روانشناسی فروش

در این مطلب به اهمیت و کارکرد روانشناسی Sales Psychology در اصول و فنون مذاکره فروش اشاره خواهم داشت و قصد دارم تا اجزای اساسی و موثری که موجب تحریک ومتقاعد نمودن مشتری به خرید است را به 3 دسته تفکیک و هر جزء را تشریح نمایم.

با دقت نمایید که روانشناسی مصرف‌ کننده Consumer Psychology  در ارتباط تنگاتنگی با این مطلب است.

روانشناسی فروش

مهم نیست که چیزی که می‌فروشید ؛ یک محصول، و یا حتی یک ایده ، مهم این است که در بین لیست بلندی که از عوامل تاثیرگذار بر فروش وجود دارد، این سه مورد دارای اولویت اساسی است.

 اگر حتی فقط یک‌بار تجربه فروش چیزی را داشته باشید، حتما این کلیدهای روان‌شناسانه فروش را بکار گرفته‌اید.

یکی از اهداف مدیر بازاریابی و مدیریت برند سازمان، آگاه نمودن از این سه جز در زمان انتخاب و خرید است.

پس اگر در هستید حتما بر این موارد خوب کارکرده‌اید و یا اگر ناموفق بوده‌اید باید بر این 3 جزء بسیار مهم روانشناسی فروش تمرکز نمایید. این اجزاء در بر گیرنده کلید موفقیت در فروش هستند.

احساس – اولین کلید موفقیت در فروش

 کل داستان فروش در خصوص فرایند تصمیم سازی است (دقت کنید که تصمیم سازی با تصمیم گیری متفاوت است) که مرتبط با تحلیل اطلاعات در مغز است . پس  پای روانشناسی فروش به میان می‌آید.

فروش عبارت است از تصمیم مشتری در خصوص انتقال وجه نقد یا توافقی در مورد پرداخت پول در ازای دریافت یک‌چیز است.

اتخاذ این تصمیم مورد بررسی احساس واقع میگردد.

اگر حس خریدار در همان ابتدا از این خرید مثبت باشد، کل فرایند تصمیم، سریع به جلو حرکت میکند. یک حرفه‌ای باید بتواند هنگامی‌که مشتری در کانال احساسی در حال حرکت است، این احساسات را هدایت نماید.

فروشنده حرفه‌ای برای آنکه بتواند به پول مشتری دست یابد، باید بداند که “انتظار مشتری” نیاز به درک و لمس یک چیز مشخص و واضح از سوی وی دارد، پس باید جملات خویش را به‌گونه‌ای تنظیم نماید که قادر به تحریک احساس مشتری باشد.

اگر جملات فروشنده، خالی از تحریکات حسی باشد، این جملات هر کار به‌جز جلب موافقت خریدار را انجام خواهند داد.

بسیاری فکر می‌کنند که تمام تصمیماتشان عقلایی و منطقی انجام می‌شود و قادرند احساسات خود را کنترل کنند.

این‌گونه افراد نیز در هنگام خرید بر اساس احساس خرید کرده و نه بر اساس واقعیات و منطق.

این مطلب را به ان بسیار گوشزد نموده‌ام، برخی از آنان که بسیار عجول، محاسبه‌گر و سودجوی محض بوده‌اند، هنوز جمله تمام نشده، بلافاصله تصمیم می‌گیرند تا فروشنده‌ای ‌کننده که بتواند دکمه قلیان احساسات مشتری را فشار داده تا پول سرازیر شود.

اما به این نکته توجه ندارند که فروشنده باید بداند که این دکمه کجاست .

زیرا این دکمه در افراد مختلف، جایگاه متفاوتی دارد.

اعتماد – دومین کلید موفقیت در فروش

این کلمه در هر کسب و کاری بسیار تاثیر گذار و مافوق آن چیزی است که مدیران برخی سازمان‌ها فکر مکنند. اعتماد نیاز به بستر و ابزارهایی برای ساخته‌شدن دارد.
هرکس به دنبال ایجاد حس اعتماد بر کسب و کار خویش است. اما در اکثر موارد این شعار بیش نیست.

وقتی همه بر ایجاد اعتماد تمرکز نمایند، این بدین معناست که باید به دنبال یادگیری نحوه ایجاد اعتماد باشیم، پس سازمان باید در گرو اعتمادسازی باشد، پس اینکه که کدام برند سریع‌تر توانسته از سایر رقبا اعتماد را ایجاد کند، اهمیت بالایی پیدا می‌نماید.

هنگامی از اعتماد در فروش بحثی مطرح می‌گردد، بلافاصله باید به توافق اشاره نمود.

توافق عبارت است یک وضعیت ارتباطی بین افراد که بر بستر اعتماد شکل‌گرفته و ما را قادر به فروختن خواهد نمود.

پس از توافق است که فروشنده از فروش خود مطمئن شده و نفسی خواهد کشید.

یک فرمول مشخص برای توافق وجود دارد. فرمولی که به فروشنده اطمینان می‌دهد که جملاتش توسط مشتری درک شده است و هموار موردعلاقه و اعتماد مشتری خواهد بود.

این دو مورد برای فروشنده یک جذبه تجاری ایجاد نموده و نهایتا موجب ایجاد هاله علاقه و اعتماد برند خواهد شد.

در پایان تمام این استعلام قیمت گرفتن‌ها و مقایسه نمودن‌ها، افراد با کسانی تجارت می‌کنند که به آن‌ها علاقه داشته باشند.

شاید تصور کنید که این بسیار ساده است، زیرا که هم‌اکنون برخی از مشتریانم به من علاقه دارند.

اما بقیه مشتریانت چطور؟ یک فروشنده حرفه‌ای باید انعطاف کافی در جهت ایجاد توافق با سایر مشتریان را داشته و بر شکل‌دهی حس علاقه دوطرفه و اعتماد پایدار، تمرکز نماید.

منطق – سومین کلید موفقیت در فروش

هنگامی‌که تصمیم عقلایی گرفته می‌شود، منطق خود را نشان می‌دهد. در سطرهای بالاتر اشاره نمودم که در زمان تصمیم‌گیری برای خرید بر احساسات استوار است که بخش ناآگاه مغز با آن درگیر می‌شود، اما به منطق و تحلیل منطقی نیز نیازمند است .

زیرا وقتی پای پول به میان می‌آید، بعد از تمام احساسات، زمان حساب‌وکتاب فرامی‌رسد، این عمل در بخش آگاه مغز پردازش می‌گردد.

پس مشتری با احساسات فرایند تصمیم خرید را آغاز و با ترکیبی از احساس و منطق به خرید ادامه می‌دهد.
هر فرد داری دو لیست خرید است، لیست رویایی (لیستی از محصولاتی که می‌خواهد) و لیست منطقی (لیستی از محصولات که تقاضا دارد). فروشنده حرفه‌ای سعی دارد که لیست منطقی خریدار را کشف و در میان این لیست به وی مشاوره منطقی دهد.

این فلسفه خدمت به مشتری است.

در پایان باید اشاره نماییم که روانشناسی فروش در دو حوزه مورد بررسی واقع میگردد :

رفتار مشتری، حرفه‌ای. این مبحث اکنون بحث داغ محافلی است که به دنبال حضور هرچه پر‌تر روانشناسی در صنعت و تجارت میباشند و از روانشناسی فروش به عنوان عاملی پیش ه، یاد می‌نمایند.

psychology of sales روانشناسی فروش

 مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

4/5 - (4 امتیاز)
1 پاسخ به روانشناسی فروش : 3 کلید موفقیت در فروش
  1. حقیقتا مطالب این سایت بسیار عملی میباشد و کلیدی برای برسی مسائل مرتبط میباشد
    باتشکر آرمان


[بالا]

ارسال پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *