ادامه مبحث 5 مهارت مذاکره تجاری ( قسمت اول ) به بیان سایر مهارتهای مورد نیاز برای مذاکرات تجاری خواهیم پرداخت . توجه داشته باشید زمانیکه صحبت از مذاکرات تجاری است ، به این معنا نیست باید حتما با یک طرف خارجی در حال مذاکره باشید که نیاز به آموزش اصول و فنون مذاکره داشته باشید.

Negotiation مهارت مذاکرات تجاری مذاکره

نکته شماره 3: درست گوش دادن،قدرتمندترین بخش از مهارت مذاکرات تجاری

گوش دادن شما را در شناخت علایق طرف مقابل یاری میرساند. برخی افراد در گوش دادن بهتر از دیگران هستند. با این حال ، بسیاری از افراد معمولاً شنوندگان خوبی نیستند. بیشتر افراد گوش میدهند که جواب دهند ، نه برای درک طرف مقابل. برای نشان دادن این موضوع ، تحقیقات دکتر آلبرت مهرابیان ، از  دانشگاه UCLA ، راجع به راههای ارتباط با دیگران در زمانی که عدم تناسب / عدم تطابق در برقراری ارتباط ، تقریبا به این صورت است :

  • کلمات : 7٪

  • تن صدا : 38٪

  • زبان بدن : 55٪

مهارتی که یک شنونده خوب از آن استفاده می کند ، سؤال کردن و گوش دادن دقیق به کلمات است.

با این حال ، وقتی یک عدم تناسب وجود دارد :

  • کلمات فقط 7٪ از نحوه برقراری ارتباط را تشکیل می دهند.
  • ارتباطات 93٪ غیر کلامی هستند.
  • بنابراین جای تعجب نیست که مقدار زیادی از کلمات در فاصله بین لب گوینده تا گوش شنونده گم شود.
  • ارتباط غیر کلامی نیز در تعیین سبک گوینده اهمیت دارد.

سؤال پرسیدن ماهرانه

به عنوان اولین قدم در یادگیری و شناخت علایق طرف مقابل مذاکره ، شما باید از بین 14 مهارت از مهارت سوال پرسیدن استفاده کنید. برای اینکه در سؤال کردن اثربخش عمل نمایید، بسیار خوب است که:

1- هدف نهایی سوال را در نظر داشته باشید.

در ضمن اموزشهایم مدیر فروش یک سازمان میپرسم :

که یک سوال از مشتری فرضی خود مطرح کن / میگوید : خوب هستید ؟!!

 اکثر افراد سوالات تصادفی بلااستفاده و خوشگل المجلس میپرسند.

این نیز خود باعث می شود دیگران نسبت به شما بی اعتماد شوند.

2- از طرف مقابل بپرسید که آیا اشکالی ندارد که شما سؤال کنید.

 

3- سپس اطلاعاتی را که می خواهید بدانید از وی بپرسید.

 

گوش دادن ماهرانه

برای یافتن اطلاعات از سه سطح شنوایی ماهرانه استفاده نمایید :

  • گزینشی :

چیزهایی را می شنویم که اعتقاد داریم به ما مرتبط است.

  • پاسخگویی :

پاسخگو بودن به طرف مقابل ، به وی این پیام را میدهد که شما به وی توجه دارید. این شامل بازخورد کلامی و فیزیکی است. مثل بپرسید : “درباره این یک کم بیشتر توضیح میدهید.”

  • بازگویی مجدد :

آنچه شنیده اید را با فرد مقابل مجددا درمیان گذاشته واز وی درخواست تأیید مینمایید. همچنین پرسیدن یک سوال در پایان بررسی موارد شنیده شده نیز بسیار موثر خواهد بود.

مثلا: “آیا تمام موارد را درست متوجه شدم ، چیزی از قلم نیافتاده؟”

از آنجا که در مذاکرات تجاری در مورد مشکلات و مسائل مختلف بحث میشود ، می توانید از “بازگویی مجدد” به عنوان تکنیک بستن مبحث نیز استفاده نمایید.

