اصول و فنون مذاکره Negotiation Techniques ( تکنیک‌های مذاکره حرفه‌ای )
اصول و فنون مذاکره و کاربرد آن
در درجه اول برای عملیات فروش است، اما در مواردی مانند مذاکرات در مورد بدهی‌ها (استقراض‌ها)، مذاکرات خرید ، مذاکرات حقوق و دستمزد و مذاکرات قراردادهای حوزه‌ی اشتغال بکار گرفته می‌شود.
تعريف مذاكره :
مذاکره ، فرایندی گفتگو محور است که بر روی یک موضوع مشخص در جهت رسیدن به اهداف فردی یا سازمانی از طریق توافق صورت می‌پذیرد. مذاکره در جهت تأمین نیازها ، رضایت و منافع طرفین است و بایستی دارای ارزش‌افزوده باشد.
مذاكره خوب چیست ؟
- باعث ایجاد ارتباط انساني گردد.
- منافع را بر مواضع ترجیح دهیم.
- برای هر مذاکره نقشه داشته باشیم و راه‌های جایگزین را از پیش تهیه نماییم.
- شاخص و شواهد عینی و ملموس بیاورید و نه ذهنی.
مذاکره و استفاده از تکنیک‌های مناسب، برای اثربخشی کلی یک سازمان – داخلی و خارجی – حیاتی است.
اثربخشی سازمانی محصول انجام فعالیت‌ها در داخل یک سیستم منسجم است. مذاکره برای ایجاد سیستم داخلی (ساختار، کارکنان، عملکرد، برنامه‌ها، اقدامات، و غیره) حیاتی است و سازمان را به سیستم‌های خارجی (بازار، تأمین‌کنندگان، فن‌آوری …) مرتبط می‌سازد. مذاکره همچنین برای بهینه‌سازی عملکرد فعالیت‌های داخلی و خارجی بسیار مهم است (عمدتاً از طریق ارتباطات، توسط کارکنان).
همواره در طول یک روز هر یک فرد با بيش از 17 نفر مذاكره می‌نماید كه بيش از 85% از اين مذاكرات با سودآوری شخص ارتباط مستقيم دارد. اما 90% از دلایل عدم توفیق در کسب نتیجه به دليل عدم آشنایي افراد با مهارت‌های ارتباط مؤثر و اقناع مخاطب است.
اصول و فنون مذاکره خوب در حوزه های زیر قابل تحصیل است :
-
مذاکره خوب و اثربخش در حوزه فروش :
مذاکره خوب و اثربخش در حوزه فروش به‌راحتی می‌تواند 10٪ به درآمد حاصل فروش بی افزاید، که مسلماً به باعث افزایش سود خواهد شد.
-
مذاکره خوب و اثربخش در حوزه خرید :
مذاکره خوب و اثربخش در حوزه خرید به‌راحتی می‌توانید 10٪ از هزینه‌های مربوط به خرید محصولات و خدمات را کاهش دهد، که مسلماً باعث کاهش هزینه کل گشته و منجر به افزایش سود خواهد شد.
-
مذاکره خوب و اثربخش مدیران در حوزه ارتباط با کارکنان :
مذاکره خوب و اثربخش مدیران در برخورد با کارکنان به‌راحتی می‌تواند جابجایی کارکنان را %5 تا 10٪ کاهش دهد، که باعث کاهش هزینه‌های استخدام و آموزش و همچنین بهبود کیفیت، سازگاری و مزیت رقابتی خواهد شد که برای بسیاری از شرکت می‌تواند عامل تبدیل شکست و موفقیت نهایی باشد.
-
مذاکره خوب و اثربخش مدیران اجرایی با مقامات نظارتی و برنامه‌ریزی :
مذاکره مدیران اجرایی با مقامات نظارتی و برنامه‌ریزی سازمان را قادر می‌سازد تا در بازارهای جدیدی حضور پیدا نماید که این به‌نوبه خود می‌تواند باعث تبدیل یک سازمان از زیان دهی به سودهی شود.
