با اشراف بر آن میتواند ، بر اثربخشی خود تاثیر گذارد.

نقش زبان بدن در فروش حرفه‌ای body language in sales

در این مقاله مطالبی را خواهید خواند که در سایر مقالات مرتبط با زبان بدن و فروش ، چنین مطالبی وجود نخواهد داشت. زیرا این مقاله ، نتیجه سال‌ها تحقیق و تجربه من در حوزه زبان بدن است. درک زبان بدن به شما این توانایی را می‌دهد که احساسات فردی که با آن در ارتباط هستید را به درستی تحلیل نمایید .

شاید شما فروشنده نباشید و فکر کنید که این مقاله به کار شما نمی‌آید ، اما این یک اشتباه رایج است. یادتان باشد برای اینکه در کسب‌وکار و یا زندگی شخصی خود موفق باشید باید بتوانید داشته‌های وجودی خود را به دیگران به درستی بفروشید . ما در تیم مشاوران مدیریت ایران همیشه به نیروهای انسانی سازمان‌هایی که تحت آموزش ما هستند ؛ این نکته را گوش زد می‌کنیم که همه آدم‌ها فروشنده هستند ، فقط محصولات و خدماتشان متفاوت است.

برای مثال زمانی که برای شغل منشی‌گری باید در جلسه مصاحبه شرکت نمایید، باید بتوانید توانایی و مهارت‌های شخصی خود را به فرد مصاحبه‌کننده بفروشید. پس زبان بدن در فروش هر چیزی ، مادی یا غیر مادی کامل موثر است.

حالت‌های زبان بدن در فروش

در این قسمت به تفسیر حالت‌های زبان بدن در فروش میپردازیم و همانطور که پیشتر هم توضیح دادیم ، شامل هر نوع برقرار ارتباط نیز  میشود.

ارزیابی منفی

در زمان مذاکره فروش ( یا صحبت معمولی ) اگر بینی لمس شود یا خارانده شود ، این “حالت ارزیابی منفی” است. اگر فردی این کار را انجام دهد ، به این معنا است که از چیزی که شنیده خوشحال نیست. برای مثال اگر به فردی بگویید که قیمت محصول مدنظر شما 1.5% افزایش یافته است و دقیقا در آن لحظه این حالت را ببینید ، نشان می‌دهد که از این قیمت اصلا راضی نیست. هرچه بیشتر در مورد قیمت صحبت کنید، حتما فروشتان کمتر کمتر خواهد شد. در عوض باید در خصوص ارزش به دست آمده صحبت نمایید. اگر این حالت را دیدید حتما سریع مسیر کلام خود را تغییر دهید.

ارزیابی مثبت

ارزیابی مثبت برعکس ارزیابی منفی است و زمانی روی می‌دهد که فردی از چیزی خوشش می‌آید. حالت‌های بدن وی می‌تواند بسیار متفاوت باشد. مانند دست کشیدن به ابروها ، خاراندن ابروها ، خاراندن بالای ابروها یا فشار دادن عینک آفتابی به سمت عقب تا جای خود قرار گیرد( کاملا کیپ صورت شود ). اگر به مشتری گفته شود که قیمت محصول مدنظرش 1.5% افزایش پیدا نموده و شما این حالت زبان بدن را در وی ببینید، باید بدانید که وی از این عدد خرسند است. در این حالت فروشنده نباید در مورد قیمت صحبت کند که جای دیگر ، از این پایین‌تر نمی‌تواند پیدا کند، زیرا مشتری به این قیمت راضی و خرسند است و قبلا از طریق زبان بدن خود این را بیان نموده است. اگر علائم ارزیابی مثبت در زبان بدن بتوانید هر بار به درستی تشخیص دهید ، شما یک فروشنده حرفه‎ای یا مدیر فروش حرفه‌ای هستید.

