فرایند فروش ( Sales Process ) با تمرکز بر مشتری – طراحی و تدوین فرایند فروش
رای دهی شما ، افتخار ماست

فرایند فروش Sales Process

فرایند فروش چیست ؟

فرایند فروش به طورکلی شامل

  • تعریف مشتری
  • جستو برای اطلاعات مشتری
  • تماس با مشتری
  • معرفی محصول
  • حل مشکلات فروش
  • مدیریت اعتراضات
  • بستن قرارداد / پایان دادن به فروش
  • عملیات بعد از فروش که پیگیری پس از فروش

فرایند فروش ( تعیین رویه و خط مشی فروش ) یکی از نکات بسیار حیاتی مدیریت فروش است. یکی از بزرگترین اشتباهات مدیران فروش این است که بیشتر  به خود شان و کمتر به  برنامه  خریداران فکر میکنند. جالب اینجاست که در این طراحی فرایند فروش ، بیشترین زمان نیز به این مسئله تخصیص داده میشود که من مدیر فروش ، چطور راحتر خواهم بود.

شاید اینگونه بنظر آید : از آنجایی که این یک فرآیند فروش است – پس باید توسط فروشنده طراحی و برای فروشنده بکارگرفته شود … آیا درست است؟

خیر – اصل درست نیست. بهترین فرآیند فروش در واقع فرایندی است که در مورد خریدار و راحتی وی باشد . در این حالت برای خرید مشتری پیچ و تابهای فراوانی بوجود می آید و در این حالت چگونه میشود یک مشتری شاد با لبخند رضایت را داشته باشید ؟

فرایند فروش sales process

فواید طراحی و تدوین فرایند فروش با تمرکز بر مشتری

قبل از اینکه در خصوص چگونگی تغییر فرایند فروش کنونی به فرایند فروش با تمرکز بر مشتری توضیح دهم، ابتدا باید دلیل این تغییر را روشن نماییم. در اینجا سه تا از مهم‌ترین مزیت فرایند فروش با تمرکز بر مشتری (خریدار  ) را بیان می‌نمایم :

  • بهبود نرخ مذاکره فروش موفق

با لحن حرفه‌ای و تکنیک‌های مناسب فروش سعی نمایید تا برای هر نقطه نظر مشتری ، نکته‌ای را در زمان مناسب بیان نمایید.

  • بهبود پیش‌بینی فروش

با جلوگیری از به تعویق انداختن فرصت‌ها به بعد.

  • کاهش نرخ فرصت‌های از دست رفته

درک دقیق‌تر از اینکه چرا برخی فرصت‌ها ، پس از مذاکره اول به نتیجه نرسیدند .فرصت‌های از دست رفته باید بازنگری و بازتولید شوند.

یکی از دلایلی که سه مزیت بالا را ذکر نمودم، این است که هر یک از این بخش‌ها مرتبط با یک مرحله کلیدی در فرایند خرید مشتری است که باید مشتری در آن مرحله معیارهای مورد نظر را داشته و بتواند به صورت کامل از آن‌ها عبور نماید تا به مرحله بعدی برود. همین این موارد بر اساس قیف فروش است .

مقاله مرتبط با قیف فروش را مطالعه نمایید : قیف‌فروش Sales Funnel چیست ؟

قیف فروش

اکنون که می‌دانید که چرا باید فرآیند فروش خود را با تمرکز بر خریداری طراحی نمایید، وقت آن است روش انجام این کار را آموزش دهیم. قیف فروش شما چه شکلی است؟ امکان دارد که 4 یا 5 مرحله باشد، نام هر مرحله دقیقا همانی است که فروشنده باید در آن مرحله انجام دهد.

  • در مرحله اول، فروشنده به دنبال تعیین صلاحیت مشتریان بالقوه است بر اساس (بودجه، صلاحیت، نیاز، زمان‌بندی) است.
  • در مرحله دوم ، ارائه راه‌حل انجام می‌شود، دسته‌بندی تمام راه‌حل‌های موجود و فارغ از فکر یا کاری که مشتری انجام می‌دهد.

این واقعا ساده است که ذهنیت و روند فروش خود را بر اساس روش خرید مشتری ، منطبق سازید. تا اینجا، شما در نیمه راه هستید – حالا موقع تلنگر زدن به مشتری و تحریک وی است.

مرحله یک

در این مرحله، فروشنده و خریدار یکدیگر را تعیین صلاحیت می‌نمایند، بنابراین تغییرات زیادی در اینجا وجود ندارد. فروشنده به دنبال تعیین صلاحیت مشتری بالقوه در خصوص نیازها و قدرت تصمیم‌گیری وی هستید ، تا مشخص شود که آیا ابن کاندیدا ( مشتری ) مناسب است ( در حال حاضر و برای آینده ).درعین‌حال، خریدار نیز شما و محصول شما را ارزیابی می‌نماید تا مطمئن شود که آیا فروشنده واقعا می‌تواند یک راه‌حل واقع‌بینانه و ارزشمند برای مشکل مشتری ارائه دهد .این راه حل باید نرخ بازگشت سرمایه ROI شفاف و قابل‌اندازه‌گیری به دست مشتری بدهد.

