اهمیت آموزش تکنیکهای فروشندگی حرفه ای برای سازمان ( چرا آموزش فروش مهم است ؟ )
نقش و جایگاه آموزش فروش حرفه ای در سازمانتان چیست ؟ آیا فقط “خوب است که باشد” یا “باید” در سازمان باشد ؟
آموزش تکنیکهای فروش
آیا آموزش فروش یک کار تجملی محسوب میگردد که هر وقت بودجهای بود آن را در فهرست کارهایمان قرار دهیم و یا باید جزئی از برنامهریزی استراتژیک در مسیر دستیابی به اهداف عالی سازمان باشد؟
آیا عناوین و مطالب آموزش فروش با نیاز سازمان، توانایی مالی، استعداد نیروی انسانی و بودجه اجرایی سازمان منطبق است ؟
- برخی مدیران، آموزش را اتلاف زمان میدانند و اعتقاددارند که نیروی فروش باید در حین کار و با کسب تجربه، همهچیز را بیاموزد.
- از سوی دیگر سازمانهایی هستند با برگزاری دورهای آموزشی و فرستادن فروشندگان به سمینارهای علمی در حال اتلاف پول و انرژی خود هستند.
هر دو مورد فوق اشتباه است. یادگیری نیروی فروش بر اثر آزمونوخطا هزینههای جبرانناپذیری برای سازمان در پی خواهد داشت.
چه مشتریان وفاداری که با اشتباه یک فروشنده غیرحرفه ای از برند رنجیدهخاطر شده و چه مشتریان جدیدی که دیدگاهشان نسبت به سازمان منفی شده خواهد شد.
البته “دلایل عدم موفقیت دوره آموزش فروش” بسیارند. دوره آموزشی باید برای هر سازمانی جداگانه همخوان (Customize) گردد.
هنگامیکه مطالب آموزشی، برای کارکنان یک اتوشویی، یک شرکت فنی و یک آژانس املاک، دقیقا مشابه باشد، پس یک نسخه آموزشی ثابت برای تمام کسب و کارها پیچیدهایم. آیا این امکان دارد؟
اگر مطالب آموزشی به کلیگویی بپردازد، پس آموزش عمومی و نه حرفه ای و نه تخصصی است.
آموزش عمومی در کتابها نیز وجود دارد، پس چرا سازمان برای آموزش عمومی با اثربخشی پایین، بودجه بالایی تخصیص میدهد ؟
آموزش تکنیکهای فروشندگی حرفه ای برای نیروی فروش
1- آموزش تکنیکهای فروشندگی حرفه ای سبب افزایش درآمد
بخش فروش؛ عامل اصلی تولید پول در سازمان بوده و تقریبا بقیه بخشها، پشتیبان عملیات فروش هستند.
در یک فضای کسب و کار رقابتی، همه رقبا سخت به دنبال جلب نظر مشتریان بهسوی برند خویش هستند.
تعهد فروشنده به ارائه محصول مناسب، به مشتری مناسب و در زمان مناسب بسیار ضروریست.
با آموزش صحیح فروشندگان، هرگونه اتلاف زمان توسط فروشنده حذف میگردد.
شاید محصول شما بهترین محصول بازار باشد، اما آیا به بهترین شیوه و در بهترین زمان به مشتری معرفی میگردد؟
2- آموزش تکنیکهای فروشندگی حرفه ای موجب افزایش آگاهی از محصول
آگاهی و اطلاع از محصولات و خدمات خود و رقبا بسیار ضروری است.
یک فروشنده غیرحرفه ای و تازهکار باید اطلاعات کافی در خصوص چیزی که میفروشد داشته باشد.
در برخی موارد، محصولات و خدمات دارای ویژگیهایی میباشد که حتی برخی فروشندگان باتجربه نیز از آن ویژگی اطلاع نداشته و یا از تاثیر آن بر فرایند فروش بیاطلاع هستند.
مربی فروش به دنبال کشف این ویژگیها در طی دورهفروش است، آنها را گوشزد و نحوه استفاده از آنان در معرفی محصول را آموزش میدهد.
3 – آموزش تکنیکهای فروشندگی حرفه ای سبب انطباق رویه
آموزش فروش، تشریح عناصر حیاتی فروش است :
رویه فروش، مشتری بالقوه، مشتری بالفعل ، کشف نیازها، ارائه راهحلها و پایان بخشیدن به عملیات فروش.
قوانین و مقررات فروش با توجه به خصوصیات سازمانها، مدنظر قرار داده میشود.
مثال: فروشندگان بیمه باید قوانین کلی کشور در حوزه بیمه نیز توجه نمایند.
4- آموزش مهارتهای فروش
فروش هم علم و هم هنر است، زیرا نیاز به مهارت تحلیل آماری و خلاقیت شخصی دارد.
با آموزش مهارتهای فروشندگی حرفه ای، فروشنده با نحوه معرفی حرفه ای محصولات و خدمات آشنا شده، روش درک صحیح نیاز مشتری را فراگرفته و چگونگی متقاعدسازی مشتری را میآموزد. این امر سبب افزایش تعداد مشتریان و درآمد سازمان خواهد بود.
5- آموزش تکنیکهای فروشندگی حرفه ای موجب ایجاد انگیزه در تیم فروش
فروشندگی شغلی پرفشار است و بهراحتی موجب ناامیدی و سرخوردگی فروشنده میگردد.
آموزش فروش به عنوان ابزار تزریق انگیزه به فروشنده بهکاربرده میشود.
اگر دوره آموزش فروش به صورت ورکشاپ عملیاتی (کارگاه آموزشی) برگزار گردد و تکتک فروشندگان مشارکت عملی داشته و مورد تحلیل عملکردی، رفتاری،گفتاری و علمی قرار گیرند، هر فروشنده از اهمیت نقش خود در سازمان و در تعامل با دیگر اعضای تیم فروش آگاه خواهد شد و از سوی دیگر، مدیران به میزان تمرکز تیم فروش بر اهداف و نقاط ضعف و قوت تیم خود اشراف پیدا مینمایند.
ایجاد انگیزه در کارشناس فروش موجب افزایش بهرهوری فروش خواهد شد.
6- اطمینان از رعایت اخلاق و ارزش سازمان
با افزایش سطح اهداف فروش، ریسک چشمپوشی فروشندگان از رعایت اخلاق و ارزش سازمان نیز بیشتر میشود.
مدیریت در جهت حفظ موفقیت سازمان در بلندمدت، باید نسبت به احترام کارکنان به دستورالعملهای اخلاقی و ارزشی سازمان، اطمینان خاطر حاصل نمایید، بنابراین در دوره آموزش فروش باید به استانداردهایی ازایندست اشاره و بر ضرورت احترام به آن تاکید نمود.
وظیفه آموزش فروش به اختصار :
-
افزایش بهرهوری و کارایی فروشنده
-
کمک به ارزیابی توانمندیهای یک فروشنده
-
افزایش نرخ بازگشت سرمایه ROI
آموزش فروش یک سرمایه گذاری است.
سرمایهگذاری تضمین ثبات و رقابتپذیر بلندمدت سازمان را به دنبال دارد. موجب ایجاد انگیزه شده و دانش نیروی فروش را به توجه به محصولات شرکت و رقبا، بهروزرسانی مینماید.
مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.