بازاریابی ارجاعی چیست

بازاریابی ارجاعی [ریفرال مارکتینگ] Referral Marketing یکی از انواع بازاریابی است و زمانی رخ میدهد که یک کسب و کار از طریق بازاریابی دهان به دهان مشتری جدیدی بدست آورد.

مشتری موجود اطلاعات یک کسب و کار را به شخصی که به محصولات یا خدمات آنها نیاز دارد میدهد.

این انتقال اطلاعات را ارجاع Refer مینمامند.

بازاریابی ارجاعی ریفرال مارکتینگ Referral Marketing

بسیاری از مشاغل برنامه های بازاریابی ارجاعی دارند. این برنامه ها معمولاً به دنبال این هستند که به فرد ارجاع دهنده (مبلغ) یا فرد مراجعه کننده (خریدار) یا هردو پاداش می دهند. برنامه های بازاریابی ارجاعی به شما این امکان می دهد تا راحت تر میزان کارآیی آن را ردیابی نمایید.

نکته : بازاریابی ارجاعی Referral Marketing همان بازاریابی دهان به دهان Word of Mouth مدیریت شده و قابل رصد است.

بازاریابی دهان به دهان وقتی دیگران درمورد کسب و کار با یکدیگر صحبت میکنند اتفاق می افتد ، نوعی بازاریابی ارجاعی نیز محسوب می شود.

بازاریابی دهان به دهان اصلی است که در مفهوم بازاریابی ویروسی نقشی پر رنگ دارد.

برای اینکه بتوانند بازاریابی دهان به دهان را کنترل و مدیریت نمود، واژه بازاریابی ارجاعی ساخته شد.

بنابراین بازایابی دهان به دهانی که توسط یک تجارت آغاز و هدایت شود را میتوان بازاریابی ارجاعی نامید.

معمولاً نوعی تشویق یا پاداش برای مراجعه افراد دیگر به مشتریان ارائه می شود.

به عنوان مثال ، شرکت DIRECTV به مشتریانی که دوست خود را برای خرید سرویس معرفی مینماید ( ارجاع میدهد)، مبلغ 100 دلار اعتبار دریافت مینماید – و مشتری تازه مراجعه شده نیز 100 دلار اعتبار دریافت می کند.

انجمن بازاریابی Word of Mouth  گزارش می دهد که هر روز در ایالات متحده تقریباً 2.4 میلیارد مکالمه مربوط به برند انجام می شود.

مردم مرتباً در مورد محصولات و خدماتی که از آنها لذت می برند و شرکتهایی که آنها را ارائه می دهند صحبت می کنند.

طبق تحقیق نیویورک تایمز ، 65٪ از کل دادو ستدهای به نوعی از طریق بازاریابی ارجاعی انجام می شود.

این بدان معناست که به طور متوسط دو سوم مصرف کنندگان به علت اینکه شخصی که آنها را می شناسند یک محصول یا خدمات خاص را توصیه به آنها توصیه نموده است.

یافته های اخیر Nielsen نشان داده است که در صورت معرفی یک محصول توسط یک دوست ، احتمال خرید آن محصول تا چهار برابر بیشتر خواهد بود و نتیجه از پتانسیل قابل توجه بازاریابی ارجاعی پشتیبانی مینماید.

استفاده استراتژیک از بازاریابی ارجاعی به متخصصان این امکان را می دهد تا از قدرت توصیه و معرفی مصرف کننده برای دستیابی به نتایج استثنایی استفاده کنند.

به بیان ساده ، بازاریابی ارجاعی به جای تبلیغات سنتی ، گسترش کلمه و پیام برند در مورد یک محصول یا خدمات از طریق مشتریان موجود یک کسب و کار است.

 

اجزای استراتژی بازاریابی ارجاعی

درخواست معرفی به دوستان

این استراتژی ساده و موثر شامل ذکر یک برنامه ارجاع به بیشترین تعداد ممکن مشتری است.

مثلا یک شرکت تعمیر کامپیوتر از این استراتژی به طور موثر استفاده میکند. این شرکت با درج “ما خواستار مرفعی مشتری از سوی شما هستیم” بر روی کاغذ رسید ، گارانتی و خبرنامه ها به صورت مستمراز مشتریان این تقاضا را دارد.

آموزش کارمندان در مورد بازاریابی ارجاعی

همراه با درخواست از مشتری برای معرفی ، بسیاری از شرکت ها یک فرایند آموزشی دارند که کارکنان را با دانش لازم برای بازاریابی ارجاعی آماده میکنند.

بازاریابی ارجاعی از طریق همکاری مشترک

برخی از شرکت ها با عقد پیمان همکاری ، اطلاعات مشتریان را به اشتراک میگذارند تا تعداد مشتریان هدف بیشتر شود.

این استراتژی شامل ارائه تخفیف یا مشوق های دیگر به مشتریان از طرف شرکت ارجاع دهنده است که معمولا در ازای درصدی از فروش از کسب و کار شرکت ارجاع شده است.

 

چرا بازاریابی ارجاعی

بازاریابی ارجاعی فواید زیادی دارد. اول از همه ، هزینه زیادی برای شما ندارد. این یکی از ارزان ترین انواع بازاریابی است که یک تجارت می تواند انجام دهد.

بیشتر بخوانید :   بازاریابی مفهوم ، نسل بعدی بازاریابی محتوا است.

علاوه بر این ، مشتریانی که مایل به ارجاع (معرفی) هستند به احتمال زیاد به شرکت شما بسیار وفادار خواهند ماند و محصولات یا خدمات شما را به خانواده و دوستانشان توصیه می کنند.

به گفته نیلسن ، 92٪ از مصرف کنندگان توصیه های خانواده و دوستان در مورد یک محصول یا خدمات را که به صورت تبلیغات دهان به دهان به انها میرسد را موثق و مهم میدانند.

هیچ رازی در میان نیست. مشتریان به مراجع ارجاع داده شده اعتماد دارند، بنابراین در هنگام ایجاد مشتری ، داشتن یک برنامه مناسب برای جذب مشتری به این شیوه بسیار مهم است.

بازاریابی ارجاعی به خاطر پاداش در نظر گرفته شده ، موجب تحریک بازاریابی دهان به دهان میشود، که یک روش ارزان و آسان برای ایجاد آگاهی از برند است و در صورت موفقیت ، منجر به تولید می شود.

در یک مطالعه ، 64٪ از مدیران بازاریابی اظهار داشتند بازاریابی دهان به دهان موثرترین شکل بازاریابی است. با این حال ، تنها 6٪ می گویند که بر آن تسلط یافته اند.

اگر مصرف کنندگان اثر تبلیغات دهان به دهان را بسیار ارزشمند می دانند و بازاریابان معتقدند که بسیار موثر است ، پس چرا بازاریابان بیشتر روی بازاریابی ارجاعی تمرکز نمی کنند؟

 

مزایای بازاریابی ارجاعی

بازاریابی ارجاعی بسیار جذاب است زیرا بازاریابی است که مجبور نیستید خودتان به طور فعال آن را انجام دهید. همیشه یافتن راه هایی برای کسب منفعلانه درآمد یا هدایت آن ، ایده خوبی است. به همین ترتیب ، این یک تاکتیک جذب مشتری با صرفه است.

نتایج تحقیقی دیگری نشان داده است که توصیه دیگران تا 50٪ از کل تصمیمات خرید را تحت تأثیر قرار می دهد. به علاوه ، این توصیه های همسالان بسیار قدرتمندتر از هر تبلیغ شخصی است که می توانید انجام دهید.

نیلسن دریافت است که 92٪ از مصرف کنندگان از طریق شبکه ارتباطی خود به توصیه ها اعتماد می کنند.

تبدیل مشتری راغب به مشتری بالفعل از طریق معرفی بسیار ساده تر است از جذب مشتری از سایر کانالهای تبلیغاتی است. زیرا آنها احتمالاً همخوانی بهتری دارند ،درک بهتری از کسب و کار شما دارند و برای خریدن ، انرژی کمتری نیاز دارند.

با گذشت زمان ، اثبات شده است ارزش آنها بیش از مشتریانی است که در جای دیگر به دست خواهند آمد.

یک مطالعه توسط Goethe University نشان داد که مشتریان ارجاع شده 18٪ از سایر دسته های مشتری با ریزش مواجه میشوند ، در حالی که 25٪ سود بیشتری تولید میکنند.

 

نرخ تبدیل و نگهداری بالاتر

سرنوشت تجاری در دست مشتریان است. در بازاریابی ارجاعی ، مشتریان نقش مهمی دارند. اکنون مردم به جای تبلیغات ، به دوستان و آشنایان خود بیشتر اعتقاد دارند. این امر منجر به افزایش نرخ تبدیل و نگهداری مشتری می شود.

بازاریابی ارجاعی Referral Marketing

اگر شما مالک یک کسب و کار یا فروشنده هستید ، در اینجا چند سوال که باید به آنها درست فکر شود ، بیان میشود:

  1. اگر به متوسط مشتری نگاه کنید ( به متوسط خصوصیت جمعیتی آنان) ، آیا بیشترشان مشتریان مورد نظر شما هستند؟
  2. آیا می توانید به مشتریان بزرگتر ، سودآورتر یا مناسب تری برای رشد تجارت خود فکر کنید؟
  3. آیا مشتریانی که بر اساس توصیه دیگران مشتریان مراجعه میکنند ، معمولاً از نوع مشتری مشابه دیگر است؟

با گذشت زمان ، مشتریان فعلی شما به شما کمک می کنند تا از طریق ارجاع رشد کنید. با این حال ، احتمالاً مشتریانی دقیقاً مانند آنها که داشتید جذب خواهد نمود.

