استخدام فروشنده خوب
هنگامی‌که برای اولین بار افرادی را برای تیم فروش استخدام نمودم، حقوق دریافتی فروشندگان من فقط به صورت پورسانت بود و حقوق ثابتی نداشتند.
در طی سال‌های پس از آن با هر تیپ شخصیتی از فروشنده برخورد داشتم از اعجوبه‌های دنیای فروش تا تن‌پرورترین آنان.
از سوی دیگر به تجربه آموخته‌ام که دنیای فروشندگان حرفه‌ای که با حقوق ثابت پایین و پورسانت بالا کار می‌نماید با دنیای فروشندگانی که فقط با پورسانت با شما همکاری می‌کنند، دو دنیای بسیار متفاوت است.
اوایل کارم قرار بود تا برای شرکتی در حوزه تولید کارت‌های دعوت، تعدادی فروشنده خوب استخدام نمایم. با توجه به عدم وجود بودجه کافی در این شرکت (حتما این موقعیت برای شما نیز آشناست)، تصمیم بر آن شد که فروشنده پورسانت بگیر ( فروشنده بدون حقوق ثاب ) استخدام نماییم.
از تعدادی از مشتریان این شرکت نیز خواستیم تا اگر چنین فروشندگان را می‌شناسند به ما معرفی نمایند. با تمام تلاشمان به 15 رزومه رسیدیم.
پس از چندین هفته و چندین مصاحبه، نهایتا چند فروشنده آماده همکاری داشتیم. تنها 10 فروشنده سالم از نظر فیزیکی و ذهنی که البته تمام ذهنشان با ما نبود.
زیرا همزمان با چند شرکت کار می‌کردند و محصولات / کاتولوگ آنان را نیز همراه داشتند.
این فروشندگان برای افزایش میزان دریافتی، همزمان با چندین برند کارکرده و به هرجایی که سر می زنند باید حتما چیزی می فروختند (رنگ، سنگ، موکت، جارو برقی، لامپ و یا آدامس).
فروشندگان مان پس از گذشت چند روز متوجه شدند که محصولات ما در حوزه برندهای لاکشری / گرانبها Luxury هستند و فروش اینگونه محصولات با تاخیر و در حجم کم است.
خلاصه اینکه، برخی از آنان چند محصول را اینجا و آنجا فروختند و برخی هیچ‌چیز نفروختند و کاملا شرایط ناامید کننده بود.
خلاصه بعد از چند ماه با 9 فروشنده قطع همکاری نمودیم و تصمیم به اتخاذ استراتژی استخدام جدیدی گرفتم.
فرایند استخدام را در شرکت به صورت یک عمل روتین و جاری تعریف نمودم. تا دائما در حال استخدام فروشنده باشیم. به امید استخدام فروشنده خوب.
زیرا بر اساس تجربه ای که کسب نمودم، اگر در طی یک سال از هر 10 نفری که استخدام می‌شوند، تنها یک نفر باقی بماند.
پس نیاز به 10 سال زمان دارم تا به یک تیم فروش ده نفره برسم، که البته در پایان سال دهم نیز اولین فروشنده‌ام بازنشسته می‌شود.
پس برای کم کردن زمان رسیدن به تیم ده‌نفری، تعداد دفعات استخدام را افزایش و فرایند فیلترینگ را سرعت بخشیدم.
از این تجربه عملی در استخدام فروشنده خوب ، چه درسی می‌توان گرفت ؟
1- فروشنده خوب و حرفه‌ای بسیار کم و نادر است.
سطح عملکرد اغلب فروشندگان پایین‌تر از حد مورد انتظار سازمان‌هاست.
تعداد ستارگان درخشان این آسمان کم و بسیار دور از دسترس هستند.
2- بهترین فروشنده هر شرکت، مدیر عامل آن شرکت است.
مهم‌ترین نکته شور، شوق و اعتقاد به محصولات و خدماتی است که تولید می‌نمایید.
