هفت رفتار موثر فروشنده حرفه‌ای اثربخش

ان حرفه‌ای دائما در حال بررسی هستند . این بررسی شامل كل بازار ، بودجه شرکت‌ها و اجزای مختلف آن و کنان آنان است. زیرا مشتری حرفه‌ای به دنبال کار با سازمان موفق و حرفه‌ای است . شاید این دنیای پر از اطلاعات برای یک فرد معمولی پیچیده و تازگی داشته باشد، اما برای یك نده حرفه‌ای اثربخش و با تجربه هرگز چنین نیست. در طی سالیان دراز و مشاوره‌ یت من به بسیاری از فروشندگان حرفه‌ای ، سوالات زیادی از من پرسیده می‌شود : چگونه یك بالاتر از سطح متوسط را انتخاب نمایم ؟

هفت رفتار موثر فروشنده حرفه‌ای اثربخش

من به اصل پاراتو ( قانون 80/20) اعتقاد دارم. مشتریان به من گفته‌اند كه 20 درصد فروش ، توسط فروشنده حرفه‌ای اثربخش آن‌ها  انجام می‌شود که80 درصد کسب و کارشان را شامل می‌شود . پس از صحبت با فروشنده‌هایشان متوجه شدم كه به وظیفه خود به درستی عمل نموده و دین خود را کسب و کار آن شرکت ایفا نموده‌اند اما در سود حاصله هیچ سهمی نداشته‌اند . آن‌ها خواستار پرداخت مبلغ بیشتر بوده‌اند. سوال مهمی که ذهنشان بود این است : نحوه متمایز نمودن فروشنده خوب از فروشنده عالی چیست ؟ آیا من یک فروشنده حرفه ای هستم یا معمولی ؟

ما همگی می‌کوشیم كه در کار خود بهترین باشیم . مدیران فروش به‌وضوح خواستار بهترین‌ها در فروش هستند و مدیران اجرایی بر این امر تاكید دارند . حال، بهترین شیوه برای بهبود وضعیت کسب و کار چیست ؟ در طی سالها تجربه فروش و مشاوره فروش ، هفت رفتار موثر فروشندگان حرفه‌ای را دریافته‌ام که در ادامه برایتان تشریح خواهم نمود .

 

1- شناخت مشتری

یكی از مشكلاتی كه مدیران فروش با فروشندگان خود دارند عدم اطلاع فروشندگان از مشتریانشان است . در دنیای سریع و رقابتی امروز یك فروشنده حرفه‌ای اثربخش باید مشتری خود را بشناسد و بداند كه مشتری كیست . دریك بررسی كه اخیراً در مورد رفتار فروشنده داشتم به مواردی جالبی برخوردم .یك از فروشنده‌اش راجع به اطلاعات ویژه‌ای در خصوص مشتری سوال كرده بود و فروشنده حیرت‌زده شده بود . به دلیل اینكه متاسفانه به غیرازاینکه مشتری ، خود را صاحب یك شركت داروسازی چندملیتی معرفی كرده بود ، هیچ اطلاعات دیگری از او نداشت .

مشتری دوست دارد كه شما درك درستی از کسب و کار و شغلش داشته باشید و به دنبال یافتن موقعیت‌های مناسب کسب و کار است. مشتری به شما به عنوان یك فروشنده و فرد قابل اعتماد كه جواب سوالاتش را می‌داند ، می‌نگرد . حال بدون درك درستی از مشتری خود چگونه می‌توانید بفهمید كه چه كمكی به او می‌خواهید ارائه دهید ؟ ممكن است از خود بپرسید چه باید بكنم تا این درك از مشتری را به دست آورم .

