فرهنگ فروش چیست ؟
فرهنگ فروش در تیم فروش ، عاملی بسیار مهمی در یکپارچگی و موفقیت تیم فروش است. تجربه من در حوزه مدیریت فروش نشان می‌دهد، دو نوع فرهنگ در میان تیم‌های فروش وجود دارد:
-
تیم فروش با فرهنگ کشتی جنگی.
-
تیم فروش با فرهنگ کشتی دزدان دریایی.
کار در کشتی جنگی معمولاً (نه همیشه) شبیه به کار در شرکت‌های بزرگ است. بخش بازاریابی، محصول را به مصرف‌کننده معرفی و ابزار تسهیل فروش را مهیا، محل فروش را آماده می‌نماید.
اکثر افراد تیم فروش در مورد سبد محصول برند خود و میزانی که اخیراً موفق به فروش ان شده‌اند، بسیار لاف می‌زنند، و نیز در مورد میزان موفقیت‌های کسب‌شده خود در کار با این محصول و تلاش‌های خود اغراق می‌نماید.
تمام افراد در کشتی دزدان دریایی ایمان‌دارند که باید همواره یک‌قدم جلوتر از تعقیب‌کنندگان خود باشند ( و همواره باید یک‌قدم از سایرین، به شکارشان نزدیک‌تر باشند) هر فردی احساس وظیفه نسبت به کشتی و کاپیتان دارد.
هرکسی در این کشتی می‌داند که باید نقشی ایفا کند و یا باید کشتی را ترک کند.
کشتی‌های دزدان دریایی همگی کوچک، ناشناخته و یا نو نیستند – مانند برندهای Apple, Virgin, Amstrad –
اما تمام افراد روی عرشه تفاوت بین ارزش و هزینه را می‌دانند و تلاش می‌شود تا هر فردی نقش متمایزی در کشتی ایفا نموده تا با دیگران متفاوت باشد.
در کشتی دزدان دریایی، کارآفرینی موج می‌زند.
گه گاه افراد کشتی جنگی به کشتی دزدان دریایی می‌پیوندند ( هرگز انتخاب اولشان نیست – اما از دست روزگار و مشکلات زندگی آن‌ها به آن سمت می‌روند).
این افراد در اولین جلسه مذاکره فروش خود به دنبال یادگیری روش‌های وحشیانه فروش از همکاران ملوان خود هستند (یادگیری روش‌های تهاجمی فروش). اما پس از چند ماه متوجه سرعت‌بالا در انجام کارها می‌شوند (حتی وقت فکر کردن به چیزی جز فروش ندارند).
کارآفرینان و کسب و کارهای در حال رشد، همواره در چالش و در مواجه با شوک‌های بزرگ هستند.
هرچند که فروش واقعاً در حال اتفاق افتادن است اما آنان با خود میگویند که این وضعیت همیشگی نیست و روزی به پایان خواهد رسید.
تجربه من نشان می‌دهد که اغلب دزدان دریایی واقعاً دوست دارند که مانند ملوانان کشتی جنگی به نظر آیند، بنابراین رزومه خود را برای تمام کشتی‌های جنگی فرستاده و از یک جلسه مصاحبه به جلسه مصاحبه دیگر می‌روند.
برخی از آنان واقعاً خیلی خوش‌شانس هستند و توسط یک کشتی جنگی بزرگ و خوب جذب می‌شوند، آن‌ها به‌محض رسیدن به عرشه کشتی جنگی متوجه می‌شوند که زندگی در آنجا خیلی خیلی برایشان بوروکراتیک (تسلط قانون بر روابط) و کند است. هیچی محلی برای تبادل افکار و بیان آن ایده‌های درخشانشان در کشتی نیست.
هیچ‌کس به دنبال پس‌انداز و یا انجام یک کار معناگرا نیست.
اهداف و قدرت آن‌ها به‌قدری ناچیز و ضعیف است که در مقابل هدف اصلی کشتی و کاپیتان، مانند موج ایجادشده از پا کوبیدن یک بچه در آب در مقابل موج ایجادشده توسط حرکت یک نهنگ است.
برخی از آنان تصمیم به ماندن دارند و برخی دوباره به زندگی اولیه خود در دریای آزاد برمی‌گردند تا هر کاری دوست دارند انجام دهند. زیرا که آن‌ها در شاد نمودن خود مهارت کافی دارند.
شما جز کشتی جنگی هستید یا کشتی دزدان دریایی ؟
برای تشخیص اینکه در کدام‌یک کار می‌کنید، به نکات زیر توجه نمایید:
- کاپیتان کشتی جنگی، افرادی که در رفتار و پوشش به خودش شبیه باشند را استخدام می‌نماید و کاپیتان دزدان دریایی، افرادی که کار محوله را درست انجام دهند، را استخدام می‌نماید.
- در کشتی جنگی، گزارش‌ها ثبت و نگهداری می‌شود، در کشتی دزدان دریایی، نیاز به عمل، نتیجه و ادامه مسیر است.
- کشتی جنگی دارای فرایندهای عملیاتی استاندارد و روتین است.
- در کشتی جنگی، اگر ایده‌ی جدیدی دارید، باید حتماً اجازه یک فرد بالاتر را داشته باشید تا به کاپیتان منتقل گردد.
- آموزش خدمه کشتی جنگی در جهت توسعه الگوی رفتاری شایسته و حرفه‌ای، به صورت گام‌به‌گام است و باید یک مرحله را طی کند تا به مرحله بعد برسد، آموزش خدمه در کشتی دزدان دریایی در جهت حل مشکلات است.
- کشتی‌های جنگی به صورت روتین، جلسات مشترک درباره کارهای انجام‌شده خود با یکدیگر برگزار می‌نمایند. کشتی دزدان فقط زمانی که نیاز باشد، لنگر می‌اندازد.
- خدمه کشتی جنگی در زمان برگزاری مراسم خاص در کنار هم جمع می‌شوند و پول‌هایشان را خرج می‌کنند. دزدان دریایی وقت خود را صرف طراحی نقشه‌های جدید، کشف آب‌های ناشناخته، لذت بردن از آزادی واقعی و ایجاد ثروت خود می‌نمایند.
- در کشتی دزدان دریایی، فروشندگان متوسط، باید روی تخت مرگ رفته و وسط اقیانوس پیاده شوند، اما در کشتی جنگی، آنان را به رده‌ی مدیریت ارتقا می‌دهند.
مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.