بازاریابی درونگرا Inbound Marketing بازاریابی ربایشی – اینباند مارکتینگ
بازاریابی درونگرا چیست ؟
بازاریابی درونگرا Inbound Marketing به معنای ایجاد و به اشتراک گذاشتن محتوا با جهان پیرامون است.امروزه اشتراک‌گذاری به معنا اهمیت دادن است و این دقیقا نقطه مقابل بازاریابی سنتی یا بازاریابی برونگرا است .
ایجاد محتوا در جهت پاسخگویی به نیاز و خواست‌های ویژه مشتریان است. بازاریابی درونگرا تلاش دارد تا با ارائه و نمایش وجوه کیفی کسب و کار شما، مشتریان را حفظ و آنان را برای مراجعه بعدی به سازمان ترغیب نماید.
بازاریابی درونگرا بهترین راه برای تبدیل افراد ناآشنا با برند، سپس به مشتری و بعد حامی برند خواهد بود.
بازاریابی درونگرا Inbound Marketing ( بازاریابی جاذبه ای . بازاریابی ربایشی )
عناوین اصلی بازاریابی درونگرا :
– ایجاد محتوا + انتشار محتوا :
تولید محتوا برای پاسخگویی به نیاز مخاطب هدف و سؤالات مشتریان، سپس انتشار گسترده محتوا. این همان “بازاریابی محتوا Content Marketing” است.
– چرخه عمر بازاریابی :
حامیان (ترویج کنندگان) بدون بررسی و تحلیل همه‌جانبه شرایط سازمان و بازار، تصمیم نمی‌گیرند. ابتدا با صورت یک فرد غریبه، یک بازدیدکننده معمولی، یک تماس‌گیرنده ساده و سپس به صورت مشتری به سازمان نزدیک و با آن آشنا می‌شوند و در صورت رضایت از عملکرد سازمان، به مروج برند سازمان تبدیل می‌گردند.
– شخصی سازی :
تطبیق محتوا با نیاز و خواسته افرادی که آن را مشاهده می‌نمایند. در طول زمان خواهید آموخت که چگونه می‌باید، مطلب خود را در جهت پاسخگویی به نیازهای خاص مخاطبان، شخصی‌سازی نمایید.
– کانال چندگانه :
بازاریابی درونگرا، ماهیتاً از چندین کانال اتفاق می‌افتد، زیرا ا افراد از یک کانال خاص استفاده ننموده و باید برای ارتباط با آنان در تمام کانال‌های در دسترس حضور داشتیم باشیم.
– یکپارچه سازی :
ایجاد محتوا، انتشار محتوا و ابزارهای تحلیل محتوا، همگی مانند اجزای یک ماشین روغن‌کاری شده، به‌دقت باهم کار می‌نمایند – سبب تمرکز شمارا بر انتشار محتوای مناسب ، در زمان مناسب و مکان مناسب افزایش می‌دهد.
بازاریابی، مشتری را عاشق برندتان می‌نمایند.
با انتشار محتوای مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب، بازاریابی را به ابزاری مفید و نه مزاحم، تبدیل می‌نمایند. این‌گونه بازاریابی مشتریان را به عاشقان برند تبدیل می‌نمایند.
4 گام برای پیاده‌سازی بازاریابی درونگرا
گام 1 : جذب
ما به دنبال ترافیک مناسب و مرتبط روی سایت هستیم و نه هرگونه ترافیکی. جذب و جلب افراد ناآشنا با برند سازمان و تبدیل آنها به بازدیدکننده. ما به دنبال افرادی هستیم که باعلاقه به‌سوی ما جذب و دیگران را به‌سوی ما ترغیب نموده و همواره جزء مشتریان خوشحال ما باشند.
سؤال اساسی اینجاست : مخاطبان”مناسب” چه کسانی هستند؟
مشتریان ایدئال ما به عنوان اشخاص خریدار شناخته می‌شوند.
- اشخاص خریدار : خریداران واقعی هستند که بر تصمیم سازی ما در خصوص محصول، خدمت و یا راهکارهای سازمان ما برای مشتریانمان تأثیر خود را خواهند گذاشت و آن را شکل می‌دهند.جذب اشخاص خریدار، هدف غایی و جامع خواهد بود.
برخی از اصلی‌ترین ابزارهای جذب مشتریان واقعی عبارت‌اند از :
– وبلاگ نویسی : بازاریابی درونگرا با بلاگ نویسی آغاز می‌گردد. یک بلاگ بهترین راه برای جذب ویزیتور جدید برای وب‌سایت است. برای جذب مشتریان باید محتوای آموزشی مناسب برای پاسخ به سؤالات آنان تولید نمود.
