جایگاه و نقش آموزش فروش در سازمانتان چیست ؟
آیا وجود آموزش فروش برای سازمانتان جز بایدها و یا فقط برای خالی نبودن عریضه است؟
آیا هدف مدیریت سازمان از برگزاری دوره‌های آموزش فروش حرفه ای تنها صرف بودجه‌ای است که در اختیار دارد و یا قسمتی از استراتژی آگاهانه وی برای دستیابی به اهداف است.
چگونه کارشناسان فروش یا فروشندگان سازمان بر اساس نیاز سازمان مورد آموزش فروش حرفه ای قرار می‌گیرند.
چه بسیار سازمان‌هایی دیده شده‌اند که آموزش فروش را تلف کردن پول و زمان دانسته و اعتقاد دارند که فروشنده غیرحرفه‌ای بر اساس مرور زمان و با کسب تجربه به فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌شود.
پس چرا باید زمان و پول خود را بر آموزش فروش سرمایه‌گذاری نمایند؟
در برخی موارد حتی برخی فروشندگان بسیار باسابقه دچار مشکلاتی اساسی در نحوه فروش خویش هستند. اشتباهاتی که هرگز به آنان گوشزد نشده است.
زیرا هیچ مدیری آنان را مورد ارزیابی قرار نداده است (البته اگر مدیر بداند که چگونه باید ارزیابی نمود ) و تنها به فروشنده خود یک کلمه معجزه‌آسا گفته است : بفروش.
فروشنده نیز با سعی و خطا و گریزان نمودن و جذب برخی مشتریان، فروش سازمان را انجام داده است.
حال قصد آن دارم که در مورد میزان اهمیت آموزش فروشندگی به فروشندگان سازمان، توضیحاتی ارائه نمایم.
اهمیت آموزش فروش حرفه ای به فروشندگان :
افزایش درآمد :
واحد فروش سازمان، واحد پول‌سازی سازمان است. بقیه واحدها به عنوان واحدهای پشتیبان هستند.
در این دنیا رقابتی کنونی، جایی که شرکت‌های برای جلب‌توجه و جذب مشتری در حال رقابت شدید هستند،
مهم‌ترین مسئله برای یک فروش حرفه‌ای عبارت است از ارائه محصول مناسب به مشتری مناسب در فرصت زمانی پیش رو .
با ارائه آموزش حرفه‌ای به فروشندگان، سازمان در خصوص عدم اتلاف زمان و به‌کارگیری روش‌های غلط آموزش واکسینه خواهد شد.
افزایش شناخت محصول :
اطلاعات کافی در خصوص محصولات سازمان و محصولات مشابه رقبا، بسیار ضروری و اساسی است. هر فروشنده تازه‌کاری باید محصولات و خدمات سازمان به‌درستی آشنا گردد پیش از آنکه فروش آنان را آغاز نماید.
یک دوره آموزش فروش حرفه ای ، دانش فروشنده را به چالش کشیده و مدیران سازمان را از میزان تسلط فروشنده به محصول و یا خدمت سازمان آگاه می‌سازد.
اطلاعات را می‌توان به روشی معین و معتبر در اختیار فروشندگان قرار داد.
ما حتی در طی دوره آموزشی فروشندگان اجازه خروج از کلاس را نمی‌دهیم تا مبادا اطلاعاتی را از دست داده و یا دچار سوءتفاهم شوند.
انطباق رویه :
آموزش فروش، بر اساس به اشتراک گذاردن اطلاعات است :
اطلاعات اصلی در خصوص فرایندهای فروش، انتظارات، شناسایی نیازها و ارائه راهکارها و اتمام فرایند فروش است.
به‌علاوه، در بسیاری از صنایع، سازمان‌ها نیاز به پیگیری قواعد و قوانین معین در فروش محصولات و خدمات خود هستند.
مثلا در بخش خدمات و در حوزه صنعت بیمه، فروشندگان بیمه باید بر اساس ساختار قوانین و ضوابط حوزه جغرافیایی تحت پوشش خود، عمل نمایند.
اگر فروشندگان به این قوانین مسلط نباشند، حتما خود و شرکت بیمه را دچار مشکلات حقوقی خواهد نمود. پس فروشنده باید از الزامات و بایدها مطلع باشد.
آموزش مهارتهای فروش :
فروش، هنر و علم است، که شامل تحلیل آماری و مهارت ارائه راهکارهای خلاقانه است.
با آموزش تیم سازی، رهبری و مهارتهای ارتباطی به مدیران سازمان، فروشندگان نیز با برخورداری از این حمایت علمی و عملی مدیران خود، قادر به ارائه مناسب کالا و خدمات به مشتریان بالقوه خواهند بود.
پس آموزش در نهایت کمک به فروش بیشتر و افزایش سطح درامد سازمان خواهد بود.
آموزش فروش حرفه ای می تواند برای تیم فروش انگیزه بخش باشد :
فروش یک شغل پرفشار است که به راحتی موجب ایجاد حس ناامیدی و سرخوردگی در بین اعضای تیم فروش می‌گردد.
آموزش فروش فرصتی برای مدیران است تا انگیزه را در بین اعضای تیم فروش بالا حفظ نمایید.
با عملیات تیم سازی و برگزاری کارگاه‌های تقویت روحیه تیم فروش، مدیران از وجود تمرکز تیم فروش بر اهداف سازمانی اطمینان حاصل می‌نمایند.
تمرکز موجب افزایش وجوه نقد در گردش و بهره‌وری سازمانی می‌گردد.
اطمینان از ارزش‌های تجاری و اخلاقی :
با ارتقاء اهداف فروش، ریسک بی‌توجهی کارکنان به ارزش‌های تجاری و اخلاقی سازمان بالا می‌برند.
برای اینکه یک سازمان در بلندمدت به موفقیت دست یابد، باید در خصوص توجه کارکنان به ارزش‌ها و اخلاقیات اطمینان حاصل نماییم.
پس به طور کلی :
1- آموزش فروش حرفه ای سبب افزایش کارایی و بهره‌وری فروشنده است.
2- آموزش فروش حرفه ای سبب افزایش توانمندی فروشنده است.
3- آموزش فروش حرفه ای سبب بهبود نرخ بازگشت سرمایه‌گذاری ROI سازمان می‌گردد.
سرمایه مالی و زمانی تخصیص داده‌شده به آموزش تیم فروش باید به ثبات و رقابت پذیری بلندمدت سازمان کمک نماید.
آموزش باید موجب ایجاد انگیزه در تیم فروش و به‌روزرسانی اطلاعات آنان با در نظر داشتن اطلاعات محصولات، بازار و رقبا باشد.
مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.