  • باید یك كپی از گزارش سالانه شركت مورد نظر تهیه كنید . اطلاعات موجود را بررسی كنید تا متوجه شوید كه مشتری‌تان چه نوع كالایی را تولید می‌کند . دورنماهای رقابتی را دانسته و بررسی كنید كه تولیدات یا خدمات شما چگونه می‌تواند در برابر رقبایتان ایستادگی كند . در مورد رقبا برای به دست آوردن فرصت‌های شغلی مناسب و جدید كسب اطلاع كنید . زمانی که گزارش مذكور را به دست آوردید ، پیام مدیر ، اطلاعات مالی  و مسیرهای کسب و کار را مطالعه كنید ، سعی كنید بفهمید كه تولیدات شما درک‌های چترسازمانی جای می‌گیرد و بالاخره به وب‌سایت سازمان سری زده و به گزارش‌های سالانه به‌روز شده نگاهی  بیندازید ، تغییرات حاصله در محیط کسب و کار را جستجو كنید ، و ناهنجاری‌های کسب و کاری را بیابید ، در این صورت تولیدات یا خدمات شما می‌تواند جوابگوی نیاز آن‌ها باشد .
  • روزنامه‌ها و نشریات را مطالعه كنید تا بهترین اطلاعات جاری مربوط به مشتریان را به دست آورید و از خوانده‌های خود نتیجه بگیرید كه چگونه كالا و  خدمات شما می‌تواند مشتری‌تان را در بهترین و بدترین شرایط یاری دهد .
  • استفاده از منابع گسترده اینترنتی بسیار مهم است. برای این منظور منابع بزرگی اینترنت در دسترس هستند. و همچنین سایت‌های زیادی مانند Excite دائماً حجم گسترده‌ای از اطلاعات به موقع کسب و کاری را در دسترس قرار می‌دهند. برای دستیابی سریع و گسترده به مشتریان از این سایت‌ها بازدید کنید . فروشنده‌ای كه این تكالیف را انجام دهد و در زمینه شناخت مشتریان و تغییرات دورنماها مطالعه كند، می‌آموزد كه چگونه از طریق نیازسنجی مشتری و حل مشكلاتش خود را با شرایط بازار تطبیق دهد. از طریق یكی شدن با مشتری ، احترام و درك كار آن‌ها می‌توانید یك شریك کسب و کاری قابل اعتماد برای امروز ،   فردا و برای آینده باشید.

 

2- توانایی طرح سوال 

فرض كنید یك بعدازظهر شما به خانه می‌روید ،‌ آماده خوردن یك شام گرم در محیطی دوستانه و راحت می‌شوید كه تلفن زنگ می‌زند . ازش متنفرید نه ؟ مجبور می‌شوید كه گوشی را بردارید تا صدای فروشنده‌ای را بشنوید كه كالا یا خدماتی را می‌کند ( شرکت حقوقی ثبت برند / فروش بیمه / ….  ) . او حرف می‌زند و حرف می‌زند و حرف می‌زند. فروشنده از روی یك نوشته می‌خواند و حتی یك سوال هم از شما نمی‌پرسد .او فرصت‌ها را توصیف نمی‌کند و از این گذشته آن‌قدر حرف می‌زند كه به سرعت باعث ناراحتی شما شده و شما مكالمه را تمام كنید .

یك فروشنده حرفه‌ای اثربخش ، باتجربه می‌آموزد كه مستمعین خود را مجذوب كند . اولین كار فروشنده حرفه‌ای اثربخش طی یك ملاقات خواه مستقیم ، تلفنی یا حتی یك برخورد كوتاه ، سؤال كردن از مشتری است .

– طرح سوالات برای یافتن اطلاعات مفید كشف نشده‌ای مانند رفتار خریدار، معیارهای تصمیم‌گیری ، بودجه‌ها ، زمان‌بندی ، رقابت و غیره  …. مفید هستند . این‌ها اطلاعاتی هستند كه به طور عادی از مشتری دریافت نمی‌شود و این اطلاعات برای یك فروشنده حرفه‌ای اثربخش بسیار لازم است .

مهم‌تر از این ، سوالاتی كه توسط فروشنده‌ای حرفه‌ای پرسیده می‌شود باید سوالاتی باز  باشند . سوالی مانند « آیا شما بودجه‌ای برای انجام این كار در نظر گرفته‌اید ؟ » به شما یك جواب «بله» یا «نه» می‌دهد.