– سئو : مشتریان برای ورود به فرایند خرید آنلاین و یا دست‌یابی به پاسخ سؤالات خویش از موتورهای جستجو استفاده می‌نمایند.بنابراین اطمینان از حضور دائم دربرترین نتایج حاصل از جستجوی مشتریان، بسیار حائز اهمیت است. بنابراین ارزیابی صحیح از لغات کلیدی انتخاب‌شده و بهینه‌سازی صفحات، تولید محتوا، همچنین ایجاد لینک در خصوص واژه‌های مورد جستجو توسط مشتریان ایدئال، کاری بسیار ضروری است.
– صفحات : صفحات وب‌سایت شما، ویترین دیجیتال شماست. بنابراین بهترین‌ها را قرار دید. وب‌سایت خود را در جهت جلب هر چه‌بهتر مشتریان ایدئال، بهینه نمایید. وب‌سایت، مانند یک چراغ فانوس دریایی است که محتوایان مناسب و مفید آن، افراد ناآشنا با برندتان را به بازدید سایت شما ترغیب می‌نمایند.
– انتشار اجتماعی : موفقیت یک استراتژی بازاریابی درونگرا به تولید محتوا قابل‌توجه و انتشار اجتماعی آن بستگی دارد زیرا که به ما اجازه می‌دهد تا اطلاعات ارزشمند خویش را در شبکه‌های اجتماعی تحت وب منتشر و به مخاطبان آن موضوعات نزدیک شویم. از سوی دیگر جنبه انسانی برند شما را افزایش خواهد داد.
گام 2 : تبدیل
هنگامی‌که افراد را به وب‌سایت خود جذب نمودید، گام بعدی، تبدیل بازدیدکنندگان وب‌سایت به مشتریان بالقوه (مشتریان در مرحله تصمیم) سایت است، که همراه با جمع‌آوری اطلاعات تماس آنان است. حداقل کاری که می‌توان انجام داد، دریافت آدرس ایمیل مخاطبان است. اطلاعات تماس، ارزشمندترین دارایی در حوزه بازاریابی (بازاریابی آنلاین) است.
برای اینکه بازدیدکننده با میل و رغبت دست‌به‌جیب گردد، باید چیزی به او پیشنهاد دهید که دوباره به سایت برگردد. مثل یک کتاب الکترونیک، مقالات سفید، جزوه راهنما یا هر چیزی که باعث ایجاد علاقه در بازدیدکننده شده وازدید اشخاص خریدار بالقوه، باارزش شناخته شود.
برخی از مهم‌ترین ابزارهای تبدیل بازدیدکنندگان به مشتریان بالقوه عبارتند از :
– فرم‌ها : باید فرمی در جهت دریافت اطلاعات تماس بازدیدکنندگان وجود داشته باشد. فرم خود را بهینه نمایید تا به‌راحتی توسط بازدیدکننده تکمیل و ارسال گردد.
– هم‌اکنون اقدام کن Calls-to-action : دکمه یا لینکی است که بازدیدکننده را به اقدام فوری ترغیب می‌نمایند. مثل دکمه‌ای برای “دانلود مقاله” ، “شرکت در وبینار”. اگر تعداد Calls-to-action در وب‌سایت شما کم و یا جذاب نیست، مشتریان بالقوه زیادی نخواهید داشت.
– صفحه فرود بازدیدکنندگان Landing Pages : در بین لغات مرتبط با طراحی وب‌سایت، Landing Page مترادف است با صفحه‌ای که بازدیدکننده یا کاربر سایت، محتوایی که به دنبال آن است را در آنجا به صورت کامل میابد و نیازی به بازدید صفحات دیگر سایت نخواهد داشت. دکمه یا لینک‌های Calls-to-action که پیش‌تر توضیح داده‌شده، به این صفحه اشاره داشته و با کلیک بروی آن، بازدیدکننده به این صفحات دست خواهد یافت. به عنوان‌مثال در این صفحه یک فرم وجود دارد که پس از تکمیل شدن ارسال توسط بازدیدکننده سایت، به دست مشاور فروش حرفه‌ای سازمان رسیده و او قادر خواهد بود تا با این اطلاعات فرایند مذاکره با بازدیدکننده را آغاز نماید. یا در این صفحه ایمیلی از مخاطب دریافت می‌گردد تا بلافاصله فرایند دانلود یک فایل آغاز گردد.
– تماس‌ها : حالا زمان برقراری ارتباط با بازدیدکنندگان سایت است. همان آن‌هایی که اطلاعاتشان در بانک اطلاعات بازاریابی شما گردآوری‌شده است. گردآوری تمام اطلاعات در یکجا کمک می‌نمایند تا تصویر کلی از نیاز مخاطبان محتوای ایجادشده داشته و در خصوص بهینه نمودن آتی محتویات بسیار مؤثر خواهد بود.
