مهارت مذاکره تجاری

در شروع دوره های آموزش اصول و فنون مذاکره خود در حوزه مهارت مذاکره تجاری، از دانشجویان میپرسیم : چه مواردی موجب نگرانی شما در زمان مذاکره میشود ؟ اغلب آنان به این نکات اشاره دارند :

  • میترسم که بهترین نتیجه ممکن را به دست نیاورم.
  • در بسیار موارد نمیدانم که دقیقا در طی مذاکره باید به چه چیزی برسم و چه طوری باید برسم ؟
  • احساس میکنم که در طی مذاکره گم میشم و تو جزئیاتش غرق شدم. تا جایی که حتی یادم میره که واقعا دنبال چی بودم ؟
  • مذاکره فروش درست نمیدانم ولی قبل از شروع کارم در این شرکت ، فکر میکردم که میدانم !

مهارت مذاکره Business Negotiation Skills ‎

در ادامه به بیان برخی از نکات بسیار موثر و مفید برای توسعه مهارت مذاکره تجاری خواهیم پرداخت.

نکته 1: مهارت مذاکره در مورد رسیدن به دسته ای از سازشها نیست.

بیشتر افراد با استفاده از یک فرآیند جمع صفر مذاکره می کنند، اول چیزی که یمخواهند را تعیین و سپس مقدار آن 10% تا 15% افزایش میدهند.سپس وارد برخی سازشها با طرف مقابل میشوند تا نتیجه مدنظر را بدست آورند. تمرکز آنها بر موضع مواضع خودشان است و تا جایی که امکان دارد به دنبال افزایش گرفتن امتیاز هستند. هدف بسیاری از مذاکره کنندگان دستیابی به توافق رضایت بخش برای هر دو طرف نیست. در عوض ، هدفشان فقط پیروز شدن است.

تمایل به مذاکره از نقطه نظر موضع از پیش مشخص شده است . بیشتر مذاکره کنندگان دائم از “چرا ؟” استفاده میکنند.

 آنها حتی فکر نمی کنند که چرا طرف مقابل در حال مذاکره است.

Fisher , Ury مهارت مذاکره حرفه ای را به عنوان “ارتباط رفت و برگشت بین افرادی میداند که برخی منافع مشترک دارند و برخی منافع متضاد” تعریف می کنند. هدف از مذاکره این است که ببینید آیا می توانید فرایند مذاکره منافع خود را از طریق توافق به دست آورید یا خیر.

طرف مذاکره علاقه دارد که بداند “چرا شما به این چیزی که او دارد علاقه دارید” و “نه اینکه چه میخواهید” . هنگامی که مذاکره کنندگان از دیدگاه منافع خود شروع به اقدام پیشبرد مذاکره میکنند، دیگر اعضای گروه مذاکره را برای ارائه سایر راه حلها به مذاکره وارد میکنند.

بسیاری از دانشجویان به من به این عقیده اند که برایشان سخت است به طرف مقابل بگویند که چرا این را چیز را میخواهند. زیرا فکر میکنند که تمام کارتهایشان رو خواهد شد. مذاکره برای بحث در مورد اینکه ، کدام طرف بیشتر گیرش خواهد آمد نیست. مهارت مذاکره در دو طرف باید برای پیدا کردن راه حل مشکل باشد.

یادآوری این نکته حائز اهمیت است که معمولاً مشکل بدون  رضایت هر دو طرف ، حل نمیشود ، مگر اینکه هر یک از طرفین مشکل را درک کنند. اینکه چرا مذاکره کنندگان چیزی می خواهند ، جایی است که روند حل مسئله آغاز می شود.

نکته 2: این مهارت مذاکره شما است که میتواند تفاوت ایجاد نماید.

  • ابتدا باید بدانید که رفتار شما چگونه بر دیگران تأثیر می گذارد.
  • بعد ، درک کنید که هر کس روش برقراری ارتباط خود را دارد. درک کنید که راه آنها ممکن است راه شما نباشد.
  • مذاکره کنندگان ماهر می توانند شیوه ارتباطی خود را برای پاسخگویی به نیاز شنونده تغییر دهند.

