افسانه هایی که باعث جلوگیری از رشد فروش
رشد فروش از دغدغه های اصلی مدیریت سازمان است. اما فروش از مهمترین مهارتهای مدیر عالی سازمان نیست.
برای صاحبان مشاغل ، اشتیاق و چشم انداز آنان نسبت به کسب و کارشان این است که شرکت خود موفق نمایند. مدیر دائم با خود میگوید که چرا ما رشد نمی کنیم ؟
مدیران فروش غیرحرفه‌ای که فقط در دو همایش فروش شرکت کرده یا یک دوره MBA یکساله بی محتوا شرکت کرده اند ، دائما با 4 افسانه پیرامون فروش ، موجب کندی یا عدم رشد فروش سازمان خود میشود.
بیشتر مشکل ما این است که مدرسان یا سخنرانان این کلاسها یا همایشها ، یا اصلا تجربه علمی ندارند و یا تجربه ایی در یک حوزه خاص مثل B2B یا B2C فقط دارند و ان تجربه را به زور میخواهند در مغز مخاطبان خود فرو نمایند.
در ادامه پنج مکالمه خود با مدیران فروش را خواهم آورد. تمرکز آنها روی تمایل به رشد 10٪ ، 20٪ و حتی 30٪ در سال است.
آیا فروش شما نیز بر اثر همین افسانه ها در حال سقوط است؟
-
فروش تلفنی مرده است
مدیر فروش به من نگاهی میکند و میگوید :
دکتر فروش تلفنی دیگر مرده ، الان همه چیز شده نوشتن مقاله در وب سایت ، ما باید در شبکه های اجتماعی به دنبال مشتری باشیم ، اصلا نیاز نیز که حتی تلفن را برداریم.
چرا این یک افسانه ؟
تولید محتوا و نظردهی زیر مطالب شبکه های اجتماعی در مسیر قیف فروش سبب ایجاد مشتری بالقوه میشود.
اگر کسی بعد از دیدن مطلب شما به شما زنگ بزند ، حتما نیاز فوری به محصول یا خدمت شما دارد و حتما با چند شرکت دیگر هم تماس میگیرد تا قیمتها را مقایسه نماید. پس از همان اول شما در رقابت هستید.
اگر در شرکت خود فروشنده ایی نباشد ، پس چه کسی قرار است با آن فرد مذاکره فروش انجام دهد تا مشتری شما را انتخاب نماید ؟
-
کمپین ایمیلی برای فروش کافی است
مدیر فروش به من نگاهی میکند و میگوید :
کمیپن ایمیلی موجب رشد فروش محصولات و خدمات برای شرکت ما خواهد بود.
کافی است که ما اطلاعات مناسبی را برای مشتری بفرستیم. مشتری بالقوه اگر نیاز داشته باشد ، به ایمیل ما پاسخ مثبت میدهد
چرا این یک افسانه ؟
مشتری با دریافت اطلاعات بلافاصله نمی خرد ، بلکه در خصوص پیشنهاد شما تحقیق مینماید ، بعد از آن تماس میگیرید و دوباره نیاز به فردی برای پاسخ به تماس فروشنده است.
مشتری میخواهد بداند که دقیقا این محصول چگونه به نیازهای وی پاسخ میدهد. او میخواهد راه حل محصول شما را بداند.
-
پیدا کردن مشتری راغب و فروش به مشتری بالقوه ، تنها راه رشد کسب و کار است.
مدیر فروش به من نگاهی میکند و میگوید :
ما میخواهیم که رشد فروش داشته باشیم ، اما زمان و منابع نداریم و تمایلی هم برای برگزاری یک کمپین و دنبال مشتری گشتن را نداریم.
چرا این یک افسانه ؟
شما باید استراتژی توسعه را بر اساس اهداف و فرهنگ سازمانی خویش مدنظر نمایید.
اما این لزوما موجب ایجاد مشتری راغب و یا فروش به مشتری بالقوه نخواهد شد، اگر چه شما به هر دو نیاز دارید. باید از مشتری شروع نمایید.
باید به دنبال فرصتهای بیشتری باشید. شما میتوانید روی تعداد مشتری تمرکز کنید و سعی کنید که تعداد آنها را طریق سایر استراتژیها ، بالاتر ببرید .
مثلا از طریق تصاحب. تصاحب شرکت / تصاحب وب سایت / تصاحب شبکه اجتماعی …
-
هنگامی که مشتری جواب منفی دهد . کار تمام است.
مدیر فروش به من نگاهی میکند و میگوید :
مشتری بالقوه وقتی بگوید ، نه نمیخواهم ، ما اسم او را از لیستمان خط میزنیم
چرا این یک افسانه ؟
اینکه فردی به پیشنهاد شما یا به اولین درخواست ملاقات شما نه بگوید و شما خط قرمز روی اسم آن بکشید و با آن مجددا تماس نگیرید یک اشتباه است.
البته قبلتر هم در مقاله ای اشاره نموده ایم که نه پایان مذاکره فروش نیست و البته در مقاله ای نیز گفتیم که فروش با فشار آوردن به مشتری ، از تکنیکهای منسوخ شده فروش و قدیمی است.
نه می تواند به معنای در حال حاضر نه / نه این مورد باشد.
ممکن است با شخص اشتباهی صحبت کنید یا راه حلی ارائه دهید که امروز مناسب نیست. خیلی سریع تسلیم نشو.
هنگامی که نه می شنوید ، از فرد بخاطر گذراندن وقت با شما تشکر کنید و از او درخواست نمایید تا وی در تماس بمانید.