گام 3 : خاتمه
در مسیر مناسبی قرار دارید. بازدیدکنندگان هدف را به‌درستی جلب و به مشتریان بالقوه تبدیل نمودید، حالا نیاز است که این مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل تبدیل نمایید. این فرایند را خاتمه می‌نامند. این شاهکار را در بازاریابی درونگرا چگونه باید انجام داد؟
ابزارهای بازاریابی زیر در فرایند خاتمه دادن، به شما کمک خواهند نمود.
– مدیریت ارتباط با مشتری CRM : رویه جمع‌آوری و نگهداری اطلاعات تمام تماس‌ها، شرکت‌ها و معاملات را در سازمان حفظ نموده تا در زمان مناسب تماس خود را برقرار سازید. سیستم مدیریت ارتباط با مشتری CRM تلاش می‌نمایند تا فرایند فروش را از طریق اطمینان در خصوص وجود اطلاعات موثق در زمان مناسب و با یک کلیک در اختیار مدیریت فروش قرار داده تا او نیز با بهره‌گیری از کانال مناسب فرایند تعامل با مخاطب را آغاز نماید.
– چرخه بسته گزارش دهی : از کجا میدانید که کدام از انواع بازاریابی، بیشترین مشتری بالقوه را ایجاد می‌نمایند ؟ آیا تیم فروش شما قادر خواهد بود که این مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل نماید و فروش را به مرحله خاتمه برسانند ؟ بهره‌گیری از یک سیستم جامع مدیریت ارتباط با مشتری کمک خواهد نمود که بهترین راهکارهای بازاریابی و فروش را برای همکاری بین این دو بخش به‌کارگیرید.
– ایمیل : چه عکس‌العملی نشان خواهد داد اگر؛ بازدیدکنندگان سایت شما روی دکمه call-to-action کلیک نمایند، به صفحه فرود landing page وارد شوند یا یک مقاله سفید را دانلود نمایند، اما آماده مشتری شدن نباشند ؟ یکی رشته از ایمیل‌ها مفید، با محتوای مرتبط، قادر به ایجاد حس اعتماد به مخاطب است تا او را به مشتری شدن، نزدیک‌تر نماید.
– اتوماسیون بازاریابی : فرایندی است شامل ایمیل مارکتینگ Email-Marketing و پرورش مشتریان بالقوه مناسب، در تنظیم چرخه عمر هر مشتری بالقوه با نیازهای سازمان.
برای مثال : اگر پیش‌تر، یک مشتری بالقوه یک مقاله سفید را دانلود نموده است، اکنون می‌باید، رشته‌ای از مطالب مرتبط باعلاقه این مشتری به او ایمیل نمود. اگر او دنبال کننده شما در توییتر است و یا بخش‌های خاصی از وب‌سایت شمارا بازدید می‌نماید، باید برای تأثیرگذاری بر علاقه‌های متفاوت او، پیام‌های متفاوتی داشته باشید.
گام 4 : شاد
روش بازاریابی درونگرا تماماً در خصوص مهیا نمودن محتوای مناسب (غالباً محتوای همیشه سبز Evergreen Content ) است برای ارائه به کاربری که می‌تواند بازدیدکننده، مشتری بالقوه و یا مشتریان بالفعل شما باشد. اگر یک مشتری، یک‌بار دست به جیب شد یا برایتان چک نوشت، نباید از رصد و توجه به علاقه‌مندی وی صرفه نظر نمود و او را جزء مشتریان دائمی و حتمی آتی خود بدانید. تمام تلاش شرکت‌هایی که در حوزه بازاریابی درونگرا عمل می‌نمایند باید تلاش نمایند تا مشتری و سازمان شاد را نهایتاً به مشتری عاشق تبدیل نمایند.
ابزارهایی که شاد نمودن مشتریان به ما کمک می‌نمایند عبارتند از :
– نظرسنجی ها : بهترین شیوه برای درک خواسته مشتریان، پرسش از آنها است. استفاده از بازخورد و نظرسنجی ابن اطمینان به ما می‌دهد که ما راهمان را درست طی می‌نماییم یا خیر.
– هم‌اکنون اقدام کن هوشمندانه : این مورد شامل ایجاد محتوای متفاوت برای مشتریان متفاوت، متناسب با چرخه عمر مشتری یا Buyer persona بودن مشتری است.
– متن هوشمندانه : تولید محتوای قابل‌توجه و بااهمیت در پاسخ به علائق و چالش‌های پیش روی مشتریان تا به مشتریان در جهت رسیدن به اهدافشان، کمک نماید.
– مانیتورینگ اجتماعی : بررسی و رصد گفتگوهای اجتماعی صورت گرفته بر بستر شبکه‌های اجتماعی متعلق به سازمان. پاسخ به سؤالات، نظرات و لایک ها و دیس لایک ها.
چه کسانی از بازاریابی درونگرا استفاده می کنند؟
بازاریابی درونگرا برای همه کسانی است که می خواهند روابط عمیق تر و تعامل بیشتری با مشتریان خود ایجاد کنند. اگر از سوالات متداولی که مخاطبان هدف شما اغلب می پرسند آگاه هستید، محتوای بازاریابی ورودی بهترین راه برای پاسخ به آنها است.
همه کسانی که می توانند از بازاریابی درونگرا استفاده کنند، باید …
قبل از توسعه یک استراتژی بازاریابی درونگرا، مهم است که بدانید بازاریابی درونگرا به میزبانی و به روز رسانی یک کتابخانه زنده از محتوای آموزنده و جالب نیاز دارد. این را می توان در مقیاس بزرگ یا کوچک انجام داد، اما در هر صورت، شما باید این توانایی را داشته باشید که زمان و منابعی را برای حمایت از محتوای بازاریابی درونگرا خود اختصاص دهید و آن را به بهترین شکل ممکن برای مخاطبان خود بسازید.
بازاریابی درونگرا برای مشاغل کوچک عالی است.
بازاریابی درونگرا نسبتاً ارزان است، و از آنجایی که یک کتابخانه زنده از محتوای مارک ایجاد می کند، دارای بازگشت سرمایه عالی است. کسب و کارهای کوچک با بودجه اندک می توانند از این موضوع به نفع خود استفاده کنند. با کمی تلاش، کسب‌وکارهای کوچک می‌توانند با محتوای بازاریابی درونگرا که به سؤالات پاسخ می‌دهد و مشکلات گروه‌های مشتریان کلیدی شما را حل می‌کند، تأثیر زیادی بگذارند.
بازاریابی درونگرا در مقابل بازاریابی برونگرا
سرنخ درک تفاوت بین بازاریابی درونگرا و برون گرا در نام آن است. بازاریابی درونگرا بر جذب مشتریان بالقوه تمرکز می کند، در حالی که بازاریابی برونگرا به منظور پیشبرد ظاهری یک کسب و کار است. بازاریابی درونگرا در مورد جلب توجه است، در حالی که بازاریابی خارجی معمولاً شامل خرید آن است.
بازاریابی درونگرا : کار در رسانه های رایگان در دسترس
بازاریابی درونگرا از رسانه های اجتماعی برای جذب مشتریان بالقوه به روش های خلاقانه استفاده می کند. رسانه های متعلق به آن دسته از کانال هایی هستند که یک کسب و کار بر آنها کنترل دارد.
به عنوان مثال، وب سایت، وبلاگ، نمایه های رسانه های اجتماعی برند، صفحات فرود محصول و کانال یوتیوب شما. شما انتخاب می کنید که چه چیزی منتشر شود، چگونه آن را منتشر کنید و چه زمانی آن را منتشر کنید.
رسانه های به دست آمده پوششی است که در نتیجه کار سخت خود به دست می آورید. آفلاین، این شامل پوشش سنتی در روزنامه ها و مجلات می شود. به صورت آنلاین، شامل پوشش در سایت‌های خبری است که اغلب از طریق روابط عمومی دیجیتال به دست می‌آیند، اما همچنین اشاره‌هایی در رسانه‌های اجتماعی، استفاده از هشتگ کمپین، مکالمات در انجمنهای آنلاین و بررسی‌های آنلاین دارد. کنترل کمتری بر رسانه های به دست آمده دارید، اما این باید پاداشی برای کاری باشد که در کمپین بازاریابی ورودی خود انجام داده اید.
بازاریابی برونگرا : کار در رسانه های پولی
از سوی دیگر، بازاریابی برونگرا به راحتی با رسانه‌های پولی مرتبط است. این می تواند تبلیغات آفلاین سنتی، PPC و تبلیغات نمایشی یا ایمیل های پولی باشد.
رسانه های پولی همچنین شامل تبلیغات رسانه های اجتماعی می شود، به عنوان مثال، تبلیغات فیس بوک یا پستهای تقویت شده توییتر.
اگرچه معمولاً با بازاریابی برونگرا مرتبط است، اما شایان ذکر است که تبلیغات رسانه‌های اجتماعی اغلب راهی مؤثر برای افزایش عملکرد کمپین‌های بازاریابی ورودی است.
به عنوان مثال، تبلیغات در فیس بوک به شما این امکان را می دهد که محتوا و کمپین خود را برای مخاطبان هدف خود تبلیغ کنید، مهم نیست که چقدر جذاب باشد.
دانلود مقاله : Inbound Marketing
مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.