یادآوری می‌کنم كه از سوال كردن جذب مشتری برای صحبت كردن است . یك فروشنده حرفه‌ای اثربخش تاثیر گذار از مشتری یك سوال بازمانند سوال زیر می‌پرسد : « اگر شما بودجه‌ای برای این كار داشتید مقدارش چقدر می‌بود و چه زمانی امكان دارد كه این بودجه را خرج كنید ؟ » به‌این‌ترتیب به مشتری فرصت فكر كردن در مورداستفاده از این محصولات و میزان هزینه‌ای كه برای آن می‌پردازد را می‌دهید . از طریق بازنگری درسوالاتتان ، مشتری اطلاعات بیشتری ارائه می‌دهد و زمینه را برای یك فروش حرفه‌ای آماده می‌کنید تا سوالات تعیین‌کننده بیشتری كه ممكن است منجر به كشف ایرادات فروش شود ، مطرح گردد.بالاخره ، فروشنده توانایی كشف موارد بیشتری از رفتار بعدی، خواست‌ها و نیازهای خریدار را می‌یابد.

 

3- شرح نیازها و خواست‌های مصرف‌کننده

برای تحقق فروش راه‌ها و مراحل مختلفی وجود دارد، هرچند که مهم‌ترین آن درك خواست‌ها و نیازهای خریدار است . برای فروش هر چیزی به هركسی ، یك فروشنده حرفه‌ای اثربخش و كارآمد باید از مشتری بپرسد چرا این كالا را می‌خواهد یا چرا ممكن است به آن نیاز پیدا كند.

بسیاری از مشتریان من گفته‌اند كه نیروهای فروش بسیاری در دست دارند، اما در انجام کسب و کارها اثربخش نیستند . با تجزیه‌وتحلیل درمی‌یابیم كه  نمایندگان فروش برای انجام كار هیجان و شور كافی را دارند . به قدری خود را درگیر توضیح دادن درمورد محصولات كرده اند كه سوال پرسیدن از مشتری رافراموش می كنند . به این ترتیب نه تنها تمركز برمشتری بر هم  می ریزد بلكه در نظر گرفتن خواستها و نیازهای مشتری نیز به فراموشی سپرده می شود .بدون شناخت نیازها ، امكان فروش چه چیزی وجود دارد ؟

در این مرحله ، راه حل این است كه تعدادی زیادی سوالات باز تهیه كنید كه معرف محصوب یا شمابه صورت یك مكالمه دو جانبه باشد. درست است كه این شیوه زمان بیشتری می برد اما زمانیكه شما هنر كامل پرسیدن را یادبگیرید، در آن زمان می توانید سوالاتی را كه تاكید بر نیاز ها وخواستها دارند فرموله كنید . وقتی این فرایند انجام پذیرفت متوجه افزایش میزان فروش خود خواهید شد .

سخن آخر درمورد نیازها وخواستها این است كه خریداران همچنین به دلایل شخصی و یادلایل حرفه ای از شما خرید می كنند. به یاد داشته باشید كه ازخود بپرسید كه مشتری به كدام دلیل خرید می كند ؟ آیا به دنبال دستیابی به اهداف كاری خود هستند ویا شاید از خرید خودتنها یك رضایت شخصی را دنبال می كنند.همانطور كه شما درمسیر طرح سوالات خود پیش می روید سعی كنید آنچه راكه من حقیقت خرید (truth  of purchase) نامیده ام ، بیابید.

 

4- توانایی برقراری ارتباط نزدیك با مشتریان

بدون شك ، برقراری رابطه با مشتری یك امر حیاتی و واجب است . افراد تمایل دارند كه با دیگران رابطه برقرار كنند .آنها تمایل به خرید اینترنتی آن هم درمقادیر بالا ندارند زیرا آنها می خواهند به وجود یك انسان اعتماد كنند . اگر روابط خوبی با مشتریان دارید قادر خواهید بودكه پنج ، ده و یا پانزده سال آنها را مشتری خود نگه دارید . به روابط با یك مشتری به عنوان سرمایه گذاری مادام العمر بنگرید . زمانی كه ما برای مشتری یك مشاور باشیم نه فقط یك فروشنده ، می توانیم یك فرآیند فروش مناسب رانیز بوجود آوریم .

