تکنیکهای فروشندگی حرفه ای
تکنیکهای فروشندگی حرفه ای یکی از مواردی است که تیم مشاوران مدیریت ایران در خصوص آن مطالب بسیاری ارائه نموده است و از ابعاد گوناگونی نیازهای فروش و فروشندگی را به صورت علمی و عملی تحلیل نموده است.
زمانی که مقالات و سمینارهای بین‌المللی ( برگزار شده در اروپا و آمریکای شمالی ) را بررسی می‌نماییم ، صدها تکنیک و مهارت فروشندگی حرفه‌ای معرفی شده است .
اما همه این تکنیک های فروش ، قابل استفاده در تمام کشورها نیستند ، زیرا برخی نیاز به بومی‌سازی و برخی هرگز عملی نیستند .
هر فروشنده‌ای باید این امکان را داشته باشد تا بتواند تکنیکهای فروش خود را بهبود بخشیده و مهارت‌های فروش را ارتقاء دهد تا بتواند بر اساس استراتژی فروش سازمان خویش حرکت نماید.
آموزش فروش یک سرمایه‌گذاری بر تیم فروش است. در ادامه به معرفی 9 تا از مهمترین تکنیکهای فروشندگی حرفه ای برای موفقیت فروشندگان خواهیم پرداخت .
مهمترین تکنیکهای فروشندگی حرفه ای
-
شناخت بازار
پیش از هر چیز، یک فروشنده زمانی میتواند یک فروشنده حرفه‌ای و اثرگذار باشد که بتواند درک درستی از خود و بازار پیش رو داشته باشد.
فروشندگی فقط دانستن نام تجاری ، عنوان ، نام شرکت ، آدرس وب‌سایت و ایمیل مدنظر است.
بحث ما در خصوص نحوه استفاده از آنان برای پول‌سازی برای شرکت است.
فروش فقط در خصوص صحبت با مشتری نیست. بلکه در خصوص رقیبی است که شما را تحت فشار قرار می‌دهد .
فروشنده باید در خصوص چشم‌انداز رقابت ، درک صحیحی داشته باشد .
فروشنده باید بتواند نحوه فروش رقبا را تحلیل کند و بداند که چگونه باید یک فروش منحصربه‌فردی داشته باشد .
باید تعادلی بین منحصربه‌فرد بودن و نیاز مشتری بالقوه مدنظر ، برقراری سازید.
ما در مشاوره و آموزش تکنیکهای فروشندگی حرفه ای به دنبال ارائه راهکاری برای انتقال این نحوه درک به فروشنده هستیم.
-
تعریف نحوه ایجاد مشتری راغب
یکی از مهمترین ابعاد تکنیکهای فروشندگی حرفه ای در خصوص ایجاد مشتری راغب Leads است .
فروشنده حرفه‌ای باید بتواند عناصر مهم مدنظر سازمان خود برای تعریف مشتری راغب را تعریف نموده و از مشتریان راغب باکیفیت را ایجاد نماید. اما افزایش تعداد مشتریان راغب باکیفیت یک روش و مهارت خاصی نیاز دارد.
اول از همه باید مشتری مدنظر ( مشتری هدف ) را تعریف نمایید .
باید چالش‌های مشتریان را شناسایی کنید و بتوانید پیام / پیشنهاد‌های خود را با آنان هماهنگ سازید. برای همگان ، نمی‌شود همه‌چیز داشته باشیم . بلکه برای گروه مخاطب خاص خود باید چیزی داشته باشید و ثابت کنید که راه‌حل شما میتواند نیازهای این گروه را حل کند.
زمانی در پیاده‌سازی این استراتژی موفق خواهید بود که نه فقط تعداد مشتریان راغب ، بلکه کیفیت آنان را افزایش دهید.
باید مشتریان راغب مدنظرتان با راه‌حل‌های از پیش تعیین شده شما برای فروش محصولات و خدمات ، همخوانی داشته باشد .
-
تقویت فرهنگ فروش
بیشترین سعی مدیران در ایجاد یک رابطه دو طرفه بین بازاریابی و فروش است اما مهمتر از آن ایجاد یک فرهنگ فروش در بین نیروهای فروش است.
این به این معنا نیست که همه چیز شرکت باید صرف فروش شود ، این به معنای تاکید بر فروش و دنبال کردن برنامه‌های فروش ، پیروزی در عقد قرارداد و ایجاد درآمد بیشتر برای شرکت است.
فرهنگ فروش بسیار روی تکنیکهای فروشندگی حرفه ای بسیار موثر است.
-
استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری
سیستم مدیریت ارتباط با مشتری CRM باید بتواند به تیم فروش کمک نماید تا بفهمد که مشتری بالقوه چگونه با محتوای تولید شده ارتباط برقرار نموده ، چه مقاله‌ای ، چه صفحه‌ای و کدام ویدیو بیشتر مورد علاقه بوده است.
این‌ها همه سرنخ‌هایی است که باید در زمان مذاکره فروش به کار گرفته شود. این اطلاعات باید در اختیار فروشنده قرار گیرد.
همچنین باید اطلاعات طرف مقابل نیز به صورت به‌روزرسانی شده نیز در این سیستم وجود داشته باشد .
برای مثال اگر طرف مذاکره در سازمان مدنظر در آن سازمان ادامه حضور ندارد ، تا جایی که با وی مذاکره شده است باید در سیستم ذخیره و با فرد جدید برای ادامه مسیر مذاکره شود.