-
مذاکره خوب و اثربخش مدیران با طلب کاران :
مذاکره موفق با طلبکاران ما را در حفظ کسب و کارمان یاری می‌نماید. عدم مذاکره با طلب کاران، اغلب منجر به بسته شدن کسب و کار می‌شود.
-
مذاکره خوب و اثربخش مدیران در مورد حقوق و دستمزد و مزایا :
مذاکره خوب و مؤثر مدیران در مورد حقوق و دستمزد با افراد و سازمان‌ها، باعث دستیابی هر دو طرف مذاکره به نتایج مثبت خواهد شد. همچنین نگاه کنید به راهنمایی در مورد درخواست برای افزایش حقوق و دستمزد، و خریدوفروش با درخواست افزایش حقوق و دستمزد در صفحه پرداخت افزایش است.
“کیس اصول مذاكره – بین‌الملل” :
در زمان رياست جمهوري جان اف كندی مذاكراتي پيرامون منع كامل آزمایش‌های هسته‌ای با اتحاد جماهير شوروی در جريان بود. اين مذاكرات به بن‌بست رسيد زيرا هر دو كشور در مورد يك سؤال اساسي نتوانستند به يك پاسخ مشترك برسند. سؤال اين بود كه هر كشور در طول هرسال چند بار مجاز خواهند بود كه در قلمرو ديگري ارتعاشات مظنون به آزمایش‌های هسته‌ای را مورد بازرسي قرار دهند. اتحاد جماهير شوروی نهايتاً با سه بار بازرسي در سال موافقت كرد ولي ایالات‌متحده آمريكا اصرار داشت كه تعداد بازرسی‌ها از ده بار كمتر نباشد.
اگر شما جزء هیئت مذاکره‌کننده بوديد چه طرحي براي برون‌رفت از بن‌بست داشتيد؟
اصول و فنون مذاکره در دنیای امروز
در دنیای پیشرفته امروز و به‌خصوص در کشورهای اروپایی و امریکای شمالی و حتی کشورهای شرق آسیا، اصول و فنون مذاکره علاوه بر بهره‌گیری از تکنیک‌های روانشناسی و شخصیت شناسی، به آداب‌ورسوم و قواعد در نظر گرفته‌شده از سوی میزبان مذاکرات و یا از سوی تیم میهمان، قبل ،حین و پس از مذاکره می‌پردازد و برای آنان بسیار بااهمیت است. این اصول شامل موارد زیر است :
- نحوه استقبال از تیم مذاکره‌کننده در فرودگاه
- نحوه اسکان تیم مذاکره‌کننده
- نحوه انتقال تیم مذاکره‌کننده به محل مذاکره
- محیط مذاکره
- مساحت و ابعاد ساختمان
- چیدمان مبلمان اداری و پذیرایی
- پوشش افراد پذیرایی کننده، نحوه چیدمان ظروف و آداب پذیرایی
- پوشش طرف مذاکره‌کننده ( نوع لباس،زیورآلات و متعلقات همراه)
- وسایل ارتباطی همراه تیم مذاکره‌کننده
- نحوه پذیرایی پیش،حین، پس از انجام مذاکره نحوه استقبال و بدرقه تیم مذاکره‌کننده تا محل اسکان یا فرودگاه
خدمات تیم مشاوران ایران IRANMCT در حوزه اصول و فنون مذاکره حرفه‌ای :
- برگزاری کارگاه آموزش مذاکره و مشاوره سازمانی اصول و فنون مذاکره چگونه به مذاکره وارد شویم.
- اصول و فنون مذاکره حرفه‌ای چگونه باید باشد.
- قواعد و رویه‌های مذاکرات داخلی و بین‌المللی.
- شیوه‌های مذاکره حرفه‌ای.
- چه مواردی را در مذاکرات به عنوان بایدها و نبایدها باید مدنظر داشت.
- خصوصیات یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای چیست.
- توصیف تله‌ها و مکرهای مذاکراتی و شیوه برخورد و فرار از آن‌ها.
- فن،ترفند و روش‌های بدل زدن در حین مذاکره.