ویژگیهای ابزار DISC برای تحلیل مهارت مذاکره

DISC برای ارزیابی مهارت مذاکره طراحی نشده است. در عوض ، برای توصیف رفتار فرد هنگام تعامل شخصیت وی با یک محیط انتخاب شده ، طراحی شده است. نمونه ای از این قبیل کارمندانی است که به نمایندگی از شرکت خود مذاکره می کنند.

با استفاده از این برنامه ، دانشجویان سمینار می توانند سبک مذاکره طبیعی خود را مشخص کنند. آنها سپس می توانند درک کنند که دیگران چگونه می توانند آنها را مشاهده کنند.

با استفاده از این برنامه ، شما خواهید دید که چرا ممکن است نسبت به دیگران راحت تر از افراد خاصی استفاده کنید. صحبت با افرادی که سبک مذاکره مشابهی دارند ، آسانتر است. هنگام تدریس سبک ها ، بیشتر وقت خود را صرف توضیح نحوه ترغیب افراد با سبک های سازگارتر می کنیم.

استفاده از ابزار تحلیلی DISC

ما از ابزار پیچیده و دقیقتری از DISC برای ارزیابی طرف مقابل و تحلیل مهارت مذاکره همکارانمان معمولا استفاده مینماییم. اما اینجا یک ابزار ساده تر به نام DISC را معرفی مینماییم که هرچند برای ارزیابی مهارتهای مذاکره طراحی نشده است. در عوض ، برای توصیف “رفتار فرد هنگام تعامل شخصیت وی با یک محیط انتخاب شده ” طراحی شده است. نمونه ای از این قبیل کارمندانی است که به نمایندگی از شرکت خود مذاکره می کنند.

با استفاده از این ابزار مذاکره کننده میتواند سبک مذاکره طبیعی خود را مشخص کند. پس آنها می توانند درک کنند که چه تیپ شخصیتی دارند و بهتر است با چه تیپی مواجه شوند.

با استفاده از این همین ابزار ساده و ابتدایی، شما متوجه خواهید شد در هنگام مذاکره با چه افرادی راحتتر خواهید بود. زیرا مذاکره با افرادی که سبک مذاکره مشابهی دارند ، آسانتر است. شخصا هنگام تدریس انواع سبکهای مذاکره چه در ایران و چه در کشورهای دیگر ، بیشتر وقت خود را صرف شخصیت شناسی و توضیح نحوه ترغیب افراد با سبک های سازگارتر میکنم.

اولین قدم ، درک درستی از چهار ویژگی ( چهار بعد )  موجود در ابزار DISC  است و نحوه تعامل آنها است. این خصوصیات عبارتند از:

شخصیت غالب یا سلطه جو

  1. در تصمیم گیری خوب هستند.
  2. می خواهید محیط خود را کنترل کنید. آنها با حل مشکلات و رفع چالش ها به این هدف دست می یابند.
  3. در گفتن بسیار مستقیم و خوب هستند.
  4. اعتماد به نفس دارند. با این حال ، بعضی اوقات می توان آنها را ترسناک و متکبر دانست.

سؤال کردن و گوش دادن به طور طبیعی توسط سلطه جویان انجام نمیشود. آنها تمایل دارند بدون در توجه راه حلهای گوناگون و یا پیامد به سمت اهداف حرکت میکنند. به همین دلیل ، دیگران غالباً را بی تاب و ناآگاه می دانند. سلطه گران تمایل دارند از یک رویکرد منفعت طالبانه استفاده کنند. آنها در اینکه بگویند چرا و چیزی عملی نخواهد شد ، بسیار قهار هستند. در نتیجه ، آنها ممکن است منفی تلقی شوند. برای افراد سلطه جو ، نتایج بسیار مهمتر از احساس مردم است.

