شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش

ارزیابی عملکرد فروش ، تنها و تنها با تعیین ” شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش ” صورت می‌پذیرد که یکی از مهم‌ترین وظایف مدیریت عالی سازمان است. حال آنکه تعیین شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکرد فروشنده از وظایف مدیریت فروش است .

یک شاخص ارزیابی عملکرد فروش ، یک معیار یا خط کش برای ارزیابی عملکرد تیم فروش و مدیریت آن است که مدیرعامل سازمان باید برای تعیین اثربخشی فروش و فعالیت‌های صورت پذیرفته پیرامون آن است. معیارهای ارزیابی عملکرد روشی برای بهینه‌سازی عملکرد فروش ، قیف فروش و طول چرخه فروش است.

KPIs Sales شاخص ارزیابی عملکرد فروش

مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکرد فروش

 

  • رشد فروش : آیا فروش شما دارای رشدی ثابت است؟

یکی از عمومی‌ترین شاخصهای کلیدی ارزیابی عملکرد فروش ، همین شاخص رشد فروش است . رشد فروش مثبت در طی یک دوره زمانی خاص نشان می‌دهد که شما اهداف فروش خود برای دستیابی به یک رشد پایدار در کسب و کارتان پیگیری می‌نمایید.

  • هدف فروش : آیا شما بر مسیر هدف‌گذاری شده برای فروش حرکت می‌نماید ؟

ارزیابی درآمد واقعی در مقایسه با درآمد پیش‌بینی‌شده ، هدف باید بهبود میزان فروش پیش‌بینی‌شده باشد

  • هزینه جذب مشتری CAA : هزینه هر مشتری جدید چه میزان است ؟

هدف حفظ سودآور کسب‌وکار

  • هزینه متوسط هر مشتری : هزینه متوسط جذب هر مشتری چه میزان است ؟

اگر این شاخص رو به افزایش است پس در مسیر درستی هستید. این معمولا به این معنی است که در حال جذب مشتری بزرگ یا مشتریان بیشتر با برنامه بزرگ‌تری هستید.

  • ارزش عمر مشتری : درآمد حاصل از مشتری چه میزان است ؟

تا زمانی که ارزش عمر مشتری و درآمد متوسط هر واحد در حال افزایش است، شما منطقه امن و مناسبی هستید.

  • نرخ رفت مشتری : چه تعداد مشتری از دست می‌رود ؟

نرخ بالای دست رفتن مشتری، به معنی کاهش زیاد در درآمد است. کاهش این نرخ باید در اولویت‌های شما باشد. استراتژی‌های حفظ مشتری را باید در نظر داشته باشید

  • متوسط چرخه زمان فروش به مشتری : کوتاه‌ترین زمان فروش به مشتری چه میزان است ؟

یک دوره را به عنوان پایه فروش را در نظر گرفته، هدف باید این کاهش تعداد باشد، و در نتیجه فروش بیشتر در یک دوره کوتاه‌تر از زمان انجام می‌شود.

نسبت مشتری راغب به فرصت ، اولین قسمت از قیف فروش است که باید بررسی شود. با نگاه کردن به آنچه در حال کار است و آنچه درست کار نمی‌کند ، می‌توان فهمید که منبع مشتریان راغب با کیفیت کجاست و می‌تواند تیم بازاریابی و فروش را بهتر هدایت کند.

نسبت فرصت به موفقیت، نشان‌دهنده این است که فروشندگان مؤثرتر شما چه میزان به مرحله نهایی قیف فروش نزدیک هستند. اگر تیم شما حداقل 15٪ از مشتریان راغب تعیین صلاحیت شده وارد شده را به قرارداد نرسانند، احتمالا تعیین صلاحیت شما دچار مشکل است.

  • نرخ تبدیل مشتری راغب : آیا این نرخ ثابت است ؟

اگر نرخ تبدیل مشتری راغب به هدف‌گذاری انجام شده نزدیک باشد، در نتیجه مسیر لوله فروش به درستی ترسیم‌شده است. نرخ تبدیل پایین نشان‌دهنده ضعف در طراحی خط قیف فروش است. معیارهای مربوط به صنعت خاص خود را پیدا کنید و آن‌ها را به عنوان یک هدف استفاده کنید.

  • درآمد هر فروشنده : میزان درآمد کسب شده توسط هر فروشنده

باید فروشنده خود را به درستی بررسی نمایید و آن‌ها را با سایر فروشندگان مقایسه نمایید تا بتوانید عملکرد تیم خود را بهبود بخشید.

  • حاشیه سود حاصل ناشی از فروشنده : آیا سود حاصل از تیم فروش به اندازه انتظارات ماست ؟

در طول زمان، نتایج خود را مقایسه کنید و هر نقاط نقص و ضعف فروش را مشخص کنید. ببینید. آیا اهداف برآورده شده یا استراتژی فروش شما نیاز به تنظیمات بیشتر دارد.

  • نرخ فروش پیش فروشی upselling و فروش مکمل cross-selling : چگونه میزان درآمد و نرخ بازگشت درامد را افزایش می‌دهید ؟

مقایسۀ پیش فروشی و فروش مکمل هر یک از فروشندگان تا ببینید کدام‌یک از آن‌ها موفق‌ترین بودند. تاکتیک‌های آن‌ها را به کل بخش فروش منتقل نمایید.

  • افزایش فروش توسط کمپین: کدام‌یک از کمپین‌ها بهترین نتایج را به شما می‌دهد؟

بهترین کمپین‌ها که بیشترین تعداد فروش را برای شما به ارمغان آورده‌اند را شناسایی نمایید و نتایج را در طول زمان مدنظر داشته باشید.

 

  • چرا شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش نیاز است ؟

به طور کلی مبتوان گفت که تصمیم گیری در خصوص یک استراتژی فروش ، حضور یا عدم حضور / اثربخش بودن یا نبودن مدیر فروش ، فروش یک محصول خاص ، نحوه برخورد با مشتری ، را میتوان بر اساس تعیین شاخصهای ارزیابی عملکرد فروش ، انجام داد. زیرا یک کار حرفه‌ای و عملی باید بر اساس اعداد و ارقام باشد و نه تحلیل سرانگشتی . شاخصهای ارزیابی عملکرد فروش به ما این داده را میدهد تا بر اساس حقایق موجود تصمیم سازی صحیح انجام دهیم.

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

نظر خود را با ما در میان بگذارید

avatar
  مشترک شدنAuthor  
اطلاع رسانی کن
Call Now ButtonCall Now