فروشنده حرفه‌ای

نده حرفه‌ای Professional Seller یک فرد معمولی است که به جزئیاتی خاص توجه ویژه دارد.

هر فردی در طول روز در حال تبادل ، معامله و فروش است :

فروش احساس ، فروش علم ، فروش تجربه ، فروش جایگاه اجتماعی ، فروش … هنگامی که سخن از فروشنده پیش می‌آید ، غالبا فروشنده سوپرمارکت ، کتاب‌فروشی ، سبزی فروشی ، نانوایی را به یاد می‌آورید .

تمام این موارد از نوع فروش محصول هستند ، حال‌آنکه یک مشاور حقوقی ، مشاوره مدیریت یا مشاور املاک، مهندس معمار یا مهندس عمران ، نصاب کولر ، فروشنده بیمه ، نویسنده فیلم‌نامه ، مترجم و حتی یک گورکن یک فروشنده هستند.

فروشنده‌ محصولاتی که دارند ، هایی که می‌توانند انجام دهند / دانش که ذهن خویش دارند. پس همه فروشنده‌ایم.

فروشنده حرفه‌ای sales rep professional

فروشنده حرفه‌ای کسی است که توان و تمایل کافی برای انجام عملیات فروش را بر اساس برنامه مشخص و هدف‌گذاری شده دارد.

  • فروشنده حرفه‌ای باید تمایل داشته باشد.

فردی که از سر ناچاری و به عنوان آخرین راه‌حل ممکن ، فروشندگی را انتخاب نموده است ، هرگز یک فروشنده حرفه‌ای نخواهد شد ، او نهایتا یک فروشنده متوسط می‌شود.

  • فروشنده حرفه‌ای باید توان (فکری) داشته باشد.

فردی که توان فکری لازم را نداشته باشد ، هرگز نمی‌تواند فروشنده‌ای حرفه‌ای گردد، زیرا فروش، ترکیبی از علم و هنر است.

علم و هنر هر دو به آموختن و عمل نیازمندند. ریشه هنر در است ، اگر توان ذهنی فرد پایین باشد، حتما خلاقیت در سطح مطلوبی نخواهد بود.

ریشه علم در مطالعه است، اگر توان ذهنی فرد پایین باشد، حتما در آموختن مطالب جدید و گاه پیچیده در خواهد ماند و از آن فرار خواهد نمود.

نکات مهم برای تبدیل‌شدن از یک فروشنده معمولی به یک فروشنده حرفه‌ای :

1- فروشنده حرفه‌ای باید “ظاهری مناسب” داشته باشد.

ظاهر فروشنده شامل صدا و پوشش مناسب باشد . باید لحن ، ادبیات ، نحوه پوشش فرد با شغل متناسب باشد.

 برای مثال:

در یک کلینیک زیبایی ، کارشناس ( آقا ) حضور داشت که سابقه کار وی در آژانس مشاور املاک بود ، در زمان تماس تلفنی با بیماران همچنان در حال نشان دادن آپارتمان آفتاب‌رو بود.

یا در شرکت عمرانی، بخش سازه ، برای برگزاری جلسه‌ای در محل کارگاه کارفرمایی، با کت و شلوار رسمی حاضرشده، اما مسئول کارگاه حتی به وی اجازه ورود به محل کارگاه را نداده است.

ظاهر مناسب و متناسب نشانه یک فروشنده است.

2- فروشنده حرفه‌ای باید “شخصیت شناسی در مذاکره” را بداند.

تمام فالگیران، دعانویسان و رمال‌های موفق و سرشناس ، همگی دارای خصوصیت مشترک هستند، آنان شخصیت شناسان خوبی هستند.

بر اساس نحوه ایستادن ، نشستن  و پاسخ به سوالات وی ، پاسخ خود را تنظیم و بهترین پاسخ را برای شما فراهم می‌آورند . پاسخی که به‌اندازه کافی متقاعدکننده باشد. یک رمال که هیچ و پوچ درامد کسب می‌کند یک فروشنده حرفه ایست. برای اینکه فروشنده حرفه‌ای باشید باید شخصیت شناس خوبی باشید.