– آیا مهارت مذاکره تجاری در او تمام و کمال ؟

شخصیت نفوذ کننده ( تاثیرگذار بر دیگران )

مانند شخصیت سلطه جو در صحبت کردن خوب هستند. با این حال ، آنها از روشی کمتر مستقیم استفاده می کنند. شخصیت نفوذ کننده می خواهد شما را متقاعد و انگیزه دهد. آنها نمی خواهند شما را مجبور به انجام کاری کند.

  • به جای اینکه بر روی وظیفه اش مانند یک فرد سلطه جو تمرکز نماید ، بر انجام کار با افراد با دیگران تمرکز دارد.
  • به دنبال پیداکردن راهی برای انجام یک طرح یا مفهوم است و تمایل به تمرکز بر مشکلات موجود ندارد.
  • در بهترین حالتشان ، می توان آنها را به عنوان رویاگرا مدنظر داشت.

فرد تأثیرگذار ممکن است افراد سلطه جو را “منفی” قلمداد کنند. ممکن است فرد سلطه جو ، فرد تأثیرگذار را “غیر واقعی” یا حتی “سیاسی” قلمداد کند. هر دو می خواهند تصمیم بگیرند و رهبر هستند. فرد تأثیرگذار دوست دارد برداشت های مطلوبی داشته باشد و رابطه برقرار کند. به نظر می رسد ، افراد تأثیرگذار شاید به نظر آید که از روی هوس و بی نظمی کاری میکنند. برای آنها توجه به جزئیات یک دارایی نیست. آنها ترجیح می دهند به تصویر بزرگتر نگاه کنند. تأثیرگذار ها اجتماعی هستند و معمولاً افراد زیادی را می شناسند. آنها می خواهند نتیجه بگیرند. با این وجود ، تمرکز آنها روی ایجاد انگیزه در افراد برای دستیابی به نتایج است.

– آیا مهارت مذاکره تجاری در او تمام و کمال ؟

فرد ثبات جو ( ثبات طلب )

  • مانند فرد تأثیرگذار ، به جنبه های مثبت ایده های جدید توجه مینماید. با این حال ، بر خلاف فرد تأثیرگذار ، افراد ثبات جو تمایل دارند به تغییر ندارند – حتی تغییر مثبت اگر باشند ، سعی دارند از آن فرارکنند.
  • خود را کم قدرت تر از محیط خود ببینید. آنها احساس می کنند اگر همه فقط در کنار هم روی وضعیت موجود تلاش کنند ، همه چیز خوب خواهد بود.
  • آیا شنوندگان فوق العاده ای هستند که تمایل دارند قبل از پاسخگویی موارد را در نظر بگیرند.
  • باز هم ، مانند فرد تأثیرگذار ، فرد ثبات جو به دیگران توجه زیادی مینماید. آنها بازیکنان تیمی بسیار مطمئن هستند.

سبک های”سطه جو” و “تأثیرگذار” در هنگام مذاکره با افراد به سبک ثبات جو باید محتاط باشند. این دو سبک پاسخهای فوری را دوست دارند ، در حالی که سبک ثبات طلب دوست دارد قبل از پاسخگویی فکر کند. آنها بسیار روشمند و محافظه کار هستند. آنها برعکس سلطه گران و تأثیرگذاران هستند.

– آیا مهارت مذاکره تجاری در او تمام و کمال ؟

فرد وظیفه شناس ( در بند وجدان )

  • مانند سبک ثبات جو ، درونگرا و محاظه کار هستند.
  • با این حال ، مانند فرد سلطه جو ، تمرکز بر وظیفه و کنترل خویش دارند.
  • انتظار دارند که اظهارات دیگران واقعی بود و یک نکته داشته باشد.
  • کمال گرا هستند.
  • باید با آنها رویکردی غیرمستقیم ، محتاط ، شبه تجاری و دیپلماتیک داشته باشید.
  • تمایل ندارند که به راحتی تغییر را بپذیرند ، مگر انکه بتوانید دلایلی بر اساس حقایق مورد تایید آنها برای آنها ارائه دهید.
  • اگر اعتقاد نداشته باشید که پیروی از مراحل و رویه ها مشکلات بسیاری را حل می کند. تغییر غیر ضروری میدانند.
  • وجود دلایل حقیقی و روندها اثبات شده از نظر مردم برایشان مهمتر است.