تغییر آن بسیار دشوار است ، بنابراین سوئیچ کردن به مشتریان بزرگتر و سودآور عموماً به وقت ، انرژی و اغلب به فروشندگان ماهر نیاز دارد.

نتیجه؟

بیشتر صاحبان مشاغل از جذب مشتریان جدید با کیفیت تر باز مانده و در همان الگوی مشتری پیشین باقی می مانند. برای برخی ، این خوب است. اما برای بسیاری از مشاغل ، طیف سودآورتری از مشتریان هرگز جذب کسب و کار آنان نشده و از توسعه کسب و کارشان باز میمانند.

بیشتر بخوانید :   8 سوال برای استخدام بازاریاب حرفه ای و مناسب

 

مزایای برتر بازاریابی ارجاعی

جذب مشتری از طریق بازاریابی ارجراعی کمترین هزینه را به ازای هر مشتری راغب دارد. هزینه مشتری معرف (ارجاع داده شده) برای بیشتر مشاغل صفر است ، بنابراین هزینه جذب مشتری راغب در پایین سطح ممکن است .

مشتری راغب ایجاد شده از حاصل بازاریابی ارجاعی معمولاً نرخ تبدیل مشتری بالاتری دارد. این مشتریان راغب راحت تر از مشتریانی که از طریق سایر روش های بازاریابی جذب شده اند مانند تبلیغات ، به مشتری تبدیل می شوند.

به طور کلی ، در مواجه به چنین مشتریانی ، نیازی نیست که بیش از حد خود را در معرفی و یا علل قیمت گذاری خود رابرای آن توجیه کنید.

اکنون که برخی از مزایای بازاریابی ارجاع را بررسی کردیم ، بیایید افسانه هایی را بررسی کنیم.

 

افسانه های مربوط به بازاریابی ارجاعی

“ارجاع و برنامه های ارجاع بیشترین میزان بازگشت سرمایه نسبت به سایر برنامه های بازاریابی را دارند.”

اگرچه این می تواند گاهاً درست باشد ، اما شاهد اقدامات دیگری هستیم که به طور قابل توجهی مشتریان جدیدتر و بسیار سودآورتری را برای شرکت فراهم می آورد.

“ارجاع داده شدگان سبب فروش مستمر می شوند.”

دفعات مراجعه قابل کنترل نیست و به طور کلی قابل پیش بینی نیست. اغلب اوقات ، مشاغلی که بازاریابی ارجاعی به عنوان منبع اصلی جذب مشتری آنان است ؛ با مشکلات عدیده ای در درآمد ماهیانه خود روبرو هستند.

“ارجاع شدگان بهترین مشتریان راغب هستند.”

آن دسته از مشاورانی که واقعا تجربه فروش دارند و  آنان که با خواندن چهارتا کتاب یک دفعه تبدیل به مشاور و مدرس فروش شده اند ؛ به تجربه میدانند که اگر برند توسط یک مشتری به مشتری دیگر معرفی نمی شد ، هرگز آن مشتریان راغب به مراجعه نمیکردند و با ما زمان صرف نمی کردند.

همه مشتریان  ارجاعی ، مشتریان راغب خوبی نیستند. به طور کلی شما باید زمان بیشتری را برای مشتری ارجاعی بگذرانید ، در حالی که اگر آنها از منبع دیگری وارد جذب شده بودند ، وقت کمتری صرف میکردید.

برای همین است که بیشتر پزشکان دوست ندارند که بیمارانی که به بیمارستان یا کلینیکشان مراجعه مینمایند از اقوام و دوستانشان باشند ، زیرای زمان بیشتری مجبورند که صرف کرده و در نهایت همان حق الزحمه مصوب را دریافت خواهند نمود.

 

معایت بازاریابی ارجاع

سه مشکل اصلی در مورد بازاریابی ارجاعی وجود دارد:

  1. شما نمی توانید کنترل کنید چه نوع مشتری هایی را جذب می کنید
  2. شما نمی توانید رشد خود را کنترل کنید
  3. شما در افزایش قیمت خود مشکل خواهید داشت

به این فکر کنید:

صاحبان مشاغلی که کسب و کارهای مشابهی دارند ، چه از نظر اندازه و چه از نظر نوع صنعت ، با هم در ارتباط هستند و با از شرایط هم مطلع هستند. در نتیجه ، نوع مشتریان ارجاع شده به آنان نیز به اغلب یکسان است.

آیا تاکنون فکر کرده اید که

الف) مشتریان فعلی شما ممکن است مشتریان درستی نباشند؟

ب) ممکن است مشتری با منبع متفاوت ، بهتر باشد؟

ج) شاید شما باید منبع جذب مشتری خود را متنوع سازید؟

اگر به هرکدام از این سوالات فوق “بله” گفتید اما احساس میکنید که شاید همین چیزی را که اکنون در دست دارید ممکن است از دست بدهید ، حتما با ما تماس حاصل فرمایید.

 

بازاریابی

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

تماس با ما از طریق واتس آپ