نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی Marketing ROI  چیست ؟

نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی  Return on Marketing Investment  به زبان ساده یعنی :

زمانی که ما 1000 تومان روی بازاریابی سرمایه گذاری مینماییم ، توقع داریم چه مقدار درآمد حاصل نماییم ؟

وقتی کسی از شما سؤال می کند ، “آیا فعالیتهای بازاریابی روی کار شما جواب داده ؟ “

با خودتان فکر میکنید ، آیا واقعا جواب داده یا نه؟

شاید فکر میکنید که منظور آنها این سوال این است که :

  • آیا بعد از انجام بازاریابی ، برند شما بیشتر دیده شده است ؟
  • آیا آگاهی از برند شما بیشتر شده ؟
  • با ترافیک بیشتر روی وب سایت مواجه بوده اید ؟
  • فروش شما افزایش پیدا کرده است؟

وقتی این سؤال را می پرسند ، نا خواسته و به بدون انکه بدانند می خواهند بداننن که آیا عملیات بازاریابی شما توانسته است که به صورت موثری موجب سودآوری کسب و کار شما شود یا خیر ؟

این واقعاً همان کاری است که بودجه بازاریابی را برایش تخصیص داده اید.

هرکسی که مسئول هزینه کردن بودجه بازاریابی برای ایجاد درآمد است (به عنوان مثال مدیر بازاریابی / مشاور بازاریابی ) باید ابزاری برای فهم این مطلب که آیا بودجه صرف شده منجر به تولید سود شده است یا خیر ، در اختیار داشته باشد. به همین دلیل نرخ بازاده سرمایه گذاری (ROI) یک شاخص اندازه گیری بسیار مهم برای هر فعالیت تجاری است.

MROI نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی Marketing ROI

در اینجا برای اولین بار در بین تمام سایتهای فارسی زبان در حوزه مشاوره و سایتهای آموزش مدیریت به اینکه خواهیم پرداخت که چگونه میتوان نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی را تعیین نمود.

در ابتدا باید به بررسی اینکه بپردازیم :

مهمترین چالش پیش روی برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه گذاری بازاریابی چیست ؟

در حالت معمول ، برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه ROI به دو شاخص مهم نیاز است :

  • هزینه های مرتبط با کمپین بازاریابی / عملیات بازاریابی .

  • نتایج حاصل از فعالیت های بازاریابی .

معمولا این نتایج به صورت درامد یا سود است.

پاسخ معمولی به این سوال (نرخ بازگشت سرمایه ROI چیست ؟)  فرمول زیر است :

هزینه بازاریابی / (هزینه بازاریابی – میزان رشد فروش حاصل از بازاریابی) =ROI

اما

با محاسبه نرخ بازده سرمایه گذاری بازاریابی MROI  از این طریق ، چند چالش جدی وجود دارد.

  • بسته به نحوه اندازه گیری اثر و هزینه ها ، محاسبه ROI برای بازاریابی می تواند مشکل باشد.

تشخیص اینکه چه بخشی از رشد فروش مربوط به یک فعالیت بازاریابی است می تواند مشکل باشد.

اگر بازاریابی شما دارای چند لایه باشد و یا چند کمپین در یک زمان در حال انجام باشد نیز بسیار کار را سخت میکند.

 شرکت های بزرگ فرمول ها و الگوریتم های ROI پیچیده دارند که عوامل متعدد و متغیری ، ده ها متغیر را ایجاد میکنند.

  • اندازه گیری نرخ بازگشت سرمایه  ROI برای هر کمپین بازاریابی ، به زمان و دسترسی به اطلاعات و منابع مالی شرکت نیاز دارد.
  • این رویکرد مستلزم صبر است. شاید ماه ها زمان ببرد تا بتوانیم بفهمیم که آیا یک کمپین سودآور بوده است یا خیر ؟

به طور خلاصه ، محاسبه ROI بازاریابی به روش “سنتی” همیشه عملی نیست. پس ما به روش بهتری نیاز داریم.

بنابراین بیایید فرمولهای پیچیده ، مدلهای انتسابی و الگوریتمها را کنار بگذاریم و روی یک معیار ساده تمرکز کنیم:

بیشتر بخوانید :   6 گام برای وفادار نمودن مشتری – تسخیر ذهن مشتری

 نرخ هزینه درآمد به بازاریابی ( نسبت هزینه درآمد به بازاریابی )

نسبت درآمد به هزینه چیست؟

نسبت هزینه درآمد به بازاریابی بیانگر میزان درآمد حاصل شده برای هر 1 تومان صرف شده برای بازاریابی است.

 به عنوان مثال :

فرض که برای  کسب 5 تومان درآمد ( فروش ) نیاز است باشد که یک ریال روی بازاریابی هزینه نمایید ، بنابراین این نسبت 5 به 1 است.

چه زمانی یک نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی خوب است ؟

ROI بازاریابی زمانی خوب است که نسبت درآمد به هزینه بازاریابی 5 به یک یا 5:1 باشد.

نسبت 5:1  ( همان نرخ 500% ) تقریبا در وسط منحنی زنگوله ایی قرار گرفته است.

نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی 5 به 1

منحنی زنگوله ایی : نمودار توزیع نرمال یک نمودار جهان شمول است که تمام احتمالا را در بر میگیرد.

 نسبت بالای 5: 1 برای اکثر مشاغل بسیار قوی است و نسبت 10: 1 به صورت کاملا استثنایی است.

دستیابی به نسبت بالاتر از نسبت 10: 1 امکان پذیر است ، اما نباید انتظار باشد ( معمولا در اقتصادهای بیمار که دچار فساد هستند ، چنین نسبتی به راحتی حاصل میشود ).

نسبت هدف مدنظر شما تا حد زیادی به ساختار هزینه و بسته به صنعت شما کاملا متفاوت خواهد بود.

فرض که کمپین بازاریابی تیم مشاوران مدیریت ایران در حدود 263.326.333 تومان هزینه داشته است و در حدود 1.035.666.562 تومان از آن درآمد کسب شده باشد .

در این صورت در حدود نسبت 4 به 1 است یا نرخ بازگشت سرمایه به بازاریابی 393%.

توجه : اینکه شما بدانید که این اعداد را بیاد چگونه به دست آورید تا این در این فرمول قرار دهید خود به قدرت تحلیل مالی صحیح از کمپین نیاز دارد.

چرا از یک نسبت یا نرخ استفاده می کنیم؟

نسبت ها قابل فهم و کاربرد آسان هستند. قبل از شروع برنامه بازاریابی  Marketing Plan ، همه می دانند که برای موفقیت باید به چه عددی دستیابند.

همچنین ، تا زمانی که مکانیسم های ردیابی صحیح  اطلاعات وجود داشته باشد ، همه می توانند به سرعت تشخیص دهند که آیا یک کمپین بازاریابی موفق بوده یا خیر.

چه مواردی به عنوان هزینه بازاریابی در فرمول نرخ بازده سرمایه گذاری بازاریابی مدنظر قرار میگیرد ؟

هنگام محاسبه نرخ، هزینه بازاریابی هر هزینه افزایشی است که برای اجرای کمپین بازاریابی (به عنوان مثال هزینه های متغیر) باید پرداخت شود. این هزینه ها شامل:

  1. هزینه پرداخت برای تبلیغات پرکلیک
  2. هزینه های نمایش تبلیغات
  3. هزینه های که رسانه های تبلیغاتی دریافت نموده اند
  4. هزینه های تولید محتوا
  5. هزینه های آژانس های بازاریابی و تبلیغات

از آنجا که هزینه های نیروی انسانی واحد بازاریابی تمام وقت ، ثابت است ، آنها به این فرمول اضافه نخواهد شد.

 هزینه هایی را باید در این نرخ در نظر داشت که مرتبط با کمیپین بوده و حتما با شروع کمیپین بوجود می آید.

چرا نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی  1:5 خوب است؟

در حداقل مطلق ، شما باید هزینه ساخت محصول و هزینه بازاریابی آن را بتوانید بپردازید

نسبت 2: 1 درآمد به بازاریابی برای بسیاری از مشاغل سودآور نخواهد بود ، زیرا هزینه تولید یا هزینه کالای فروخته شده ، حدود 50٪  قیمت فروش است.

برای این گونه از کسب و کارها :

  • اگر 1000 تومان هزینه تولید شده باشد.
  • و 1000 تومان در بازاریابی هزینه کنید.
  • و 2000 تومان محصول را بفروشید
بیشتر بخوانید :   آموزش فروشندگی : تکنیک فروشندگی حرفه‌ای

شما حتما ورشکسته خواهید شد.

شرکت هایی که حاشیه ناخالص بالاتری دارند (هزینه کالای فروخته شده آنها ، کمتر از 50 درصد قیمت فروش است) پس به علت حاشیه سود بالا نیاز نیست که حتما به همان تعداد از پیش تعیین شده در فروش برسند. زیرا به راحتی از نقطه سربرسر خود کمپین عبور میکنند.

در همین حال ، شرکت هایی که حاشیه های پایین تری دارند (هزینه کالای فروخته شده آنها ، بیش از  50 درصد قیمت فروش است) باید حتما برابر تعداد از پیش تعیین شده در کمیپن بفروشنده تا بتوانند یک کار سود آور کرده باشد.

رابطه نرخ بازگشت سرمایه و ارزش طول عمر مشتری Lifetime Value

تا اینجا همه چیز ساده به نظر می آید . البته بعد از توضیحات و مثالهای بنده . 100% ساده است

اما در شرکتی مانند ردبول یا ورجین که ما با یک فرمول ساده به این نتیجه نمیرسیم که باید چند تا بفروشیم در اثر کمپین بازاریابی یا برندینگ بفروشیم تا کارمان سود آور باشد.

چرا ؟

  • زیرا ممکن است مشتری فقط یک محصول نخرد
  • زیرا ممکن است مشتری به صورت مستقیم از ما نخرد
  • زیرا مشتری بعد از پایان کمپین از ما بخرد
  • زیرا ممکن است ، مشتری محصولی را مرجوع نماید

ما همه این موارد را در این نرخ باید در نظر بگیریم . پس کار خیلی هم ساده نیست.

ارزش عمر مفید مشتری و سایر شاخصهای مرتبط میتواند روی این نرخ اثر گذاری داشته باشد.

مثلا اگر

فرض که کمپین بازاریابی تیم مشاوران مدیریت ایران در حدود 263.326.333 تومان هزینه داشته است و در حدود 1.035.666.562 تومان از آن درآمد کسب شده باشد .

از این میزان درآمد در حدود 290.000.000 تومان ناشی از تبلیغات کلیکی بود که ما برایش 160.000.000 تومان هزینه کرده بودیم .

همچنین از این درآمد کلیکی در حدود 290.000.000 تومان درآمد ناشی از  خرید اولی ها است.

حالا به دو عدد توجه نمایید

  • هزینه 326.333 تومان
  • درآمد 290.000.000 تومان

نست در اینجا حتی 2 به 1 هم نیست . ایا این کمیپن سودآور است یا خیر ؟

اینجاست که عمرمفید مشتری مهم میشود.

 

محاسبه درآمد حاصل از فعالیتهای بازاریابی موازی آسان نیست.

تاکتیک های خاصی مانند رسانه های اجتماعی ، بازاریابی محتوا ، فیلم و نمایش تبلیغات برای مخاطب هدفمند مدتها قبل از انجام خرید شروع می شود.

بسترهای نرم افزاری بازاریابی مانند در برخی شرکتهای آمریکایی ایجاد اند که هیچ کدام نیز کامل نیستند و مجبور شدیم خودمان یک برنامه با شاخص های مورد نیازمان با کمک IBM در شرکت ردبول فراهم سازیم.

فقط به این دلیل که یک فعالیت بازاریابی کاملاً قابل اندازه گیری نیست ، به این معنی نیست که نباید در نظر گرفته شود.

گفته می شود ، مدیریت بازاریابی باید بتواند نقاط مختلفی را بین فعالیت و درآمد به هم متصل نماید. پیشرفت در نرم افزار و روش تجزیه و تحلیل وب بینش بهتری برای اندازه گیری فعالیت در طول زمان و در دستگاه های مختلف ارائه می دهد.

یک پاسخ ارسال نمایید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

تماس با ما از طریق واتس آپ