مهارت های سوال کردن و مهارت گوش دادن موثر می تواند راه حل هایی برای پاسخ به مشکلات مورد مذاکره ارائه دهد.

با گفتگو و با گوش دادن ، پیام مثبتی به طرف مقابل ارسال خواهید نمود. این اعتماد مقابل را تا حد زیادی تقویت نموده و تنش را کم مینماید. پس از آن به احتمال زیاد افراد درون جلسه به سمت شما جلب شده و درگیر مذاکرات تجاری می شوند زیرا شما با عناوین زیر درک شده اید :

  • قابل اعتماد هستید
  • تا حدود زیادی حلال مشکل هستید
  • ارزشی به روابط می افزایید

جستجوی اطلاعات به واسطه مهارت های سوال پرسیدن و مهارت های گوش دادن، به ایجاد این درک از شما کمک مینماید.

نکته شماره ۴: تهیه یک برنامه قبل از شروع مذاکرات تجاری

من اغلب از مدیران سازمانهایی که در دوره ها و سمینارهای آموزشی من در ایران ، جنوب شرق آسیا یا استرالیا حضور پیدا مینمایند درباره نحوه آماده‌سازی خود پیش از شروع یک مذاکره میپرسم.

من از پاسخ‌های آن‌ها متوجه‌شده‌ام که تعداد بسیار کمی از مذاکره کنندگان پیش از رفتن برای هر گونه مذاکره ، برنامه‌ریزی برای آن مذاکره انجام می‌دهند.

منظورم این نیست که لیستی از هزینه ها یا زمان انجام یک قرارداد باید تهیه و با خود داشته باشید.

یا اینکه حداقلهای مورد پذیرش walk-away number شما چه خواهد بود. من در مورد برنامه‌ریزی مفصلی صحبت می‌کنم که تلاش‌ دارد که بفهمید که طرف مقابل چه چیزی را و چرا آن چیز را میخواهد؟

برنامه شما باید شامل موارد زیر باشد:

  • سعی کنید سبک مذاکره طرف مقابل را مشخص کنید (به عنوان مثال با استفاده از یک مدل بسیار ساده مانند DISC – که در قسمت اول این مقاله تشریح نمودیم ). این به شما کمک خواهد نمود تا بهتر ارتباط برقرار نمایید. اگر طرف مقابل را نمی‌شناسید، حدس‌های عقلایی و چندجانبه ای بزنید و برای حدثهای خود سناریو طراحی نمایید.
  • منفعت من/ آنها در چیست؟

دقت کنید که تمام علایق خود را با موشکافی بررسی نمایید، زیرا ممکن است بیش از یک نفر باشید.

  • منافع طرف مقابل چیست؟

بخش عمده‌ای از روند مذاکره، منافع طرف مقابل را تعیین می‌کند.

این موضوع به تعریف Fisher و Ury از مذاکرات بر می‌گردد، که در قسمت اول این مقاله تشریح نمودیم.

در این تعریف مذاکره بر سر برخی منافع مشترک و برخی تضادها است.

بر سر چیزهایی که در مخالفت با منافع شما است، شما مذاکره مینمایید.

  • چه چیزهایی دارم که میتوانم بر سر آن معامله کنم که برای من ارزش کمی دارند و ارزش بالاتری برای طرف مقابلم.

با در نظر گرفتن این گزینه‌ها قبل از زمان شروع مذاکره می‌تواند استرس خود را کاهش دهید.

مذاکره کننده غیرحرفه ای ، در حین جلسه و گام بعد از اتمام جلسه تازه متوجه میشود که چه چیزهایی برای مبادله داشته و تصمیمات لحظه ای گرفته است.

  • سه گزینه شما برای پیشبرد مذاکرات و رفتن از “مصالحه ” به “حل مشترک مشکل” چه مواردی هستند ؟ این میتواند شامل :
    • “چی میشه اگر ما سعی کنیم …؟”
    • “چه میشداگر ما …  انجام میدادیم؟”
  • این چیزی کم‌ترین میزان قابل‌قبول است؟

چیزی که باید مشخص کنید:

باتنا BATNA بهترین جایگزین برای قرارداد مذاکره شده چیست؟

باتنا بخش مهمی از توسعه مهارت‌های مذاکره است.