پس نباید توقع داشته باشید که فرد دیگری بهتر از شما قادر به فروش محصولاتتان باشد.
از خودتان بپرسید که چرا “کارشناس فروش” استخدام می نمایید ؟
آیا به دنبال کسی هستید که کارهای جانبی شما را انجام داده و شما به کار اصلیتان که فروش است تمرکز نمایید ؟
3- به اینکه باید به دنبال چه نوع از فروشندگان و از چه طریق باشید، بیشتر و عمیق‌تر فکر کنید.
آیا به دنبال فردی می‌گردید تا تماس تلفنی برقرار نماید یا فروش تلفنی را آغاز و یا ارتباط با مشتری برقرار نماید.
آیا به دنبال فروشندگانی برای حضور درون یا بیرون سازمان می‌گردید ؟
همه این موارد بر نوع فروشنده مورد نیاز سازمان تاثیر می‌گذارد.
4- استخدام فروشنده خوب با چه حقوقی ؟
روشهای پرداخت حقوق فروشنده (روش های جبران خدمات)
1- حقوق ثابت
2- حقوق ثابت + پورسانت
3- فقط پورسانت
سوال اساسی اینجاست که کدام یک بهتر است ؟
خوب باید گفت که بستگی دارد.
بهترین و بدترین فروشندگان کسانی هستند که فقط پورسانت می‌گیرند.
شاید به نظر کمی متناقض بیاید. اجازه دهید توضیح دهم.
با توجه به اینکه فروشنده پورسانت بگیر فقط بر اساس نتیجه عملکردش به حق‌الزحمه خود دست پیدا می‌کند و شرکت بدون فروش، مجبور به پرداخت وجهی به وی نیست.
از این جهت یک امتیاز عالی برای کارفرماست.
اما باید در نظر گرفت که تمام سرمایه‌گذاری زمانی و مالی سازمان بر نتایج تلاش‌های این فروشنده معطوف شده است.
با توجه به تمام ریسک‌هایی که فروشنده قبول نموده است ، مطمئنا درصد کمیسیونی که تقاضا می‌نماید نیز بالاتر از فروشنده‌ای است که حقوق ثابت و پورسانت را توأمان دریافت می‌نماید.
اگر به فروشنده خود حقوق ثابت ندهید، ذهن و روح او به صورت کامل در اختیار سازمان نخواهد بود و در استخدام کامل شما نیست، پس کنترل شما بر میزان و چگونگی کار آنان تقریبا ناقص و گاها غیرممکن است.
پس باید بودجه‌ای برای پرداخت حقوق در کنار پرداخت پورسانت به فروشنده خود اختصاص دهید تا عملا به استخدام شما درآید.
فروشنده حرفه‌ای ارزان کار نمی‌کند.
استخدام فروشنده خوب سخت و زمان گیر است.
5- از پرداخت پول زیاد به فروشنده خوب خود نترسید.
بسیاری از سازمانها که فروش ماهیانه آنان از چند صد میلیون تا چند میلیارد تومان است، از اینکه به فروشنده خود پورسانت بالا بدهند نگران‌اند.
در زمانی که فروش در شرایط نامساعد است، حاضرند که جان فدای فروشنده کنند و بالاترین درصد برای استارت زدن به موتور فروش سازمان به وی بدهند، اما به محض حرکت قطار فروش از ایستگاه ناامیدی و افزایش فروش، هرچه فروش بیشتر می‌شود، ضربان قلب مدیر برای پرداخت پورسانت آخر ماه بالا می‌رود و هرلحظه به فکر کم کردن درصد پورسانت فروشنده است که مبادا فروشنده از مدیر فروش بیشتر دریافت نماید.
حال آنکه در یک سازمان فروش به طور قطع و یقین، فروشنده باید درآمد بالاتری از مدیر فروش خود داشته باشد. اگر به غیر از این باشد تعریف فروشنده حرفه‌ای با مدیریت فروش یکسان می‌شود.
استخدام فروشنده خوب و حرفه ای با دریافت پورسانتی بالاتر از مدیر فروش همراه است.
اما مهم آن است که مدیر فروش نیز این مسئله را درک و تیم فروش خود را کسب پورسانت بیشتر تشویق نماید و به آنان حسادت ننماید.
در نتیجه این حسادت، حتما فروشنده حرفه‌ای خود را از دست خواهید داد.
6- فروشنده خوب و حرفه ای ، فروشنده‌ای است که واقعا عاشق فروش باشد و صرفا نه علاقه مند به آن.
در بسیار از مقالات گذشته (16 خصوصیت فروشنده خوب و فروشنده بد) در این همین سایت در مورد فروشنده حرفه‌ای بحث نموده‌ایم، اما اکثر مدیران فروش هر فروشنده‌ای که ابراز تمایل به فروش می‌کند را فروشنده حرفه‌ای می‌شمارند، این اولین اشتباه در استخدام فروشنده خوب است.
قبول ندارید ؟
اگر نه ، حتما تا پایان سال اول به شما اثبات می‌شود.
خواهید دید که کدام یک از آنانی که استخدام شده‌اند واقعا عاشق خروج از سازمان و مذاکره با خریداران هستند. همان‌هایی که عاشق بودند و نه علاقه مند.
فروشنده عاشق با کمی آموزش به فروشنده خوب و حرفه‌ای تبدیل می‌گردد.
7- یک فروشنده آماتور را استخدام کنید و او را به حال خود رها کنید تا کسب و کار شما را با خاک یکسان نماید یا یک فروشنده حرفه‌ای استخدام کنید که با حداقل کنترل، شما را به هدفتان برساند.
101 چیز ساده‌تر از فروش، مثل چک کردن ایمیل ، برنامه‌ریزی برای فروش آتی، پاک کردن اطلاعات بلااستفاده درون پایگاه داده، نوشتن نامه‌ها، طراحی پروموشن ها و …. وجود دارد که هر فردی می‌تواند پیش از فروش به آنان رسیدگی کند و بالاخره ماه را به پایان برساند و طلب حقوق کند.
برای این منظور حتما سیستم گزارش‌گیری بر اساس سیستم مدیریت ارتباط با مشتری CRM خود را آماده نمایید تا نشان دهد که چه میزان تماس به صورت روزانه و هفتگی برقرار شده و چه درصدی به فروش انجامیده است.
حداقل هفته‌ای یکبار در جلسه‌ای دور هم جمع شده و فرایند فروش را مورد بررسی قرار دهید.
8- دوره آموزش فروش حرفه‌ای در خصوص محصولات و خدمات خود برای کارکنانتان تعریف نمایید تا هنر فروش و علم فروش را به آنان بیاموزید.
تجربیات موجود در سازمانتان می‌تواند 50% فرایند آموزش به فروشندگان جدیدالورود را بر عهده گیرد اما حتما برای 50% درصد دیگر آن نیاز به یک دوره آموزشی مشخص و یک مدرس حرفه‌ای و با تجربه دارید تا دانش روز فروش را به سازمانتان وارد نماید.
آموزش فروش حرفه‌ای، نیاز یک سازمان است.
9- فروشندگان جدید را به صورت آزمایشی برای 4 تا 6 ماه استخدام نمایید.
این به شما زمان کافی برای شناخت و استخدام فروشنده خوب خواهد داد.
10- اگر موفق به استخدام فروشنده خوب شدید
اگر موفق به استخدام فروشنده خوب شدید، همان که با اعتقاد و جدیت به دنبال فروش محصولات و خدمات شما است ، او را در بخشی از سهام شرکت سهیم نمایید و یا در سود حاصله شریکشان نمایید.
بر وی سرمایه گذاری نمایید و وی را به عنوان سازنده آینده سازمان در فرآیندهای سازمانی درگیر نمایید.
احساس تعلق و مالکیت موجب می‌شود و هر فردی از جان مایه گذارد.
مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.