مرحله دو

پس از تعیین صلاحیت دو سویه ، در قسمت قبل، حالا زمان آن است که برای کشف متقابل یکدیگر، کمی عمیق‌تر جستجو نمایند – این مرحله بیشتر بر خریدار متمرکز شده است در این قسمت “ارائه راه حل” است. معیارهای مورد نظر در این مرحله ممکن است چیزی شبیه این باشد :

  • برای فروشنده : مشتری بالقوه به یک آینده نسبتا نزدیک (در عرض 90 روز آینده) علاقه مند است. مشتری بالقوه ، دارای قدرت تصمیم‌گیری برای خرید کالای مدنظر هستند. در زمان مذاکره اولیه ، در خصوص قیمت به صورت مختصر بحث می‌شود و البته هیچ اختلاف‌نظر عمده‌ای مطرح نمی‌گردد.
  • برای خریدار : نیاز فوری به محصول وجود دارد و خریداران می‌خواهند درباره موارد استفاده از آن و نحوه کار آن بیشتر بدانند.

یکی از دلایلی که طراحی فرایند فروش با تمرکز بر خریدار بسیار خوب است این خواهد بود که پس از هر محله ؛ فروشند باید یک ایمیل از خلاصه توافقات صورت پذیرفته برای مشتری ارسال نماید.

مرحله سوم

پس از کشف اولیه، وقت آن است که هر دو طرف این ماجرا را مورد ارزیابی قرار دهیم تا بفهمیم که چقدر حرکتشان صحیح و جدی است.

  • برای فروشنده : مشتری بالقوه تمایل خود به خرید را اعلام می‌نماید. یک ایمیل / تلفن / فکس تایید از مشتری بالقوه دریافت می‌شود و تقاضای یک جلسه معرفی خدمات/ نمایش محصول ارسال می‌نماید و آماده اقدام جدی برای معرفی محصول به هیئت‌مدیره خویش است. هزینه و زمان‌بندی باید کاملا منصفانه تعریف شده و باید سنگ‌های پیش پای قرارداد را کاملا برداشت.
  • برای خریدار : مشتری بالقوه محصول شما را می‌خواهد. مشتری متوجه شده است که محصول شما در حقیقت دوای درد آن‌ها است . جنبه‌های فنی مورداستفاده محصول شما برای مشتری بسیار مهم خواهد بود.

مرحله چهارم

زمان خرید است! اما ابتدا، باید فرآیند خرید را کاملا واضح تعریف نمود. این یعنی…

  • برای فروشنده : فروشنده می‌داند که دقیقا چه کسی (تصمیم‌گیرنده اصلی) دستور خرید امضا می‌نماید و چه زمانی این اتفاق می‌افتد ( بر اساس قیمت موردتوافق ). شرایط عجیب‌وغریب از مسیر توافق برداشته‌ شده‌اند.
  • برای خریدار – خریدار قرارداد را دریافت کرده ، تمام جزئیات و شرایط پیش روی مشتری برای جلب رضایت مشتری ، تعدیل شده است. خریدار آماده امضا هست!

قیف فروش متمرکز بر مشتری فرایند فروش

مرحله پنجم

تبریک به هر دو طرف! اکنون فرایند فروش را به صورت موفقیت‌آمیزی کامل کرده‌اید، درحالی‌که مشتری جدید شما برای لذت بردن از فواید محصول ، آماده است.

این ممکن است به نظر می رسد در نهایت کوچک در روند فروش کلی شما، اما فقط تغییر چشم انداز خود را تا کنون به طوری کمی فکر می کنم بیشتر از کفش خریداران شما می تواند تاثیر مهمی داشته باشد. قیف فروش جدید شما – همانطور که در بالا دیده می شود – نرخ های بالاتر تبدیل می شود که نتیجه معاملات بیشتر بسته می شود. تکرارهای فروش شما نشان می دهد که چشم اندازها زمانی که از دیدگاه خریدار در نظر گرفته می شوند بیشتر به پیام خود پاسخ می دهند. با تغییر فرآیند فروش خود، امروز چیزهای مختلف را ببینید.

شاید این یک قسمت کوچک از کل فرایند فروش باشد، اما همین اینکه فرایند فروش شما کمی به سمت خریدار متمایل شده است ، گام اول موفقیت در مسیر دستیابی به فرایند فروش با تمرکز بر مشتری است.. قیف فروش جدید شما – همان‌طور که در بالا دیده می‌شود – بر اساس نرخ بالاتر تعداد مکالمات موفق منجر به عقد قرارداد تعریف شده است. فروشنده درخواهد یافت که مشتریان،  بیشتر به پیام یا تماس فروشنده پاسخ می‌دهد.

 

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

شاید مقالات زیر نیز برای شما جذاب باشد :

Call Now