یک باتنا برای اجتناب از پذیرش چیزی است که نتیجه‌ای آن که بدتر از آن چیزی است که ممکن است شما به صورت دیگری آن را انجام دهید.

باتنای شما ، همان کاری است که در صورت رسیدن به توافق ممکن است انجام دهید.

چیزی که شما می‌توانید بپذیرید باید بهتر از باتنا باشد. در غیر این صورت، چرا مذاکره کنیم؟

از خودتان بپرسید باتنای طرف مقابل چه چیزی ممکن است باشد ؟ چرا با شما مذاکره می‌کند؟ چه چیزی مانع از پیدا کردن راه‌حل با شخص دیگری در وی شده است ؟ چرا خودش ، مشکلش را حل نکرده است ؟

در پاییز سال ۲۰۰۴ مجله Negotiator Magazine یک نظرسنجی از خوانندگان را انجام داد.

یکی از سوالات در مورد برنامه‌ریزی بود. نتایج این نظرسنجی نشان داد که تا ۴۰ % زمان مذاکره ، صرف مذاکره درون تیم مذاکره میشود.

گاهی اوقات دشوارترین بخش برنامه‌ریزی و مذاکره می‌تواند مذاکره با تیم خودتان باشد.

نکته شماره 5 : ۱۰ عامل برتر برای مهارت‌های مذاکره موفق

یک دوست خیلی خوبم ، از شرکت A.G. Nagle ، این مطلب را با من در میان گذاشت:

۱. بدایند که چه میخواهید :

هرچه بیشتر در مورد علایق و اهداف خود آگاه باشید، شانس شما برای موفقیت در مذاکره افزایش می‌یابد.

۲- طرف مقابل را بشناسید:

تا جایی که می‌توانید از طرف دیگر یاد بگیرید. سبک مذاکره آن‌ها را تحلیل نمایید و مهارت‌ها را مشخص کنید. هم چنین، درباره سوابق، امیدها، ترس‌ها، آرزوها و علایق آن‌ها تحقیق کنید. این چیزهای کوچک می‌تواند به معنای همه چیز باشد.

۳. زمان و روش مذاکره را در نظر بگیرید:

از منافع استفاده کنید، نه موقعیت. این می‌تواند منجر به حل مساله برد – برد از طریق مذاکره ماهرانه شود.

۴. نکته به نکته همه چیز را یاد داشت نمایید:

مذاکره کنندگانی که از قبل آماده می‌شوند معمولا بهتر از آن‌هایی هستند که اینکار را نمی‌کنند

۵. مزایایی را پیشنهاد که پیشنهاد شما را بپذیرند:

به احتمال زیاد اگر این مزایا را به همراه داشته باشید، به احتمال زیاد به قرارداد نزدیک میشوید.

۶. مذاکره خود را حول یک یا دو نکته کلیدی محدود نمایید:

همه چیز را تا جای ممکن ساده نگه دارید. حاشیه نروید. داستان سرایی بیجا نکنید. از فتوحاتتان به همراه نادرشاه افشار در زمان مذاکره صرفنظر نمایید.

۷. باتنای خود را بشناسید:

مذاکره‌کننده‌های خوب می‌دانند که چه موقع باید میز مذاکره را ترک کنند اما همچنین می‌دانند که چطور این ترک را انجام دهند که رابطه خراب نشود.

۸. گزینه‌های خود را برای منافع متقابل آماده کنید:

خلاق باشید. راه‌های منحصر به فرد برای برخورد با منافع یکدیگر پیدا کنید.” اگر این را امتحان کنیم چه میشود؟ “

۹. گوش دادن قوی‌ترین مهارت مذاکره است:

گوش دادن به شما کمک می‌کند تا یاد بگیرید که در کجا علایق شما با طرف مقابل در اشتراک است و در کجا در تعارض هستند.

۱۰. از قدرت پیش‌نویس استفاده کنید:

همیشه موارد مورد توافق را در یک پیش نویس توافق مکتوب نمایید.

 

 تیم مشاوران مدیریت ایران

یک پاسخ ارسال نمایید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *