خلق ارزش برای مشتریان – 30 روش خلق ارزش برای مشتری

من سالهاست که در دنیای بازاریابی دیجیتال غوطه خورده ام و اگر شخصی از من سؤال کند ، “نکته شماره یک در مورد موفقیت در تولید محتوای / موفقیت در رسانه های اجتماعی چیست ؟” به این مورد اشاره خواهم نمود :

مواردی که بیان می نمایم شاید ساده و حتی پیش پا افتاده بنظر آید – به نظر برسد ، اما کاملاً درست و به جا هستند. هر پیامی که برای مخاطب از طریق برندینگ ارسال میشود، فقط معرفی برند نیست ، بلکه بخشی از جنگ در حال انجام ما برای جلب توجه است. و برای پیروزی در آن جنگ ، شما باید بتوانید ارزش فوق العاده ای به مشتری ارائه نمایید.

سوال : خلق ارزش برای مشتری چگونه رخ میدهد ؟

خود سوال خیلی پیچیده تر از آن است که به نظر می آید .به نتایج برخی تحقیقات اشاره خواهم نمود تا به بفهمیم که خلق ارزش برای مشتری چگونه رخ میدهد.

Creating Customer Value هرم خلق ارزش برای مشتری

30 روش خلق ارزش برای مشتری

در سایت دانشگاه هاروارد به یک مقاله جالب برخوردم که توسط آقای المکویست و همکارانش نوشته شده است.

در این مقاله جامع در خصوص هرم مازلو و سلسله مراتب نیازها به عنوان ویژگی اساسی تصویر برند اشاره شده است.

نتایج دهه ها تحقیق و تجربه این نویسندگان نشان داده که 4 طبقه ( دسته ) ارزش برای مشتری وجود دارد که هرکدام دارای زیر شاخه هایی می باشد که کلا  می توان به 30 روش برای مشتری ایجاد ارزش نمود.

4 دسته اساسی در خلق ارزش برای مشتری

  • کاربردی Functional : کیفیت محصول، خدمت یا برند
  • احساس Emotional : شیوه ای که یک محصول ، خدمت یا برند توسط مشتری حس میشود
  • تغییر در زندگی Life-Changing : شیوه ای که محصول ، خدمت یا برند زندگی مشتری از تغییر میدهد.
  • اثر اجتماعی Social Impact : شیوه ای که محصول ، خدمت یا برند موجب تغییر زندگی دیگران میشود.

این محققین معتقدند که هر یک از منابع خلق ارزش در این 4 دسته میتوانند موجب به محصول یا خدمت اضافه شوند و باعث ایجاد اشتیاق برای مشتری گردند.

هرگونه تغییر جزئی میتواند باعث افزایش شناخت مشتری از برند گردد.

گنجاندن ارزشهای موجود در این لیست در قول برند یا پیشنهادات فروش میتواند باعث تمایز کسب و کار یا ایجاد رابطه عمیق با مشتری ، افزایش سطح شناخت و یا افزایش وفاداری به برند گردد.

اثر اجتماعی :

  • خود متعالی

تغییر زندگی :

  • امید دادن
  • خود واقعی را نشان دادن
  • انگیزه
  • ارث بری
  • وابستگی / تعلق

عاطفی/ احساسی :

  • اضطراب را کاهش می دهد
  • به من پاداش می دهد
  • نوستالژی
  • طراحی / زیبایی شناسی
  • نشان دهنده ارزش
  • سلامتی
  • ارزش درمانی
  • سرگرمی
  • جذابیت
  • دسترسی را فراهم می کند
بیشتر بخوانید :   برندسازی استارت آپ Startup Branding ( شرکت نوپا و در حال رشد )

کاربردی :

  • باعث صرفه جویی در وقت می شود
  • ساده می کند
  • پول سازی میکند
  • خطر را کاهش می دهد
  • سازماندهی می کند
  • ادغام می شود
  • وصل می شود
  • تلاش کمتری نیاز است
  • از دردسرها جلوگیری می کند
  • هزینه را کاهش می دهد
  • کیفیت
  • تنوع
  • جذابیت حسی
  • اطلاع می دهد

استفاده از این عناصر و پیدا کردن آن در حوزه مدیریت برند بسیار حیاتی است .

ما در بحث تداعیات برند با تعداد بسیاری از عناصر سرو کار داریم که برخی از آنها جزء همین موارد خلق ارزش هستند.

شاید در زمانی که این منابع خلق ارزش برای مشتری را میخواندید به دنبال این بودید که ببینید که کدام یک در شرکت ، محصول یا خدمت شما نیز هست.  اما به این راحتی ها هم نیست.

بگذارید مثال بزنم .

فرض کنید که شما در بانکی در نزدیک محل زندگی حساب باز کردید . من از شما میپرسم  : چرا اینجا حساب باز کردی ؟

شما : خوب راحت بود.