 

5- توانایی فوق العاده در فروش

فروش یك فرآیند متغیر است . یك روز مساعد و روز بعد نامساعد است . هر روز تجربه ای جدید و چالش های جدید و حادثه های جدید را به همراه دارد . برای اینكه یك فروشنده حرفه‌ای اثربخش و كارآمد باشید ابتدا باید انعطاف پذیر بوده و خود را مطابق با تغییرات تطبیق دهید. هر فرصت تماس یا معرفی ساده ای ، یك سوال جدید و یا  حتی ممكن است آموزشی تازه را در برداشته باشد . به مشتریان خود به چشم یك آیینه بنگرید كه رفتار شما را تقلید می كند . اگر شاد باشید ، شاد می شوند و زمانیكه ناراحتید ، آنها هم ناراحتند.

از زمان اولین روز كارم درهر قرار ملاقات یك آیینه جیبی كوچك همراه خودم می برم . قبل از صحبتم درآیینه نگاه كرده ومطمئن می شوم كه شادم یا درحالت طبیعی قرار دارم . به حالات صورتم و درصورت امكان به وضع بدنم توجه می كنم . با القاء كردن یك گرایش و رفتار مثبت و یك وضعیت خنثی برای مشتری این امكان را فراهم می كنم كه احساس راحتی كرده و اجازه نمی دهم كه متوجه برخی ناراحتیهای شخصی من شود. من برخواستها ونیازهای آنها و رضایتشان ازكالای من و خدماتی كه شخصاً به آنها ارائه می كنم ، تمركز می كنم .

 

6-اصولی كه باید بدانید

آگاهی از مشتری ،‌كالا،‌ موضوعی كه در برخورد با مشتری یا مشتری بالقوه می خواهید درمورد آن صحبت كنید ، رقبا ، بازار و شرایطی كه بازار را احاطه كرده است ، سوالاتی كه می خواهید  بپرسید ، ایراداتی كه وارد است ، عوامل اصلی كه باعث می شود تا مشتری به شما « بله » بگوید و نهایتاً محدودیتهای خودتان ، برای یك لازم است . شما باید بدانید كه با چه چیزی می توانید برخورد كنید و با چه چیزی نمی توانید . هرگز دروغ نگویید ، هرگز تقلب نكیند ، به هیچ وجه از تعهدات خود شانه خالی نكنید . برای موفق شدن باید بدانید چقدر می توانید دور بروید واین دانش براساس میزان شناخت شما از كالا و مشتریتان است . بدون دانستن این موارد تنها صدایی كه همیشه خواهید شنید « نه » خواهد بود.

 

7- درستكار و مشتاق

به كاری كه انجام می دهید عشق بورزید . كالایی راكه می فروشید و كسانی را كه در جریان فروش با آنها همكاری دوست بدارید. اگر اینگونه نباشید بهتر است كه كارتان را رها كنید. اگر چیزی راكه می فروشید دوست نداشته باشید ، مشتریانتان فكر شما را خواهند خواند و باخود فكر می كنند چرا باید از كسی بخرم كه راجع به چیزی كه می گوید یاكاری كه انجام می دهد هیچ احساسی ندارد؟ انرژی و شوق شما در هر صحبت و ملاقاتی اثر گذار است . اگر راجع به كارتان بی احساس باشید سوالات درست و بجا را نمی پرسید ، نشانه های فروش را نمی  یابید ، تنها ایرادات را می شنوید و مهمتر از همه این كه هیچ پولی بدست نمی آورید.

اكنون چه كاری برای پیشرفت خود می توانید بهترین باشید . مشتریتان رابشناسید ، خواستها و نیازهایش را تعیین كنید  ، و برای كمك  به آنها برنامه ریزی كنید با انجام این كارها مشتریان به شما برای همیشه اعتماد می كنند همچنین برنامه ای برای پیشرفت دائم خود داشته باشید ، اهداف بزرگتر و بهتری برای خود تعریف كنید ، به راههای جدید خدمت كرده به مشتری فكر كنید و در مورد چگونگی برخورد باچالشهای روزانه خود تدابیر بهتری بیندیشید.

منبع : selfgrowth.com

 

مطلب مرتبط :

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد

4.2/5 - (5 امتیاز)