تخفیف گرفتن
تخفیف گرفتن می‌تواند سرعت دستیابی به توافق را افزایش، نمایشی از حسن نیت و اهرمی برای درخواست امتیاز خاص توسط مشتری به حساب آید. پیش‌تر در یک مقاله توضیح دادیم ؛ تخفیف نیز دارای خطرهای احتمالی است که یک مدیر فروش بد و غیرحرفه‌ای این خطرها را به موقع درک نمی‌نماید.
زمانی ارائه تخفیف یک مزیت است که تخفیف استراتژیک باشد – نه هر موقع که مشتری بالقوه از شما درخواست تخفیف نمود.
تخفیف گرفتن نیز برای مشتری یک حرکت استراتژیک و سودجویانه تعریف میشود.
اما وعده تخفیف گرفتن مشتری پیش از شروع مذاکره واقعی می‌تواند به سه پیامد منفی زیر را به همراه داشته باشد :
1- خریدار به صورت غیرآگاهانه ، ارزش کمتری را برای شما و محصولات شما فرض می‌نماید
تمرکز مشتری از ارزش محصول به قیمت محصول منحرف میشود.
2- نرخ بازگشت سرمایه‌ایی که سازمان مدنظر دارد با این روش کمتر از میزان واقعی است.
3- یک ابزار چانه‌زنی را از دست خواهید داد. یکی از اصول مذاکره موفق در بد و بستان آن است.
اگر پیشنهاد تخفیف دادن در شروع فرایند فروش ارائه شود ، یک شانس بزرگ برای اینکه شما نیز در عوض از مشتری چیزی بخواهید را از دست خواهید داد، زیرا هنوز نمی‌دانید که مشتری از شما چه می‌خواهد.
در این حالت تخفیف گرفتن تبدیل به موضوع پیش پا افتاده میشود.
پس هنگامی که زمان به دست آوردن توافق واقعی می‌رسد ، خریدار عادت دارد بدون اینکه هنوز چیزی خریده باشد ، تخفیفی را بگیرد.
البته پاسخ به سوالاتی مرتبط با تخفیف نیز در جریان مذاکره فروش چالش برانگیز است.
باید انتظارات مشتری بالقوه خود را برطرف نمایید، بدون اینکه حاشیه سود خود را از بین ببرید.
حتما با خود فکر می‌کنید که در زمان مذاکره چه باید گفت ؟
اگر مشتری بگوید : “خیلی هزینه بالاست” ، ما در اینجا چند جواب داریم :
قبل از بحث کردن در مورد تخفیف ، اجازه بدهید ببینم که شما دقیقا به چه چیزی نیاز دارید، بعدا ما تخمین دقیقی از قیمت به شما بدهیم.
یک سوال خوب باید پرسید ، الان تنها مشکل باقی‌مانده فقط قیمت است ؟
این تعداد را تا چه زمانی نیاز دارید ؟ باید سعی نمایید که مذاکره چندوجهی گردد
چرا فکر می‌کنید که ما حاشیه سودی بالایی داریم ؟
من میتونم x درصد تخفیف بدهم اگر شما y درصد آن را نقد ، z درصد زودتر یا K عدد از آن را خریداری نمایید.