-
تمرکز بر داده
اثربخشی در تحلیل صحیح داده ( دیتا Data ) برای شرکت‌های کوچک بسیار مهم و حیاتی است.
نه فقط در گسترش حجم کار بلکه در تولید درآمد نیز میتواند کمک نماید.
باید به شاخص‌ها و معیارها توجه نمود و از این داده باید برای مشکلات و عیوب سازمان استفاده نمود.
چه اطلاعاتی به بسته شده قرارداد کمک می‌نماید ؟
داده دروغ نمی‌گوید ( البته اگر حقیقی باشد ) ، به اعداد باید توجه نمود و تحلیل درست آنان ، به موفقیت دست یافت . اما تحلیل داده ، شاید زمان‌بر باشد .
اگر به تحلیل داده‌های مرتبط به فروش عادت ندارید ، با تحلیل داده‌های سالانه یا فصلی شروع کنید و سعی کنید به جزئیاتی دست پیدا کنید.
عملا پایه و اساس تکنیکهای فروشندگی حرفه ای ، بر داده و اطلاعات است.
-
گوش دادن به مشتری بالقوه
به قول دکترسیدرضاآقاسیدحسینی :
” زمانی یک تیم فروش حرفه‌ای و مدرن دارید که رابطه بین مشتری با اعضای تیم فروش به شکل رابطه دکتر و بیمار باشد و کمتر شبیه رابطه فروشنده و مشتری.”
اما منظور ایشان چیست ؟
زمانی یک فروشنده میتواند فروشنده حرفه‌ای باشد که مانند یک پزشک حرفه‌ای بتواند سوال پرسیده و به صبحت های مشتری بالقوه خوب گوش دهد.
با ایجاد اعتماد میتواند اطلاعات عمیقتر و خصوصی‌تری از بیمار بگیرد.
متأسفانه ، ایرانی‌ها تمایل به یک فرهنگ خودمحوری دارند ( انجام کار به صورت فردی به جای کار تیمی )، بنابراین بسیار مهم است که فروشنده درحالی‌که به تنهایی و به دور از چشم مدیر و سایر فروشندگان با مشتری مذاکره می‌کند ، به مشتری اهمیت لازم را بدهد و یا نه فقط در ظاهر (صرفا به علت ضبط مکالمه ) بلکه واقعا به مشتری اهمیت دهد.
زیرا که مشتری این اهمیت را حس می‌کند.
فروشنده میتواند با ایجاد هاله اعتماد و اعتبار پیرامون برند ، فروش را به پایان رساند و مشتری وفادار ایجاد نماید.
-
ایجاد اعتماد از طریق آموزش
ایجاد اعتماد در مشتری درحالی‌که قصد فروش محصول یا خدماتی را به وی دارید، بسیار سخت است.
کافی است که مشتری بتواند فروشنده نیمه‌حرفه‌ای یا غیرحرفه‌ای را به چالش بکشد و واکنش نامطلوبی به وی نشان دهد .
فروشنده خود را گم کرده و ضعف از خود نشان می‌دهد و این سرآغاز عدم اعتماد مشتری به وی است.
امروز ، بسیار مهم است که بین فروشنده و مشتری یک ارتباط بر اساس اعتماد شکل گیرد.
یکی از تکنیکهای فروشندگی حرفه ای ایجاد اعتماد است که از طریق آموزش رخ خواهد داد.
زمانی که ما در خصوص آموزش صحبت می‌نماییم ، در خصوص آموزش نیروی فروش در مورد تکنیکهای فروش ، مذاکره فروش ، …. و استفاده از محتوای تولید شده توسط سازمان برای آموزش مشتری در خصوص شایستگی‌ها و خدمات سازمان است.
اگر فروشنده بتواند مشتری را آموزش دهد ، میتواند اعتماد را در مشتری ایجاد نماید ، پس حتما میتواند در ایجاد رابطه نزدیک با مشتری موفق شود.
-
توجه به مزایای محصول / خدمت
خودش شما چند مرتبه تاکنون از یک فروشنده شنیده‌اید که این برند در محصول جدیدش ، فلان ویژگی را جدید را لحاظ نموده و این برای شما عالی است و شما با کمال ادب به حرف‌هایش گوش نموده‌اید و در مورد این ویژگی ، خوب فکر کرده‌اید ؟
در واقع ویژگی محصول ، چندان کمیک نمی‌کند.
یا لااقل به صورتی که فروشنده توضیح داده است ، در تصمیم‌گیری برای خرید به شما کمک نمی‌کند.
در واقع چیزی که مشتری نیاز دارید ، نحوه کمک آن محصول به حل مشکلاتش است.
از جمله موارد حائز اهمیت در تکنیکهای فروشندگی حرفه ای ، تمرکز بر مزایای محصول است.
-
هر جلسه باید به عملی بی‌انجامد
در پایان بسیاری از جلسات ، می‌شنوم :
“من تا جلسه بعدی این مورد را از شما پیگیری می‌نمایم”
به جای اینکه گفته شود :
” لطفا تا فلان روز این مورد را انجام بده و نتیجه اجرا را تا قبل از جلسه بعدی به من گزارش بده.”
ما این مسئله را در بسیاری از شرکت‌ها انجام داده‌ایم و نتایج بسیار خوبی نیز دریافت نموده‌ایم.
با این روش ، حداقل میدانیم تا چند ساعت یا چند روز آینده قبل از جلسه بعدی ، حتما علمی انجام می‌شود.
مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.