فرد تأثیرگذار در حال مذاکره با یک فرد وظیفه شناس باید حقایق دقیقی بیان نماید. فرد تأثیرگذار به احتمال زیاد نیاز به ارائه اطلاعات پشتیبان نیز دارند.

به نظر می رسد فرد سلطه جو باید در مذاکره با فرد وظیفه شناس، صبورانه عمل کند. این امر به این دلیل است که افراد سلطه جو می خواهند تصمیم بگیرند و دست به کار شوند. محدودیتهای موجود در سبک فرد وظیفه شناس در این واقعیت خلاصه میشود که آنها با غیرت و تعصب میخواهند کار کنند. با این رویکرد ، فرد وظیفه شناس می تواند مردد ( غیر قاطع ) باشد.

– آیا مهارت مذاکره تجاری در او تمام و کمال ؟

تا اینجا آموختیم که برای داشتن یک مذاکره حرفه ای اول باید بدانیم که کدام نوع از مذاکره کننده هستیم

ویژگیهای کلاسیک

صرف نظر از شدت یک یا دو ویژگی در یک فرد، احتمالاً در یک فرد همه یا برخی از این ویژگیهای در آن واحد وجود دارد. ویژگی های زیر از طریق نمایه کلاسیک مشخص می شوند. این ویژگی شدت هر یک از خصوصیات را در رابطه با سایرین بررسی می کند. مذاکره کننده تصویر کاملی از نحوه تمایل به رفتار بدست خوادهد آورد. مذاکره کنندگان همچنین یاد می گیرند که چگونه با افراد مختلف ارتباط برقرار کنند. ویژگی کلاسیک شامل ارزیابی چگونگی گرایش شما رفتار دیگران است. موارد زیر را در نظر می گیرد:

  1. احساسات
  2. اهداف
  3. داوری دیگران
  4. تأثیرگذاری بر دیگران
  5. ارزش برای یک سازمان
  6. گرایش هایی که می توان از آن استفاده کرد
  7. رفتار تحت فشار
  8. ترس
  9. چگونگی افزایش اثربخشی

ممکن است از یک یا چند ویژگی استفاده کنید. یادگیری چگونگی استفاده از این ویژگی ها در هنگام لزوم ، بخش مهمی از توسعه مهارت های موثر مذاکره است.

وقتی افراد با سبک های مختلف در تعامل هستند ، می تواند کمی منفی نیز باشد.

مثال : یک فرد تأثیرگذار با یک وظیفه شناس در حال مذاکره است. تأثیرگذار با یک آمار جزئی درباره کیفیت یک محصول اظهار نظری منماید. سبک وظیفه شناس اظهارات را زیر سؤال می برد و متوجه میشود که فرد تأثیرگذار نمی تواند از آن پشتیبانی نماید.

در مثال دیگر ، یک سبک ثبات جو در حال مذاکره با یک سبک سلطه جو است و می خواهد پاسخ سوالات را با فکر ارائه کند. در حالی که سبک ثبات جو در حال تفکر است ، سبک سلطه جو شروع به صحبت می کند و شروع به فشار برای دریافت پاسخ یا تصمیم می کند.

هنگام مذاکره با یک سبک سلطه جو ، فرد تأثیرگذار به جای استفاده از یک رویکرد کوتاه تر و مستقیم تر ، به احتمال زیاد به سؤالات با یک داستان یا حکایات پاسخ می دهد. این چیز به ظاهر کوچک می تواند یک ابزار بسیار قوی به دست یک مذاکره کننده حرفه ای باشد.

برای به حداکثر رساندن مهارت مذاکره خود ، در شناخت سبک دیگران تمرین کنید. علاوه بر این ، تمایلات خود را درک کنید و در صورت لزوم انعطاف پذیر باشید.

برقراری ارتباط موثر زمانی رخ میدهد که شما یک شنونده فعال باشید.

ادامه دارد ….

 

 تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع، پیگرد قانونی دارد.

یک پاسخ ارسال نمایید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *