مشتری حرف شما را باور نمی‌کند
زمانی که برای خرید یک آبکش پلاستیکی سبز ؛ به یک مغازه لوازم پلاستیکی فروشی رفتم ، یاد واژه اعتماد افتادم و اینکه چطور میشود که به چیزی که در آن اعتماد معنایی وجود ندارد ، می‌توان به دنبال اعتماد گشت. چطور میشود حرف فروشنده را باور نمود ؟
- محصولی از یک کارخانه ظروف پلاستیکی جعلی چینی آمده است
- از یک کشوری که تمام کارهایش پلاستیکی و جعلی است
- و فروشنده‌ای که در مورد همه چیز آن محصول حرفهای جعلی میزند.
- پس من باید خیلی ساده لوح باشم که در میان حرفهای آن به دنبال صداقت باشم و حرفهای او را باور کنم.
- این‌ها از درختان پلاستیکی نیز به دنبال برداشت میوه هستند.
شخصی اخیراً 450 میلیون دلار برای نقاشی Salvator Mundi پرداخت کرده است ( نقاشی که برای مدت طولانی در دسترس نبود و توسط لئوناردو داوینچی از عیسی مسیح که به سفارش پادشاه لوئیس هفتم فرانسه بیش از 500 سال پیش ساخته کشیده شده است )
صحت و شرایط قطعه مورد تردید قرار گرفته است. دست‌هایی که پشت معرفی این نقاشی ، بسیار مشکوک بودند – که می‌توانست نشانه‌ای بر جعلی بودن آن باشد.
واقعا کسی می‌توانست برای این تابلو پر از ریسک و ترید ، چک بکشد که به آن ایمان داشته باشد و نشان دهد ، که هنر در نهایت درباره ایمان و اعتماد است.
در جهان خرید و فروش ، اعتقاد و ایمان طرفین معامله ، یک چهارچوب اساسی است.
زیرا هر آنچه مشتری پیش از تماس با شما باید بداند را پرسیده است و اطلاعات کافی از شما و مورد معامله کسب کرده است.
نقش اعتماد در دنیای غرب بیشتر از خاورمیانه پر رنگ است.
به قول نانوشته یک هلندی بیشتر می‌توان اعتماد نمود تا یک سند محضری از سوی خاورمیانه ای.
در دنیای آزاد و شفاف اطلاعات ، یک مشتری به راحتی می‌تواند اطلاعات زیادی از کسب و کار شما به دست آورد :
- تاریخچه کاری ، شبکه‌های اجتماعی
- میزان درامد کسب شده
- مقایسه منطقی محصولات و خدمات شما با سایر رقبا
- تخصص‌های واقعی شرکت شما
این به این معناست که در زمان مذاکره مشتری با شما ، تصویری کامل شفافی از شما دارد و میزان اعتماد وی به شما از پیش مشخص شده است.
تمام کاری که شما باید انجام دهید ، یک تجربه فروش معتبر و قابل اعتماد را فراهم نمایید. که البته ساده نیست ، زیرا که اعتماد مشتری به راحتی مغشوش میشود.
4 روش که اعتماد مشتری از بین می‌رود
1- رفتار مصنوعی یا همراه با اجبار فروشنده
فروشنده حرفهای باید در زمان فروش ، طبیعی و قابل‌اعتماد ، رفتار نماید. به گونه‌ای که کلمه اعتماد بعد از نام برند ، قابل گفتن باشد.
مثلا : آقای دکتر فرشید اختری خیلی آدم خوب و قابل اعتمادی است.
برای همین منظور در طی دوره‌های فروشندگی حرفهای ، ما در تیم مشاوران مدیریت ایران سعی می‌نماییم که به فروشنده این مطلب را بیاموزیم که در هنگام فروش باید بهترین ورژن خود باشند.
مذاکره فروش با زبان بدن مصنوعی مثل خنده‌هایی که از سر زور به مشتری نشان داده میشود و معرفی محصول بر اساس واژه و جملات ثابت و از پیش حفظ شده و صدایی که با اکراه از گلو بیرون می‌آید که مانند وزوز مگس مبهم است ، همه این‌ها نشان می‌دهد که فروشنده در حال مخفی کردن چیزی است.
2- عدم وجود شور و اشتیاق واقعی
به راحتی می‌توان تشخیص داد که فردی ، کار را با علاقه انجام می‌دهد و یا فقط با سرعت آن را می‌خواهد تمام کند ( سرهم‌بندی کند ).
همچنین می‌توان شور و اشتیاق را از طریق نحوه نگارش یک ایمیل نیز متوجه شد.
مطلبی را می‌توان با دقت نوشت که دارای شروعی جذاب و شکیل، تشریحی واضع و دقیق و نتیجه ایی مرتبط و سنجیده باشد، یا اینکه از جایی کپی و ارسال نمود.
چندی پیش در سایت ” مینا بازار ” یکی از صنایع دستی اصفهان را سفارش دادم.
دو روز بعد جعبه‌ایی سفید به دستم رسید ، بروی آن متنی پرینت شده بود ” شکستی است ” ، اما در سمت دیگر آن با ماژیک قرمز نوشته شده بود ” شکستنی ” .
جعبه را باز کردم، متوجه شدم که محصول اشتباه ارسال شده است.
خوب از همان روی جعبه فهمیدم که کسی که این سفارش آماده کرده و آن متن را نوشته ، اصلا دل به کار نداده و این سفارش برایش مهم نبوده است.
من نیز تصمیم گرفتن که محصول را برگردانم و آن محصول را گران‌تر از بازار تهران تهیه کنم اما حداقل با چشمان خود می‌بینم که چه می‌خرم.
3- عدم وجود مدارک مناسب
اگر من بخواهم از شما بخرم، باید بدانم که قبل از من ، چه کسی از شما خریده ، یا چه کسانی به شما وفادار هستند.
من می‌خواهم بشنوم که چگونه محصول یا خدمت شما ، دنیای آن‌ها را بهتر کرده‌اید. اگر هیچ طرفدار ندارید ، حتما با شما کار نخواهم کرد.
4- بوی ناامیدی
اگر فروشنده بر فروش با مشتری خیلی اصرار کند ، حتما یک جای کار می‌لنگد. اگر مشتری خیلی به این علاقه‌مند است ، مشکلی نیست.
اما اگر بخواهید به قضایا به صورت منطقی نگاه نمایید، حتما کار با آن فروشنده به مشکل برمی‌خورد.
پایه آموزش فروش بر اساس اصالت رفتار و طبیعی بودن است.
ما با نشان دادن تکنیک‌های ساده روش ارتباط ساده و گرم را به فروشنده می‌آموزیم تا بداند که می‌تواند عملیات فروش را به پیش ببرد و ناامید نشود.