بسیار دیده‌ام که فروشنده‌های غیرحرفه‌ای‌ای که تنها ادعای حرفه‌ای بودن دارند ،  تنها قادر به فروش محصولات و خدمات به قشر خاصی از ان هستند ، زیرا با همگان به یک نوع برخورد می‌نمایند.

او همان یک روش را می‌داند ، فروخته شدن اجناس در وی کاملا بر اساس چند کلمه استوار است:

 احتمال ، شانس ، قسمت ،  قضا و قدر. شخصیت شناسی مشتری موجب می‌گردد که برای برخورد با هر فردی یک استراتژی مناسب داشته باشیم و به جای شانس از علم ، تجربه و مهارت استفاده نماییم.

  توجه : لطفا بعد از خواندن این بخش (مورد 2) برای به دنبال روانشناس فروشندگان خویش نباشید. آموزش شخصیت شناسی مشتری ، یک دانش بین‌رشته‌ای ( مدیریت + روانشناسی) است و کار یک روانشناس نیست.

3- فروشنده حرفه‌ای باید به “اصول فنون مذاکره فروش” تسلط داشته باشد.

– اصول و فروش با اصول بین‌المللی کمی متفاوت است.

در ما به دنبال رسیدن به نتیجه در حداقل زمان ممکن با انتخاب صحیح یک یا نهایت دو تکنیک  ( از بین صدها تکنیک) هستیم ، انتخاب صحیح تکنیک مذاکره و سپس اجرای درست آن برای دستیابی سریع به نتیجه مورد انتظار ، کاری ساده نیست.

انتخاب درست تکنیک خود ریشه در مرحله قبل ، یعنی شخصیت شناسی مشتری دارد.

– در اصول و فنون مذاکره بین‌المللی ، زمان و مشاوره کافی در دسترس است و تکنیک‌ها و سناریوهای ساده و یا بعضا پیچیده‌ای مدنظر قرار خواهد بود ، نتیجه این نوع مذاکرات گاه در میان‌مدت و یا بلندمدت حاصل می‌شود.

فروشنده حرفه‌ای باید بتواند از طرف سازمان خویش با مشتری وارد مذاکره شود.

وی باید علاوه بر داشتن تسلط بر تکنیک‌های مذاکره ، دارای خلاقیت و زیرکی کافی باشد.

4- فروشنده حرفه‌ای باید در مقابل سازمان خود ” پاسخگو” باشد

فروشنده حرفه‌ای اگر برای یک فروشگاه یا سازمان در حال کار است، باید بداند که او بخشی از یک ساختار است.

احترام به ساختار از سوی کارکنان و مدیریت، موجب دوام آن ساختار خواهد بود.

فروشنده‌ای که به بهانه درصد بالای فروش خویش ، به سازمان خود پاسخگو نیست ، در نوشتن گزارش‌های خود کوتاهی می‌نماید ، غیبت یا تاخیر بدون توجیه دارد ، حتما یک فروشنده حرفه‌ای نیست.

برخی سازمان‌ها با چنین فروشندگانی به گونه برخورد می‌نمایند که فروشنده به فردی سرکش و لوس تبدیل می‌گردد.

تو گویی که انگار رگ حیات و ممات این سازمان در زیر تیغ تیز این فروشنده است و فروشنده به نکته پی برده و از آن سوء استفاده می‌نماید.

چنین سیستم فروشی و چنین فروشنده‌ای هردو ناکارآمد و غیرحرفه‌ای هستند.

اگر نکات فوق در هنگام استخدام فروشنده یا تعدیل نیروی فروش مدنظر باشد ، سازمان در تصمیم گیری درست یاری خواهد نمود.

4 بعد اصلی فروشندگی حرفه‌ای – خصوصیات فروشنده حرفه‌ای را بشناسیم

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

4.2/5 - (4 امتیاز)