کلمه “راحت” اینجا به همراه ترکیبی از واژه هایی به ذهن شما می آید  که زیر مجموعه دسته کاربردی در این هرم خلق ارزش مشتری دیده میشود  :

  • موجب صرفه جویی در وقت ، جلوگیری از دردسر ، ساده سازی و تلاش کمتری نیاز است

در مثالی دیگر :

فرض که شما از پاساژ پایتخت در تهران یک دوربین کنون گرانقیمت خریداری کرده اید. اگر در مورد کیفیت محصول صحبت کنید.

یعنی کیفیت تصویر آن عالی است

این یعنی شما در حال صحبت در مورد دسته تغییر زندگی صحبت میکنید.

  • خود واقعی را نشان دادن

ناشی از غرور در خصوص مالکیت دوربینی است که عکاسان مشهور برای چند دهه از آن استفاده کرده اند.

هرچه ارزش خلق  شده برای مشتری بیشتر ، بهتر

شرکت مشاوره Bain در تحقیقی نشان داده است که چگونه این ارزش ارتباط معنایی با عملکرد شرکت دارند :

نتایج این تحقیق نشان داده است که هرچه تعداد این عناصر خلق ارزش برای مشتری از لیست فوق بیشتر باشد ، بهتر است.

شرکتهایی که بتوانند حداقل چهار عنصر از لیست خلق ارزش برای مشتری را برای محصول ، خدمت یا کالای خود ایجاد نمایند ، به طور متوسط میزان خوشحالی و رضایت مشتریانشان 3 برابر شرکتهایی که فقط روی یک خلق یک ارزش برای  مشتری متمرکز شده اند و 20 برابر شرکتهای که هیچ ارزشی برای مشتری ایجاد ننموده اند.

پس ایجاد ارزش برای مشتری ، هر چه بیشتر ، بهتر – اگرچه از مدیران ایران خودرو  یا سایپا اگر بپرسید حتما خواهند گفت :  با کمک متخصصین خود توانسته اند حدود 100 تا ارزش برای محصول خود ایجاد کنند.

بیشتر بخوانید :   شش روش جمع‌آوری اطلاعات از رقبا

باید بدانید که رسیدن به 30 عنصر از این 4 دسته تقریبا نشدنی است، اما تا جای ممکن باید به دنبال ایجاد آن باشید.

حتی در تحقیقی مجزا در مورد برند اپل ، تنها 11 از 30 عنصر ایجاد کننده ارزش برای مشتری پیدا شده است.

توجه نمایید که باید عناصر خود را به صورت استراتژیک انتخاب کنند.

یافته دوم تحقق Bain این بود که که شرکتهایی که به خوبی روی چندین عنصر کار می کنند ، با سرعت بیشتری نسبت به دیگران درآمد کسب می کنند.

شرکت هایی که چهار یا بیشتر از عناصر خلق ارزش برای مشتری را کسب کرده اند ، رشد درآمد آنها چهار برابر بیشتر از شرکت هایی است که فقط دارای یک عنصر بوده اند.

برخی عناصر خلق ارزش برای مشتری از سایرین مهمتر هستند.

در تمام صنایع مورد مطالعه ، Bain  به این نتیجه رسیده است که کیفیت درک شده توسط مشتری بیشتر از سایر عناصر بر سطح طرفداری مشتری تاثیر می گذارد.

محصولات و خدمات باید به حداقل سطح معینی از کیفیت برسند و هیچ عنصر دیگری نمی تواند کمبود بسیار مهم این عنصر خلق کننده ارزش برای مشتری را جبران نموده یا پوشش دهد.

پس از کیفیت ، تشخیص با ارزش ترین عناصر به نوع صنعت بستگی دارد.

به عنوان مثال :

در مواد غذایی و نوشیدنی ، جذابیت حسی رده دوم بعد از کیفیت به خود اختصاص داده است.

در بانکداری، دسترسی و وراثت (سرمایه گذاری مناسب برای نسل های آینده) عناصر مهم هستند.

در حقیقت ، وراثت در خدمات مالی به طور کلی بسیار مهم است ، زیرا ارتباط بین پول و وراثت است.

جذابیت گسترده تلفن های هوشمند به خاطر ارائه چندین عنصر ارزش از جمله کم کردن زحمت ، صرفه جویی در وقت ، اتصال ، ادغام ، تنوع ، سرگرمی ، دسترسی و سازماندهی ناشی می شود.

تولید کنندگان این محصولات – اپل ، سامسونگ و ال جی – بالاترین رتبه های ارزشی را در تمام شرکت های مورد مطالعه کسب کردند.

اگر به این فکر میکنید که چگونه باید برای محصولات و خدمات خود ارزش آفرینی نمایید ، میتوانید از خدمات مشاوره برندینگ ما استفاده نمایید.

یک پاسخ ارسال نمایید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

تماس با ما از طریق واتس آپ