حالت دفاعی

این مشهورترین حالت زبان بدن است. این حالت بدن با دست ‌به ‌سینه شدن یا پا روی پا انداختن شناخته می‌شود. حالت دفاعی زمانی رخ می‌دهد که فرد در موضع دفاعی باشد و یا خود را در شرایطی نامناسب ببیند. یک فروشنده حرفه‌ای با بهره‌گیری از حس خود می‌تواند تفاوت این دو را به درستی تشخیص دهد. برای مثال اگر به مشتری بگویید که این محصول دارای یک سال گارانتی است،آیا دست‌های وی به صورت متقاطع قرار می‌گیرد ؟ اگر چنین شد ، باید بدانید که وی در حالت دفاعی قرار گرفته است. اگر در حال صحبت با مشتری بودید و زبان بدن مشتری به حالت رفت ، حتما سعی کنید در کلام خود نرمش و انعطاف بیشتری نشان دهید.

سر به طرفین متمایل شده

این نشان می‌دهد که فرد به شنیدن چه چیزی علاقه مند است. اگر سر فرد مقابل در زمان گوش دادن به سمت شما متمایل بود، به گفتگو ادامه دهید ، زیرا او به گفته‌های شما علاقه دارد.

 اعتماد به نفس

زمانی که دست‌های خود از پشت به هم می‌گیرید، این نشان دهنده اعتماد به نفس است. هنگامی که  مشتری در موضع اعتماد به نفس قرار دارد، و اگر سعی دارید که محصولی را به او بفروشید ، باید متوجه باشید که از بحث اجتناب کنید زیرا او در مورد آن موضوع زیادی می‌داند. در چنین مواردی موضوع یا نقطه‌ای را که صحبت می‌کنید تغییر دهید تا زمانی که دست‌هایش از پشتش بردارد.

تمایل

اگر صورت مشتری به سوی شما متمایل نیست  ( شانه‌های مشتری در موازات بدن شما قرار ندارد ) او بی‌میل شده و یا در عجله برای رفتن است و قصد دارد گفتگو را فورا ترک نماید.

ارزیابی

اگر مشتری شروع به لمس کردن چانه خود نمود، معنای آن این است که وی در حال ارزیابی گفته‌ها شماست ، پس به حرف‌های خود ادامه دهید ، شما توانایی قانع نمودن وی را دارید.

دست روی دهان

مخفی نمودن دهان ، نشان از تردید دارد. مشتری برا متقاعد شدن ، نیاز به اطمینان بیشتر از سوی شما دارد.

ایجاد ارتباط

  صدها وب‌سایت‌ها وجود دارد که توصیه می‌کنند که باید با مشتری رابطه برقرار شود، بدون اینکه که اطلاعات کافی در مورد این خصوص این ایجاد رابطه به شما بدهند. هیچ‌چیز در مورد این ارتباط نگفته‌اند. شیوه برقراری ارتباط با مشتری ، خود یک موضوع وسیع است که باید در مورد آن حتما یک مقاله نوشت . برقراری ارتباط با مشتری می‌تواند به راحتی فروش شما را افزایش دهد؛ در اینجا یک راهنمای ویژه گام به گام را بر اساس زبان بدن ، برایتان می‌آورم :

  • سعی کنید در گام اول، زبان بدن وی را تا حدود زیادی کپی کنید.
  • اگر فرد یک حرکت جدید را انجام داد. فقط چند ثانیه صبر کنید و سپس دوباره آن حرکت را شما کپی نمایید.
  • علاوه بر تقلید حرکات، شما باید لحن و صدای خود را از وی کپی نمایید
  • پس از تقلید چند حرکت، موقعیت خودتان را تغییر دهید و ببینید که آیا او نیز به صورت ناخودآگاه شما را تقلید می‌کند. اگر او نیز این کار را انجام داد، پروسه ایجاد ارتباط برقرار آغاز شده است

کلام آخر

زبان بدن می‌تواند به شما کمک کند تا توانایی فروش محصول شما افزایش یابد. من به جد به شما توصیه می‌کنم که توانایی خود را در تحلیل زبان بدن مشتریان خویش ، تقویت نمایید. البته با کسانی که واقعا در عمل آن را تجربه کرده‌اند و نه با کسانی که فقط کتاب‌های دیگران خوانده‌اند و تاکنون یک مداد نیز نفروخته‌اند.

نظر خود را با ما در میان بگذارید

avatar
Call Now ButtonCall Now